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    新品是如何煉成的?

    2019-10-13 14:56:28竇林毅
    銷售與市場·管理版 2019年10期
    關(guān)鍵詞:陽春面小眾正宗

    新品,關(guān)系著企業(yè)的生死存亡,企業(yè)無論大小、強弱在新品面前是平等的,再大的企業(yè)有些新品出不來照樣歇菜,再小的企業(yè)如果新品站住腳了,一樣賺得盆滿缽滿,天下聞名。新品能夠跑出來,能夠在激烈的競爭中活下來,精準(zhǔn)的定位是必不可少的。

    新品該如何定位呢?

    說到對新品的定位,很多企業(yè)喜歡將新品定位為“正宗”。也難怪,因為新品通常有更好的工藝、更好的口味、更好的傳承,所以很容易把自己定位為“正宗”。

    可問題恰好出在這里,你覺得你為新品傾注了更多的心血、技術(shù)與工藝,可顧客不這么想。新品就是新品,怎么可能代表正宗呢?賣得好的才是正宗!就像上海某街頭剛開了一家新面館,說自己代表正宗的陽春面,你就是把招牌用純金打造也不會有人相信。因為,只有排隊購買的、用時間錘煉的老館子才是正宗陽春面。

    所以,新品用正宗給自己定位是很危險的事情。包括王老吉剛開始定位也只是“怕上火”,等王老吉賣到了全國第一,才開始強調(diào)自己是正宗涼茶。

    新品,哪怕你真是正宗的,也不能輕易把自己定位正宗。因為新人與正宗之間,在消費者心智里的距離還太遙遠,需要一定的時間和業(yè)績做支撐才行。

    因此,新品不要輕易將自己定位為“正宗”。

    定位小眾,以小博大

    江小白在激烈的白酒競爭中是怎么走出來的?定位“青春小酒”,學(xué)生或剛畢業(yè)的學(xué)生喝的小酒。在傳統(tǒng)白酒市場,學(xué)生或剛畢業(yè)的學(xué)生群體是小眾人群,都不會被列入消費群去分析的,可江小白抓住了這么一群在白酒市場看來是邊緣的群體,居然在中國競爭最激烈的白酒市場實現(xiàn)了精彩的逆襲。

    小米手機起步時,也是避開了主流的白領(lǐng)時尚人群,而是從沉默寡言的軟件程序員這樣的小眾人群開始,形成米粉,從而引爆整個互聯(lián)網(wǎng)。

    小即是大,少即是多。中國改革開放總設(shè)計師鄧小平曾說:“要讓一部分人先富起來,先富起來的人帶動大家實現(xiàn)共同富裕?!边B執(zhí)行基本國策時都要讓一部分人先富起來,我們做新品、做營銷怎么就不能做到先小眾后大眾呢?

    新品應(yīng)該先找準(zhǔn)小眾人群定位,當(dāng)大家都看到一部分人使用并得到了相應(yīng)的實惠后,自然就能形成蜂群效應(yīng),其他人也會坐不住。

    現(xiàn)實的市場新品推廣是不是這樣呢?當(dāng)然是的!史玉柱是怎么打的翻身仗呢?大家都知道是靠當(dāng)時被邊緣化的老頭老太太們,“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”。到現(xiàn)在,保健品還是這套路,從廣場舞大媽開始。

    RIO雞尾酒從誰開始的呢?從不怎么喝酒的年輕女性,更確切地說是女大學(xué)生或高中生。

    新品定位,一定要瞄準(zhǔn)一個精準(zhǔn)人群發(fā)力,越精準(zhǔn)越容易出效果,越精準(zhǔn)越有支撐力,就像打仗,瞄準(zhǔn)一個群體十個打一個,贏面會很大,但如果人群不精準(zhǔn),那就是一個打十個,怎么看都沒有勝算。

    怎么找小眾人群?

    小眾人群就是有強烈共同特征的小部分人群,但只有共同特征還不行。比如做讀書會,找愛讀書的人,這可不行。為什么?這世上愛讀書的人多了,這不叫小眾。什么叫小眾呢?愛讀軍事書的人,這就叫小眾,比如一些陽剛、熱血類的產(chǎn)品在定位時,就可以圍繞著部分清晰的小眾人群去定位。定位新品得從小眾人群身上找突破口,去定位。

    我一直認為,新品定位定的是產(chǎn)品沒錯,但如今的戰(zhàn)場卻在市場,在顧客心智中對你的認可,多琢磨消費者的想法,占領(lǐng)顧客心智。贏得了顧客,相當(dāng)于打天下得了民心,得了民心自然所向披靡。

    關(guān)于定位顧客心智的文章與觀點,我所闡述的與實踐的已經(jīng)很多了,之前的文章可以都拿來看,后續(xù)也會一直持續(xù)更新。我所有的內(nèi)容只秉承兩點:一是實戰(zhàn)性,都是在市場一線實戰(zhàn)中得出來的經(jīng)驗,用了就有效果,很接地氣;二是簡單,我盡量將繁瑣的營銷環(huán)節(jié)和理論簡單化,讓大家一看就懂,一學(xué)就會,在實戰(zhàn)中以最小的代價取得最大的勝利。(竇林毅,微信號:doulinyi1200)

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