互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響與對(duì)策

張林

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)金融是互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)的結(jié)合，其是一種新型的領(lǐng)域，也是未來金融業(yè)發(fā)展的重大趨勢(shì)，其受到廣大人民的重視?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)證券行業(yè)有著重大的影響，不僅改變了證券行業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式，也影響了證券公司經(jīng)紀(jì)的相關(guān)業(yè)務(wù)。本文就互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響進(jìn)行分析，探索出互聯(lián)網(wǎng)金融和證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)融合的相關(guān)策略，為金融行業(yè)提供借鑒的理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;證券公司;經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);影響;對(duì)策

互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)的金融活動(dòng)方式是不一樣的，其是以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為載體，徹底的脫離了傳統(tǒng)金融中介的模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的生存在傳統(tǒng)金融的監(jiān)管之外的。相比于傳統(tǒng)的金融活動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)金融成本低、效率高。在融入金融行業(yè)之后在市場(chǎng)上獲得了突破和發(fā)展，未來也會(huì)不斷地創(chuàng)新。這一切都是因?yàn)槲覈鐣?huì)主義經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)型給互聯(lián)網(wǎng)金融帶來了機(jī)會(huì)，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的金融模式才能得到發(fā)展，在各行各業(yè)中產(chǎn)生影響，傳統(tǒng)的證券行業(yè)所存在的銷售模式正在發(fā)生改變，在互聯(lián)網(wǎng)金融的形勢(shì)下，給證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的定義

互聯(lián)網(wǎng)金融顧名思義就是通過以互聯(lián)網(wǎng)為中間的媒介，利用移動(dòng)通訊等一些技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通的服務(wù)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)金融模式發(fā)生了改變。平等、開放、共享的精神，徹底的被運(yùn)用到了金融行業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)金融得到了進(jìn)一步的發(fā)展和創(chuàng)新，不僅拓寬了金融的渠道，還增加了金融的便利性，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)對(duì)證券行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。金融的服務(wù)模式在不斷地發(fā)生改變，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融模式而言，主要就包括第三方支付和P2P。在這種背景之下，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也嘗試了互聯(lián)網(wǎng)+的模式，這種模式使得經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生了改變。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響

（一）影響了證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入

眾所周知在證券公司中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是最重要的一個(gè)收入來源。可是隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的融合之后，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入開始逐年的降低，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比從70%到現(xiàn)如今的26.5%左右。從這個(gè)數(shù)據(jù)就可以看出，從以往的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占據(jù)的半壁江山到現(xiàn)如今的傭金率直線下降，這大多都是源于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)造成的沖擊作用。監(jiān)管部門對(duì)于證券商非現(xiàn)場(chǎng)開戶的監(jiān)管不夠重視，在開戶的時(shí)候通過互聯(lián)網(wǎng)開戶開始變得越來越便捷，有些大型的證券公司為了占據(jù)客戶的資源，開始呼吁互聯(lián)網(wǎng)開戶降低傭金的活動(dòng)，整個(gè)證券行業(yè)都開始對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷開戶表現(xiàn)出了熱情，不斷的降低傭金來獲取客戶。大大推動(dòng)了證券公司的發(fā)展，但同時(shí)也減少了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入[1]。

（二）影響了證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)模式

證券行業(yè)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式主要就是通過傭金收入。在這個(gè)行業(yè)中，服務(wù)模式大同小異。而這種模式非常不利于在證券行業(yè)中一大部分中小證券公司的發(fā)展，對(duì)于中小證券公司而言，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)沒有特色，傭金折扣較少，根本無法和大型的證券商相比。而隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，也為中小證券公司迎來了發(fā)展的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，使得證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面的擁金持續(xù)降低，甚至逐年下滑，在這種形勢(shì)之下，中小證券公司并沒有因?yàn)闊o法接受競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致破產(chǎn)，反而在互聯(lián)網(wǎng)的模式之下發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，利用差異化進(jìn)行創(chuàng)新，開始了自己的另外一條道路。很多地方的小型證券公司只有經(jīng)濟(jì)資格，股指等一些基本業(yè)務(wù)，如果不主動(dòng)創(chuàng)新，基本都會(huì)處于落后狀態(tài)。相反，像在證券中開始主推互聯(lián)網(wǎng)證券，不斷的創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)產(chǎn)品的證券公司，就會(huì)改變自身在行業(yè)中的地位改變，甚至扭轉(zhuǎn)證券公司即將破產(chǎn)的局面。

（三）影響了證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷渠道

證券公司在發(fā)展的過程中融入互聯(lián)網(wǎng)的模式，可以降低交易的成本，增加客戶的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，擴(kuò)大客戶投資者的來源，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷模式也徹底地發(fā)生改變。傳統(tǒng)的證券公司開展經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，主要是通過商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司以及與較大的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，經(jīng)理人在銀行駐點(diǎn)，或者是銀行保險(xiǎn)的工作人員代為開發(fā)客戶。在融入互聯(lián)網(wǎng)之后，這種營銷渠道就發(fā)生了根本性的變化，經(jīng)紀(jì)人可以自己通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行大數(shù)據(jù)的挖掘，比如微博、微信。證券公司的營業(yè)部也可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)宣傳自身產(chǎn)品的特色，解決了現(xiàn)場(chǎng)開戶的限制，很多人員都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行證券公司的開戶并交易。甚至打出了24小時(shí)網(wǎng)上開戶的流程，真正便捷了客戶，改變了銷售的渠道。

三、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)影響的策略

（一）建立健全服務(wù)收費(fèi)差異化機(jī)制，扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)下滑的趨勢(shì)

對(duì)于證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言其主要的收入就是傭金收入，在放開網(wǎng)絡(luò)開戶的限制之后，很多客戶都可以通過網(wǎng)上見證開戶，掃二維碼開戶等等，這種非現(xiàn)場(chǎng)開戶使得證券公司的營銷成本降低。有些大的證券公司惡意的降低擁金來奪取客戶的資源，這時(shí)候也逼迫其他的證券公司不得不緊跟潮流降低傭金，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。在這種形勢(shì)之下，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)重的影響，因此，必須建立健全一套服務(wù)收費(fèi)的差異化機(jī)制，在主動(dòng)降傭的過程中，實(shí)行一種分層定傭金的模式，根據(jù)客戶的資金大小、規(guī)模以及享受的服務(wù)來確定最終的價(jià)格，改變?cè)緜蚪鹨坏肚械默F(xiàn)狀，主要立足于客戶的需求和規(guī)模。按照成本來定價(jià)，讓客戶自主選擇套餐，而這種模式也杜絕了證券市場(chǎng)上惡性競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)，維護(hù)了證券公司自身的利益[2]。

（二）加強(qiáng)開拓私募機(jī)構(gòu)的客戶

我國經(jīng)濟(jì)在快速的發(fā)展同時(shí)，各行各業(yè)的財(cái)富也開始迅速的積累，很多私募基金以及投資顧問也如雨后春筍般涌現(xiàn)出，在從業(yè)者和金融行業(yè)中開始出現(xiàn)高凈值的客戶，包括一些私募基金以及投資顧問類本身就是證券公司的高凈值客戶，也開始擴(kuò)展自身的渠道，建立自身的高凈值客戶資源。在我國高凈值客戶在快速增長，也為證券行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，無論是在資產(chǎn)配置，還是財(cái)富的未來規(guī)劃方面都表現(xiàn)出了巨大的需求，也會(huì)成為證券公司業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，私募基金和證券公司營業(yè)部在業(yè)務(wù)點(diǎn)上利益沖擊并不大。因此，證券公司在拓展業(yè)務(wù)的過程中，要充分的發(fā)揮自身資源的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)和私募基金的合作，通過融入外部的力量來挖掘客戶資源，和投資客戶公司建立聯(lián)盟關(guān)系，加強(qiáng)企業(yè)與企業(yè)之間的合作交流，促進(jìn)客戶資源的共享，提高證券公司內(nèi)部高端客戶的規(guī)模，通過掌握彼此的產(chǎn)品和服務(wù)來開發(fā)客戶，維護(hù)客戶。專注服務(wù)高端的客戶，維護(hù)證券公司的利益，最終形成良性循環(huán)。

（三）推動(dòng)財(cái)務(wù)服務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展

國內(nèi)大的證券公司擁有的渠道和客戶資源都比較豐富，證券公司為了拓展開戶，降低傭金也成為了競(jìng)爭(zhēng)的主要關(guān)鍵點(diǎn)。但是在后期如果證券公司將傭金降低到了成本線，下降空間就會(huì)縮小。財(cái)富的管理和服務(wù)模式就成為了客戶流失的重要原因。為了防止存量客戶和新開發(fā)客戶在財(cái)富管理的上造成流失，大多數(shù)大中型的證券公司并不會(huì)通過降低傭金來拓展客戶，都會(huì)通過通道服務(wù)這樣的方法來推動(dòng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)以及財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型。證券公司在財(cái)富管理服務(wù)方面的發(fā)展，可以通過創(chuàng)新服務(wù)來鞏固資金，像一些大型的證券公司，就可以通過完備業(yè)務(wù)的資格以及相關(guān)信息技術(shù)來建立綜合賬戶管理的體系，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)的方式滿足不同客戶的不同需求，保持存量客戶對(duì)證券公司的忠誠度，防止一些客戶被競(jìng)爭(zhēng)證券公司挖走。其次要對(duì)自身的業(yè)務(wù)和服務(wù)進(jìn)行升級(jí)，在傭金下降的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶會(huì)逐步的適應(yīng)，且從牛市中淡出，客戶往往關(guān)注的是財(cái)富的保值以及增值這塊兒。和大型的證券公司相比，中小型證券公司就需要把優(yōu)勢(shì)放在提高自身的投資溝通、客戶服務(wù)上，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)框架不斷地進(jìn)行完善，強(qiáng)化高端客戶的忠實(shí)度。發(fā)揮出自身的核心資源以及優(yōu)勢(shì)，逐步將證券公司的服務(wù)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)升級(jí)以及轉(zhuǎn)型[3]。

（四）構(gòu)建證券公司網(wǎng)絡(luò)客服系統(tǒng)

對(duì)于證券公司而言都會(huì)有自身的客服中心和投資顧問團(tuán)隊(duì)，在發(fā)展的過程中客服和投資顧問團(tuán)隊(duì)都必須借助互聯(lián)網(wǎng)的渠道，對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，客戶開戶量越來越多，各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品也開始出現(xiàn)，客服和投資顧問在對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)時(shí)，過程和內(nèi)容都會(huì)變得越來越復(fù)雜。因此證券公司要加快對(duì)智能客服機(jī)器人的開發(fā)，將一些較為簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)辦理程序引入信息系統(tǒng)。可以在微信公眾號(hào)或者營銷平臺(tái)上，讓客戶在咨詢時(shí)就可以直接通過搜索關(guān)鍵詞查找到相關(guān)信息，真正的將簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)交給智能機(jī)器人處理，節(jié)省的客服團(tuán)隊(duì)的人力資源，將更多的人力投入到較為重要且復(fù)雜的問題中。同時(shí)，在對(duì)顧問團(tuán)隊(duì)的投資方面也要借助互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，進(jìn)一步的擴(kuò)大客戶的服務(wù)時(shí)間和空間，對(duì)于證券公司中具有高素質(zhì)的投資顧問以及骨干要重點(diǎn)的扶持，發(fā)揮出粉絲的效應(yīng)，比如可以通過在某些知名網(wǎng)站上發(fā)表文章，在直播平臺(tái)上做股市點(diǎn)評(píng)。通過多渠道進(jìn)行宣傳，吸引不同層次的客戶。另外投資顧問團(tuán)隊(duì)在工作的過程中，也可以利用相關(guān)程序?qū)ν顿Y進(jìn)行研究總結(jié)報(bào)告，并提供給客戶，增加投資顧問網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時(shí)所出現(xiàn)的亮點(diǎn)以及收入。

互聯(lián)網(wǎng)金融在快速發(fā)展的過程中，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著巨大的壓力以及挑戰(zhàn)，同時(shí)也是轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在未來發(fā)展的模式中，應(yīng)該充分融入互聯(lián)網(wǎng)的思路，不斷地對(duì)自身的服務(wù)產(chǎn)品以及客戶形式進(jìn)行創(chuàng)新，真正的把握好互聯(lián)網(wǎng)金融和證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間的融合，選擇創(chuàng)造出一條適合公司自身發(fā)展的金融化服務(wù)道路，挖掘出客戶的最大潛力，提高客戶的滿意度，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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