老城墻下的千萬元新星

○ 文／本刊記者 曲紹楠

遼寧銷售沈陽分公司懷遠(yuǎn)門下的旗艦站，商品品類全、員工干勁足、顧客口碑佳。

懷遠(yuǎn)門，位于方城內(nèi)沈陽路西端，俗稱大西門，為沈陽老城垣的重要標(biāo)志。如果說始建于1631年的懷遠(yuǎn)門見證了沈陽作為盛京老城的歷史軌跡的話，那么，它也同樣見證了毗鄰于此的中國(guó)石油遼寧銷售沈陽分公司懷遠(yuǎn)門加油站從無到有、從小到大的發(fā)展歷程。

占地面積4263平方米的懷遠(yuǎn)門加油站，擁有9臺(tái)加油機(jī)和36把槍，92號(hào)、95號(hào)、98號(hào)汽油、柴油品類齊全。同時(shí)，該站卡銷比達(dá)到58%，進(jìn)店率為60%。

1999年建站至今20年，懷遠(yuǎn)門加油站被沈陽的石油人親切地稱為“航空母艦”。

樂在懷遠(yuǎn)門

來加油，“夏”一秒更精彩。

懷遠(yuǎn)門加油站便利店門口的大堆頭上，碩大的字體吸引了大家的眼球。這個(gè)創(chuàng)意堆頭是由兩個(gè)后備廂組成的，上邊擺放了很多瓶裝水、飲料等商品，車旁的地面上鋪著草坪，支著一把大大的遮陽傘、擺著兩把休閑靠椅，濃濃的夏日風(fēng)情。

“每一個(gè)節(jié)慶，如春節(jié)等，我們都會(huì)布置一個(gè)相應(yīng)的主題，情人節(jié)送玫瑰花，母親節(jié)送康乃馨，兒童節(jié)給小朋友集贊送玩具等等?！睉堰h(yuǎn)門加油站經(jīng)理朱琳說，三八婦女節(jié)的時(shí)候，站里提出一個(gè)“世界美女千千萬，懷遠(yuǎn)門加油購物最好看”的口號(hào)，不僅送花給女性顧客，當(dāng)天銷售的商品還打8折。大橫幅和Led顯示屏大量宣傳，不少女性顧客當(dāng)天在店內(nèi)買買買的超開心。

走進(jìn)便利店內(nèi)，“您好，歡迎光臨”的問候聲十分可愛。

原來，這是店內(nèi)的智能機(jī)器人油寶在與進(jìn)店的顧客熱情地打招呼。油寶可是一個(gè)具有人臉識(shí)別功能的小家伙，與互聯(lián)網(wǎng)相連，可以準(zhǔn)確回答顧客提出的問題，十分逗趣。

說到樂事，中彩票可以算作一件。想收獲一份幸運(yùn)的顧客，還可以光顧一下懷遠(yuǎn)門店內(nèi)的自助彩票銷售機(jī)。

“這個(gè)可以節(jié)省人工，現(xiàn)買現(xiàn)刮。顧客微信掃碼即可兌獎(jiǎng)?！笔蹆r(jià)20元一張的彩票曾讓站內(nèi)員工收獲了1000元獎(jiǎng)金的喜悅，還有位車主在這里中過1萬多元。筆者也現(xiàn)場(chǎng)享受了一下刮獎(jiǎng)的樂趣。

朱琳介紹說，一位外國(guó)友人去年在這里加油后獲贈(zèng)了一張彩票，中了100元。自此，來加油的外國(guó)友人越來越多，員工笑說油站都走入國(guó)際化了！

店內(nèi)另一大休閑特色是圖書類商品。

以前員工不太懂怎么賣書，只是盲目銷售。后來，通過實(shí)踐找出了竅門，進(jìn)貨前會(huì)先上網(wǎng)查查時(shí)下什么書最暢銷，慢慢地店內(nèi)的網(wǎng)紅圖書銷量越來越好。朱琳說，等待辦理IC卡的客戶會(huì)坐在這里隨手翻閱一下，然后買幾本帶回去。

“只要有新鮮的商品，懷遠(yuǎn)門加油站便會(huì)馬上引進(jìn)?！鄙蜿栦N售分公司業(yè)務(wù)運(yùn)作部副部長(zhǎng)吉利介紹說，懷遠(yuǎn)門便利店屬于中高端門店，如米面油、紙巾、牙膏牙刷、洗發(fā)水等商品基本上可以做到與商超同價(jià)，甚至在打折的時(shí)候比商超還便宜。一些進(jìn)口商品或高端電器，像花王、戴森等緊俏商品這里都有。

食在懷遠(yuǎn)門

民以食為天！300平方米的懷遠(yuǎn)門便利店自然少不了各種美食。

該店擁有22大類近2000種商品，動(dòng)銷品占76%。隨著加油站防滲改造，便利店進(jìn)行了同步升級(jí)，增加了果蔬、冷飲、放心廚吧、茶藝和進(jìn)口食品。

在商品選擇上，該店下了很大功夫。目前，中央倉內(nèi)有1800多種商品可以實(shí)行單品配送，極大地減輕了店內(nèi)的庫存壓力。

說到店內(nèi)的果蔬商品，除了店銷之外員工還會(huì)在客戶微信群進(jìn)行線上銷售?！拔覀儠?huì)把商品信息發(fā)到微信群或朋友圈內(nèi)，客戶就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。員工只需將客戶的電話、地址等信息上報(bào)公司，即可為客戶配送到家。”朱琳介紹說，目前，果蔬商品每隔兩三天會(huì)更換一次，占店銷的比例達(dá)到4%左右。

果蔬專區(qū)旁放置著幾個(gè)冷凍專柜。年節(jié)時(shí)，這里會(huì)存放海鮮大禮包、羊肉卷、湯圓、粽子等速凍食品，銷售占比在3%左右。

每店標(biāo)配的米面油專區(qū)，同樣以中糧系列商品為主，價(jià)格優(yōu)惠，且經(jīng)常有免費(fèi)品嘗活動(dòng)，占比達(dá)到了23%～25%。

7月開始，早餐可以在懷遠(yuǎn)門加油站解決了！

“這是我們新上的好客好食專區(qū)。顧客只需花費(fèi)5元即可任選三樣餐點(diǎn)，包括包子、茶蛋、豆?jié){、烤腸等等?！奔榻B說，懷遠(yuǎn)門加油站的快餐區(qū)是沈陽分公司唯一的。因周邊有很多學(xué)校，這個(gè)放心廚吧可以為學(xué)生、上班族提供便利。加油送早餐，可以提升顧客進(jìn)店率。

●各種節(jié)假日，正是懷遠(yuǎn)門的員工團(tuán)結(jié)一心，全力賣貨的時(shí)候。攝影/敦心旸

飲在懷遠(yuǎn)門

“心清可茶，茶可清心。若要清心，惟有香茗?！痹趹堰h(yuǎn)門的茶葉專區(qū)，黑茶、普洱茶等品類齊全。未來，該區(qū)域?qū)⒃O(shè)定為自有品牌普洱茶銷售專區(qū)。同時(shí)，會(huì)擺放自有品牌的武夷山水堆頭，搭配出售。進(jìn)口食品專區(qū)，包括一些網(wǎng)紅食品等，深受年輕人喜歡，占比達(dá)到7%。

“獲得過國(guó)際金獎(jiǎng)的咖啡豆，要不要嘗一嘗？咖啡豆是在云南種植的，很地道！”這是好客咖啡自己的產(chǎn)品，一天可以賣出30多杯。

店內(nèi)影響美觀的兩根大立柱，該站對(duì)其進(jìn)行了合理利用。“這里現(xiàn)在變成了紅酒和玩具的陳列柱，新穎且美觀。”目前最流行的中糧奔富紅酒407和389均在這里陳列銷售。今年年初，店內(nèi)售出了一瓶6000多元的2015年的拉菲。節(jié)假日期間，紅酒可以銷售四五萬元。對(duì)酒當(dāng)歌，人生幾何！除了紅酒，白酒的店銷占比達(dá)到7%左右。主打品牌好客之義6月售出42瓶，回頭客較多。

在飲料銷售專區(qū)，同樣可以覓到武夷山水的蹤影。今年6月， 武夷山水第二箱半價(jià)，7月時(shí)整箱七五折，回頭客特別多。當(dāng)時(shí)，站內(nèi)所有立柱設(shè)置了360度的廣告。店內(nèi)瓶裝水的銷售占比高達(dá)25%。12個(gè)中間貨架的包裝食品占19%。

●懷遠(yuǎn)門再遠(yuǎn)也不怕，那里有吃、有喝、有實(shí)惠！攝影/敦心旸

6月，該站的自有品牌水售出了600多箱。而原漿45度的自有品牌啤酒，3天內(nèi)就賣出120箱，還有不少顧客喊著沒喝夠，積極地預(yù)定了第二批。

惠在懷遠(yuǎn)門

福臨門東北優(yōu)質(zhì)大米、麥芯粉、藍(lán)月亮洗衣液、黑芝麻糊、花王洗衣粉、昆悅紙巾等等，是今年“十惠”期間懷遠(yuǎn)門加油站送出的超值大禮包。

每個(gè)月的“十惠”，懷遠(yuǎn)門加油站都是最忙的時(shí)候，從早7點(diǎn)到晚12點(diǎn)都有顧客進(jìn)店。沈陽銷售分公司會(huì)在以往電子券活動(dòng)的基礎(chǔ)上再申請(qǐng)一些活動(dòng)，搭配積分或滿減券使用，優(yōu)惠力度大，十分受追捧。

“9.9？這款添加劑原價(jià)50元呢，這么實(shí)惠的價(jià)格只有在懷遠(yuǎn)門加油站了?！币晃徽诮Y(jié)賬的顧客說。記者循聲看去，原來是前臺(tái)擺放著優(yōu)惠換購的添加劑商品。朱琳說，現(xiàn)在一個(gè)白班就能賣出120～150支添加劑。

除了充值有贈(zèng)禮、換購有優(yōu)惠之外，懷遠(yuǎn)門店內(nèi)的自有品牌商品也是優(yōu)惠滿分。

比如，武夷山水5月時(shí)加滿218元可以贈(zèng)送4瓶，6月第二箱半價(jià)。其間還發(fā)生了一件趣事。顧客覺得不贈(zèng)送了不劃算，但員工給他們算了一筆賬：513毫升大包裝的武夷山水第二箱半價(jià)后，相當(dāng)于1.25元／瓶。算起來還是比商超其他高端水便宜得多。東北冰源也如此，算起來折合0.75元／瓶，也很劃算。就這樣，該站自有品牌水6月超額完成任務(wù)280%。

朱琳還聯(lián)系了一些企事業(yè)單位、養(yǎng)老院的食堂，定期給對(duì)方提供米面油等商品，由于量大還可以幫對(duì)方申請(qǐng)到一些價(jià)格優(yōu)惠。

有干勁的懷遠(yuǎn)門

全國(guó)青年文明號(hào)、沈陽市工人先鋒號(hào)、萬噸級(jí)黨支部……滿墻的榮譽(yù)，見證了懷遠(yuǎn)門加油站幾代員工不懈努力的成果。

懷遠(yuǎn)門加油站地理位置尤佳。西側(cè)2公里為原來的市委、市政府所在地，東側(cè)緊臨沈陽市著名的中街步行街，北面有沈陽故宮、張氏帥府，南面是遼寧省最大的批發(fā)市場(chǎng)五愛街。

2016年以前，懷遠(yuǎn)門加油站從沒愁過銷量問題。2016年，沈陽市委、市政府搬遷，站前封路改造，該站銷量削減了30%，從最高峰時(shí)的雙萬噸站降到了不到70噸的汽（30噸）油日銷量，非油品店銷也只有三四百萬元。

2017年8月，朱琳來到懷遠(yuǎn)門加油站任站經(jīng)理壓力很大。“我來的時(shí)候正趕上低谷時(shí)期。雙層罐剛改造完，門前南北快速干道封道也剛修好。在這期間，公司實(shí)行360度績(jī)效考核，按加油量計(jì)算工資。由于銷量下降，員工的收入減少，工作積極性不高?！被貞浧甬?dāng)時(shí)的情景，朱琳十分無奈。

看到這一情況，朱琳找每名員工談話、打氣。語重心長(zhǎng)地告訴大家，要想提高收入，一定要做好服務(wù)，多跟顧客溝通。

火車要想跑得快，車頭一定要給力。朱琳身體力行，帶著員工跑市場(chǎng)，深度挖掘大客戶。針對(duì)不同客戶的需求，站內(nèi)開展了小額配送業(yè)務(wù)，并在附近發(fā)放傳單。同時(shí)，根據(jù)“十惠”的充值信息從后臺(tái)調(diào)出客戶電話，挨個(gè)聯(lián)系溝通，光微信群就建了4個(gè)，每個(gè)群有兩三百人。

在這個(gè)過程中，老客戶發(fā)揮了重要作用。站內(nèi)的一名員工，通過與老客戶溝通交流，了解到對(duì)方是一家鐵路單位，需要很多機(jī)油、輪胎等非油商品。多次溝通后，客戶非常信任這名員工，僅 2018年就在店內(nèi)定購了100多萬元的商品。

這件事對(duì)其他員工觸動(dòng)很大。大家紛紛開口營(yíng)銷，尤其年節(jié)時(shí)都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系老客戶推銷月餅、湯圓、粽子等特色商品，收效顯著。

在推銷過程中，員工們總結(jié)出了一套自己的開口秘訣：三笑、五勤、七聲。三笑：眼笑、嘴笑、面笑；五勤：眼勤、嘴勤、手勤、腳勤、腦勤；七聲：客來有迎聲、客走有送聲、見客有問聲、客叫有應(yīng)答聲、服務(wù)不周有歉聲、服務(wù)不前有提醒聲、顧客幫忙或表揚(yáng)時(shí)有謝聲。

此外，還有潤(rùn)滑油兩看法。第一看人，如果是先生的話就極力推銷。第二看車，新車不推薦。同時(shí)，把品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)介紹給客戶。

朱琳說，在客戶猶豫不決的時(shí)候會(huì)給他們進(jìn)行一個(gè)對(duì)比：“大哥，你看我們的高端機(jī)油200多元，雖然你可以在汽配城買到，但質(zhì)量和品質(zhì)沒保證。我們做活動(dòng)，買一桶機(jī)油贈(zèng)送燃油精、玻璃水，還減現(xiàn)金。”活動(dòng)開展3年來，顧客非常認(rèn)可。曾經(jīng)有位顧客當(dāng)場(chǎng)沒買，但第二天騎自行車又來買了6桶回去。

●懷遠(yuǎn)門的員工就是熱情! 攝影/敦心旸

在員工激勵(lì)方面，懷遠(yuǎn)門加油站的方法可不少。

“根據(jù)公司政策，我們做了一個(gè)小卡片?！敝炝湛谥械男】ㄆ?，是一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)累積卡片。按照公司的非油獎(jiǎng)勵(lì)，員工銷售商品可以獲得4%的獎(jiǎng)金，如果直接把獎(jiǎng)金打到工資卡上的話，員工可能沒有強(qiáng)烈的感受，但是月底站務(wù)會(huì)上，拿著全月的卡片現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)的話，對(duì)其他員工的帶動(dòng)作用也會(huì)非常明顯。

“你看，排名靠前的人比靠后的一個(gè)月多了800元?！苯唤影嗪?，員工會(huì)把當(dāng)天的銷售情況發(fā)到工作群里，而且店內(nèi)也有銷售展板，每個(gè)班組會(huì)互相對(duì)標(biāo)。

“剛開始的時(shí)候，各班組的水平參差不齊。我來了之后，就把班組打散，讓不愿意開口的員工有機(jī)會(huì)向愿意開口的員工多學(xué)習(xí)?！敝炝照f。公司還會(huì)定期舉辦競(jìng)賽活動(dòng)，比如夏天的包裝飲料銷售競(jìng)賽，冬天的海鮮禮包和玻璃水銷售競(jìng)賽。慢慢地，站里的油非業(yè)績(jī)一點(diǎn)點(diǎn)好起來，員工越干越有勁頭，甚至喊出了“千萬任務(wù)全站挑，人人肩上有指標(biāo)”的口號(hào)，班組之間、員工之間鉚足了勁地沖銷量。

“除了正常的績(jī)效考核之外，省公司還拿出1億元的大紅包作為銷售獎(jiǎng)勵(lì)。其中，非油獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到3000多萬元。如果分公司超額完成任務(wù)的話，毛利超額的部分可以獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工多賣多得。”遼寧銷售分公司非油業(yè)務(wù)處副處長(zhǎng)王峰介紹說。