將展覽“數(shù)字化收入”提上日程

徐樅

導(dǎo)語(yǔ)：展覽的商業(yè)對(duì)接平臺(tái)定位使其在前期的籌備、雙邊參與者的招募、現(xiàn)場(chǎng)管理的復(fù)雜度相比較會(huì)議而言，都上升了一個(gè)量級(jí)。而傳統(tǒng)的會(huì)展數(shù)字化服務(wù)體系過(guò)多地關(guān)注門(mén)禁這樣的環(huán)節(jié)，忽視了展覽的服務(wù)能力。這也正是PaaS平臺(tái)的切入點(diǎn)，它能幫助展覽實(shí)現(xiàn)展前、展中和展后的流程化、系統(tǒng)化和數(shù)字化服務(wù)。

為什么現(xiàn)在進(jìn)入到展覽數(shù)字化領(lǐng)域？這源于一位大型展覽主辦方總經(jīng)理提給31會(huì)議CEO萬(wàn)濤的幾個(gè)問(wèn)題：“有什么辦法可以衡量參展商的回報(bào)？我如何利用數(shù)字化技術(shù)提高他的滿意度，確保他未來(lái)繼續(xù)參展？”萬(wàn)濤認(rèn)為，“如何利用數(shù)字化手段提升展商的對(duì)接效率”是其中的核心所在，為了能夠通過(guò)“智慧管理”對(duì)這些展覽市場(chǎng)的需求空白進(jìn)行填補(bǔ)，進(jìn)一步為展覽行業(yè)提供更多便利，31 會(huì)議研發(fā)出了一套針對(duì)展覽業(yè)管理系統(tǒng)——企業(yè)級(jí)展覽管理PaaS 平臺(tái)，將協(xié)同會(huì)議管理平臺(tái)， 雙管齊下，實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)展業(yè)的智能化管理的全面覆蓋。

PaaS平臺(tái)打造數(shù)字化展覽

展覽的主要目的是為了打造商業(yè)對(duì)接平臺(tái)，主辦方需要服務(wù)專(zhuān)業(yè)觀眾以及展商；會(huì)議活動(dòng)更傾向于對(duì)活動(dòng)內(nèi)容、主題的延伸，社交屬性占其較大比重，主辦方的主要服務(wù)對(duì)象是參會(huì)者。在整個(gè)會(huì)展市場(chǎng)中，會(huì)議的總量大于展覽，但展覽擁有更加成熟的頭部客戶(hù)群體，相比而言，單個(gè)展覽的規(guī)模可以更大，也更復(fù)雜。一場(chǎng)展覽的參與者不僅有專(zhuān)業(yè)觀眾、展商、普通觀眾，還包括媒體、演講嘉賓等不同的類(lèi)別，需求會(huì)更加多元化，痛點(diǎn)也更加不易解決。

萬(wàn)濤提出，若能在展前將展商、代理商、合作伙伴、專(zhuān)業(yè)觀眾等信息有效收集并進(jìn)行管理，通過(guò)PaaS平臺(tái)“一站式全流程全集成”式的系統(tǒng)，在線上形成展前的預(yù)約和Matchmaking場(chǎng)景，就能更加準(zhǔn)確、有針對(duì)性地提前幫助各方做洽談配對(duì)。有了展前的溝通，參展人就能目標(biāo)更加明確地在展覽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行線下洽談，省去較多毫無(wú)目的的重復(fù)勞動(dòng)，展覽會(huì)的整體效率可以得到有效提升，這也是展覽的核心價(jià)值所在。

“傳統(tǒng)的展覽主要通過(guò)出售展位來(lái)獲得收入，有了上述的展前Matchmaking流程，展覽主辦方可以提供該內(nèi)容的增值服務(wù)來(lái)增加收入。該服務(wù)是通過(guò)線上進(jìn)行體驗(yàn)，所以我們稱(chēng)之為‘?dāng)?shù)字化收入”，萬(wàn)濤說(shuō)到，該系統(tǒng)主要是通過(guò)各類(lèi)參展對(duì)象在展前進(jìn)行線上自主注冊(cè)，然后在線上進(jìn)行自主的預(yù)約、配對(duì)、提交RFQ（報(bào)價(jià)請(qǐng)求）和詢(xún)盤(pán)等。在展覽結(jié)束后，所有注冊(cè)者還可以繼續(xù)利用該系統(tǒng)進(jìn)行商務(wù)洽談，參展商還可以繼續(xù)更新產(chǎn)品目錄，也可以繼續(xù)聯(lián)系專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，以此構(gòu)成了365天全覆蓋的線上交易系統(tǒng)。當(dāng)然，每一個(gè)參展商和專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家所能夠獲取的資源數(shù)量和對(duì)接時(shí)間會(huì)有相關(guān)限制。

展前兩三個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間里，如何有效利用起該平臺(tái)是關(guān)鍵所在。這需要主辦方在平臺(tái)上主動(dòng)地開(kāi)展溝通鏈接工作，尤其是一些重要客戶(hù)，主辦方需要為其提供合適的洽談對(duì)象，并且通過(guò)“呼叫中心”、郵件等方式提醒洽談各方進(jìn)行響應(yīng)，還需要防止各種灌水和垃圾信息在平臺(tái)上的注入，提升平臺(tái)活躍度和含金量，萬(wàn)濤補(bǔ)充到。

“以不變應(yīng)萬(wàn)變”

市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)需求的表現(xiàn)形式在不斷變化，但其中的基本內(nèi)容卻大同小異。在2019年初，31會(huì)議會(huì)展行業(yè)中臺(tái)的新定位被提出，旨在為會(huì)展市場(chǎng)打造連接作用的中臺(tái)系統(tǒng)。萬(wàn)濤打比方說(shuō)，該中臺(tái)系統(tǒng)就如樂(lè)高積木，不同的組合代表著不同的創(chuàng)意，但同時(shí)，基礎(chǔ)積木塊沒(méi)有變化，中臺(tái)系統(tǒng)將各類(lèi)基礎(chǔ)樂(lè)高積木分門(mén)別類(lèi)，通過(guò)不同行業(yè)客戶(hù)或者不同展會(huì)類(lèi)型的需求迅速完成樂(lè)高組合。會(huì)議和展覽的積木塊在某種程度上可以達(dá)成互通，在服務(wù)客戶(hù)時(shí)，做積木塊的增減量即可。

基于此，萬(wàn)濤還提出了全新理念的會(huì)展行業(yè)操作系統(tǒng)——EventOS3.0，這也即將在31會(huì)議的產(chǎn)品上全面體現(xiàn)。

中國(guó)展覽業(yè)數(shù)字化發(fā)展較落后

“互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展給中國(guó)整個(gè)會(huì)展行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大機(jī)遇，除了相關(guān)IT技術(shù)能夠更加方便地被應(yīng)用，越來(lái)越多公眾號(hào)、小程序的涌現(xiàn)也加速了展覽的各類(lèi)相關(guān)信息傳播?！痹谡劦交ヂ?lián)網(wǎng)機(jī)遇時(shí)，萬(wàn)濤向記者說(shuō)道。

眾多的互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)新帶給了中國(guó)會(huì)展企業(yè)很多便利，但也凸顯出了行業(yè)數(shù)字化發(fā)展不足的缺陷。萬(wàn)濤認(rèn)為，31定位為會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)中間層，技術(shù)上需要承接“BATH（百度、阿里巴巴、騰訊、華為）”等企業(yè)的賦能，包括微信的溝通、支付，百度的搜索等等。其次，在互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展過(guò)程中，31的品牌也得到了快速傳播。最后也是最重要的一點(diǎn)，中國(guó)會(huì)展行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用實(shí)際上是剛剛開(kāi)始，金融行業(yè)、TMT、服務(wù)業(yè)、傳統(tǒng)的制造業(yè)等行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展都快于會(huì)展業(yè)。其中最為明顯的是餐飲行業(yè)，“美團(tuán)”“餓了么”等外賣(mài)平臺(tái)的涌現(xiàn)大大提高了該行業(yè)的數(shù)字化程度，這也讓該行業(yè)的數(shù)字化程度從單一的個(gè)人端延伸到了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。“所有會(huì)展行業(yè)同仁需要認(rèn)清差距，共同對(duì)會(huì)展業(yè)的數(shù)字化形式進(jìn)行探索，加速會(huì)展業(yè)的數(shù)字化發(fā)展?！比f(wàn)濤強(qiáng)調(diào)。

關(guān)于線上展覽，萬(wàn)濤認(rèn)為，短期內(nèi)，純粹脫離線下展覽存在的“在線展會(huì)”并沒(méi)有生命力，無(wú)法單獨(dú)發(fā)展。展覽的主要目的是達(dá)成交易，能夠在線上直接交易的仍?xún)H限于標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的，擁有最終形態(tài)的商品，而類(lèi)似機(jī)床、工程機(jī)械、醫(yī)藥中間品等非常專(zhuān)業(yè)、復(fù)雜，需要通過(guò)采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)的參與才能完成采購(gòu)行為的相關(guān)行業(yè)的展覽，就無(wú)法在線上進(jìn)行。另外，展覽并不是直接完成采購(gòu)行為的主戰(zhàn)場(chǎng)，而是推動(dòng)采購(gòu)行為的預(yù)熱環(huán)節(jié)，是短時(shí)間、高密度的買(mǎi)家與賣(mài)家面對(duì)面深度交流的重要環(huán)節(jié)，這一點(diǎn)線上展覽無(wú)法實(shí)現(xiàn)，同時(shí)這也是線下展覽的核心能力和魅力所在。

最后，雖說(shuō)短期內(nèi)純“線上展覽”的形式不可取，但在未來(lái)，基于VR、AR等技術(shù)的發(fā)展，線上展覽可能能夠?yàn)橛^眾帶來(lái)更加高密度和深度的交流，為展覽業(yè)提供更多的可能性，“這種理念也正好和前面提到的Matchmaking 有重合的部分?！比f(wàn)濤總結(jié)道。。

采訪手記：

就像萬(wàn)濤的微信ID“31會(huì)議-首席客服”一樣，服務(wù)是31會(huì)議貫徹給所有員工的首要理念。31會(huì)議是一家科技公司，是一個(gè)會(huì)展服務(wù)平臺(tái)，無(wú)論是較為成熟的會(huì)議業(yè)務(wù)還是重新出發(fā)的展覽業(yè)務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)服務(wù)是它不變的初心。