貨運寶：蝴蝶效應進行時

鄭欒

《商界》曾經(jīng)報道，在河北廊坊，傳統(tǒng)企業(yè)老板林秀強用了幾年時間，帶出一支網(wǎng)感強，戰(zhàn)斗力不俗的團隊，在這個三線城市做了貨運寶這個互聯(lián)網(wǎng)車貨匹配平臺。

在兩三年前，長途物流的車貨匹配領域已經(jīng)有大規(guī)模融資，運滿滿和貨車幫合并產(chǎn)生了一個行業(yè)巨頭;而在同城物流領域，貨拉拉于年初完成3億美元的巨額融資，其主要競爭對手怏狗則由58同城的速運業(yè)務脫胎，合并東南亞同城貨運及物流平臺GOGOVAN后，已經(jīng)是亞洲最大的同城貨運平臺。

值得慶幸的是，同城物流領域的市場規(guī)模較大，不同城市的用戶、貨主情況復雜，兩家頭部企業(yè)很難形成壟斷地位。《商界》記者調研貨運寶時，發(fā)現(xiàn)其司機和用戶規(guī)模增速很快，最重要的原因就是找到了司機的真實需求，從司機端的裂變加速地推。這也是貨運寶商業(yè)模式的重要一環(huán)。

貨運寶是怎么做的？

夾縫中掙辛苦錢的貨車司機們

貨運寶的母公司智旦科技副總經(jīng)理陳龍和運營主管高娟，在推廣App時跑過很多城市，從他們口中，我們可以了解貨車司機們的真實生活。

高娟告訴記者，“你知道大車車頭有些時候會很大，后邊就是司機休息的地方，有些司機師傅一家三口都在車上。有可能不分白天黑夜，夫妻兩人倒班開，然后孩子就在后邊睡覺?！比绻慌浺胶苓h的地方，有可能這家人一周都在車上生活。而且司機師傅不愿意空車回來，可能會在外地一直等—個能垃回家的訂單。

把一家人的命都綁在貨車上，這種生活太令^心酸，卻是司機們?yōu)榱硕鄴赍X不得不做的選擇。試問哪個男人不想輕輕松松養(yǎng)活—家人呢？

長途司機辛苦，跑同城的司機師傅也不容易。陳龍說，他認識很多跑面包車和小貨車的司機，有些司機夏天連空調都舍不得開，在車里裝一個電風扇降溫。大部分司機的文化水平不高，除了開車之外沒有其他技能，兩部手機、一輛車幾乎就是他們維生的全部手段。

現(xiàn)在，貨運寶從司機群體入手，為他們提供保險、金融、加油、維修等一系列服務。貨運寶盯上的。是中國3000多萬貨車司機背后的長尾市場。

從這個角度看，公路物流的互聯(lián)網(wǎng)化，一方面對社會物流的效率有不小的提升;另一方面，這會給貨車司機們帶來更多訂單，這是一場正在進行的偉大變革。

但事實有如此美好嗎？

從宏觀數(shù)據(jù)上看，中國社會物流總費用與GDP的比率在2013-2017年出現(xiàn)穩(wěn)步下降的趨勢，但在2018年再度上漲0.2%，達到14.8%，比全球平均水平高了3%左右。中國的公路物流有龐大的體系，卻像一頭笨重而低效的大象。

另一個數(shù)字更能引起深思——中國公路物流空駛率達40%以上，這意味著跑在中國公路網(wǎng)上的貨車中，10輛中有4輛是空的，這無疑是對資源的極大浪費。

再看看貨車司機們真實的生活，他們的收入較以前并沒有大幅度提升，大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入行業(yè)后，公路物流經(jīng)歷了補貼、倒閉、合并的流程，在兩個主要細分市場逐漸寡頭化時，資本對盈利和上市的要求日趨緊張，很多企業(yè)將成本轉嫁到司機頭上。

高娟在過去兩年中去很多城市做過貨運寶的地推，她透露，很多城市的司機主動在App和網(wǎng)站上留言，希望貨運寶盡快進入市場。

據(jù)媒體報道，今年以來，貨拉拉在全國各個城市實行漲價，引起很多司機不滿，甚至出現(xiàn)司機集體到各地分公司討要說法的情況。貨拉拉的漲價導致司機本就微薄的利潤再度被壓縮，司機想搶到好的訂單，必須要交費維持一定的會員級別。此外，一些司機還反應貨拉拉和陜狗強制貼車貼，導致不少司機被交警罰款。

切身聽到司機的呼聲，看到司機們的生存現(xiàn)狀，陳龍和高娟都很同情，也更加堅定了將這份事業(yè)踏實做好的決心。這也是智旦科技董事長林秀強堅持創(chuàng)業(yè)的原動力。

交易之外的真實需求

那服務好司機難嗎？

很難，貨運司機的需求多種多樣，有的司機希望多接訂單，有的司機希望加油省錢，有的司機希望能有一些吃飯休息的地方……

但貨運寶的團隊在交易場景中抓住了人J性這一環(huán)，不僅抓住了司機的真實需求，還在借助司機群體的滿意度實現(xiàn)了用戶裂變，找到了未來商業(yè)模式的突破口。

為了找到司機的真實需求，貨運寶用了一個笨辦法——推廣一線的團隊頻繁在線下接觸司機們，客服團隊隨時通過電話和微信幫司機解決問題。全方位的觸達，無論是司機日常需求，還是緊急出現(xiàn)的問題，貨運寶都了解得一清二楚，在運營和產(chǎn)品兩端做出改變。

貨運寶的內容團隊還會專門研究和同城貨運相關的政策文件、法律法規(guī)、變化趨勢、車輛價格等。如4.2米的貨車容易超載、哪些貨物的運輸容易被罰款、各省區(qū)市的ETC辦理等，特別重要的還會推送到司機群中進行宣傳。這些每天更新的內容看似簡單，卻給沒有多余時間精力的司機們很大幫助，司機們千的都是辛苦活，少被罰兩次款，或者在油費、通行費上省哪怕5%，可能只能節(jié)省幾十上百元，卻能深深地打動司機。

在北京等城市，貨運寶已經(jīng)和很多餐飲門店達成合作，司機來店里吃飯，不僅有折扣，還能領到貨運寶免費提供的茶葉、水杯、T恤、藿香正氣水等禮物。

不僅抽成低，還為司機提供補貼，貨運寶的利潤從何而來？

實際上，貨運寶商業(yè)模式的精髓不在這一筆筆訂單中，而是在交易之外。在成功打入市場后，貨運寶會在當?shù)貫樗緳C探索更多服務模式。

這些服務成本很低，卻完全切中了司機們的痛點。陳龍向記者介紹，現(xiàn)在，貨運寶從司機群體入手，為他們提供保險、金融、加油、維修等一系列服務。貨運寶盯上的，是中國3000多萬貨車司機背后的長尾市場。

在中國，像貨運寶這樣的企業(yè)還有很多。有時候，撬動行業(yè)不需要大刀闊斧，只需要找到底層用戶們最真實的需求。一只蝴蝶的振翅，也可能引起一場風暴。