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    賣到非洲網:掘金神秘非洲市場

    2019-10-14 03:34:50孔露嬌
    創(chuàng)業(yè)邦 2019年9期

    孔露嬌

    隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展,創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新正在由Copy to China向Copy from China轉變,以東南亞、印度、中東、非洲、拉美等為代表的新興市場和歐美等成熟市場,成為中國企業(yè)出海的主要陣地。

    非洲目前有14億人口,未來可能會增長到20多億,且70%以上是年輕人,像極了1980年的印度。

    以印度的經驗來看,非洲即將迎來人口暴增期,未來的需求不可估量,非洲人民對基礎設施、公共交通、商場消費、文化娛樂等方面的需求將會出現(xiàn)井噴。

    馬云說自己三個月就去一次非洲,中國傳音手機已成為“非洲之王”,非洲電商平臺Jumia在美國上市,以及早已在非洲布局的“賣到非洲網”,都充分表明非洲市場的巨大潛力。

    賣到非洲網創(chuàng)立于2015年,目前已進入非洲10個國家,有400家門店。2017年獲天使投資,2018年獲戈壁創(chuàng)投A輪融資,2018年獲華創(chuàng)資本8000萬融資。

    近日,創(chuàng)業(yè)邦與賣到非洲網創(chuàng)始人陳亞林進行了深度對話,他分享了自己在非洲的創(chuàng)業(yè)歷程以及非洲市場的巨大潛力。主要觀點如下:

    如果用一個詞語總結非洲市場,那就是——水深、魚大,這也是所有非洲華人總結的一個詞。

    非洲有個國家是尼日利亞,它是非洲人口最多的國家,也是非洲第一大經濟體,人均GDP很高,有一句話叫“得尼日利亞者得非洲”。

    以印度的經驗來看,非洲即將迎來人口暴增期,未來的需求不可估量,非洲人民對基礎設施、公共交通、商場消費、文化娛樂等方面的需求將會出現(xiàn)井噴。

    現(xiàn)在去非洲創(chuàng)業(yè)有一些機會,但最主要是靠熬,非洲從0到1的時間要比中國更加漫長,付出的代價更大,所以去非洲要有耐心,這個苦熬的過程會比較長。

    關于賣到非洲網要成為非洲的亞馬遜

    創(chuàng)業(yè)邦:2015年您創(chuàng)辦了賣到非洲網,開始做非洲建材電商平臺。當時很多創(chuàng)業(yè)者在國內尋找創(chuàng)業(yè)機會,“出?!边€沒有特別流行,您為什么選擇了少數(shù)人關注的非洲市場?

    陳亞林:我去非洲主要有幾個原因。第一,我一直在歐美幾家大型企業(yè)做非洲區(qū)的總經理,那時候在非洲有一些業(yè)務上的往來,也看到非洲市場是增速最快的,所以對非洲市場比較了解。第二,我是江蘇人,當時江蘇省政府也對口支援非洲,我就跟著政府代表過去,去了一千多個企業(yè)家,只留下了我一個人。

    當時我對整個世界的經濟看得比較遠,我覺得文明世界的競爭會變得越來越激烈,想早點去藍海世界闖一闖。

    創(chuàng)業(yè)邦:賣到非洲網4年時間已經進入了非洲10個國家,擁有超過1000名員工,最近又獲得了新一輪8000萬的融資,中間是否有過令您印象深刻的經歷?

    陳亞林:非洲有個國家是尼日利亞,它是非洲人口最多的國家,也是非洲第一大經濟體,人均GDP很高,有一句話叫“得尼日利亞者得非洲”,因為它從世界各地的進口量達到4000多億,其中家電達到400億左右,所以是一個非??捎^的市場。

    我們當時是最后進入這個國家的,其中遇到了很多困難,好多次都想打退堂鼓,但是最后咬牙堅持了過來,尼日利亞未來將會成我們公司一個極大的利潤源,可能有一天尼日利亞的銷售額會占到70%以上。這是我們公司比較自豪的事情,也算是熬過來了。

    剛開始有七八個月我們沒有找到方向,尼日利亞與其他任何國家都不太一樣,不能復制其他地區(qū)的模式。因為有40%是富人市場,60%是超級窮人市場,所以要首先讀懂這個市場,然后找到自己的生存空間,機會很多但是踩的坑也很多。

    創(chuàng)業(yè)邦:賣到非洲網目前主要布局在非洲的哪些區(qū)域,是一二三線城市還是農村市場?目前的盈利情況如何?

    陳亞林:我們遍布在非洲的一二三線城市,這也是我們的特色,目前還沒有哪家公司能夠在二三線城市立足。因為非洲90%的人口是在二三線,一線城市只占全非人口的10%。非洲的農村和中國不一樣,中國的農村人口和城市差距極大,但是非洲很多國家農村人口的收入并不低,甚至比城市還好。

    非洲的尼日利亞是一個購買力極強的國家,拉各斯到處是高樓大廈。非洲有很多地方像花園一樣,比如內羅畢,這些城市非常現(xiàn)代化,也有很多大型的購物中心。尼日利亞也有一些富豪,家里都是很大空間的別墅,他們需求的品類特別多,這也是尼日利亞這兩年家居建材猛增的一個原因。

    目前我們的毛利率還是不錯的,自營品類的毛利率有35%?40%,代售品類有20%?25%的毛利率,本地生產品類未來的毛利率將達到60%以上。

    在肯尼亞,一個單人沙發(fā)的售價是3000元人民幣左右,一個四人沙發(fā)的售價大約為2萬到3萬人民幣,所以對于很多國內的企業(yè)來說,走出去有巨大的機會。

    創(chuàng)業(yè)邦:賣到非洲網除了要打造建材家居平臺,未來是否會考慮進軍其他領域?未來會有哪些布局?

    賣到非洲網創(chuàng)始人 陳亞林非洲從0到1的時間要比中國更加漫長,付出的代價更大,所以去非洲要有耐心,這個苦熬的過程會比較長

    陳亞林:我們希望能夠成為非洲的亞馬遜,能夠讓中國所有想把產品賣進非洲的企業(yè)進入非洲,讓非洲人民享受高品質的中國制造。我們要告訴非洲人什么樣的商品是好的,而且也沒有那么貴,這一點傳音就做得很好。

    賣到非洲網的職責就是帶領大量的企業(yè)去非洲設廠,給所有的中小企業(yè)再來一次機會。我們專心做好自己的銷售渠道,最終成為一個非洲的亞馬遜。

    我們還計劃在非洲推出50個自有品牌,現(xiàn)在這個階段處于品牌來臨的時期,我們會在很多剛需品類擁有自己的品牌,未來我們會是渠道品牌加自有品牌。

    我們公司現(xiàn)在是一個瘦弱的巨人,骨架很大但是肉很少。我們前期處于一個野蠻生長的階段,不斷進行布局和擴張,現(xiàn)在進入第二個階段,不斷細化增加更多SKU。我們目前已經進入了非洲的10個國家,未來一年我們可能會再進入10個國家,最終在非洲可能會做20多個國家的市場,這樣我們就完成了階段性的布局。

    我們目前與國內20多家企業(yè)達成了協(xié)議,主要是在陶瓷、建材、家具、家居等品類,很多大型商品愿意跟我們一起去非洲設廠,我們可以保證,他們可預期的毛利可達到50%。

    賣到非洲網的職責就是帶領大量的企業(yè)去非洲設廠,給所有的中小企業(yè)再來一次機會。我們專心做好自己的銷售渠道,最終成為一個非洲的亞馬遜。

    創(chuàng)業(yè)邦:賣到非洲網的團隊中有超過90%的員工為本地人,出海企業(yè)如何進行本地化,你們是怎么解決這個問題的?

    陳亞林:我們公司有1200人,有100個左右的中方管理團隊分布在各個國家,公司的員工有95%都是非洲當?shù)厝耍渲杏泻艽笠徊糠质窃谥袊魧W的非洲博士生,他們回到自己的母國,相當于是非洲的海歸。

    我們始終本著一個原則叫人本善良,把所有的本地員工當成自己的兄弟姐妹,我們也尊重當?shù)氐奈幕?,會安排當?shù)氐膬?yōu)秀員工來到中國進行專業(yè)培訓。公司也有一部分中國員工在當?shù)匕布?,所以我們在非洲本地的融入度非常好?/p>

    創(chuàng)業(yè)邦:非洲的電商平臺Jumia已經成為獨角獸并在美國上市,中國的傳音也成了非洲之王,賣到非洲網未來的愿景是什么,是否會考慮上市?

    陳亞林:我們的愿景就是幫助中國所有的制造業(yè)賣進非洲的每個家庭。我們也會考慮上市,這其實也是我們的夢想。我們目前也在進行融資,一方面是為了招商,讓全國各地的企業(yè)加入我們的平臺,在非洲設廠。另一方面我們也在做規(guī)范,我們的團隊成員有來自普華永道的審計師,未來3?4年之后,或者規(guī)范后的2?3年之內,我們會考慮上市。

    關于非洲市場線下為主,潛力巨大

    創(chuàng)業(yè)邦:您如何看待未來非洲整個市場的發(fā)展前景?

    陳亞林:非洲目前有12億人口,未來可能會有20多億人口,70%以上是年輕人,所以未來的需求是不可估量的,而且它的賽道非常漫長,這個需求持續(xù)的時間可能會有30年。

    非洲市場對于我們非常重要,中國的商品也非常適合非洲。中非之間的貿易體量在2500億美元左右,而且還在持續(xù)增長,非洲各國的GDP增長保持在5%?7%之間,所以未來的增長還是非??捎^的。

    整個非洲目前是處于穩(wěn)定謀發(fā)展階段,非洲很多國家都在向中國學習,加上中國的“一帶一路”戰(zhàn)略,非洲政府也非常歡迎中國企業(yè)過去投資,這就給我們提供了非常好的支撐。

    創(chuàng)業(yè)邦:對比其他新興市場,比如東南亞、印度、中東、拉美等,您認為非洲有哪些特殊的地方?

    陳亞林:非洲是個非常特殊的市場。第一,非洲人口呈現(xiàn)爆發(fā)性增長,未來人口數(shù)量可能會非常多,因為他們沒有計劃生育;第二,非洲目前和文明世界還是有差距的,主要在疾病、語言、環(huán)境、文明程度等方面。如果你去東南亞可能不會考慮太多,但是去非洲,可能10個人有9個會思考一下:我要不要去,敢不敢去。

    總體來看,非洲市場不如東南亞,尼日利亞可能與東南亞有5?10年差距,大部分國家與東南亞相比應該有15年左右的差距,非洲和中國相比應該還有30?40年的差距,當然也要看國家,每個國家發(fā)展情況不同。

    尼日利亞的部分地區(qū)可能與國內差距15年,所以現(xiàn)在非洲最大的電商Jumia有80%的業(yè)務在尼日利亞,一方面是消費能力,另一方面是配送體系,還是需要時間。

    創(chuàng)業(yè)邦:非洲整體電商情況發(fā)展如何?您認為在非洲線上和線下創(chuàng)業(yè)相比,有何優(yōu)劣?

    陳亞林:前兩天傳音手機的股東寫了一篇文章,我認為他的觀點值得參考,他認為目前的純電商在非洲還早了一點。主要有幾個原因,一方面是客單價偏低,另一方面是整個快遞體系和基礎設施還沒建立起來,還需要時間。

    傳音在非洲售賣的手機有很大比例是功能機,小部分是智能機,內存有限,所以現(xiàn)在還是處于一個蓬勃發(fā)展的階段。現(xiàn)在包括小米、OPPO也都去了非洲市場,可能在未來的幾年內電商會有比較大的變化。

    非洲很多人在嘗試線上的創(chuàng)業(yè),但是從0到1的這個階段會非常漫長,看你能不能熬得過去。未來非洲很多線上的東西屬于巨頭,因為他們隨時可以把小項目撲殺掉。這些很輕的互聯(lián)網模式沒有壁壘,或者說這些壁壘是完全能夠用錢解決的。因為只要資本嗅到了機會,就隨時會來。

    所以我認為,傳音之所以做這么大,是因為有線下的壁壘,1000多家加盟店。我們也是一樣,我們在全非洲200多個城市有200多家加盟店。我覺得非洲的零售應該是線下加互聯(lián)網這種模式更好,與馬云講的新零售相比,非洲剛好是倒過來。

    關于創(chuàng)業(yè)者出海非洲水深、魚大

    創(chuàng)業(yè)邦:華為在非洲進行了技術性布局,馬云也非常看好非洲市場,您認為未來是否會有更多中國人去非洲創(chuàng)業(yè)?對于國內的創(chuàng)業(yè)者和投資人來說,還有哪些機遇可以抓?。?/b>

    陳亞林:這個趨勢是一定的,我們也希望有越來越多的人過去,我們本身也會帶領大量的企業(yè)走出去。

    非洲很多人在嘗試線上的創(chuàng)業(yè),但是從0到1的這個階段會非常漫長,看你能不能熬得過去。未來非洲很多線上的東西屬于巨頭,因為他們隨時可以把小項目撲殺掉。

    我覺得現(xiàn)在去非洲創(chuàng)業(yè)有一些機會,但是最主要是靠熬,非洲從0到1這個時間要比中國長很多,而且付出的代價非常大,所以去非洲要有耐心,這個苦熬的過程會比較長。在非洲創(chuàng)業(yè)需要一顆強大的心臟,無論是心理上還是生理上都要做好準備,因為它的困難遠比在國內大,也比東南亞、印度這些地區(qū)難。

    現(xiàn)在在非洲機會比較大的有幾個領域。第一是礦業(yè),這個其實跟創(chuàng)業(yè)者沒有太大關系,因為投資額都非常巨大。第二是資本型的產業(yè),比如非洲首富阿里科丹格特(Aliko Dangote)就是“水泥大王”,每個項目的投資額都達到幾十億甚至上百億。第三是做品牌,任何一個品類做品牌都有非常大的機會,我們可以協(xié)助每個企業(yè)打品牌。

    創(chuàng)業(yè)邦:從您開始去非洲創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,一路走來您有哪些收獲?

    陳亞林:過去3年,我們走遍了非洲的200多個城市,每個城市都有自己的特色,非洲有很多坑,全靠自己去摸,沒有人會告訴你,全靠自己試錯。

    非洲的村鎮(zhèn)效應特別明顯,每個地方的人都有不同的喜好,對于顏色、款式的愛好相差很大,我曾經發(fā)了一個集裝箱的音響3年都沒有賣掉。要讀懂非洲人民并不容易,他們對很多商品苛求品質,達不到要求再便宜也不要,所以要做足功課,這是個很大的坑。非洲存在很多巨大的機會,但是到處都是坑。

    歐美企業(yè)在非洲的比例非常少,整個非洲目前是以印度人和中國人為主,因為這兩個民族都有一個共性,勤奮、聰明。目前印度公司占據(jù)絕大部分市場份額,所以我們希望在這些剛需品類領域,能有國內的民族企業(yè)跟我們一起走出去,把份額搶回來。

    在非洲,每個品類都能做成一個上市公司的體量,如果用一個詞語總結非洲市場,那就是——“水深,魚大”,這也是所有非洲華人總結的一個詞。

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