商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略研究

【摘要】商務(wù)談判活動(dòng)具有多元化特點(diǎn)，其中涉及了法律、政治、經(jīng)濟(jì)、社交以及心理等相關(guān)知識(shí)，需要商務(wù)談判動(dòng)作人員能夠具有一定的談判技巧，才能夠提升商務(wù)談判的成功概率。本文主要分析了商務(wù)英語(yǔ)談判中御用策略的應(yīng)用原則，并深入研究了在商務(wù)談判中英語(yǔ)語(yǔ)用策略的具體內(nèi)容。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ);談判;語(yǔ)用策略

【作者簡(jiǎn)介】馮洋洋，山西農(nóng)業(yè)大學(xué)信息學(xué)院。

在企業(yè)之間進(jìn)行商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，離不開(kāi)商務(wù)談判活動(dòng)的開(kāi)展，在國(guó)際貿(mào)易中上午英語(yǔ)談判質(zhì)量決定了國(guó)際企業(yè)之間交易是否能夠順利地進(jìn)行。商務(wù)談判并不是單純地進(jìn)行對(duì)話，還需要具備一定的商務(wù)談判技巧，了解一定的語(yǔ)用原則，才能夠提升商務(wù)英語(yǔ)談判的高效性。商務(wù)英語(yǔ)自身的客觀性和邏輯性比較強(qiáng)，需要談判人員能夠根據(jù)情況因地制宜地選擇不同的御用策略，才能夠促進(jìn)商務(wù)談判的成功。

一、商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)用策略的概念

商務(wù)英語(yǔ)屬于商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中的重要語(yǔ)言工具，只有充分掌握了商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言特征，才能夠正確的使用語(yǔ)用策略。商務(wù)英語(yǔ)其中即擁有通用英語(yǔ)的特點(diǎn)，同時(shí)也擁有自身的商務(wù)性語(yǔ)言特征。相比較普通英語(yǔ)口語(yǔ)來(lái)說(shuō)，商務(wù)英語(yǔ)更加專業(yè)和見(jiàn)解，句式也更加嚴(yán)密，大部分情況下都是用被動(dòng)句，條理清晰并且邏輯緊密。一般商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)用策略屬于一種交際手段，產(chǎn)生于比較特殊的語(yǔ)境當(dāng)中，是談判人員為了達(dá)到某種目標(biāo)，而特意選擇的一種語(yǔ)言使用方式。語(yǔ)用策略是談判人員在研判過(guò)程中為了表達(dá)自己的意圖，從而選擇的一種帶有間接性和隱秘性或者是明示性和直接性的語(yǔ)言方式。在商務(wù)談判過(guò)程中，既需要溝通交流，也需要妥協(xié)合作，互相滿足對(duì)方的利益訴求。因此在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)用策略的應(yīng)用，要重視內(nèi)容的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)作為談判核心，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用原則分析

隨著現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)逐漸呈現(xiàn)出全球化發(fā)展趨勢(shì)，世界上各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)交流溝通也逐漸頻繁，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，商務(wù)談判起到了非常關(guān)鍵的作用。商務(wù)談判能夠滿足不同利益主體的經(jīng)濟(jì)需求，并能夠通過(guò)合作和寫上來(lái)確定出商機(jī)活動(dòng)。但是在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，需要談判人員能夠掌握一定的語(yǔ)用原則。

1.合作原則。談判雙方開(kāi)展商務(wù)英語(yǔ)談判都是為了能夠?qū)崿F(xiàn)共同的談判目標(biāo)，需要共同遵守合作原則，首先在商務(wù)談判過(guò)程中談話的內(nèi)容需要跟主題要求一致，不能偏離主題。說(shuō)話人在談判過(guò)程中提供的信息，不能超出需要的范圍。在談判過(guò)程中說(shuō)的話需要真實(shí)可靠，具有一定的嚴(yán)謹(jǐn)性，絕對(duì)不能胡編亂造。談判人員使用的談判語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔明了，避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)誤會(huì)。只有談判雙方能夠共同遵守合作原則，才能夠提升談判的效率，避免出現(xiàn)邏輯混亂的情況，幫助實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中只有共同來(lái)遵守合作原則，才能夠?qū)崿F(xiàn)共同的談判目標(biāo)。

2.禮貌原則。禮貌并不僅僅是日常生活交往過(guò)程中的基本原則，同時(shí)在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中也非常重要，談判人員需要適當(dāng)?shù)亟档妥陨淼睦妫岆p方能夠獲取更多的利益，這樣能夠有效提升雙方的好感，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。國(guó)際貿(mào)易中談判雙方有可能背景文化都是各不相同的，因此更需要充分尊重對(duì)方，在談判過(guò)程中保持有好的態(tài)度來(lái)營(yíng)造出愉快的談判氣氛，禮貌原則的應(yīng)用對(duì)于不同文化背景的上午談判來(lái)說(shuō)非常重要。

3.處理文化差異的原則。在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判過(guò)程中，不可避免地會(huì)存在文化差異性，談判工作人員需要重視自身文化理念的培養(yǎng)，并明確的了解中西方文化背景以及語(yǔ)言的差異性，在英語(yǔ)的語(yǔ)境當(dāng)中學(xué)習(xí)和體會(huì)中國(guó)文化內(nèi)容。談判人員需要提前積極研究英語(yǔ)文化的內(nèi)涵，例如對(duì)方國(guó)家的宗教信仰、價(jià)值觀念、生活方式以及思維方式等，只有充分的把握好文化的融合，才能夠在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中提升談判效果，讓雙方都處于良好的對(duì)話交流氛圍中，提升溝通交流的有效性。

三、商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用策略具體內(nèi)容

語(yǔ)言是在社會(huì)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的一種溝通和交流的方式，每一種語(yǔ)言都是不同社會(huì)現(xiàn)象發(fā)展的代表，使用語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行溝通交流，能夠更好地促進(jìn)交流往來(lái)。在談判過(guò)程中學(xué)會(huì)遵守合作原則、禮貌原則，并學(xué)會(huì)處理文化差異性，能夠更好地促進(jìn)談判活動(dòng)的順利開(kāi)展。我國(guó)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，跟世界上其他國(guó)家的交流合作機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，因此在上午談判過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)的使用也變得越來(lái)越頻繁。

1.合作性語(yǔ)用策略。在使用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行上午談判過(guò)程中，需要談判人員能夠掌握一定的談判技巧，并在談判過(guò)程中能夠信任和真誠(chéng)，只有雙方都保持足夠的信任和真正，才能夠確保談判的順利進(jìn)行。在合作和業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，雙方的真誠(chéng)非常重要，需要談判雙方都能夠?yàn)楸舜颂峁┱鎸?shí)的談判信息，絕對(duì)不能過(guò)于重視自身利益導(dǎo)致合作被打斷。在上午談判過(guò)程中，其中會(huì)涉及商品的性質(zhì)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息，雙方都要提供準(zhǔn)確無(wú)誤的全面信息，確保對(duì)方能夠了解自己的最低要求，并說(shuō)明沒(méi)有任何寬限的余地，來(lái)為對(duì)方展現(xiàn)出自己的真誠(chéng)。在合作性原則中，方式原則非常重要，談判工作人員需要盡可能地在談判過(guò)程中避免使用模糊不清的詞語(yǔ)，既能夠確保使用語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔明了、邏輯合理，同時(shí)也能夠讓對(duì)方了解自己談判表達(dá)的信息。在談判過(guò)程中任何涉及雙方利益的語(yǔ)句都要提高中時(shí)，例如在介紹商品的價(jià)格、數(shù)量和品質(zhì)時(shí)，絕對(duì)不能用maybe等含糊不清的詞語(yǔ)，會(huì)造成對(duì)方的誤解，影響談判的成功概率。

2.注意禮貌性語(yǔ)用策略。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，禮貌性語(yǔ)用策略非常重要，需要談判雙方人員都能夠做到言語(yǔ)得體、措辭貼切，絕對(duì)不能在談判過(guò)程中信口開(kāi)河，并且還需要避免在言語(yǔ)上針對(duì)對(duì)方文化習(xí)俗等發(fā)生語(yǔ)言沖突。在談判人員提出自己的意見(jiàn)或者是表達(dá)出自己的立場(chǎng)之后，可以使用一些比較委婉的方式來(lái)提醒對(duì)方，例如：“Why dont you think this idea？”心理學(xué)家表明人類最希望的是得到別人的表?yè)P(yáng)和贊賞，因此在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，談判工作人員可以和學(xué)合理的使用表?yè)P(yáng)策略，根據(jù)實(shí)際的情況確定出表?yè)P(yáng)的方式，通過(guò)表?yè)P(yáng)來(lái)提升對(duì)方對(duì)自己的好感度，避免過(guò)度追捧反而引起對(duì)方的反感。談判過(guò)程消耗的時(shí)間比較長(zhǎng)，因此在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，談判人員可以使用比較輕松、幽默的語(yǔ)言來(lái)緩解談判活動(dòng)帶來(lái)的緊張感，促進(jìn)雙方順利地進(jìn)行交流溝通。談判過(guò)程使用輕松幽默的語(yǔ)言，能夠減少話語(yǔ)上的摩擦，幫助談判的氛圍發(fā)展更加融洽，提升談判的效率和質(zhì)量，達(dá)到雙方談判合作的目標(biāo)。在商務(wù)談判過(guò)程中不可避免的也會(huì)出現(xiàn)雙方共同妥協(xié)讓步的情況，如果對(duì)方妥協(xié)需要我方進(jìn)行感謝，表達(dá)自己的感謝不僅關(guān)系到了禮貌的問(wèn)題，同時(shí)也關(guān)系到雙方是否都能夠繼續(xù)合作。

3.文化差異的處理。在上午英語(yǔ)談判過(guò)程中，需要有效的處理好文化差異性問(wèn)題。相同的語(yǔ)言在不同的文化背景下會(huì)產(chǎn)生不同的含義，例如在我國(guó)傳統(tǒng)文化中狗往往是貶義詞的代表，但是在英語(yǔ)當(dāng)中狗是人類忠實(shí)的朋友，幸運(yùn)的人就是用a lucky dog來(lái)表示，如果對(duì)于對(duì)方的傳統(tǒng)文化和語(yǔ)用內(nèi)涵了解不明確，很容易產(chǎn)生誤解。

4.委婉的語(yǔ)用策略。很多語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中可能是正確的，但是表達(dá)的方式可能會(huì)讓對(duì)方無(wú)法接受，這在商務(wù)談判過(guò)程中對(duì)于談判的目標(biāo)達(dá)成影響非常大。因此需要談判工作人員能夠在談判過(guò)程中，使用的話語(yǔ)能夠在對(duì)方的承受范圍之內(nèi)，不管是表達(dá)自己的意見(jiàn)和想法，或者是反駁對(duì)方的想法，都需要了解對(duì)方的特點(diǎn)，并學(xué)會(huì)使用委婉的語(yǔ)用策略，讓對(duì)方能夠感覺(jué)到自己話語(yǔ)之外的含義。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中有很多內(nèi)容都可以使用到這種委婉的語(yǔ)用策略，例如涉及商業(yè)機(jī)密、談判方語(yǔ)言表達(dá)不正確的時(shí)候，都可以使用委婉的語(yǔ)用策略，幫助談判工作人員能夠更好地發(fā)現(xiàn)和化解矛盾，確保雙方之間保持融洽的談判關(guān)系。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中科學(xué)合理的使用語(yǔ)用策略，掌握更全面的談判知識(shí)和技能，能夠確保商務(wù)英語(yǔ)談判活動(dòng)的順利開(kāi)展，并幫助雙方形成長(zhǎng)期有效的合作，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新發(fā)展。

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