富途兇猛

鄢子為

2019年3月，富途控股登陸納斯達(dá)克，成為中國互聯(lián)網(wǎng)券商海外IPO第一股。截至9月26日，富途市值為97.6億港元。

富途與騰訊有著千絲萬縷的聯(lián)系。富途創(chuàng)始人兼董事長李華是騰訊第18號(hào)員工，曾參與過QQ等產(chǎn)品的研發(fā)，與騰訊高層交往頗多;騰訊也連續(xù)三次領(lǐng)投富途，成為占股超30%的大股東。

“騰訊改變了我的人生軌跡，作為早期員工，我經(jīng)歷了騰訊從1到10、10到1000的過程，這個(gè)過程中學(xué)到的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，讓我從創(chuàng)業(yè)一開始就擁有了上帝視角?！崩钊A對(duì)《21CBR》記者表示。

相比中國香港本地券商，富途證券傭金更為低廉，迅速成長為港股市場(chǎng)的頭部玩家，但監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等問題亦開始顯現(xiàn)。

為減少對(duì)傭金收入的依賴，富途開始探索多元化業(yè)務(wù)，包括B端的港美股IPO分銷、員工持股計(jì)劃（ESOP）解決方案，及財(cái)富管理業(yè)務(wù)。2019年上半年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（交易傭金及手續(xù)費(fèi)）收入為1.22億港元，占總收入的比例為47.1%，B端企業(yè)服務(wù)等新業(yè)務(wù)收入增長迅猛，二季度其他業(yè)務(wù)收入同比增長159.3%。

騰訊的助力

2000年我加入時(shí)，騰訊是個(gè)只有十來人的公司，2007年離開時(shí)，騰訊將近1萬人。在發(fā)展過程中，騰訊解決困難的方法，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做出的決策和選擇，只要是一個(gè)有心人，都會(huì)從中得到很多啟發(fā)。

第一，騰訊給了我“信任”未來的能力。如果你跟周圍的人描繪愿景、講述遠(yuǎn)方的風(fēng)景，99%的人會(huì)覺得你在忽悠。大多數(shù)人永遠(yuǎn)只抓最確定的東西，不愿意為不確定的、卻可能帶來超額回報(bào)的東西付出努力。

第二，騰訊對(duì)富途連續(xù)三輪的戰(zhàn)略投資，提供了資金以及品牌背書，讓用戶更放心。

投資前，投資者擔(dān)憂富途的安全性，我發(fā)現(xiàn)不管關(guān)系多鐵的朋友，大家很巧妙地將賬戶里的錢設(shè)置到“一道線”以下。香港有一個(gè)投資者保護(hù)計(jì)劃：任何因持牌法團(tuán)的違規(guī)操作而導(dǎo)致投資者蒙受金錢損失時(shí)，證券及期貨合約的賠償上限為每人15萬港幣。騰訊投資以后，用戶對(duì)富途比較放心。

第三，騰訊的基礎(chǔ)IT網(wǎng)絡(luò)能力也給了巨大幫助，比如騰訊云，如果用富途自己的服務(wù)器，我們要幾十人來維護(hù)，使用騰訊云只需要幾個(gè)人就可以;騰訊的管理咨詢部也幫助建立了薪酬福利體系、績(jī)效管理體系、長期激勵(lì)體系、內(nèi)部培訓(xùn)體系，并指導(dǎo)富途建立了自己的企業(yè)文化。

外界常常認(rèn)為，騰訊給富途導(dǎo)入了很大流量，其實(shí)并沒有。富途做的是一個(gè)比較垂直和相對(duì)小眾的市場(chǎng)。大部分用戶是靠口碑傳播獲得的，即便是現(xiàn)在，富途超過50%的用戶都是靠相互介紹的。

此外，作為一個(gè)從事金融行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們還做了些工作：有些常規(guī)投放，包括基于搜索引擎相關(guān)的投放;當(dāng)富途牛牛APP上線新功能時(shí)，主動(dòng)做些宣傳。

最重要的是，富途牛牛APP不只是一個(gè)工具，我們把它往平臺(tái)的方向在做。它包含四大塊內(nèi)容：行情、交易、資訊、社交，前兩者是用來滿足用戶最樸素的投資需求，后兩者具有平臺(tái)屬性，也就是說，會(huì)自帶流量。

富途自己能在一定程度上解決流量問題，還加強(qiáng)了資訊建設(shè)，生產(chǎn)原創(chuàng)內(nèi)容，這些都能帶流量進(jìn)來。

重度交易者

2004年，騰訊赴港上市，我開始接觸港股。當(dāng)時(shí)，香港券商的交易軟件讓人失望，會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)崩潰、資產(chǎn)顯示亂碼等問題。

我找客戶經(jīng)理投訴，要求賠償。他回復(fù)：“你去看下用戶協(xié)議，這些都免責(zé)了?！边@讓我覺得匪夷所思，有了自己創(chuàng)業(yè)、改變港股交易體驗(yàn)的想法。如果多問我?guī)拙浣鹑诘臇|西，肯定穿幫，我只知道市值、市盈率這些最基礎(chǔ)的東西，會(huì)看點(diǎn)技術(shù)圖形，所以選擇從最擅長的研發(fā)開始。

創(chuàng)業(yè)有時(shí)就是一個(gè)轉(zhuǎn)瞬即逝的念頭。開了頭，我就想著堅(jiān)持做下去而已，并不是一個(gè)深思熟慮的事情，多少帶有一點(diǎn)點(diǎn)沖動(dòng)和任性的成分。

創(chuàng)辦公司前，2009年底，我組建了一個(gè)交易團(tuán)隊(duì)，去體驗(yàn)香港各個(gè)證券公司的交易軟件。這主要是驗(yàn)證我的想法是不是正確的，我想知道這是不是一個(gè)行業(yè)性問題，還是恰巧碰到了幾家做得差的。

為讓香港的券商機(jī)構(gòu)重視，我?guī)е膫€(gè)人，一年之內(nèi)，用500萬港元資金做了70億元的成交額，把500萬港元做到了1000多萬港元。首先讓自己成為了一個(gè)重度交易者，券商一聽就會(huì)眼睛放光的那種。只有這樣，券商才愿意跟我們交流，跟他們講在騰訊的光鮮履歷，沒人會(huì)理你。

假設(shè)有一個(gè)身家200億元的人，他不放大的資產(chǎn)進(jìn)來、也不在富途交易，對(duì)我來說，沒有太大價(jià)值，因?yàn)樗蟾怕什粫?huì)成為富途客戶?？伤绻艺f，一年在富途做70億元的成交額，夸張點(diǎn)說，我愿意陪他干任何事情。

在體驗(yàn)過程中，我覺得香港券商的交易系統(tǒng)體驗(yàn)非常差，服務(wù)也漫不經(jīng)心，甚至沒有想過針對(duì)客戶反饋的問題去做一些改變。那時(shí)香港金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)放在交易上，可能覺得互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)不重要。

在騰訊時(shí)，我做的是產(chǎn)品相關(guān)的工作。一個(gè)東西做得好不好用，好不好看？給使用者是不是帶來愉悅的感覺？對(duì)此，我有一些心得。在這個(gè)過程中，我們積累很多用戶痛點(diǎn)，知道從交易的角度，哪些方向要改進(jìn)。

我是重度交易者，在與香港券商機(jī)構(gòu)交流時(shí)，會(huì)給我些幫助。我要到了研發(fā)文檔，以及跟交易所接口對(duì)接相關(guān)的文章，做出了第一個(gè)版本。

2011年，在一個(gè)秋高氣爽、深圳少見的涼爽日子，我和幾位好友在華僑城一起吃中餐、曬太陽。我對(duì)他們說：“我想做一個(gè)證券相關(guān)的事情，想折騰一把?！?/p>

朋友們見我猶豫，為讓我放下顧慮，當(dāng)下拍板：“干脆我們給你籌點(diǎn)錢，讓你心理壓力小一點(diǎn)?！碑?dāng)時(shí)平均一人掏幾十萬，湊了不到400萬元。按現(xiàn)在富途市值來算，他們的投資回報(bào)率很高，可以算作成功的天使投資人。

交易系統(tǒng)研發(fā)完成后，我就去問Pony（騰訊創(chuàng)始人馬化騰）的意見。我告訴Pony，“想做一個(gè)跟證券相關(guān)的事情”。他剛開始覺得，沒什么意思，以為我是弄點(diǎn)財(cái)經(jīng)資訊，或者做個(gè)社區(qū)搞些流量。

“不是，我要做一套交易系統(tǒng)，用戶直接在上面買賣證券?！?/p>

“那你怎么解決牌照的問題？”

“在香港，牌照還是很好拿的。”

Pony這才認(rèn)為，有點(diǎn)意思。我說：“那要不你投一點(diǎn)？”他回復(fù)我：“你還差那點(diǎn)錢？”

Pony的說話風(fēng)格比較直接，沒必要跟你繞彎，沒意思就是沒意思，如果覺得不好他會(huì)直接說。他開始沒投錢，在方向上算是給予了認(rèn)可。

在申請(qǐng)香港證券交易牌照之前，交易系統(tǒng)要通過港交所的測(cè)試。

當(dāng)時(shí)，沒有一家金融機(jī)構(gòu)愿意幫助我們?cè)谡鎸?shí)的交易環(huán)境下測(cè)試富途的交易系統(tǒng)。這時(shí)，曾任東航金融董事總經(jīng)理的Dennis（鄔必偉，后加入富途，主管企業(yè)服務(wù)）出現(xiàn)了，幫助對(duì)接交易所。我們是網(wǎng)友，同在一個(gè)股票群，Dennis比較喜歡結(jié)交朋友，時(shí)不時(shí)大家會(huì)約著出去一起吃飯喝酒。

2011年，富途的港股交易系統(tǒng)一次性通過港交所的認(rèn)證。

在自主研發(fā)的交易系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)做了將近40多億港元的成交額，自己滿意了，才申請(qǐng)牌照。2012年4月，富途證券國際（香港）有限公司成立，10月拿到牌照。我是第一個(gè)用戶，一群朋友則成了第一批種子用戶，不時(shí)反饋下使用情況。

目前，富途擁有17類金融牌照和資質(zhì)。拿牌照是公司戰(zhàn)略，未來會(huì)獲取更多牌照。一是因?yàn)樽灾魃暾?qǐng)、直接持牌的模式，需要時(shí)間;二是申請(qǐng)牌照的過程，是一個(gè)學(xué)習(xí)過程，能了解監(jiān)管政策。金融行業(yè)是跟錢打交道的，不可能自由奔放去做。

多元化未來

今年下半年，我們重點(diǎn)會(huì)放在to B業(yè)務(wù)和財(cái)富管理上。

To B業(yè)務(wù)主要有兩塊，一是向B端企業(yè)客戶提供港美股IPO分銷服務(wù)，二是員工持股計(jì)劃（ESOP）解決方案。5月，兩個(gè)服務(wù)融合到一個(gè)品牌里，叫“富途安逸（I&E）”。在四川話里，“安逸”是讓人舒服的意思。

富途IPO承銷業(yè)務(wù)的第一位客戶是美圖。在美圖印刷招股說明書的前一天，蔡文勝（美圖投資人）通過一朋友找到我，給我打了一通電話，希望一起參與IPO承銷。這是我們第一次在招股書上亮相，后來參與了眾安、閱文、小米、美團(tuán)、瑞幸等IPO承銷項(xiàng)目，累計(jì)服務(wù)了24家客戶。

小米是我們主動(dòng)找過去的，富途有位同事跟小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)比較熟，黎介紹我和Dennis去見小米CFO周受資，簡(jiǎn)短交流后，周受資當(dāng)即同意富途加入小米，小米對(duì)富途非常了解，曾有一輪投資差點(diǎn)參與進(jìn)來。

在小米IPO認(rèn)購中，通過富途一家的認(rèn)購額，就覆蓋小米全球公開發(fā)售的份額，上市前4天，有3天凈買入量第一都來自富途。何小鵬和吳曉波買入小米股票，用的也是富途牛牛APP。

員工持股計(jì)劃（ESOP）解決方案，是水到渠成的產(chǎn)物。

在騰訊工作時(shí)，期權(quán)激勵(lì)使用傳統(tǒng)券商軟件，非常難用，我一直惦記著這事。直到2017年，富途發(fā)展得比較完善，才跟騰訊薪酬福利部門具體去聊，做一些正式對(duì)接。

騰訊要求非常高，這不只涉及數(shù)據(jù)管理，還包括員工行權(quán)等，流程要形成閉環(huán);數(shù)據(jù)尤其要足夠安全，不然這比暴露薪酬還恐怖。騰訊做了嚴(yán)格評(píng)審和驗(yàn)證，等它接納我們，我就知道，可以對(duì)外開展業(yè)務(wù)了。截至二季度，ESOP員工持股計(jì)劃客戶數(shù)達(dá)39家，包括騰訊、云集和同程藝龍等。

我們有個(gè)想法，希望通過ESOP業(yè)務(wù)跟一家企業(yè)以及他的員工建立起連接。富途目標(biāo)用戶是在TMT行業(yè)工作的高學(xué)歷、高收入、高智商人群。新經(jīng)濟(jì)行業(yè)拿到期權(quán)或原始股的員工，就屬于這一范疇。只要員工持續(xù)用我們的服務(wù)，能感知到富途產(chǎn)品的價(jià)值，在合適時(shí)機(jī)，可能就會(huì)成我們的用戶或客戶。

進(jìn)軍財(cái)富管理，則是另一種探索。

在中國香港買基金不像內(nèi)地那么方便，當(dāng)?shù)丶s78%的基金購買渠道在商業(yè)銀行，多是通過柜臺(tái)申購，門檻和交易成本高，比如一般申購債券基金，用戶要一次性支付2%到3%的認(rèn)購費(fèi)，債券基金一年的收益率約為5%到6%;還有一個(gè)最低的認(rèn)購額，用戶沒有5000港元以上不能購買。

我們的理念是，這些壁壘必須拆除。在富途，基金產(chǎn)品申購和贖回零費(fèi)率，用戶只有一元錢也能認(rèn)購。8月底，富途“基金寶”上線，提供貨幣基金、債券基金、股票基金三大類產(chǎn)品，支持港幣、美元兩個(gè)幣種，現(xiàn)已上線十幾款基金產(chǎn)品，采用平臺(tái)模式代銷大成、易方達(dá)、華夏等基金公司的產(chǎn)品。

相對(duì)周期屬性強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可預(yù)見性、穩(wěn)定性要高很多。

美國有家“嘉信理財(cái)”（Charles Schwab），于1971年成立，憑借低傭金占領(lǐng)市場(chǎng)，后從證券交易轉(zhuǎn)向金融產(chǎn)品交易，從一家小型傳統(tǒng)券商成長為市值近600億美元的金融巨頭。有這樣的一個(gè)模式在這里，我相信富途也會(huì)走到那一天。