解析企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)代化推銷技巧

王東波

一、引言

在大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，企業(yè)在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，必須對(duì)推銷技巧進(jìn)行深入研究，對(duì)其工作的本質(zhì)能夠具有深入的認(rèn)識(shí)，切實(shí)引導(dǎo)潛在客戶了解企業(yè)產(chǎn)品，并最終完成交易過(guò)程。在現(xiàn)代化推銷的過(guò)程中，消費(fèi)者更加注重的是產(chǎn)品或者服務(wù)的體驗(yàn)，對(duì)于推銷人員的服務(wù)態(tài)度，也有著更加明確的要求，這就要求推銷人員在工作過(guò)程中能夠切實(shí)考慮顧客的切身利益和相關(guān)需求，在交易完成的過(guò)程中達(dá)到雙方誠(chéng)信的統(tǒng)一。一般情況下而言，在從事企業(yè)產(chǎn)品的推銷過(guò)程中，需要對(duì)其技巧進(jìn)行以下幾方面的剖析，從而更好的完成推銷工作。

二、現(xiàn)代化推銷技巧分析

（一）對(duì)顧客的心理動(dòng)向進(jìn)行深度解讀

通過(guò)觀察顧客的肢體表達(dá)和語(yǔ)言分析，從外到內(nèi)初步判斷顧客的心理需求，進(jìn)而有目的性對(duì)顧客進(jìn)行合理分析和產(chǎn)品推銷。根據(jù)顧客的心理需求，和顧客建立融洽關(guān)系，進(jìn)而使顧客采納推銷員的建議而滿足顧客需求。顧客對(duì)推銷員的態(tài)度和推銷方法的滿意度決定了推銷員的業(yè)績(jī)成果。

（二）準(zhǔn)確定位邀約顧客

當(dāng)今時(shí)代隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的多樣化，各大公司企業(yè)尋求客戶資源的方法也越來(lái)越多，比如電話邀請(qǐng)、廣告投放、游戲點(diǎn)評(píng)等。推銷員首先搜集顧客詳細(xì)資料，這可以從公司資源或者私人資源獲得，不同顧客要采用不同的推銷計(jì)劃。從中篩選出重點(diǎn)顧客，并制定更詳細(xì)的推銷計(jì)劃，還要做好突發(fā)狀況時(shí)的應(yīng)急措施。其次，推銷產(chǎn)品的過(guò)程中應(yīng)提前感應(yīng)到顧客的差異需求，并能及時(shí)制定新的推銷戰(zhàn)略，最大限度滿足顧客的特殊需求，減少不必要環(huán)節(jié)，隨時(shí)掌握了解市場(chǎng)發(fā)展變化，盡量把目標(biāo)顧客變成終端客戶。

（三）激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買欲望

激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買欲望是推銷工作最終達(dá)成的重要環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)做好推銷工作的控制，能夠?qū)⒄w推銷工作的成功率大幅提升。激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買欲望，需要從兩個(gè)方面入手：一是做好以老帶新工作，采取必要的優(yōu)惠措施，提升成交顧客對(duì)產(chǎn)品的推薦力度，不斷拓展客戶成交的范圍。二是要做好意向客戶的搜尋和跟蹤工作，將人脈資源和客戶資源不斷擴(kuò)展，從而不斷激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買欲望。

（四）確保能夠進(jìn)行對(duì)等溝通

產(chǎn)品推銷的過(guò)程也是與客戶進(jìn)行深入交流的過(guò)程，在推銷進(jìn)行過(guò)程中，要注意觀察顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際看法，讓顧客能夠充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，在必要的時(shí)候，要能夠把話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)交給顧客，讓客戶根據(jù)自身的需求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和應(yīng)用提出自身的不同意見(jiàn)，避免出現(xiàn)一昧的強(qiáng)力推銷現(xiàn)象。在同時(shí)在推銷過(guò)程中，推銷員必須要將自身和顧客保持在同一層面的地位上，既不能因?yàn)樽约和其N工作的開(kāi)展而乞求與人，也不能因?yàn)樽陨韺?duì)產(chǎn)品有著深入了解而出現(xiàn)坑蒙拐騙的現(xiàn)象。

（五）幫顧客提出科學(xué)的建議

由于顧客對(duì)產(chǎn)品的了解程度遠(yuǎn)低于推銷員，其在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)由于各方面因素的影響而出現(xiàn)猶豫不決的情形，在這種情況下推銷員就要及時(shí)向顧客提出科學(xué)的建議。從建議的性質(zhì)出發(fā)，可以將其分為正向參考意見(jiàn)和反向參考意見(jiàn)，正向參考意見(jiàn)是結(jié)合顧客的實(shí)際需求和期望而提出的，其目的是為了幫助客戶選擇性價(jià)比組合最優(yōu)的產(chǎn)品規(guī)格，從而提高成交比例。反向參考意見(jiàn)是通過(guò)對(duì)競(jìng)品的了解，將雙方的產(chǎn)品差異清晰的展現(xiàn)在顧客面前，但是需要注意的是，在進(jìn)行反向意見(jiàn)參考時(shí)不能刻意的對(duì)競(jìng)品進(jìn)行貶低，而是要對(duì)競(jìng)品進(jìn)行各方面的深入分析。

（六） 強(qiáng)化銷售技巧和禮儀技巧的應(yīng)用

由于現(xiàn)代社會(huì)產(chǎn)品分類的復(fù)雜化和推銷人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化，使得多數(shù)人士對(duì)推銷工作具有一定的排斥心理，這時(shí)候就需要運(yùn)用一定的銷售技巧從側(cè)面調(diào)查調(diào)查顧客的心理狀態(tài)，避免客戶對(duì)自己的推銷活動(dòng)產(chǎn)品偏見(jiàn)，在推銷活動(dòng)進(jìn)行中，推銷員還要注意自己的言談舉止和言語(yǔ)表達(dá)，在推銷過(guò)程中保持積極的態(tài)度，從內(nèi)心深處將產(chǎn)品的推銷過(guò)程當(dāng)成偉大的事業(yè)，在關(guān)鍵時(shí)刻搶占先機(jī)，從而促進(jìn)交易的完成。

（七）保持清晰的邏輯思維能力

推銷過(guò)程中需要保持清晰的邏輯思維能力，由于多數(shù)推銷人員自身能力和思維方式的限制，在與客戶交流的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)的現(xiàn)象，或者出現(xiàn)與產(chǎn)品內(nèi)容不相關(guān)的現(xiàn)象，甚至在某種情況下還會(huì)被客戶的語(yǔ)言思路所引導(dǎo)。這些情況不可避免的會(huì)對(duì)推銷結(jié)果造成較大的影響，因此在這種情況下，推銷員必須要能夠找出顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方面，準(zhǔn)確把握自己的思路，從而在邏輯上引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。

三、結(jié)語(yǔ)

推銷行業(yè)的發(fā)展隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，其形式和內(nèi)容都已經(jīng)發(fā)生了較大的變化，這就要求推銷人員在工作過(guò)程中需要先行改變自己的思路和理念，借助信息化的技術(shù)手段和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用形式，在做好推銷工作的同時(shí)，更加注重售后服務(wù)技巧的應(yīng)用，從而為后續(xù)工作的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)，為銷售行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。（作者單位：湖北青年職業(yè)學(xué)院商貿(mào)系）