創(chuàng)新發(fā)電企業(yè)營銷管理策略探討

張濤

摘要：隨著電力體制改革的不斷深入，新疆電力市場發(fā)生了巨大的變革。發(fā)電企業(yè)的計劃電量逐步減少，市場化交易電量逐步增加，交易結(jié)算電價出現(xiàn)大幅度下降的趨勢。面對量、價齊跌的電力市場，昌吉熱電廠積極主動迎接挑戰(zhàn)，仔細(xì)研判電力市場形勢，認(rèn)真研究政策，創(chuàng)新發(fā)電企業(yè)營銷管理策略，下大力氣做好電力市場營銷工作。2017年完成發(fā)電量24.45億千瓦時，同比升高5.6%，全面完成了上級公司下達(dá)的年度生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)。

關(guān)鍵詞：發(fā)電企業(yè);營銷管理;策略探討;創(chuàng)新

一、研究背景

按照電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃，至 2020 年，煤電裝機達(dá)到 11 億千瓦，占比將進(jìn)一步下降 3-4 個百分點。根據(jù)預(yù)測結(jié)果，按照全社會用電量 7.2、7.0、6.8 萬億千瓦時高、中、低 3 個方案考慮，2017-2020 年高方案煤電機組平均利用小時數(shù)為 4079 小時，中方案煤電機組平均利用小時數(shù)約為 3897小時，低方案煤電機組平均利用小時為 3715 小時?！笆濉逼陂g，煤電機組裝機穩(wěn)步增長，同時發(fā)電小時將可能小于 4100 小時，形成煤電機組運行的“新常態(tài)”。

預(yù)計2018年發(fā)用電計劃將進(jìn)一步放開，市場化交易規(guī)模繼續(xù)擴大，現(xiàn)貨市場試點加快推進(jìn)，中長期電力交易機制持續(xù)完善，清潔能源消納的市場化機制更加豐富，省間交易與省內(nèi)交易、中長期交易與現(xiàn)貨交易、市場交易與電網(wǎng)運行之間的協(xié)調(diào)和銜接更加高效，統(tǒng)一開放、競爭有序的全國電力市場體系建設(shè)取得突破。價格機制進(jìn)一步理順，由市場決定能源價格的機制基本形成，市場在資源配置中的決定性作用發(fā)揮更加充分。電力交易平臺功能更加完善，能夠有效支撐交易電量、交易品種、交易頻次和市場主體的迅速增長，電力市場運營更加規(guī)范透明，市場信息披露更加充分，交易機構(gòu)服務(wù)能力全面提升。但由于我國發(fā)電企業(yè)長期處于計劃模式，市場化后發(fā)用電計劃放開，需要依靠自身營銷能力尋找客戶，需要建立較強的市場意識和競爭意識。新常態(tài)下的發(fā)電企業(yè)在新電改下的電力市場中如何“存活”下去將變得更加現(xiàn)實，發(fā)電企業(yè)從計劃發(fā)電過渡到營銷發(fā)電成為不爭的事實，如何用好營銷管理策略，讓企業(yè)在新電改的大潮中楊帆啟航將變得更加重要。

二、現(xiàn)狀和理論基礎(chǔ)

目前，我國電力市場普遍過剩，地方政府為穩(wěn)增長主動參與電力體制改革的積極性高，今后電力市場競爭將更加充分、直接、激烈，發(fā)電企業(yè)“打折讓利”成新常態(tài)，“降價潮”將席卷全國。電價機制仍雙軌運行，只保留少量政府定價電量（按照國家有序放開發(fā)用計劃的實施意見，傳統(tǒng)發(fā)電計劃電量將逐步減少至20%，甚至到0），直接交易、市場化定價電量比重大幅度增加，電價信號變得敏感，電力需求側(cè)反映將會變得積極。逐步取消電價交叉補貼，電價結(jié)構(gòu)更趨合理，但電價水平將會大幅降低。突破計劃電量、政府定價的傳統(tǒng)模式，影響發(fā)電企業(yè)盈虧的因素更加復(fù)雜多變，不確定性大幅度增加。隨著國家電力體制改革的不斷深入，各地電量計劃的分配由過去的計劃調(diào)控逐步向市場競爭轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的電量營銷模式將受到嚴(yán)重沖擊。面對新時期的挑戰(zhàn)，發(fā)電企業(yè)必須改變以往“以產(chǎn)定銷”觀念，提出新的電力市場營銷管理策略。

（一）主要做法

“魚骨圖”是一種發(fā)現(xiàn)問題根本原因的方法，它表示存在問題與其它潛在原因的關(guān)系，即表達(dá)和分析因果關(guān)系的一種定性分析工具，因此也被稱為“因果圖”。問題或后果標(biāo)在“魚頭”，在魚骨長出的魚刺上按照出現(xiàn)后果的影響程度列出產(chǎn)生問題的所有原因，這是幫助管理者在分析問題時做到無所遺漏，思路清晰。

“魚頭”表示需要解決的問題，即強化發(fā)電企業(yè)市場營銷。根據(jù)分析，可以把強化市場營銷工作概括為4類。即思想認(rèn)識、成本控制、內(nèi)部管控和關(guān)系維護(hù)。在每一類中包括若干可行對策，如角色轉(zhuǎn)換、電量計劃、節(jié)能挖潛、機組運行方式等。將4類原因及其相關(guān)因素分別以魚骨分布態(tài)勢展開，形成魚骨分析圖。

（二）營銷策略

1、提高思想認(rèn)識，樹立營銷理念

1）改變 “以產(chǎn)定銷”觀念，樹立生產(chǎn)為經(jīng)營服務(wù)理念。找準(zhǔn)自己的市場定位，在資金、人才、效益等方面樹立全新的理念，深入研究市場，積極適應(yīng)當(dāng)今市場需求，高度重視電力市場的預(yù)測、研究和分析，認(rèn)真總結(jié)疆內(nèi)外經(jīng)濟走勢對拉動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟增長和用電需求的變化，全面掌握用電市場的負(fù)荷需求情況，為企業(yè)的決策提供第一手資料。

2）樹立企業(yè)全員市場營銷觀念。營銷管理從“一把手”開始，并成立專門市場營銷部門，明確部門職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高企業(yè)全員的市場意識。注重人才梯隊建設(shè)，盡快培養(yǎng)一批專業(yè)技術(shù)和營銷能力較強的人才梯隊，使其能夠根據(jù)市場的變化及時提供相應(yīng)營銷策略。

2、強化內(nèi)部管控，狠抓市場營銷基礎(chǔ)工作

對于發(fā)電企業(yè)，市場營銷最基本的三項工作就是爭取電量、提高電價和足額電費回收。多發(fā)電是發(fā)電企業(yè)的重中之重，企業(yè)可以通過分析當(dāng)?shù)仉娏┬栊蝿莸淖兓?，努力爭取電量。電價是盈利能力的關(guān)鍵，發(fā)電企業(yè)必須密切關(guān)注電價及相關(guān)政策的變化動態(tài)，提前謀劃。電費是經(jīng)營成果的體現(xiàn)，電費的及時回收是發(fā)電企業(yè)提高資金使用率和資金正常周轉(zhuǎn)的重要保障。

1）企業(yè)發(fā)電量年度計劃由省經(jīng)信委主導(dǎo)，省電網(wǎng)公司和發(fā)電企業(yè)參與配合制定的模式。電量的確定主要參考電站設(shè)計發(fā)電量或參照同類電站近幾年平均發(fā)電量，同時根據(jù)省內(nèi)用電需求變化、電網(wǎng)實際運行情況及市場化交易電量預(yù)測確定。發(fā)電企業(yè)在電量爭取上，要充分挖掘和體現(xiàn)企業(yè)的自身優(yōu)勢，最大限度地爭取到一個比較合理的年度基數(shù)電量，為全年發(fā)電量目標(biāo)打下基礎(chǔ)。另外，做好發(fā)電成本核算，在有邊際貢獻(xiàn)的前提下，加強與省經(jīng)信委、電網(wǎng)公司和用電客戶的溝通匯報，努力做好大用戶直購、跨省區(qū)外送電等市場電量的爭取。

2）創(chuàng)新設(shè)備檢修管理，完善設(shè)備滾動檢修計劃，鞏固定期維護(hù)、計劃檢修、故障檢修相結(jié)合的全過程設(shè)備管理模式，定期下發(fā)治理計劃，提高機組設(shè)備的可靠性和經(jīng)濟性。挖掘修舊利廢、節(jié)能降耗、技術(shù)創(chuàng)新的潛力，明確各級管理責(zé)任，確保節(jié)能項目落實到位。

3）加強對電力市場供需形勢的研究，努力將檢修工期安排在電力負(fù)荷需求最低時期，延長電力需求旺盛時期的發(fā)電時間，提高機組負(fù)荷率。對于發(fā)電類型較多的企業(yè)，著重優(yōu)化電量結(jié)構(gòu)，提高大參數(shù)、煤耗低的大機組以及高電價發(fā)電類型比例，提高單位千瓦時的邊際利潤水平。

3、強化政策研究，做好企業(yè)提質(zhì)增效工作

1）增強自身對成本控制和市場營銷重要性的認(rèn)識，使經(jīng)營管理和安全生產(chǎn)并重。強化全面預(yù)算管理，將電量、煤價、煤耗等關(guān)鍵指標(biāo)納入預(yù)算管理體系，不斷拓寬預(yù)算的深度和廣度，建立以供電煤耗、負(fù)荷率為核心技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)管控體系，強化預(yù)算的監(jiān)督與考核，不斷提升經(jīng)營精益化管理水平。

2）加強成本指標(biāo)的管控。企業(yè)在運行維護(hù)中建立一套行之有效的發(fā)電成本監(jiān)控方法，加強對煤耗、廠用電率、水耗、油耗等主要指標(biāo)的跟蹤分析，優(yōu)化運行生產(chǎn)，提高指標(biāo)管控水平。

3）發(fā)揮多元化的發(fā)電模式優(yōu)勢提高經(jīng)營效益。充分利用水能、風(fēng)能、光能等新能源，合理調(diào)控電力產(chǎn)出配比，提高經(jīng)營效益，從而使企業(yè)在營銷發(fā)展中更具優(yōu)勢。

4、強化市場導(dǎo)向，構(gòu)建關(guān)系營銷網(wǎng)

新形勢下，發(fā)電企業(yè)要以用戶需求為核心，在分析電力市場供需形勢的基礎(chǔ)上，努力建立并鞏固與政府、電網(wǎng)公司、用電客戶等有關(guān)單位的良好關(guān)系，保持常態(tài)的溝通協(xié)調(diào)聯(lián)系機制，形成和諧的經(jīng)營環(huán)境。加強與電網(wǎng)計劃部門、電網(wǎng)調(diào)度中心的聯(lián)系與溝通，滿足電網(wǎng)正當(dāng)合理的調(diào)度需求的同時，也要爭取電網(wǎng)公司的充分理解，保證機組發(fā)電最大化。企業(yè)品牌是企業(yè)形象的具體象征，是拓寬發(fā)展空間的重要保證。加強品牌建設(shè)，樹立品牌營銷意識，不斷提升政府、合作伙伴等各利益相關(guān)方對企業(yè)的認(rèn)同度和信任度。

三、研究目標(biāo)和內(nèi)容

昌吉熱電廠通過創(chuàng)新發(fā)電企業(yè)營銷管理策略，在發(fā)電量爭取、交易電價和電費回收方面取得了一些成績，但制約企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題還有很多，具體如下：

1、2017新疆電網(wǎng)裝機容量近8500萬千瓦左右，其中：按屬性分為自備電廠裝機1545萬千瓦，兵團電網(wǎng)裝機488萬千瓦，石油企業(yè)所屬裝機143萬千瓦，公用電廠裝機6324萬千瓦;按類型分為火電裝機5067萬千瓦，水電裝機662萬千瓦，風(fēng)電裝機1835萬千瓦，光伏裝機907萬千瓦，其他裝機29萬千瓦。2017年疆內(nèi)最大日負(fù)荷3300萬千瓦時，電源裝機過剩了近2.5倍。從2017年發(fā)電形勢來看，雖然疆內(nèi)用電負(fù)荷和外送電量有了較大的提高，但是市場化電量的成分也越來越高，結(jié)算電價出現(xiàn)走低的趨勢。同時在國家層面要求加大對新能源的消納力度分析，新疆電網(wǎng)為了降低新能源的棄風(fēng)和棄光率，將會進(jìn)一步壓縮火電機組的發(fā)電空間，火電機組發(fā)電量將會在一定時期內(nèi)維持在3700小時左右，量價齊跌的電力市場形勢將會在一定時間內(nèi)長期維持。

2、自十三五以來，國家實施更為嚴(yán)苛的節(jié)能、環(huán)保政策，更為有力的安全監(jiān)管政策，燃煤發(fā)電廠的生產(chǎn)運營和發(fā)展將舉步維艱。2017年以來，在國家安全和環(huán)保督察雙重壓力下，疆內(nèi)火電廠動力用煤價格出現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升的局面，燃煤價格同比升高60%左右，且面臨著煤源緊張的局面。在電力市場量價齊跌的情況下，發(fā)電用煤價格持續(xù)上漲，將會導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)經(jīng)營形式持續(xù)惡化。

3、2017年12月19日，國家發(fā)改委召開全國碳排放交易體系啟動工作新聞發(fā)布會，這標(biāo)志著我國碳排放交易體系完成了總體設(shè)計，并正式啟動。發(fā)電行業(yè)作為全國碳排放交易突破口，率先啟動碳排放管理工作，根據(jù)國家碳排放管理標(biāo)準(zhǔn)要求，火電機組排放限值為550g CO?/kWh。根據(jù)《全國碳排放權(quán)交易市場建設(shè)方案（發(fā)電行業(yè)）》相關(guān)規(guī)定，預(yù)計將會分三階段穩(wěn)步推進(jìn)發(fā)電行業(yè)碳市場建設(shè)工作?；A(chǔ)建設(shè)期：用一年左右的時間，完成全國統(tǒng)一的數(shù)據(jù)報送系統(tǒng)、注冊登記系統(tǒng)和交易系統(tǒng)建設(shè)。模擬運行期：用一年左右的時間，開展發(fā)電行業(yè)配額模擬交易。深化完善期：在發(fā)電行業(yè)交易主體間開展配額現(xiàn)貨交易。2018年，第三方碳盤查機構(gòu)將會對各發(fā)電企業(yè)2016和2017年歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行核算與核查，核查結(jié)果將會向當(dāng)?shù)卣寂欧殴芾聿块T報送。政府碳排放管理部門根據(jù)核查結(jié)果按照基準(zhǔn)線方法計算下發(fā)各發(fā)電企業(yè)2018年模擬碳配額，到2019年碳配額清繳時，若實際生產(chǎn)碳排放量超過下發(fā)碳配額，則需購買超出部分配額以履約，若有盈余配額可向市場出售獲利，如此往復(fù)逐年收緊。碳排放交易體系的啟動，標(biāo)志著國家對高耗能企業(yè)限排的決心，這無疑將會增加火力發(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)成本，火力發(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)運營將會舉步維艱。

4、電力市場化改革給發(fā)電企業(yè)的市場營銷能力帶來了較的挑戰(zhàn)，昌吉熱電廠需要在變化較快的市場環(huán)境中捕捉市場機會，實現(xiàn)市場營銷的可持續(xù)發(fā)展還存在如下問題：1）市場營銷精益管理水平還需提升。2）機構(gòu)和人員配備還有差距，市場營銷人員和崗位還存在一定程度缺編。3）售電及配電等新業(yè)務(wù)專業(yè)人員欠缺、現(xiàn)有營銷人員參與市場競爭的能力素質(zhì)亟待提升。

四、政策建議或?qū)嵤┬Ч?/p>

目前，疆內(nèi)電力市場嚴(yán)重過剩，在新常態(tài)的經(jīng)濟形勢下，地方政府將會進(jìn)一步降低計劃電量比例，放大市場化交易電量規(guī)模，通過降低電價刺激地方經(jīng)濟的發(fā)展。同時，在全國開展安全督查和環(huán)保督察的大形勢下，發(fā)電動力用煤的價格也出現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升的現(xiàn)象。身處“內(nèi)憂外患”的發(fā)電企業(yè)，應(yīng)當(dāng)積極創(chuàng)新營銷管理策略，提升企業(yè)“軟硬”實力，主動迎接“新電改”，趨利避害，挖潛商機，不斷提高企業(yè)的綜合競爭力，才能在殘酷的電力市場化競爭中立于不敗之地，持續(xù)發(fā)展壯大。

首先，發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度關(guān)注新電改，仔細(xì)研讀電改9號文件和其配套文件的精神，密切跟蹤試點動向，做到未雨綢繆。1、從新電改及其配套文件看，發(fā)電企業(yè)參與搭建交易平臺，電量現(xiàn)貨交易和中長期交易的電量交易方式在不久的將來即將實施。發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)向已經(jīng)開展電改試點地區(qū)的發(fā)電企業(yè)“取經(jīng)”，吸取對方交易平臺搭建過程的經(jīng)驗，了解試點地區(qū)電量交易政策和交易形式，確保在電量交易過程中的及時性、準(zhǔn)確性。2、積極學(xué)習(xí)試點地區(qū)多元化的電量交易政策、方案，提前掌握交易規(guī)則和技巧，為今后的電量交易工作奠定基礎(chǔ)。3、了解試點地區(qū)電力用戶直供的開展情況，轉(zhuǎn)變經(jīng)營服務(wù)理念，要“俯下身子”經(jīng)常性的了解周邊地區(qū)電力用戶的需求，提升供電質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象。4、加強政策研究，向政策要效益，如熱電聯(lián)產(chǎn)機組以供熱為基礎(chǔ)，最大限度的爭取供熱期間的“以熱定電”電量，從而搶得市場的商機。

其次，加快企業(yè)節(jié)能環(huán)保改造，夯實安全生產(chǎn)基礎(chǔ)，不斷提高企業(yè)在電力市場競爭中的硬實力。1、發(fā)電企業(yè)安全生產(chǎn)為基，沒有安全生產(chǎn)，經(jīng)濟運行就無從談起。發(fā)電企業(yè)只有通過認(rèn)真開展隱患排查治理、日常運行維護(hù)、機組逢停必檢消缺、計劃檢修等工作，使發(fā)電主輔設(shè)備始終保持健康狀態(tài);通過開展崗位練兵不斷提升運行人員操作技能和事故處理能力，通過導(dǎo)師帶徒不斷提高檢修人員的檢修技能，在日常工作中嚴(yán)肅兩票三制執(zhí)行，堅決杜絕人的不安全行為的發(fā)生，才能夯實安全生產(chǎn)的基礎(chǔ)，確保設(shè)備的長周期安全穩(wěn)定經(jīng)濟運行。2、加快設(shè)備節(jié)能環(huán)保改造，降低機組能耗和污染物排放水平，提前實現(xiàn)燃煤機組超低排放目標(biāo)，為爭取優(yōu)先發(fā)電權(quán)和電價補償?shù)於ɑA(chǔ)。繼發(fā)改9號文和其6個配套文件發(fā)布后，12月2日，國家發(fā)改委以發(fā)改價格【2015】2835號文發(fā)布了關(guān)于實行燃煤電廠超低排放電價支持政策的通知，明確電價支持標(biāo)準(zhǔn)和支持方案。發(fā)電企業(yè)通過實施節(jié)能環(huán)保改造，使設(shè)備能耗水平達(dá)到同內(nèi)型機組標(biāo)桿值，機組排放水平達(dá)到超低排放標(biāo)準(zhǔn)，不但可以得到環(huán)保電價支持，還可以爭取優(yōu)先發(fā)電權(quán)，使企業(yè)在電改的市場環(huán)境中搶得商機，提高企業(yè)市場競爭的硬實力。3、提升發(fā)電企業(yè)輔助服務(wù)功能，爭取《兩個細(xì)則》補償，為企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)效。面對電力市場的普遍過剩，新疆電網(wǎng)電能供需矛盾更加突出。根據(jù)自治區(qū)電力規(guī)劃，2017年新疆電網(wǎng)裝機容量將達(dá)到0.85億千瓦左右，而疆內(nèi)最大小時用電負(fù)荷為3300萬千瓦，富裕容量將達(dá)到三分之二。2015年10月1日，在新疆能監(jiān)辦統(tǒng)一管理下，新疆電網(wǎng)新版“兩個細(xì)則”正式執(zhí)行，通過2個月的管理考核情況來看，疆內(nèi)多數(shù)發(fā)電企業(yè)運行機組達(dá)不到《兩個細(xì)則》的要求，被考核現(xiàn)象嚴(yán)重，有的發(fā)電企業(yè)考核分值甚至達(dá)到10000多分。發(fā)電企業(yè)提高輔助服務(wù)的功能，盡可能的向電網(wǎng)提供輔助服務(wù)，不但可以得到輔助服務(wù)補償，而且在優(yōu)先發(fā)電權(quán)方面占盡先機。所以提升發(fā)電企業(yè)的輔助服務(wù)功能，尤其是一次調(diào)頻、AGC、無功調(diào)節(jié)方面的調(diào)整能力顯得尤為重要，它將直接影響到發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營效益。

再次，建設(shè)市場營銷工作保障體系，加強經(jīng)濟運營工作，在確保完成年度電量、電價目標(biāo)任務(wù)的同時，實現(xiàn)“效益電”的多發(fā)，持續(xù)提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。1、全面推進(jìn)昌吉熱電廠一體化營銷體系建設(shè)。按照集團公司《進(jìn)一步深化市場營銷管理體制改革的指導(dǎo)意見》，加快落實企業(yè)市場營銷管理的主體責(zé)任和市場營銷管理部門在經(jīng)濟運營工作中的主體責(zé)任，進(jìn)一步明晰管理界面，優(yōu)化管理流程，明確各部門管理職責(zé)，確保管理到位、責(zé)任到位、壓力到位。充實市場營銷組織機構(gòu)、崗位設(shè)置和人員配備，確保崗位數(shù)量滿足工作需要，人員素質(zhì)滿足崗位要求。2、完善考核管理機制。在企業(yè)績效考核整體框架下，建立并完善差異化及多維度的市場營銷考核獎勵體系。細(xì)化電量考核，在“三同”利用小時、計劃電量完成率、市場電量占有率指標(biāo)基礎(chǔ)上，引入?yún)^(qū)域裝機占比、供熱市場開拓作為權(quán)重系數(shù);注重發(fā)電效益，增加發(fā)電邊際貢獻(xiàn)考核評價;引導(dǎo)開展精益化管理，對經(jīng)濟運行等指標(biāo)進(jìn)行專項考核;增加市場電價對標(biāo)作為約束指標(biāo)。建立市場和效益為導(dǎo)向的營銷激勵機制，提高增發(fā)效益電的主動性和積極性，確保電價高的基數(shù)電量計劃超額完成。3、開展電量結(jié)構(gòu)和發(fā)電時機優(yōu)化。深入開展電量結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作，積極編制年度電量結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案，加強與調(diào)度系統(tǒng)溝通協(xié)調(diào)，確保機組啟停機順序表的執(zhí)行到位。4、提高機組運行負(fù)荷率。加強與當(dāng)?shù)匕l(fā)電企業(yè)之間的合作，聯(lián)合行動，向地方政府電力主管部門溝通匯報，反映火電機組運行負(fù)荷率偏低的問題，協(xié)調(diào)電網(wǎng)企業(yè)在保證電網(wǎng)安全的基礎(chǔ)上，采取火電機組輪停等方式，降低備用冗余，提高火電機組運行負(fù)荷率，進(jìn)一步降低發(fā)電成本。

最后，開拓優(yōu)質(zhì)電力用戶，探索參與電能直接交易、電量替代交易，提前布局電力市場。1、面對日益緊張的電力市場，我們只有勇敢的“走出去”，才能在電改的大潮中存活下來。我們應(yīng)首先對疆內(nèi)（隨著電力體制改革的不斷深入，疆外電力用戶也可考慮）符合電力直接交易的用戶進(jìn)行摸底，逐個了解其近年來的企業(yè)經(jīng)營、生產(chǎn)情況及未來的發(fā)展方向，并進(jìn)行建檔工作。通過了解電力用戶的情況，再與他們進(jìn)行溝通交流，表達(dá)合作愿望，為每年的大用戶直接交易工作提前“鋪路”。 2、加大與周邊地區(qū)裝機容量較小的發(fā)電企業(yè)的溝通力度，在符合電能交易政策的條件下嘗試電量替代合作，拓寬企業(yè)電量營銷渠道，不斷壯大企業(yè)的電力市場。3、積極了解電改試點地區(qū)電能直接交易的開展情況，仔細(xì)研讀試點地區(qū)電能直接交易方面政策、方案，同時加強與當(dāng)?shù)卣驼{(diào)度交易機構(gòu)的溝通，掌握當(dāng)?shù)仉娔苤苯咏灰椎恼摺⒎桨?，為開展電能直接交易工作提供“理論”支撐。4、加強與競爭對手的溝通，深入了解對方企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展情況，掌握其設(shè)備能耗和排放水平，使每一次的電能交易都能做到心中有數(shù)，為企業(yè)參與電力市場競爭夯實基礎(chǔ)。