經(jīng)銷商如何推進(jìn)人員考核改革？

步驟一：改革不要找阻力

第一步：要有“正能量”思路。

考核制度變革，不能負(fù)能量，別給自己找阻力，要讓業(yè)務(wù)員感覺到新的考核能多拿錢。

看個案例，我的視頻課會員今年最新發(fā)生的真實故事。

一個業(yè)務(wù)員老崔，在我這干了第五年了，能力很強。去年公司出了些問題，同時有四個業(yè)務(wù)員辭職。我在無人可用的情況下，讓他暫時管理整個城區(qū)某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。他一個人管理五個人的業(yè)務(wù)片區(qū)，銷量大，提成高，他干得很起勁，但根本做不細(xì)，只能跑大店不跑小店，跑老店不跑新店……今年終于又招到業(yè)務(wù)員了，我打算重新劃分片區(qū)，這就意味著老崔的片區(qū)又要給他縮小。片區(qū)改革，我已經(jīng)提前給他透過風(fēng)。開始，他的抵觸情緒很大：“你沒人用的時候，我給你頂上，一個人干五個人的活兒，天天加班，才給你把市場守住，現(xiàn)在你過河拆橋……”

我只能給他做思想工作，告訴他：你干得這么好，我當(dāng)然不能讓你走，我這樣改革的目的是市場能做得更細(xì)，而且讓大家掙得更多。你在危難之時，守土有功，我不會忘掉。這次片區(qū)改革后，你的片區(qū)的確劃小了，但是其他幾個人的片區(qū)，我還暗地里讓你拿一個點的紅利，讓你暗中拿一個點，怕其他幾個人心里不平衡，所以你也要幫助幾個新員工，教他們干活，幫他們解決困難，他們賣貨也是替你賺錢。他們并不知道你拿他們片區(qū)的一個點，你還幫他們，你的威信會越來越高，給你將來當(dāng)主管做鋪墊。你要名正言順當(dāng)主管，得先靠業(yè)績服人，自己核心品片區(qū)的業(yè)績就要做好。前段時間，你一個人干五個人的區(qū)域，很辛苦，但是肯定干不細(xì)，不少客戶都丟了。這不怪你，特殊時期沒辦法。現(xiàn)在回歸正常，你干好自己的核心區(qū)域，小區(qū)域精耕細(xì)作，量絕對不會小，咱現(xiàn)在不單有提成，還有成交客戶數(shù)獎勵，你的能力在小區(qū)域精耕細(xì)作，這幾項你肯定都能做業(yè)績標(biāo)桿。只要努力干，我要是讓你沒有以前掙得多，我就等于是攆你走。我這老板也不傻啊，我為啥要把一個優(yōu)秀的人才攆走啊。我當(dāng)老板做生意，靠的就是優(yōu)秀員工幫我賺錢。在給了物質(zhì)補償以及多次溝通之后，基本上算是解決了問題，老崔高高興興留下來了，化解了這次改革的最大的內(nèi)部阻力。

點評：解決這件事的方法有很多，我前面寫過的文章《經(jīng)銷商不敢管員工，怕人家跑了，咋辦？》，里面講到的“化解區(qū)域風(fēng)險”，給過具體方案，可供參考。

這個案例里，老板化解阻力，用的就是“讓員工感覺能多拿錢”。最有說服力的一句話是：“我要是讓你沒有以前掙得多，我就等于是攆你走。我這老板也不傻啊，我為啥要把一個優(yōu)秀的人才攆走啊。”

步驟二：導(dǎo)入期，吹風(fēng)

房產(chǎn)稅，咋還不收呢？

多年前提出要收房產(chǎn)稅的時候，民間輿論沸騰：產(chǎn)權(quán)才幾十年，憑啥收房產(chǎn)稅，這是重復(fù)收稅……七嘴八舌，義憤填膺。

然后六七年的時間，媒體上不斷有專家論證房產(chǎn)稅的合法性、合理性；全世界那么多國家有房產(chǎn)稅；政府也多次表態(tài)，七十年產(chǎn)權(quán)到期如何妥善安排。大會、小會吹風(fēng)，中國的房產(chǎn)稅正在穩(wěn)步推進(jìn)中。到現(xiàn)在，大家開始納悶？嚷嚷這么多年了，咋還不收呢？

對了，要的就是這個節(jié)奏。

推進(jìn)一個考核改革，事關(guān)員工具體利益，先吹風(fēng)，來龍去脈講清楚，讓大家慢慢接受。

“做銷售的不定任務(wù)不像話，你看別的經(jīng)銷商都給員工定任務(wù)了，完成了額外有獎勵，完不成就處罰。就咱家特殊，只管給提成，沒有任務(wù)，賣多賣少提成都一樣，沒有任務(wù)處罰，這不合理，遲早要變……”

“咱們按銷售額提成，但是沒有分品項提成，新品賣不起來，廠家給我的新品任務(wù)我完不成，這樣下去不行。咱將來也變一下……”

步驟三：緩沖期，二選一

我打算進(jìn)行人員考核制度改革。我這個考核，目的是調(diào)動積極性，讓大家多拿錢。我算了一下，如果用新考核制度計算，一半人都比按照現(xiàn)行制度賺得多。

也有幾個人，按新方法算，比按照老方法算拿得少。那是因為，之前是沒有超任務(wù)遞增提成和新品高提成，你們不賣新品不沖量。如果按照新考核執(zhí)行，你們努力，也能爭取每個人比之前拿得多。為了讓大家放心，這個月開始執(zhí)行，新考核、老考核，二選一，三個月有效。每個月根據(jù)你們的業(yè)績，用新考核、老考核，算兩份工資，取高不取低，你們哪個考核賺得多，就給你按哪個考核兌現(xiàn)。

我這個老板吃虧，讓你們多賺錢。這三個月咱們也可以微調(diào)一下，考核還有哪些細(xì)節(jié)不合適。

步驟四：罰款，你可以憑本事掙回去

這個月開始，我們宣布新考核正式推行，再給大家一個月的緩沖時間。新考核的提成和獎勵全部兌現(xiàn)。

新考核的任務(wù)處罰，新品任務(wù)處罰，網(wǎng)點處罰，暫時掛賬。

下個月如果完成，這個月的處罰取消。下個月完不成，這個月的處罰兌現(xiàn)。明白了嗎？

我這個老板，考核改革，是為了提高積極性，讓你們多拿錢。目的不是為了罰錢，老板，不可能靠罰錢致富。

從今往后，員工的處罰，我一分錢不拿。全部作為快樂基金建立賬目。罰的錢，我再給你們獎勵出去。

所有員工，這個月任務(wù)完不成被罰的錢，如果你們下個月把這個月欠的任務(wù)差額補上，我把前面扣你的錢，給你補上。

所有員工，被處罰的每一分錢，給你三個月的翻本機會。三個月之內(nèi)，你來跟主管談，商量一個業(yè)績挑戰(zhàn)項目，目標(biāo)自己定，可以是總業(yè)績，可以是分品項業(yè)績，可以是成交家數(shù)，也可以是生動化達(dá)標(biāo)店家數(shù)……

雙方商定一個目標(biāo)，你完成了，把罰你的錢在早會上，當(dāng)著所有人的面退給你。

你被罰的錢，有機會憑本事掙回去，你掙回去的不但是錢，還有面子！

步驟五：讓一部分人先富起來

找個關(guān)系好，心態(tài)好的員工，讓這個員工帶頭接受新考核。

老板扶持他：給他培訓(xùn)小灶，幫他協(xié)同拜訪終端，幫他處理大日期產(chǎn)品，給些陳列費用促銷資源支持……讓他做出業(yè)績標(biāo)桿來。

市場表現(xiàn)樹立正氣：先富帶動后富，大家去參觀業(yè)績標(biāo)兵的市場表現(xiàn)，業(yè)績標(biāo)兵，早會上跟大家分享：“我是怎么鋪新品的”“終端說太貴，我是怎么回答的”……

經(jīng)驗分享樹立正氣：最開始是標(biāo)兵分享經(jīng)驗，后來變成每個人每天早會輪流分享，昨天鋪新品的成功經(jīng)驗，分享的方法如果實用，當(dāng)場給獎勵……

業(yè)績PK樹立正氣：每天還有新品銷量冠軍獎，鋪貨家數(shù)PK獎，天天做薪資模擬排名……具體方法，在前面文章《五個考核，讓業(yè)務(wù)員像快遞小哥一樣積極》詳細(xì)講過。

當(dāng)團隊開始，人人琢磨，總結(jié)經(jīng)驗第二天早會露一手，明天爭取拿到冠軍獎勵……大家都開始“找方法，提經(jīng)驗，爭冠軍”，團隊風(fēng)氣就正了。

步驟六：如何對待“刺頭兒”

杠精永遠(yuǎn)存在，往往和檸檬精共生。

有個老業(yè)務(wù)，就是不吃這一套，這一套步驟打完了，他還是抵觸。

中華鱉精，刀剁不進(jìn)，水潑不進(jìn)，在下面扇陰風(fēng)點野火，咋辦？

早會上抽查環(huán)節(jié)，專門抽查他公司最新政策，最新價格，一般這哥們答不上來。先殺他氣焰。

主管跟他下去鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，資源支持，幫他成交，早會上當(dāng)著老板和其他員工的面，表揚“你不是干不好，只是剛開始不適應(yīng)”。連著跟幾天，他的業(yè)績上來了，通過這件事給他面子，也提高他的信心。

這兩個動作下來，半數(shù)“刺頭兒”就化敵為友了。如果還是死硬派，只能再加力度。

平時生活中尊老，給足你面子，吃飯讓你坐上席，老板給你點煙。但是業(yè)績排名不饒你，你覺得“自己老資格，姜是老的辣”，那我就找個“小姜”辣你一下。業(yè)績PK，為什么年輕員工、新員工比你業(yè)績多？你這個大哥，怎么老是墊底？

帶著老板和其他員工，走市場做現(xiàn)場學(xué)習(xí)，專挑他的線路走，查他的訂單、查他的陳列、往往會發(fā)現(xiàn)他的路線漏單很多，有的店根本不去拜訪，有的店根本就不知道我們在上新品……

業(yè)績也不行，市場表現(xiàn)也不行，你這下服了吧。我念在你老員工，再幫幫你，給你些資源，幫你提升業(yè)績，爭取在新考核里拿到錢。怎么樣？一場賓主，這么多年，我不希望你掉隊。

如果還不行？這個人能力差，態(tài)度差，對公司有沒有價值？有，他的價值就是，“死”給大家看！

就推個新考核而已，至于這么費勁嗎？你要真是個經(jīng)銷商，就不會驚訝了。經(jīng)銷商、老板怕員工，絕非個案，而是普遍存在。也有經(jīng)銷商、老板不怕員工的。無非是公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)組合得好，經(jīng)銷商老板自己賺得多，給員工的待遇福利好……

高待遇，才能嚴(yán)管理。這道理誰都懂，可是，遠(yuǎn)水解不了近渴。

經(jīng)銷商升級商業(yè)模式，改變產(chǎn)品組合、渠道組合，提高利潤、提高待遇……沒有幾年的煎熬，根本成不了事。

現(xiàn)狀是，廠家手越伸越長，廠家要求越來越多。經(jīng)銷商地盤越來越小，毛利越來越低，任務(wù)壓力、資金壓力、庫存壓力、外欠款壓力越來越大……

尤其這幾年，生意更艱難。老板自己賺得少，給員工的待遇也只能跟同行差不多，或者略高。否則，經(jīng)銷商自己也承受不了。

升級商業(yè)模式，提高利潤，改善待遇，老板要先舍后得。要治本，還得先治標(biāo)?，F(xiàn)狀擺在這，在這個基礎(chǔ)上，怎么推進(jìn)人員管理和考核的改善？

家底子不夠厚，就別霸王硬上弓。有的經(jīng)銷商聽完課，就快破產(chǎn)了（玩笑）。聽了十四期《經(jīng)銷商人員考核》的課程，回去找業(yè)務(wù)員們開會，把所有方法，全用上了。結(jié)果呢？員工不揍你就不錯了。海爾是標(biāo)桿企業(yè)，被大家津津樂道的管理文化是“日清、日結(jié)、日高”。如果張瑞敏就職一上來就宣布“日清、日結(jié)、日高”，這肯定是不可行的。先從廠區(qū)衛(wèi)生抓起，然后砸冰箱強調(diào)質(zhì)量……走到今天，才出來“日清、日結(jié)、日高”。

管理方法不可能嫁接移植，風(fēng)險太大。只能種種子，施肥澆水，一點一點，生根發(fā)芽，長起來，才是自己的東西。別著急，前進(jìn)一小步，也是新高度。（本文內(nèi)容，已經(jīng)拍攝系列視頻課程，微信公眾號搜索漢字“魏慶培訓(xùn)”，即可觀看）