賣到非洲網(wǎng)：掘金神秘非洲市場(chǎng)

孔露嬌

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新正在由Copy to China向Copy from China轉(zhuǎn)變，以東南亞、印度、中東、非洲、拉美等為代表的新興市場(chǎng)和歐美等成熟市場(chǎng)，成為中國(guó)企業(yè)出海的主要陣地。

非洲目前有14億人口，未來可能會(huì)增長(zhǎng)到20多億，且70%以上是年輕人，像極了1980年的印度。

以印度的經(jīng)驗(yàn)來看，非洲即將迎來人口暴增期，未來的需求不可估量，非洲人民對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、公共交通、商場(chǎng)消費(fèi)、文化娛樂等方面的需求將會(huì)出現(xiàn)井噴。

馬云說自己三個(gè)月就去一次非洲，中國(guó)傳音手機(jī)已成為“非洲之王”，非洲電商平臺(tái)Jumia在美國(guó)上市，以及早已在非洲布局的“賣到非洲網(wǎng)”，都充分表明非洲市場(chǎng)的巨大潛力。

賣到非洲網(wǎng)創(chuàng)立于2015年，目前已進(jìn)入非洲10個(gè)國(guó)家，有400家門店。2017年獲天使投資，2018年獲戈壁創(chuàng)投A輪融資，2018年獲華創(chuàng)資本8000萬融資。

近日，創(chuàng)業(yè)邦與賣到非洲網(wǎng)創(chuàng)始人陳亞林進(jìn)行了深度對(duì)話，他分享了自己在非洲的創(chuàng)業(yè)歷程以及非洲市場(chǎng)的巨大潛力。主要觀點(diǎn)如下：

如果用一個(gè)詞語總結(jié)非洲市場(chǎng)，那就是——水深、魚大，這也是所有非洲華人總結(jié)的一個(gè)詞。

非洲有個(gè)國(guó)家是尼日利亞，它是非洲人口最多的國(guó)家，也是非洲第一大經(jīng)濟(jì)體，人均GDP很高，有一句話叫“得尼日利亞者得非洲”。

以印度的經(jīng)驗(yàn)來看，非洲即將迎來人口暴增期，未來的需求不可估量，非洲人民對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、公共交通、商場(chǎng)消費(fèi)、文化娛樂等方面的需求將會(huì)出現(xiàn)井噴。

現(xiàn)在去非洲創(chuàng)業(yè)有一些機(jī)會(huì)，但最主要是靠熬，非洲從0到1的時(shí)間要比中國(guó)更加漫長(zhǎng)，付出的代價(jià)更大，所以去非洲要有耐心，這個(gè)苦熬的過程會(huì)比較長(zhǎng)。

關(guān)于賣到非洲網(wǎng)要成為非洲的亞馬遜

創(chuàng)業(yè)邦：2015年您創(chuàng)辦了賣到非洲網(wǎng)，開始做非洲建材電商平臺(tái)。當(dāng)時(shí)很多創(chuàng)業(yè)者在國(guó)內(nèi)尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，“出?！边€沒有特別流行，您為什么選擇了少數(shù)人關(guān)注的非洲市場(chǎng)？

陳亞林：我去非洲主要有幾個(gè)原因。第一，我一直在歐美幾家大型企業(yè)做非洲區(qū)的總經(jīng)理，那時(shí)候在非洲有一些業(yè)務(wù)上的往來，也看到非洲市場(chǎng)是增速最快的，所以對(duì)非洲市場(chǎng)比較了解。第二，我是江蘇人，當(dāng)時(shí)江蘇省政府也對(duì)口支援非洲，我就跟著政府代表過去，去了一千多個(gè)企業(yè)家，只留下了我一個(gè)人。

當(dāng)時(shí)我對(duì)整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)看得比較遠(yuǎn)，我覺得文明世界的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得越來越激烈，想早點(diǎn)去藍(lán)海世界闖一闖。

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網(wǎng)4年時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入了非洲10個(gè)國(guó)家，擁有超過1000名員工，最近又獲得了新一輪8000萬的融資，中間是否有過令您印象深刻的經(jīng)歷？

陳亞林：非洲有個(gè)國(guó)家是尼日利亞，它是非洲人口最多的國(guó)家，也是非洲第一大經(jīng)濟(jì)體，人均GDP很高，有一句話叫“得尼日利亞者得非洲”，因?yàn)樗鼜氖澜绺鞯氐倪M(jìn)口量達(dá)到4000多億，其中家電達(dá)到400億左右，所以是一個(gè)非?？捎^的市場(chǎng)。

我們當(dāng)時(shí)是最后進(jìn)入這個(gè)國(guó)家的，其中遇到了很多困難，好多次都想打退堂鼓，但是最后咬牙堅(jiān)持了過來，尼日利亞未來將會(huì)成我們公司一個(gè)極大的利潤(rùn)源，可能有一天尼日利亞的銷售額會(huì)占到70%以上。這是我們公司比較自豪的事情，也算是熬過來了。

剛開始有七八個(gè)月我們沒有找到方向，尼日利亞與其他任何國(guó)家都不太一樣，不能復(fù)制其他地區(qū)的模式。因?yàn)橛?0%是富人市場(chǎng)，60%是超級(jí)窮人市場(chǎng)，所以要首先讀懂這個(gè)市場(chǎng)，然后找到自己的生存空間，機(jī)會(huì)很多但是踩的坑也很多。

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網(wǎng)目前主要布局在非洲的哪些區(qū)域，是一二三線城市還是農(nóng)村市場(chǎng)？目前的盈利情況如何？

陳亞林：我們遍布在非洲的一二三線城市，這也是我們的特色，目前還沒有哪家公司能夠在二三線城市立足。因?yàn)榉侵?0%的人口是在二三線，一線城市只占全非人口的10%。非洲的農(nóng)村和中國(guó)不一樣，中國(guó)的農(nóng)村人口和城市差距極大，但是非洲很多國(guó)家農(nóng)村人口的收入并不低，甚至比城市還好。

非洲的尼日利亞是一個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的國(guó)家，拉各斯到處是高樓大廈。非洲有很多地方像花園一樣，比如內(nèi)羅畢，這些城市非常現(xiàn)代化，也有很多大型的購(gòu)物中心。尼日利亞也有一些富豪，家里都是很大空間的別墅，他們需求的品類特別多，這也是尼日利亞這兩年家居建材猛增的一個(gè)原因。

目前我們的毛利率還是不錯(cuò)的，自營(yíng)品類的毛利率有35%?40%，代售品類有20%?25%的毛利率，本地生產(chǎn)品類未來的毛利率將達(dá)到60%以上。

在肯尼亞，一個(gè)單人沙發(fā)的售價(jià)是3000元人民幣左右，一個(gè)四人沙發(fā)的售價(jià)大約為2萬到3萬人民幣，所以對(duì)于很多國(guó)內(nèi)的企業(yè)來說，走出去有巨大的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網(wǎng)除了要打造建材家居平臺(tái)，未來是否會(huì)考慮進(jìn)軍其他領(lǐng)域？未來會(huì)有哪些布局？

賣到非洲網(wǎng)創(chuàng)始人 陳亞林非洲從0到1的時(shí)間要比中國(guó)更加漫長(zhǎng)，付出的代價(jià)更大，所以去非洲要有耐心，這個(gè)苦熬的過程會(huì)比較長(zhǎng)

陳亞林：我們希望能夠成為非洲的亞馬遜，能夠讓中國(guó)所有想把產(chǎn)品賣進(jìn)非洲的企業(yè)進(jìn)入非洲，讓非洲人民享受高品質(zhì)的中國(guó)制造。我們要告訴非洲人什么樣的商品是好的，而且也沒有那么貴，這一點(diǎn)傳音就做得很好。

賣到非洲網(wǎng)的職責(zé)就是帶領(lǐng)大量的企業(yè)去非洲設(shè)廠，給所有的中小企業(yè)再來一次機(jī)會(huì)。我們專心做好自己的銷售渠道，最終成為一個(gè)非洲的亞馬遜。

我們還計(jì)劃在非洲推出50個(gè)自有品牌，現(xiàn)在這個(gè)階段處于品牌來臨的時(shí)期，我們會(huì)在很多剛需品類擁有自己的品牌，未來我們會(huì)是渠道品牌加自有品牌。

我們公司現(xiàn)在是一個(gè)瘦弱的巨人，骨架很大但是肉很少。我們前期處于一個(gè)野蠻生長(zhǎng)的階段，不斷進(jìn)行布局和擴(kuò)張，現(xiàn)在進(jìn)入第二個(gè)階段，不斷細(xì)化增加更多SKU。我們目前已經(jīng)進(jìn)入了非洲的10個(gè)國(guó)家，未來一年我們可能會(huì)再進(jìn)入10個(gè)國(guó)家，最終在非洲可能會(huì)做20多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，這樣我們就完成了階段性的布局。

我們目前與國(guó)內(nèi)20多家企業(yè)達(dá)成了協(xié)議，主要是在陶瓷、建材、家具、家居等品類，很多大型商品愿意跟我們一起去非洲設(shè)廠，我們可以保證，他們可預(yù)期的毛利可達(dá)到50%。

賣到非洲網(wǎng)的職責(zé)就是帶領(lǐng)大量的企業(yè)去非洲設(shè)廠，給所有的中小企業(yè)再來一次機(jī)會(huì)。我們專心做好自己的銷售渠道，最終成為一個(gè)非洲的亞馬遜。

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)中有超過90%的員工為本地人，出海企業(yè)如何進(jìn)行本地化，你們是怎么解決這個(gè)問題的？

陳亞林：我們公司有1200人，有100個(gè)左右的中方管理團(tuán)隊(duì)分布在各個(gè)國(guó)家，公司的員工有95%都是非洲當(dāng)?shù)厝?，其中有很大一部分是在中?guó)留學(xué)的非洲博士生，他們回到自己的母國(guó)，相當(dāng)于是非洲的海歸。

我們始終本著一個(gè)原則叫人本善良，把所有的本地員工當(dāng)成自己的兄弟姐妹，我們也尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?，?huì)安排當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀員工來到中國(guó)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。公司也有一部分中國(guó)員工在當(dāng)?shù)匕布?，所以我們?cè)诜侵薇镜氐娜谌攵确浅：谩?/p>

創(chuàng)業(yè)邦：非洲的電商平臺(tái)Jumia已經(jīng)成為獨(dú)角獸并在美國(guó)上市，中國(guó)的傳音也成了非洲之王，賣到非洲網(wǎng)未來的愿景是什么，是否會(huì)考慮上市？

陳亞林：我們的愿景就是幫助中國(guó)所有的制造業(yè)賣進(jìn)非洲的每個(gè)家庭。我們也會(huì)考慮上市，這其實(shí)也是我們的夢(mèng)想。我們目前也在進(jìn)行融資，一方面是為了招商，讓全國(guó)各地的企業(yè)加入我們的平臺(tái)，在非洲設(shè)廠。另一方面我們也在做規(guī)范，我們的團(tuán)隊(duì)成員有來自普華永道的審計(jì)師，未來3?4年之后，或者規(guī)范后的2?3年之內(nèi)，我們會(huì)考慮上市。

關(guān)于非洲市場(chǎng)線下為主，潛力巨大

創(chuàng)業(yè)邦：您如何看待未來非洲整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展前景？

陳亞林：非洲目前有12億人口，未來可能會(huì)有20多億人口，70%以上是年輕人，所以未來的需求是不可估量的，而且它的賽道非常漫長(zhǎng)，這個(gè)需求持續(xù)的時(shí)間可能會(huì)有30年。

非洲市場(chǎng)對(duì)于我們非常重要，中國(guó)的商品也非常適合非洲。中非之間的貿(mào)易體量在2500億美元左右，而且還在持續(xù)增長(zhǎng)，非洲各國(guó)的GDP增長(zhǎng)保持在5%?7%之間，所以未來的增長(zhǎng)還是非?？捎^的。

整個(gè)非洲目前是處于穩(wěn)定謀發(fā)展階段，非洲很多國(guó)家都在向中國(guó)學(xué)習(xí)，加上中國(guó)的“一帶一路”戰(zhàn)略，非洲政府也非常歡迎中國(guó)企業(yè)過去投資，這就給我們提供了非常好的支撐。

創(chuàng)業(yè)邦：對(duì)比其他新興市場(chǎng)，比如東南亞、印度、中東、拉美等，您認(rèn)為非洲有哪些特殊的地方？

陳亞林：非洲是個(gè)非常特殊的市場(chǎng)。第一，非洲人口呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，未來人口數(shù)量可能會(huì)非常多，因?yàn)樗麄儧]有計(jì)劃生育;第二，非洲目前和文明世界還是有差距的，主要在疾病、語言、環(huán)境、文明程度等方面。如果你去東南亞可能不會(huì)考慮太多，但是去非洲，可能10個(gè)人有9個(gè)會(huì)思考一下：我要不要去，敢不敢去。

總體來看，非洲市場(chǎng)不如東南亞，尼日利亞可能與東南亞有5?10年差距，大部分國(guó)家與東南亞相比應(yīng)該有15年左右的差距，非洲和中國(guó)相比應(yīng)該還有30?40年的差距，當(dāng)然也要看國(guó)家，每個(gè)國(guó)家發(fā)展情況不同。

尼日利亞的部分地區(qū)可能與國(guó)內(nèi)差距15年，所以現(xiàn)在非洲最大的電商Jumia有80%的業(yè)務(wù)在尼日利亞，一方面是消費(fèi)能力，另一方面是配送體系，還是需要時(shí)間。

創(chuàng)業(yè)邦：非洲整體電商情況發(fā)展如何？您認(rèn)為在非洲線上和線下創(chuàng)業(yè)相比，有何優(yōu)劣？

陳亞林：前兩天傳音手機(jī)的股東寫了一篇文章，我認(rèn)為他的觀點(diǎn)值得參考，他認(rèn)為目前的純電商在非洲還早了一點(diǎn)。主要有幾個(gè)原因，一方面是客單價(jià)偏低，另一方面是整個(gè)快遞體系和基礎(chǔ)設(shè)施還沒建立起來，還需要時(shí)間。

傳音在非洲售賣的手機(jī)有很大比例是功能機(jī)，小部分是智能機(jī)，內(nèi)存有限，所以現(xiàn)在還是處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段?，F(xiàn)在包括小米、OPPO也都去了非洲市場(chǎng)，可能在未來的幾年內(nèi)電商會(huì)有比較大的變化。

非洲很多人在嘗試線上的創(chuàng)業(yè)，但是從0到1的這個(gè)階段會(huì)非常漫長(zhǎng)，看你能不能熬得過去。未來非洲很多線上的東西屬于巨頭，因?yàn)樗麄冸S時(shí)可以把小項(xiàng)目撲殺掉。這些很輕的互聯(lián)網(wǎng)模式?jīng)]有壁壘，或者說這些壁壘是完全能夠用錢解決的。因?yàn)橹灰Y本嗅到了機(jī)會(huì)，就隨時(shí)會(huì)來。

所以我認(rèn)為，傳音之所以做這么大，是因?yàn)橛芯€下的壁壘，1000多家加盟店。我們也是一樣，我們?cè)谌侵?00多個(gè)城市有200多家加盟店。我覺得非洲的零售應(yīng)該是線下加互聯(lián)網(wǎng)這種模式更好，與馬云講的新零售相比，非洲剛好是倒過來。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)者出海非洲水深、魚大

創(chuàng)業(yè)邦：華為在非洲進(jìn)行了技術(shù)性布局，馬云也非常看好非洲市場(chǎng)，您認(rèn)為未來是否會(huì)有更多中國(guó)人去非洲創(chuàng)業(yè)？對(duì)于國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者和投資人來說，還有哪些機(jī)遇可以抓??？

陳亞林：這個(gè)趨勢(shì)是一定的，我們也希望有越來越多的人過去，我們本身也會(huì)帶領(lǐng)大量的企業(yè)走出去。

非洲很多人在嘗試線上的創(chuàng)業(yè)，但是從0到1的這個(gè)階段會(huì)非常漫長(zhǎng)，看你能不能熬得過去。未來非洲很多線上的東西屬于巨頭，因?yàn)樗麄冸S時(shí)可以把小項(xiàng)目撲殺掉。

我覺得現(xiàn)在去非洲創(chuàng)業(yè)有一些機(jī)會(huì)，但是最主要是靠熬，非洲從0到1這個(gè)時(shí)間要比中國(guó)長(zhǎng)很多，而且付出的代價(jià)非常大，所以去非洲要有耐心，這個(gè)苦熬的過程會(huì)比較長(zhǎng)。在非洲創(chuàng)業(yè)需要一顆強(qiáng)大的心臟，無論是心理上還是生理上都要做好準(zhǔn)備，因?yàn)樗睦щy遠(yuǎn)比在國(guó)內(nèi)大，也比東南亞、印度這些地區(qū)難。

現(xiàn)在在非洲機(jī)會(huì)比較大的有幾個(gè)領(lǐng)域。第一是礦業(yè)，這個(gè)其實(shí)跟創(chuàng)業(yè)者沒有太大關(guān)系，因?yàn)橥顿Y額都非常巨大。第二是資本型的產(chǎn)業(yè)，比如非洲首富阿里科丹格特（Aliko Dangote）就是“水泥大王”，每個(gè)項(xiàng)目的投資額都達(dá)到幾十億甚至上百億。第三是做品牌，任何一個(gè)品類做品牌都有非常大的機(jī)會(huì)，我們可以協(xié)助每個(gè)企業(yè)打品牌。

創(chuàng)業(yè)邦：從您開始去非洲創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，一路走來您有哪些收獲？

陳亞林：過去3年，我們走遍了非洲的200多個(gè)城市，每個(gè)城市都有自己的特色，非洲有很多坑，全靠自己去摸，沒有人會(huì)告訴你，全靠自己試錯(cuò)。

非洲的村鎮(zhèn)效應(yīng)特別明顯，每個(gè)地方的人都有不同的喜好，對(duì)于顏色、款式的愛好相差很大，我曾經(jīng)發(fā)了一個(gè)集裝箱的音響3年都沒有賣掉。要讀懂非洲人民并不容易，他們對(duì)很多商品苛求品質(zhì)，達(dá)不到要求再便宜也不要，所以要做足功課，這是個(gè)很大的坑。非洲存在很多巨大的機(jī)會(huì)，但是到處都是坑。

歐美企業(yè)在非洲的比例非常少，整個(gè)非洲目前是以印度人和中國(guó)人為主，因?yàn)檫@兩個(gè)民族都有一個(gè)共性，勤奮、聰明。目前印度公司占據(jù)絕大部分市場(chǎng)份額，所以我們希望在這些剛需品類領(lǐng)域，能有國(guó)內(nèi)的民族企業(yè)跟我們一起走出去，把份額搶回來。

在非洲，每個(gè)品類都能做成一個(gè)上市公司的體量，如果用一個(gè)詞語總結(jié)非洲市場(chǎng)，那就是——“水深，魚大”，這也是所有非洲華人總結(jié)的一個(gè)詞。