淺析商業(yè)銀行如何把握客戶資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)的平衡

王靜

摘 要：隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，資產(chǎn)配置被越來越多的人所熟知。所謂資產(chǎn)配置，是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配，以此來減少風(fēng)險(xiǎn)，增加收益。如今，銀行產(chǎn)品種類日益豐富，理財(cái)經(jīng)理等專業(yè)人士應(yīng)從客戶自身的實(shí)際情況和需求出發(fā)，對(duì)如何進(jìn)行產(chǎn)品的選擇做出專業(yè)性指導(dǎo)，讓客戶在收益與風(fēng)險(xiǎn)中找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，資產(chǎn)配置被越來越多的人所熟知。投資一般分為規(guī)劃、實(shí)施和優(yōu)化管理三個(gè)階段，其中第一步投資規(guī)劃就是所謂的資產(chǎn)配置。資產(chǎn)配置是資產(chǎn)組合管理決策制定步驟中最重要的環(huán)節(jié)，它是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配，以此來減少風(fēng)險(xiǎn)，增加收益。如今，銀行產(chǎn)品種類日益豐富，客戶在銀行選擇產(chǎn)品時(shí)，可以根據(jù)自身的實(shí)際情況和需求，在理財(cái)經(jīng)理等專業(yè)人士的指導(dǎo)下，進(jìn)行產(chǎn)品的組合購買，在收益與風(fēng)險(xiǎn)中找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

通常，理財(cái)經(jīng)理為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)需要考慮以下幾點(diǎn)：

一、客戶自身基本情況

基本情況主要包括資者的年齡、投資周期、資產(chǎn)負(fù)債狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素，這些因素將直接影響投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益需求。

銀行理財(cái)經(jīng)理與客戶談資產(chǎn)配置，首先要建立在客戶信任的基礎(chǔ)之上，否則其他的所有將無從談起。理財(cái)經(jīng)理通過溝通和客戶建立起熟悉感，再慢慢建立起信任感，用自己的人格和專業(yè)能力來打動(dòng)客戶，這一過程就包含著對(duì)客戶基本信息的了解和采集。理財(cái)經(jīng)理在掌握客戶基本情況之后需要了解客戶真正的理財(cái)需求，每個(gè)客戶都有自己的想法和主張，理財(cái)經(jīng)理需要站在客戶的角度認(rèn)同認(rèn)知客戶的想法，同時(shí)從專業(yè)的角度出發(fā)衡量客戶傾向的投資組合是否真正適合客戶本身。

收益與風(fēng)險(xiǎn)并存，但是有時(shí)候客戶總是被一些預(yù)期的高收益率所吸引，主觀地去忽視背后隱藏地風(fēng)險(xiǎn)，因此理財(cái)經(jīng)理地職責(zé)在于對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)向客戶做好詳細(xì)的揭示，讓客戶在收益與風(fēng)險(xiǎn)之間做出選擇，同時(shí)也培養(yǎng)客戶正確的投資理念。

二、資本市場(chǎng)環(huán)境因素

資本市場(chǎng)環(huán)境因素包括國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況與發(fā)展動(dòng)向、通貨膨脹、利率變化、經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)、監(jiān)管等，這些因素影響各類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)收益狀況。監(jiān)管的各種法規(guī)、條例會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，在進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)必須充分考慮各種市場(chǎng)和監(jiān)管因素的變化和影響。銀行理財(cái)經(jīng)理直接面對(duì)客戶，隨著所維護(hù)的客戶等級(jí)不斷提高，扎實(shí)的專業(yè)功底十分必要，因?yàn)閷I(yè)技能和知識(shí)水平將直接關(guān)系到客戶的滿意程度和投資的合理準(zhǔn)確性。理財(cái)經(jīng)理平時(shí)可參與市場(chǎng)的實(shí)際操作，股市、貴金屬、外匯、債券、基金等都可以，多經(jīng)歷些市場(chǎng)波動(dòng)是很有好處的：一來能夠更清晰地理解市場(chǎng)，更深刻地理解“風(fēng)險(xiǎn)”二字；二來是跟客戶有更多的交流話題，因?yàn)榭蛻羰遣辉敢馀c一個(gè)新入市場(chǎng)的菜鳥交流的；第三，擁有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)也是營銷客戶的一項(xiàng)重要資本。理財(cái)經(jīng)理對(duì)本行產(chǎn)品的充分掌握是最基礎(chǔ)的，在這基礎(chǔ)之上，如果有自己參與市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，能夠給出更加適合客戶的投資建議，也更有可能在風(fēng)險(xiǎn)和收益中尋求一種平衡。

三、資產(chǎn)的流動(dòng)性特征與投資者的流動(dòng)性要求的匹配程度

一般而言，客戶可在銀行可做以下幾種類型的投資：

（一）儲(chǔ)蓄。這是安全性、流動(dòng)性最高的產(chǎn)品，支持隨時(shí)支取，但相比其他投資產(chǎn)品利率是比較低的，一般來說這類產(chǎn)品受到年齡偏大的客戶的青睞，因?yàn)檫@些客戶出于對(duì)自己身體等因素的考慮可能隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)需要用大筆錢的情況。

（二）理財(cái)產(chǎn)品。銀行理財(cái)產(chǎn)品大致分為以下幾種：

1.有固定收益的，到期后還本付息；

2.保本不保息的，到期后還本，收益看投資效果；

3.不保本不保息的，即本金及利息均無法保障，不排除有虧損的可能，這類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較大，但一般收益也高。

（三）銀行代銷的產(chǎn)品，黃金、保險(xiǎn)、基金等。如今，銀行基本會(huì)和一些黃金公司、保險(xiǎn)公司、基金公司進(jìn)行合作，代銷他們的產(chǎn)品，取得一定的中間收入。

1.黃金具有保值增值的功能，理財(cái)經(jīng)理可以為喜愛收藏黃金的客戶做一些投資金產(chǎn)品的配置；

2.銀保產(chǎn)品作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、互聯(lián)互動(dòng)的特色，銀保產(chǎn)品需要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持投資，銀保產(chǎn)品多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已有5年期、10年 期的產(chǎn)品，這就要求把保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做儲(chǔ)蓄來購買的消費(fèi)者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅(jiān)持這么多年不用。

3.基金產(chǎn)品按照投資對(duì)象不同，我們可以將基金分為股票型基金、債券型基金、貨幣型基金和混合型基金；按投資方式不同，可分為一次性投入和定時(shí)定額分次投入，拿股票型基金來說，一次性投入后基金凈值受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大，當(dāng)熊市來臨客戶可能面臨較為嚴(yán)重的虧損，而分次投入即客戶用定投的方式購買基金產(chǎn)品是，每次購買固定金額，根據(jù)每次投入資金時(shí)基金凈值的大小購買的基金份額將會(huì)不同，這種投資方式可以平抑市場(chǎng)波動(dòng)、分散擇時(shí)風(fēng)險(xiǎn)、攤薄成本，最終增加收益的可能性。

做好以上分析工作后理財(cái)經(jīng)理可以與客戶進(jìn)行初步的資產(chǎn)配置方案和計(jì)劃的溝通。資產(chǎn)配置在于配置“風(fēng)險(xiǎn)”而不是配置“資產(chǎn)”，投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益是并存的，如果只看收益的話，就容易陷入誤區(qū)。因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品組合承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是完全不一樣的，一些高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品你最終得到的投資收益只是隨機(jī)事件的一個(gè)最終實(shí)現(xiàn)而已，單純用收益來評(píng)價(jià)投資的好壞是不科學(xué)的?？蛻粼阢y行選擇產(chǎn)品時(shí)，容易被高收益吸引，此時(shí)銀行人員需要根據(jù)了解到的客戶情況，在客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍之內(nèi)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行合理的投資，盡可能的在收益與風(fēng)險(xiǎn)之間找到平衡。

資產(chǎn)組合理論亦稱“資產(chǎn)結(jié)構(gòu)理論”，它是商業(yè)銀行資產(chǎn)管理理論的一種。該理論認(rèn)為： 商業(yè)銀行資產(chǎn)應(yīng)在盡量多樣化的前提下，根據(jù)其收益與風(fēng)險(xiǎn)等因素的不同，決定其資產(chǎn)持有形式，做最適宜的資產(chǎn)組合?，F(xiàn)代資產(chǎn)組合理論最初是由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈里？馬科維茨于 1952年創(chuàng)立的，現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論的提出主要是針對(duì)化解投資風(fēng)險(xiǎn)的可能性。“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”就是多元化投資組合的最佳比喻，而這已成為現(xiàn)代金融投資世界中的一條真理。理財(cái)經(jīng)理可以將這種資產(chǎn)組合理論運(yùn)用于為客戶配置資產(chǎn)的實(shí)踐中去，通過資產(chǎn)的組合方式及其各自所占的比例，來實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益計(jì)劃，并且控制風(fēng)險(xiǎn)。

并且，資產(chǎn)配置是一個(gè)綜合的動(dòng)態(tài)過程，經(jīng)濟(jì)政治等時(shí)態(tài)會(huì)不斷發(fā)展，投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資資金都會(huì)不斷的發(fā)生變化，不同的投資者來說，風(fēng)險(xiǎn)的含義不同，資產(chǎn)配置的動(dòng)機(jī)也不同。因此在客戶購買產(chǎn)品后，銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶要有長(zhǎng)期的跟蹤與維護(hù)，對(duì)資產(chǎn)配置做相應(yīng)的調(diào)整。投資是一門藝術(shù)，只有緊抓“風(fēng)險(xiǎn)”才能更好的進(jìn)行資產(chǎn)的配置。

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