市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

楊文卓

摘要：電力行業(yè)在創(chuàng)新發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也白熱化。若要持續(xù)地發(fā)展下去，電力企業(yè)必須切實(shí)對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行開(kāi)拓?？紤]到市場(chǎng)營(yíng)銷理念單一、方式方法落后和法制不完善等，開(kāi)拓工作嚴(yán)重受阻。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)必須勇于創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，關(guān)注服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化電力營(yíng)銷手段，建立電力營(yíng)銷系統(tǒng)，構(gòu)建與電力營(yíng)銷匹配的法制化管理體系，和客戶之間形成合規(guī)、安定的合作關(guān)系。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì);電力市場(chǎng);營(yíng)銷

1?電力營(yíng)銷的定義與重要性

電力企業(yè)為滿足人民用電需求而進(jìn)行一系列電力經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，簡(jiǎn)稱為電力營(yíng)銷。原先的電力營(yíng)銷是“以電力生產(chǎn)為中心”，不太注重用戶的需求，而經(jīng)過(guò)時(shí)間的發(fā)展已經(jīng)逐漸發(fā)展為“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，發(fā)展多樣個(gè)性服務(wù)更好的滿足人民的用電需求。電力營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要，第一，它可以提高企業(yè)電力的售賣量，創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值;第二，它可以調(diào)節(jié)電力供求之間的平衡，防止供電量大于需求量的情況發(fā)生，造成電力企業(yè)產(chǎn)電過(guò)量而虧損;并且也防止需求量大于供電量，造成給人民的生活的不便;第三，可以加強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)的信任度，用良好的服務(wù)樹(shù)立企業(yè)品牌形象;第四，使電力企業(yè)與用戶建立合作伙伴關(guān)系，從而促使用戶主動(dòng)改變用電消費(fèi)行為（網(wǎng)上消費(fèi)行為、電力套餐消費(fèi)行為等等），不僅可以提高企業(yè)的工作效率，方便用戶用電，還可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。

2市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱

原有的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略基于被動(dòng)狀態(tài)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，傳統(tǒng)電力的銷售行為和銷售策略并不能夠滿足當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的電力營(yíng)銷需求，缺乏創(chuàng)新的意識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，絕大多數(shù)的電力企業(yè)沒(méi)有分析市場(chǎng)導(dǎo)向以及市場(chǎng)行情，未能轉(zhuǎn)變?cè)械乃枷胗^念，導(dǎo)致電力企業(yè)的營(yíng)銷模式嚴(yán)重滯后于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前來(lái)看，雖然我國(guó)大型電力企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)當(dāng)中，但是仍然處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式系統(tǒng)里，采取原有的落后的行政手段進(jìn)行定價(jià)管理，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。

2.2缺乏行之有效的電價(jià)方案

由于供電部門(mén)的特殊性，我國(guó)絕大多數(shù)的電力企業(yè)屬于國(guó)企，行業(yè)本身并不存在電價(jià)確定的權(quán)利。在這種情況之下，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生明顯變化時(shí)，供電企業(yè)并不能夠依靠自身的發(fā)展轉(zhuǎn)變?cè)械臓I(yíng)銷策略，需要在國(guó)家政策允許的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同用戶和工業(yè)企業(yè)的用電需求進(jìn)行評(píng)定，這樣才能夠滿足雙方的最大的利益需求，但是這種模式也限制了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變和電力市場(chǎng)營(yíng)銷的靈活性。

2.3存在較大的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷行為存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要集中在技術(shù)層面、習(xí)慣性違規(guī)以及操作層面等。在電力管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)過(guò)程中，難免會(huì)存在或多或少的疏漏，誘發(fā)一定安全隱患，在管理系統(tǒng)后期運(yùn)營(yíng)與設(shè)計(jì)的過(guò)程中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，如安全防護(hù)工作不到位以及系統(tǒng)運(yùn)行不穩(wěn)定等，都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失。工作人員在操作過(guò)程中未能按照相關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行的行為一般稱為習(xí)慣性違規(guī)，這種習(xí)慣性違規(guī)主要是由于管理機(jī)制不到位以及工作人員意識(shí)不足所導(dǎo)致的，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源十分廣泛，很多工作人員在具體工作開(kāi)展過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)習(xí)慣性違規(guī)的現(xiàn)象。另外，操作人員在工作過(guò)程中所造成的風(fēng)險(xiǎn)以及存在的疏漏也會(huì)引起操作層面的風(fēng)險(xiǎn)，包括電價(jià)計(jì)算錯(cuò)誤以及電價(jià)報(bào)價(jià)錯(cuò)誤等。

2.4缺乏服務(wù)意識(shí)

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)想獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，必須要立足于用戶的實(shí)際需求，以為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為發(fā)展導(dǎo)向，對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行全面的整合，提高用戶的滿意度，保證用電客戶的用電質(zhì)量。但是從實(shí)際電力企業(yè)供電運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，很多企業(yè)缺乏有效的服務(wù)意識(shí)，依然通過(guò)傳統(tǒng)的工作概念以及工作模式開(kāi)展工作，并不能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確了解用戶的需求，在售前、售中以及售后服務(wù)中存在嚴(yán)重不足，甚至沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)在市場(chǎng)發(fā)展中自身的定位，導(dǎo)致電力企業(yè)在實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展以及市場(chǎng)過(guò)渡過(guò)程中存在各種各樣的問(wèn)題。

3市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展

3.1?創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理模式

電力市場(chǎng)改革后，電力企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新完善電力營(yíng)銷管理模式，滿足電力市場(chǎng)改革要求，具體來(lái)說(shuō)，供電企業(yè)要利用改造的契機(jī)，解決當(dāng)前營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題，更好的滿足電力企業(yè)用電需求，對(duì)此，電力企業(yè)還要充分提高對(duì)營(yíng)銷管理的重視。只有管理層和領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)實(shí)現(xiàn)自身意識(shí)、觀念的創(chuàng)新，才能夠從根本上改變?nèi)藛T的精神面貌，樹(shù)立起創(chuàng)新意識(shí)，從而創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理模式，讓電力企業(yè)得到全面的發(fā)展。

3.2?科學(xué)使用電力促銷策略

促銷策略是一把雙刃劍，如果科學(xué)的使用促銷策略，可以讓電力事業(yè)得到一定的發(fā)展，如果促銷策略使用不夠合理，反而會(huì)對(duì)電力企業(yè)造成阻礙。在電力市場(chǎng)改革的背景下，促銷策略要以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹?，融入新型的營(yíng)銷管理理念和管理方式，只有如此，人們對(duì)電力需求量才會(huì)不斷提高，才會(huì)有更多的客戶選擇電力能源，滿足市場(chǎng)需求，電力企業(yè)也會(huì)得到快速發(fā)展。比如：供電企業(yè)可以引入市場(chǎng)化機(jī)制、采取差異化促銷策略，通過(guò)提高電力服務(wù)技術(shù)水平、實(shí)現(xiàn)電力銷售的自動(dòng)化，為用戶提供針對(duì)性、個(gè)性化的服務(wù)，不僅提高了購(gòu)電服務(wù)質(zhì)量，也提高了電力服務(wù)多樣化，讓電力企業(yè)在改革后的電力市場(chǎng)得到更好的發(fā)展[2]。

3.3?樹(shù)立形成電力營(yíng)銷品牌

品牌樹(shù)立工作是營(yíng)銷管理過(guò)程中的重點(diǎn)內(nèi)容，任何企業(yè)都不例外，品牌是推動(dòng)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力。對(duì)于用電用戶而言，品牌就代表著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及安全的保障，對(duì)于電力公司而言，品牌代表著公司在電力市場(chǎng)上的地位和形象。所以，電力企業(yè)必須要大力發(fā)展電力營(yíng)銷品牌，品牌發(fā)展是電力市場(chǎng)改革后的主要趨勢(shì)，想要樹(shù)立起良好的品牌形象，電力企業(yè)首先要提高電力供應(yīng)的技術(shù)水平，其次要為用戶提供方便優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，最后要為用戶提供良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。比如：電力企業(yè)在供電過(guò)程中，可以加強(qiáng)對(duì)工作人員自身素養(yǎng)的培養(yǎng)，提高服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)、技術(shù)人員的綜合能力，建立健全激勵(lì)機(jī)制，提高員工工作積極性，提高員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，從而打造出高素質(zhì)的電力企業(yè)工作團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)電力營(yíng)銷發(fā)展。

3.4構(gòu)建科學(xué)合理的電力營(yíng)銷體制

電力營(yíng)銷市場(chǎng)在持續(xù)變化著，迫切需建立一個(gè)與其相應(yīng)的電力營(yíng)銷體制。一是電力企業(yè)掌握充足的資源，若要高效、最大化地利用這些資源，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取必要的措施進(jìn)行配置，從根本上提高電力資源總體的利用率，減少額外的資源消耗，帶來(lái)雙倍的收益。二是電力企業(yè)也要利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)或是信息化資源，建立起優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的電力服務(wù)。三是企業(yè)應(yīng)及時(shí)地了解市場(chǎng)上的新需求，研發(fā)多元化的環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品。四是電力企業(yè)應(yīng)懂得抓好績(jī)效考核，運(yùn)用該種途徑來(lái)督促員工工作，激發(fā)他們的工作熱情。

3.5適應(yīng)市場(chǎng)的銷售需要，彈性調(diào)整電力產(chǎn)品價(jià)格

現(xiàn)代新能源電力產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)來(lái)臨，單一、脫離實(shí)際的價(jià)格定位已很難滿足電力行業(yè)生存和社會(huì)大環(huán)境的變化需求。（1）陸續(xù)調(diào)整電力產(chǎn)品銷售的某些中間環(huán)節(jié)，有序管理電力產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價(jià)格，樹(shù)立起電力行業(yè)輝煌的社會(huì)形象。（2）國(guó)家正全速推進(jìn)電力體制改革，電力產(chǎn)品也會(huì)慢慢回歸到電力市場(chǎng)中。相應(yīng)地，價(jià)格彈性也會(huì)有部分地回歸。（3）電子信息科技在持續(xù)穿心，電力新能源市場(chǎng)也得以開(kāi)拓，陸續(xù)建立起基于電力產(chǎn)品的新型銷售框架。如此，電力產(chǎn)品市場(chǎng)也會(huì)迎來(lái)更大的改觀。

結(jié)論

綜上所述，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，必須要加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，通過(guò)改變電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略和創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷手段，提高電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，更好地滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，提高企業(yè)服務(wù)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促進(jìn)電力行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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