淺談商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

劉寒秋

【摘要】在商業(yè)銀行個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)中，理財業(yè)務(wù)的工作者不僅要掌握個人信息而且要了解理財產(chǎn)品。在這些的前提下，根據(jù)客戶的自身需求，為客戶指定個性化的理財方案，實現(xiàn)客戶和銀行之間雙贏的目的。文章分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，針對這些問題，提出相應(yīng)的解決對策，更好的完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 ?個人理財業(yè)務(wù) ?問題 ?對策

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題

（一）理財產(chǎn)品風(fēng)險披露不充足

由于商業(yè)銀行，在設(shè)計產(chǎn)品的時候，忽視對客戶風(fēng)險評估環(huán)節(jié)，出現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)險較大，超出客戶承受能力范圍的現(xiàn)象。這不但損害了投資者的利益，同時也對商業(yè)銀行的聲譽造成不良的影響

（二）理財產(chǎn)品品種同質(zhì)化嚴重

在我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品與國外的商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品相比，存在著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品的差異化小，以及產(chǎn)品的創(chuàng)新能力較差的問題。由于客戶對商業(yè)銀行咨詢，貸款等方面的了解相對較少，各大銀行的商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象又十分嚴重，導(dǎo)致了顧客在選擇時面臨許多的困難，無法滿足不斷增多的個人理財業(yè)務(wù)需求，從而影響了我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，理財產(chǎn)品的收益也難以實現(xiàn)。

（三）商業(yè)銀行產(chǎn)品銷售方式落后

由于缺乏對銷售產(chǎn)品形式的革新?lián)Q代，很多消費者對于商業(yè)銀行的相關(guān)的理財產(chǎn)品的了解度并不是很高，這就直接影響了商業(yè)銀行自身銷售業(yè)績的提升。因此，在今后的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的推廣過程當(dāng)中，還應(yīng)該對整體的銷售產(chǎn)品的形式以及銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和渠道等方面進行系統(tǒng)的推進和優(yōu)化。

（四）客戶細分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊粶蚀_

只有重視客戶細分，才能夠在今后的發(fā)展中獲得更大層面的市場價值，擁有更多的競爭的主動權(quán)。在進行客戶細分中，不僅需要對現(xiàn)有的客戶進行充分的服務(wù)與完善，還需要對以往的客戶服務(wù)以及綜合服務(wù)體系進行綜合的總結(jié)，有效地滿足未來的發(fā)展要求，這也是今后商業(yè)銀行發(fā)展另一個主要的方向。

（五）缺乏專業(yè)人才，服務(wù)水平有待提升

根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在商業(yè)銀行綜合的運營和發(fā)展過程當(dāng)中，其存在的一個主要問題就是專業(yè)人才的不足。在今后的商業(yè)銀行人才發(fā)展以及人才隊伍建設(shè)中，不僅需要對現(xiàn)有的人才體系進行完善，還需要對現(xiàn)有的人才培養(yǎng)體系進行強化。只有以此為契機，不斷的壯大人才隊伍，壯大企業(yè)人力資源體系，今后的商業(yè)銀行的人力資源管理體系，特別是個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，才能夠獲得更大層面的智力支持，這也是今后商業(yè)銀行發(fā)展的主要方向。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）完善我國金融管理政策

金融管理政策作為頂層設(shè)計的主要體現(xiàn)，如何進行系統(tǒng)的完善具有極為重要的戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。通過在風(fēng)險提升、風(fēng)險告知以及必要的風(fēng)險預(yù)警等方面的金融管理政策進行協(xié)議約定，更好地幫助消費者科學(xué)做好個人理財業(yè)務(wù)。尤其是，商業(yè)銀行作為金融管理的主要執(zhí)行者，應(yīng)該切實地遵照國家的相關(guān)法律法規(guī)，圍繞公民個人理財業(yè)務(wù)，尤其是涉及金融衍生品等相關(guān)的業(yè)務(wù)開展時，應(yīng)該明確相關(guān)的制度體系。商業(yè)銀行應(yīng)該會同相關(guān)的部門，對公民的相關(guān)資質(zhì)進行充分的審核，對于可能發(fā)現(xiàn)的逃稅漏稅等行為應(yīng)該聯(lián)合相關(guān)部門進行處理。通過這種方式更好地促進金融市場的穩(wěn)定發(fā)展。

（二）不斷創(chuàng)新，塑造理財品牌，加強理財產(chǎn)品項目的開發(fā)與經(jīng)營

眾所周知，隨著整個市場運營體系對理財產(chǎn)品需求的不斷加大，現(xiàn)有的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)很難滿足消費者的理財需求。在商業(yè)銀行個人理財項目產(chǎn)品開發(fā)中，應(yīng)根據(jù)不同年齡和不同生命周期為例，設(shè)計出具有個性化的理財產(chǎn)品。如針對15到24歲年齡，設(shè)計意外險和壽險產(chǎn)品，如圖1。在25到34歲年齡設(shè)計壽險，儲蓄險等。

（三）發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，把握市場需求

商業(yè)銀行一方面需要把握消費者的需求，圍繞消費者內(nèi)在需求的變化，積極地進行相關(guān)理財產(chǎn)品的實施和推薦，最大層面的以主動營銷的方式來實現(xiàn)整個互聯(lián)網(wǎng)以及個人理財業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;另一方面，商業(yè)銀行還應(yīng)該圍繞手中所掌握的相關(guān)客戶，通過對客戶的需求、客戶的資質(zhì)以及客戶的水平進行細分，通過這種具有個人定制化發(fā)展傾向的理財模式的推出，更好的服務(wù)特定群體，從而有效地提高市場的綜合占有率。銀行理財產(chǎn)品要保障產(chǎn)品數(shù)量滿足客戶的條件下，一定突出新。在實體經(jīng)濟持續(xù)不景氣以及民間財富資金缺乏有效可靠的投資渠道，是互聯(lián)網(wǎng)理財作為一種新興的理財方式以及便捷性，相對較高的收益性，正在逐漸的替代傳統(tǒng)的理財方式。在預(yù)計2020年互聯(lián)網(wǎng)理財市場交易規(guī)模有望以18%左右的五年復(fù)合增速增長至15萬億元。

（四）細分客戶，精準營銷

從客戶需求角度來考慮，對不同的客戶需求是不同的。就需要提供有針對性的符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，為了滿足這種需求就需要對客戶進行細分。從客戶價值這方面看。不同種類的客戶能夠給銀行帶來的價值是不同的，銀行要想準確的了解，哪些是最具有價值的客戶，哪些是潛在的客戶，哪些是沒可能的客戶，哪些客戶的成長性最好，哪些客戶的流失性大，銀行就必須要對自己的客戶進行篩選細分。從銀行的資源角度來看，怎樣對不同客戶進行有限的資源配置的優(yōu)化應(yīng)用是每個企業(yè)都必須考慮的，所以在對客戶管理時非常有必要對客戶進行統(tǒng)計分析和細分。只有這樣，銀行才能夠?qū)蛻舻牟煌匦赃M行有針對性的營銷，贏得并擴大保持高價值的客戶群。

（五）加強理財人才的管理與培養(yǎng)

在今后的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展過程當(dāng)中，人才的數(shù)量以及人才的質(zhì)量扮演著極為重要的角色。一方面，商業(yè)銀行應(yīng)該會同相關(guān)的高等院校加大合作人才培養(yǎng)力度，通過這種方式來從源頭把關(guān)，提高人才的綜合實力;另一方面，在進行崗位發(fā)展的過程當(dāng)中，應(yīng)該圍繞人才的個性化特點以及人才的發(fā)展?jié)摿Γe極地進行個性化人才培養(yǎng)平臺的搭建，更好的做好人力資源管理，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的科學(xué)發(fā)展提供更大層面的人力資源支持以及智力支持。在進行商業(yè)銀行全面運營和發(fā)展的過程當(dāng)中，人才作為商業(yè)銀行的核心競爭力扮演著極為重要的角色。一方面，應(yīng)該聚焦日常的業(yè)務(wù)，通過業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)進一步的提高人才的適應(yīng)能力，從而更好地滿足未來個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展挑戰(zhàn);另一方面，銀行還應(yīng)該通過必要的人才培養(yǎng)體系，強化人才自身在公共溝通、心理學(xué)、抗壓能力等方面的培養(yǎng)。通過這些一系列的培養(yǎng)技巧的提升，更好地為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是更好地發(fā)展自身的綜合技能水平提供強有力的人才支持。