基于從業(yè)視角的券商財富管理轉(zhuǎn)型思考

曾良

【摘要】在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，券商通道類業(yè)務(wù)收入面臨挑戰(zhàn)，無論頭部券商，還是中小券商，都在積極尋求財務(wù)管理轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)當(dāng)下傭金收入下滑的現(xiàn)實狀況。但在實際操作中還是出現(xiàn)諸多問題，本文就目前券商財富管理轉(zhuǎn)型中遇到的亟待解決的問題展開討論，以券商行業(yè)從業(yè)者的視角對券商財富管理轉(zhuǎn)型進行幾點思考，并提出切實有效的改進建議。

【關(guān)鍵詞】財富管理轉(zhuǎn)型?投資咨詢?互聯(lián)網(wǎng)金融

當(dāng)前，我國券商行業(yè)財富管理轉(zhuǎn)型面臨的問題主要來自四個方面：第一是客戶資源匱乏，以及投資者對金融知識的欠缺;第二是從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)參差不齊，金融服務(wù)質(zhì)量有待提高;第三是券商金融產(chǎn)品線不夠豐富，還做不到在合適的時間為客戶提供合適的金融產(chǎn)品;第四是券商傳統(tǒng)經(jīng)營模式受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，急需改變經(jīng)營模式，擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融?？傮w來看，前兩個問題集中體現(xiàn)在“人”的因素，無論是投資者還是從業(yè)人員，都需要自身素質(zhì)的提高;后兩個問題集中在“物”的因素，即產(chǎn)品和模式需要適應(yīng)具體周期和環(huán)境。而要進行徹底的財富管理轉(zhuǎn)型，“人”和“物”的因素缺一不可，下面我們逐一展開討論。

一、券商要真正做到以客戶為中心，更加注重投資者教育

通過頭部券商對小型證券的收購兼并，擴大市場份額，吸收更多客戶資源。要做好財富管理轉(zhuǎn)型，首先需要有足夠的客戶資源，并且對客戶進行分類，對待高凈值客戶群體服務(wù)和中低端客戶群體服務(wù)應(yīng)該是差異化的。這一點上，國內(nèi)券商行業(yè)佼佼者中信證券對廣州證券的收購、以及同為行業(yè)翹楚的中金公司對中投證券的收購、方正證券對民族證券的收購等等，近年來都在財富管理上取得了顯著的成果，也都體現(xiàn)了收購兼并這一趨勢，即大型頭部券商對于小型券商的收購，旨在擴大客戶群體和市場份額，以便有足夠的客戶資源支撐財富管理轉(zhuǎn)型;同時，券商也應(yīng)注重提升投資者教育工作質(zhì)量，我國投資者對金融市場的理解還不到位，特別是對券商的定義還停留在“炒股”這么簡單，在投資活動中也是沒有資產(chǎn)配置、組合投資等投資意識，過度追求高收益而忽視市場風(fēng)險。為此，目前證監(jiān)會、證券業(yè)協(xié)會均在積極倡導(dǎo)全民金融投資知識普及工作，券商應(yīng)該積極響應(yīng)相關(guān)部門的號召，加大投資者教育工作力度。

二、券商應(yīng)提升從業(yè)人員專業(yè)水平，打造專業(yè)的投資顧問團隊和營銷經(jīng)理團隊

券商應(yīng)提升從業(yè)人員專業(yè)水平，打造專業(yè)的投資顧問團隊和營銷經(jīng)理團隊，重點強化投資咨詢從業(yè)人員專業(yè)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)上投資顧問團隊和營銷經(jīng)理團隊的分工應(yīng)該各有側(cè)重。從業(yè)人員專業(yè)性不足，首先體現(xiàn)在券商從業(yè)人員為客戶提供投資建議上面。在2017年7月1號合規(guī)管理趨嚴(yán)之前，券商的營銷經(jīng)理實際上也承擔(dān)著一部分投資咨詢工作內(nèi)容，在沒有投資咨詢執(zhí)業(yè)資格的情況下隨意為客戶提供投資建議，導(dǎo)致客戶投資損失的案例時有發(fā)生，最后的解決方式也是賠禮道歉等與金融投資本質(zhì)不相關(guān)的方式，這極大地?fù)p害了上市公司的專業(yè)形象。這是營銷經(jīng)理在為了達到自身利益最大化的目標(biāo)，甘愿冒道德風(fēng)險，通過不具備足夠?qū)I(yè)性的建議引入客戶資產(chǎn)，最后沒有能為客戶資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值目標(biāo)的現(xiàn)象。當(dāng)然，這里并不是不提倡券商通過專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)營銷經(jīng)理的專業(yè)性，使其過度到投資顧問的專業(yè)水平，但是這一個時間相對漫長的過程，必要的情況下券商可以在扁平化管理的模式下，將總部的優(yōu)秀投研實力滲透到分支機構(gòu)。目前通訊技術(shù)日益先進的背景下，總部資歷深厚的高級投資顧問完全有條件通過視頻、群聊等方式向分支機構(gòu)基層從業(yè)人員傳授經(jīng)驗，引導(dǎo)分支機構(gòu)形成基層學(xué)習(xí)型組織文化，而不是過去那樣的等級管理模式下，總部和分支機構(gòu)之間的溝通較少;另外，券商在對投資顧問團隊和營銷經(jīng)理團隊業(yè)務(wù)上要各有側(cè)重點，目前很多券商的投資顧問業(yè)績考核管理辦法與營銷經(jīng)理業(yè)績考核辦法混同，券商總部一味對短期銷售業(yè)績的追求，形成重銷售而輕服務(wù)的行業(yè)現(xiàn)狀。因為投資顧問在專業(yè)能力上往往更勝一籌，在客戶引進之后的后續(xù)服務(wù)工作上面更為擅長，如果把大量的營銷性質(zhì)任務(wù)安排在投資顧問身上，勢必會降低后續(xù)服務(wù)的工作質(zhì)量。財富管理是一個長期性的工作，并不是一錘子買賣，客戶引進之后能夠為客戶保值增值才不至于客戶的頻繁流失，從業(yè)人員對客戶的長期服務(wù)其實是一個連續(xù)博弈過程，而非單次博弈，連續(xù)博弈的均衡解是唯一的，即券商投資顧問能通過專業(yè)的后續(xù)服務(wù)為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)。所以，券商應(yīng)該需要認(rèn)識到服務(wù)與銷售并重的重要性，應(yīng)該制訂更加完善的服務(wù)績效考核制度，注重投資顧問的后續(xù)服務(wù)考評。例如每半年或者一年，由證券公司專門的回訪人員對客戶進行回訪，調(diào)研客戶對于投資顧問的服務(wù)滿意度，并將客戶資產(chǎn)保值增值效果折算成系數(shù)與投資顧問薪酬掛鉤。例如2018年末，先后有中信證券、銀河證券等頭部券商，紛紛更名經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門，成立獨立的財富管理部門，對于投資顧問的考核進行了優(yōu)化，降低了投資顧問的客戶開發(fā)考核要求，提高了對客戶后續(xù)服務(wù)能力的績效考核。

三、券商要豐富產(chǎn)品線，在明確券商特色定位的前提下，提供多元化金融產(chǎn)品

目前，同銀行理財產(chǎn)品相比，券商金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品發(fā)行和銷售節(jié)奏條理性缺乏，例如權(quán)益類產(chǎn)品在市場關(guān)注度高的時候，銀行和券商均集中宣傳，對后知后覺的投資者形成高收益預(yù)期的誤導(dǎo)，在篩選代銷金融產(chǎn)品時沒有做到嚴(yán)格把關(guān)，也沒有充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，做出一定的價值判斷，同一時間段金融機構(gòu)跟風(fēng)銷售多個觀點相左的權(quán)益類金融產(chǎn)品。從最近三至四年的市場狀況來看，證券市場中權(quán)益類投資的整體投資效益很多時候還不如債券類投資效益，從美林投資時鐘的角度看，經(jīng)濟衰退向經(jīng)濟復(fù)蘇期過度的時期，債券投資的效益要好于權(quán)益投資的效益，如果在這樣一個大的周期背景下，一味堅持權(quán)益投資未必是好的選擇，這就要求投資顧問動態(tài)考察證券市場的能力，給予投資者合理的資產(chǎn)配置建議，也就是說在合適的時間為客戶推薦合適的產(chǎn)品。同時，也要求券商總部能夠提供多元化的金融產(chǎn)品，使得投資顧問有充足的金融服務(wù)工具進行組合投資推薦，來達到客戶對資產(chǎn)保值增值的迫切需求。目前頭部券商在這方面還是比較領(lǐng)先的，大型券商有較強的投研能力和完整的投研團隊，為廣大投資者構(gòu)建金融產(chǎn)品超市，而中小券商這方面還有很多不足之處。當(dāng)然，正如文中前面部分所述，證券行業(yè)的收購兼并已然成為趨勢，這不僅能夠擴大市場份額、搶占客戶資源，同時也為研發(fā)資管類金融產(chǎn)品，引進代銷公募基金、私募基金等金融產(chǎn)品形成業(yè)務(wù)支撐，如果沒有足夠的客戶體量銷售金融產(chǎn)品，券商總部的投研設(shè)計、篩選代銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)效果就會大打折扣。所以說券商收購兼并事實上是一個一石二鳥的選擇，這會使得客戶資源挖掘和金融產(chǎn)品的豐富形成互補效應(yīng)，共同構(gòu)建良性循環(huán)的金融生態(tài)。

四、券商應(yīng)積極調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代背景

當(dāng)下是萬物互聯(lián)的時代，券商應(yīng)積極探索金融互聯(lián)網(wǎng)+業(yè)務(wù)模式，形成傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)和金融互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的結(jié)合?；ヂ?lián)網(wǎng)證券在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下發(fā)展地如火如荼，目前證券行業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)比較突出的如東方財富、同花順等主流互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，對傳統(tǒng)券商的業(yè)務(wù)模式提出巨大的挑戰(zhàn)，同時支付巨頭螞蟻金服旗下也有基金銷售業(yè)務(wù)，這大大分流了傳統(tǒng)券商的代銷業(yè)務(wù)收入，這也正是倒逼券商從傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)到財務(wù)管理轉(zhuǎn)型的深層原因，券商財富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫！

總結(jié)：通過上述四個方面的券商財富管理轉(zhuǎn)型的思考分析，可以看到，券商財富管理轉(zhuǎn)型的成功與否都在自身內(nèi)在因素，而不是外在，是通過更加高效結(jié)合“人”和“物”的因素，來促成財富管理轉(zhuǎn)型。希望通過本文的闡述，能夠引起相關(guān)券商的重視，使得其在財富管理轉(zhuǎn)型的道路上思路更加清晰明了。

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