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    科特勒10月北京布道:營銷的未來

    2019-11-11 15:50:28菲利普·科特勒
    銷售與市場·管理版 2019年11期
    關(guān)鍵詞:市場營銷銷售消費者

    菲利普·科特勒

    市場營銷的歷史不超過 150 年, 而市場本身已經(jīng)有數(shù)千年的歷史了,當(dāng)人們有了盈余的貨物的時候想要賣出去,就出現(xiàn)了市場。

    銷售只是市場營銷的一部分,而市場營銷是更重要的。市場營銷在不斷變化,總是會有新的想法、理念出現(xiàn)。為什么我每3年都會寫一本市場營銷的書籍呢?就是因為在很短的時間,新的例子、新的理念、新的市場營銷的一切,都變化太多了,太快了——從20世紀(jì)50年代的產(chǎn)品導(dǎo)向,到70年代的顧客導(dǎo)向,到90年代的品牌導(dǎo)向,再到21世紀(jì)10年代的數(shù)字導(dǎo)向,從2015年開始,又產(chǎn)生了社交與價值觀導(dǎo)向。

    以市場營銷驅(qū)動公司增長

    如果你定義市場營銷,有銷售團隊、廣告來提升銷量,這是過去的定義。現(xiàn)在的市場營銷,我們叫CCDV,為目標(biāo)市場創(chuàng)造、溝通和交付價值。同時最新的一個觀點,市場營銷是一個驅(qū)動企業(yè)增長的商業(yè)準(zhǔn)則,也就是說它的功能是促進企業(yè)來增長。

    市場營銷比其他任何職能部門,更能夠帶來較多的增長。因為市場營銷人員能夠真正接觸到市場,真正接觸到客戶,把密切的觀察傳回到我們的企業(yè)當(dāng)中。

    1.市場營銷框架

    簡單描述一下我們現(xiàn)在市場營銷的框架。在原來的市場營銷框架中,有客戶,有企業(yè),還有合作伙伴,當(dāng)然還有員工,還包括其他的利益相關(guān)方,競爭對手也在這里面,另外還包括內(nèi)容,這就是我們傳統(tǒng)所說的5C,每一個市場營銷的框架或者計劃,都要考慮到5C的原則。

    另外,需要描述產(chǎn)品、價格、渠道和促銷,這就是傳統(tǒng)的 4P。4P是一個起點,但是還要加另外一個P,叫作包裝。比如你是一家香水公司,比香水更重要的就是香水的外包裝,還有對于這個產(chǎn)品如何來進行營銷、定位,所以包裝是非常重要的。

    另外,大家可能會說銷售呢?在市場計劃中,如果談太多的服務(wù),可以把4P再加一個Selling或Service,需要什么東西就添加到傳統(tǒng)的4P當(dāng)中就可以了。另外一點,在計劃當(dāng)中應(yīng)該包括產(chǎn)品、服務(wù)、品牌價格、溝通、交付等等,這些就是新補充進去的內(nèi)容或者要素。

    如果你要制訂你的市場營銷戰(zhàn)略,做一個新的業(yè)務(wù)線或者新產(chǎn)品的時候,市場研究是最重要的,是起點。市場研究之后會知道這個市場非常復(fù)雜,包括市場當(dāng)中的一些細(xì)分的群體,再來進行市場細(xì)分,這就是STP。同時,不同的細(xì)分群體,需求是不一樣的,之后會把需求來進行定位,看哪一部分能夠滿足,這就是設(shè)定目標(biāo)的客戶群體,所以對于 STP,對于市場營銷來說,對這個市場調(diào)研之后進行 STP, 就是市場的調(diào)查,就是選擇你的目標(biāo)客戶。

    當(dāng)然,可以選擇好幾個目標(biāo)客戶,但是每一個都要提供不同的市場戰(zhàn)略。選擇了你的目標(biāo)客戶之后,要進行價值主張 ,然后制訂具體的市場營銷的戰(zhàn)略。

    下面就開始進行執(zhí)行,之后還要做控制?,F(xiàn)在的銷售,取決于你能不能控制過程。賣得好,或者說賣得不好,就要把這個步驟往回倒一下,看原因是什么。如果銷售不好,是不是戰(zhàn)略制定得不好,執(zhí)行或者人員不行。如果執(zhí)行做得好,但是銷售做得不好,就要找一下是不是市場營銷戰(zhàn)略的問題,比如說價格太高,廣告做得不好,或者目標(biāo)群體選得不好,再比如在目標(biāo)群體市場里,已經(jīng)有別的競爭對手比你做得好很多。通過這樣的流程,可以追溯一下為什么沒有取得成功。

    2.市場營銷演進

    市場營銷需不需要不斷進行更新呢?需要變革嗎?有沒有舊的市場營銷改成新的市場營銷?舊的是大市場營銷,比如說投放30秒廣告片可能花了很多的錢,但問題隨之而來,汽車廣告出現(xiàn)在電視節(jié)目中,會不會促進購買?

    在新的市場營銷框架下,在30秒廣告片里要把市場的價值主張植入進去,使用Facebook或者谷歌。要把傳統(tǒng)的市場營銷和新的市場營銷結(jié)合在一起,換句話說,把它結(jié)合在一起的時候,才能實現(xiàn)目標(biāo)客戶的價值。不可忽略的是,消費者現(xiàn)在太聰明了,善于從網(wǎng)上尋找產(chǎn)品信息,并且現(xiàn)在銷售渠道也擴展得越來越多。

    營銷革命 4.0,是我們最近對于市場營銷的一個分析——數(shù)字化如何影響行業(yè)。首先,我們現(xiàn)在使用一個概念“消費者的旅程”。有的“旅程”非常短,比如有些人從來沒有想過要買車,但某一天看到了櫥窗里面有輛車,問了問價格,覺得價格還不錯,可能很快就買了這輛新車。對于這種消費者,市場營銷有的時候都來不及有什么反應(yīng)。當(dāng)然,這只是一種類型的消費者。

    一般消費者想買輛車,產(chǎn)生了需求,可能會先問朋友,看他們都買了什么車,然后去4S店看一看,之后還會試駕一下。你要在個過程中找到消費者的痛點,在其中一個節(jié)點使客戶接觸到你的市場營銷宣傳,如果你沒有接觸到他,他可能就不會想到你的車。不僅僅要在主要的點接觸到客戶,更要以有效的方式接觸到客戶。如果銷售人員培訓(xùn)不夠,跟消費者一接觸,客戶就流失了。

    在這個過程中,客戶對產(chǎn)品感興趣的原因有很多,比如他了解這個品牌,聽說過這家公司,或者說,知道這家公司的定位、價值主張,等等,客戶已經(jīng)有傾向了。如果他喜歡你的產(chǎn)品,你可以把客戶轉(zhuǎn)化成復(fù)購的客戶。還要讓客戶成為你產(chǎn)品的宣傳者,這分為兩種:第一種是客戶宣傳者,或者叫品牌大使;更重要的第二種是你的員工,如果員工對你不滿,或者說你給他的工資比較低,他們都不愿意宣傳你的產(chǎn)品。市場營銷不僅是面向客戶,而且是讓員工主動去做市場營銷。

    3.市場營銷創(chuàng)新

    企業(yè)的研發(fā)人員和市場營銷人員之間要有很好的合作,如果一個公司的研發(fā)人員研發(fā)出非常完美的產(chǎn)品,但是沒有問過市場營銷人員,我覺得肯定會失敗的,我也不喜歡這樣的公司。就像管理學(xué)之父德魯克所強調(diào)的,企業(yè)的成功有兩個因素——市場營銷和創(chuàng)新,這兩個都是關(guān)鍵。

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