“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)副土特產(chǎn)品的營銷模式研究

朱瑤 沈玉潔 谷曉羽

摘 要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的快速發(fā)展，如何更好地利用“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)農(nóng)副土特產(chǎn)品的銷售、增加農(nóng)民收入、實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興、早日建成小康社會已成為人們普遍關(guān)心的重要話題。本文通過研究巢湖銀魚的銷售現(xiàn)狀，分析銀魚產(chǎn)業(yè)存在的問題，立足于“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代背景，結(jié)合巢湖實際，提出壯大巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)的對策;改變傳統(tǒng)營銷方式，將互聯(lián)網(wǎng)與銀魚銷售結(jié)合起來，推動特色農(nóng)產(chǎn)品營銷，探討促進(jìn)銀魚產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的營銷方案;突出地方特色，加大品牌宣傳力度，協(xié)助銀魚企業(yè)打開消費市場，幫助銀魚養(yǎng)殖者和捕撈者拓寬銷售渠道，打響巢湖銀魚這一品牌。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;銀魚產(chǎn)業(yè);營銷模式

我國是一個農(nóng)業(yè)大國，但不是一個農(nóng)業(yè)強(qiáng)國?！叭r(nóng)問題”一直是黨和政府工作的重中之重。2018年中央一號文件提出實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重大決策部署。在鄉(xiāng)村振興、全面建成小康社會、實現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧的大環(huán)境下，為有效打通農(nóng)副土特產(chǎn)品物流“最后一公里”，最終解決農(nóng)副土特產(chǎn)品流通問題，積極推動農(nóng)業(yè)升級、農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民增收，重點要打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)副土特產(chǎn)品”銷售模式，已成為我們研究的重點課題。

下面對巢湖銀魚產(chǎn)品進(jìn)行簡要介紹，并與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合起來。

一、巢湖銀魚發(fā)展現(xiàn)狀分析

巢湖，長江水系下游湖泊，位于安徽省中部，“三國故地，包拯家鄉(xiāng)”合肥的東南部，以盛產(chǎn)“巢湖三鮮”：銀魚、白蝦、湖蟹而名揚(yáng)四海。銀魚歷來被譽(yù)為“魚類皇后”，因其體細(xì)長如銀、透明似水而得名。巢湖水產(chǎn)資源豐富，其中最著名的當(dāng)屬巢湖銀魚。

巢湖銀魚作為地方特產(chǎn)，依靠得天獨厚的自然環(huán)境生存與延續(xù)，其通體無骨，富含蛋白質(zhì)、維生素、鈣、鐵等多種營養(yǎng)物質(zhì)，具有滋補(bǔ)潤肺、健胃、補(bǔ)氣等多種功效，藥用亦可，是魚中之上品、送禮之優(yōu)選。

二、巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題與不足

1.疏于進(jìn)行環(huán)境保護(hù)，捕撈方式尚有不足

科技的進(jìn)步提高了人們的生活水平，同時也對巢湖的水質(zhì)產(chǎn)生了巨大影響。由于地區(qū)工業(yè)的發(fā)展、農(nóng)藥的過度使用等原因，導(dǎo)致巢湖的水質(zhì)受到嚴(yán)重的污染，這使得對生長環(huán)境的要求很高的巢湖銀魚的產(chǎn)量和質(zhì)量都受到了很大影響。但為了滿足市場的需要，企業(yè)和漁民會加大巢湖銀魚的養(yǎng)殖和捕撈力度，只養(yǎng)不護(hù)的生產(chǎn)模式給巢湖的生態(tài)系統(tǒng)造成了更大的壓力。此外，巢湖銀魚的捕撈方式大多為人工撒網(wǎng)，這種方式容易捕撈到尚未成熟的銀魚，不利于巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展。

2.銀魚以自產(chǎn)自銷為主，產(chǎn)業(yè)鏈較為單一

目前巢湖銀魚的產(chǎn)業(yè)鏈尚未完備，多以漁民自產(chǎn)自銷和小工廠加工為主。周邊漁民作為基層勞動者，多使用人工撒網(wǎng)的方式進(jìn)行捕撈，不可控因素較多，資源利用和生產(chǎn)經(jīng)營效率較低;此外，漁民對銀魚的處理仍舊停留在自發(fā)捕撈-企業(yè)收購的單一產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售方式以在集市售賣和水產(chǎn)市場批發(fā)為主，沒有拓展相關(guān)特色產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈沒有得到有效開發(fā)，銷售方式較為單一，產(chǎn)品附加值難以得到有效提升。

3.銀魚加工業(yè)發(fā)展滯后，相關(guān)衍生產(chǎn)品開發(fā)滯后

當(dāng)前巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于低潮期，其原因可部分歸結(jié)于銀魚加工企業(yè)規(guī)模不大，缺少龍頭企業(yè)的帶頭作用，示范效應(yīng)較差。此外，從事銀魚加工處理的主要是一些小規(guī)模的冷凍加工廠和水產(chǎn)品公司，多為簡單加工，市場上流通的多為新鮮銀魚、銀魚干、銀魚醬等，沒有對進(jìn)行產(chǎn)品深加工和產(chǎn)品延伸，產(chǎn)品線較為單一;落后的加工業(yè)使得銀魚自身所富含的營養(yǎng)價值沒有得到充分利用，產(chǎn)品附加值無法得到有效提升。

4.品牌知名度較低，品牌競爭力有待提高

當(dāng)前巢湖雖有不少銀魚加工企業(yè)，但規(guī)模較小，銷售范圍主要為合肥及周邊城市，巢湖銀魚的知名度不高。即使在安徽，市場上銷售的也大多為江浙一帶較大的銀魚加工企業(yè)生產(chǎn)的銀魚產(chǎn)品，如洞庭湖銀魚、鄱陽湖銀魚、太湖銀魚等。作為土生土長的特色農(nóng)產(chǎn)品，巢湖銀魚的距離優(yōu)勢還沒有得到有效的發(fā)揮，客戶美譽(yù)度和忠誠度較低，銀魚市場占有率也較低。

5.沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)營銷力度不夠

在電子商務(wù)和移動支付迅速發(fā)展的當(dāng)下，巢湖銀魚的銷售渠道主要依托傳統(tǒng)的線下零售，沒有充分利用電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的契機(jī)進(jìn)行品牌化建設(shè)，將產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)緊密聯(lián)系起來，忽視了網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力，使得巢湖銀魚缺乏品牌宣傳與推廣，品牌知名度和競爭力不及同類銀魚品牌。

6.相關(guān)人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的掌握不熟練，在競爭中處于劣勢

如今電子商務(wù)的發(fā)展日新月異，巢湖銀魚也應(yīng)順應(yīng)潮流發(fā)展，實現(xiàn)線上線下相結(jié)合。然而，由于工作人員的技術(shù)素養(yǎng)參差不齊、對網(wǎng)絡(luò)營銷重視不夠，導(dǎo)致巢湖銀魚的網(wǎng)上銷售有一定的困難。除此之外，網(wǎng)上店鋪的日常建設(shè)以及客服人員的服務(wù)也需要重點關(guān)注：店鋪的布局設(shè)計影響消費者的第一印象，客服人員的服務(wù)態(tài)度也是影響客戶好感度的重要因素之一。

盡管巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中存在諸多不足，但這一產(chǎn)業(yè)仍處于上升期，發(fā)展勢頭仍然強(qiáng)勁。在“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的新機(jī)遇下，巢湖銀魚應(yīng)當(dāng)審時度勢，運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)這一新興媒介，將巢湖銀魚的銷售與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，用網(wǎng)絡(luò)助推農(nóng)副土特產(chǎn)品營銷，讓越來越多的人了解到這一特色農(nóng)產(chǎn)品。

三、巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的路徑選擇

1.加強(qiáng)對巢湖水質(zhì)的檢測，著重治理水污染，改良捕撈方式

有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)加快污染治理進(jìn)程，在發(fā)展的同時也要對環(huán)境進(jìn)行保護(hù)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，不能“用綠水青山換金山銀山”。首先，通過制定相關(guān)法規(guī)，加大對排放污水企業(yè)的懲罰力度，改善水質(zhì);其次，在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立污水集中處理點，采取正確高效的污水處理方法，減少生活污水的排放。此外，對當(dāng)?shù)鼐用襁M(jìn)行宣傳教育，鼓勵農(nóng)民發(fā)展綠色有機(jī)農(nóng)業(yè)，控制化肥農(nóng)藥的使用量，減少農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來的污染。

在捕撈方式上，繼續(xù)實施封湖禁漁政策，調(diào)整捕撈期，減少對尚未成熟銀魚的捕撈，為巢湖銀魚的生長繁衍提供良好環(huán)境。“綠水青山才是金山銀山”，只有實現(xiàn)生態(tài)的可持續(xù)發(fā)展，才能為巢湖銀魚的未來發(fā)展奠定強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。

2.加快相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值

對銀魚資源的利用不應(yīng)僅局限于簡單加工，而應(yīng)進(jìn)行深加工，研發(fā)出更多以銀魚為原料的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加價值;建立養(yǎng)殖、加工、銷售一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，從養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展到美食業(yè)、旅游業(yè)，將生態(tài)資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)和品牌優(yōu)勢;同時針對不同人群設(shè)計不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同價格層次的需求，滿足消費者的需要。在對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行不斷優(yōu)化的過程中，推動銀魚產(chǎn)業(yè)成為巢湖地區(qū)發(fā)展的優(yōu)勢所在，推動巢湖經(jīng)濟(jì)綠色健康發(fā)展。

3.合作化經(jīng)營，實現(xiàn)銀魚養(yǎng)殖與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化

為使巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)在與同類企業(yè)競爭中脫穎而出，需要積極扶持龍頭加工企業(yè)，發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶頭示范作用，提高企業(yè)抵御市場風(fēng)險的能力;集合養(yǎng)殖散戶進(jìn)行集中養(yǎng)殖，實現(xiàn)銀魚養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化，引進(jìn)先進(jìn)的加工設(shè)備，保證銀魚的質(zhì)量和味道，實現(xiàn)銀魚產(chǎn)品加工的標(biāo)準(zhǔn)化，從而提升整體實力和經(jīng)濟(jì)效益。

4.加快巢湖銀魚品牌化建設(shè)，增強(qiáng)品牌知名度

注冊自有商標(biāo)，進(jìn)行品牌推廣，加大品牌的宣傳力度，塑造品牌聯(lián)想是巢湖銀魚實現(xiàn)品牌化的必由之路。此外，通過實體廣告、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)品牌的知名度、美譽(yù)度及客戶忠誠度，打造“線上+線下”營銷模式，能多渠道提升品牌知名度，實現(xiàn)巢湖銀魚的長足發(fā)展。

5.拓寬銀魚銷售渠道，提升市場占有率

在鞏固省內(nèi)市場的同時，巢湖銀魚應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大銷售范圍，分布線下門店，與超市、餐飲店、燒烤店達(dá)成合作，集中供貨，爭取將巢湖銀魚推向全國市場;同時，在信息高速傳播的今天，巢湖銀魚要利用好網(wǎng)絡(luò)這一新興媒介，充分運(yùn)用微信、QQ、微博等社交軟件，發(fā)揮流量的巨大作用，實現(xiàn)營銷方式的高效率，進(jìn)而促進(jìn)銀魚銷量的增長。

6.對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升管理效率

巢湖銀魚想要在農(nóng)副土特產(chǎn)品營銷中占據(jù)一席之地，必須加快對相關(guān)人員的培訓(xùn)步伐，通過現(xiàn)場培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)等方式，使其適應(yīng)電子商務(wù)的時代環(huán)境，掌握基本電腦操作、客戶服務(wù)等技能，增強(qiáng)工作人員的綜合素質(zhì);同時采用現(xiàn)代管理理念，加強(qiáng)人員管理，減少人員冗余，提升管理效率。

四、促進(jìn)巢湖銀魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建議

1.合作經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模效益，物流建設(shè)助力線上銷售

分散的銀魚養(yǎng)殖效率較低，難以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，因此可以建立銀魚養(yǎng)殖合作社，將巢湖銀魚的養(yǎng)殖集中起來，組成巢湖銀魚產(chǎn)銷基地，與農(nóng)村淘寶達(dá)成合作，實現(xiàn)銀魚銷售和電子商務(wù)的有機(jī)結(jié)合，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng);加快物流現(xiàn)代化建設(shè)，鼓勵漁民從事快遞行業(yè)，為配送速度的提升助力。

2.打造“農(nóng)副土特產(chǎn)品+農(nóng)家樂”聯(lián)動模式，建設(shè)新型生態(tài)農(nóng)業(yè)

在建立銀魚合作社的基礎(chǔ)上，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)農(nóng)業(yè)，將銀魚銷售與農(nóng)家樂結(jié)合起來，使消費者既有觀賞性，又有參與感。借鑒三瓜公社的成功案例，依托巢湖岸邊的獨特風(fēng)光打造新型農(nóng)莊，為游客提供包括休閑觀光、垂釣餐飲、農(nóng)家住宿等多種不同的旅游服務(wù)，吸引消費者前往體驗;在魚塘中養(yǎng)殖銀魚以供捕撈，捕獲的銀魚可以作為食材烹飪，增加生態(tài)旅游的趣味性，通過美食、美景、特色民宿打造生態(tài)旅游新體驗。

3.開發(fā)銀魚文創(chuàng)產(chǎn)品，全方位提升品牌知名度

銀魚體形修長，身形透明，可以此為藍(lán)本加工周邊產(chǎn)品。 從長遠(yuǎn)來看，可以借鑒三只松鼠的成功經(jīng)驗，開發(fā)銀魚文創(chuàng)，延長產(chǎn)業(yè)鏈，為巢湖銀魚的未來發(fā)展提供更多可能。在產(chǎn)品包裝設(shè)計上追求新穎、獨樹一幟，迎合如今“小而美”的風(fēng)格，引導(dǎo)消費者進(jìn)行購買;在產(chǎn)品種類的選擇上，可以制作與傳統(tǒng)文化相結(jié)合的手工藝品，諸如團(tuán)扇、手帕、香囊等，賦予其優(yōu)美的文化內(nèi)涵，使之成為優(yōu)秀的文創(chuàng)產(chǎn)品。

五、結(jié)語

隨著“綠水青山就是金山銀山”的生態(tài)理念不斷深入人心，人們對農(nóng)副產(chǎn)品的需求越來越往綠色、健康的方向發(fā)展。巢湖銀魚作為原生、天然的農(nóng)副土特產(chǎn)品，其發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。在新形勢下，巢湖銀魚必須立足于銀魚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，針對發(fā)展中的問題與不足進(jìn)行改進(jìn);改變傳統(tǒng)營銷方式，發(fā)展巢湖銀魚特色營銷，提升品牌知名度和競爭力，才能在與同類銀魚的激烈市場競爭中站穩(wěn)腳跟，在未來的發(fā)展之路中越走越順。

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作者簡介：朱瑤（1999- ），女，漢族，安徽合肥人，安徽財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，2016級本科生，電子商務(wù)專業(yè)