頭號(hào)玩家姚軍紅

鄭欒

姚軍紅是誰？

不管身處幾線城市，你一定見過黑黃配色的“彈個(gè)車”門店。除了隨處可見的門店，你也一定被電梯中和影院里“你要換好車”的廣告吸引過。

姚軍紅是大搜車集團(tuán)的創(chuàng)始人?，F(xiàn)在，大搜車旗下的汽車新零售品牌“彈個(gè)車”在全國(guó)開了5500多家門店，公司卻只用了300個(gè)人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。不久前的618，彈個(gè)車賣出了15673臺(tái)車，成交金額超過20億元。

有這樣的戰(zhàn)斗力，可以想象，團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)都是狠人。

但姚軍紅卻很隨和，他長(zhǎng)著一張娃娃臉，始終保持著笑容，嘴角邊有兩個(gè)明顯的酒窩。大搜車位于杭州西溪濕地公園附近，這里的每一個(gè)員工都喊他“老姚”。老姚說，這是他想要的企業(yè)文化，拍馬屁的人他記不住，找他吵架的人他能記住，而且是好印象。

盛夏的杭州，白晝漫長(zhǎng)，天氣悶熱，西湖水波不興。老姚形容創(chuàng)業(yè)的一句話，卻像一道霹靂深深刺進(jìn)記者心里：“我是游戲心態(tài)，游戲有很多條命，但每條命都要拼盡全力?！?/p>

這絕對(duì)是從創(chuàng)業(yè)的尸山血海中搏殺出來，才能有的心態(tài)。在創(chuàng)業(yè)這事兒上，頭號(hào)玩家老姚已經(jīng)用掉很多條命了，但大搜車這條命，他玩得不錯(cuò)。

2000萬美元

線下店的交易額漲得很快，一年時(shí)間里，大搜車拿到了總額超過2000萬美元的兩輪融資，一個(gè)月能賣出三四百臺(tái)車。

“地獄模式”開局

游戲都有開局難度，老姚的第一次創(chuàng)業(yè)游戲，絕對(duì)是“地獄模式”開局。

老姚其實(shí)不老，才46歲。他出生在浙江東陽一個(gè)普通家庭，90年代初考上了南京航空航天大學(xué)，是中國(guó)第一批計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生。畢業(yè)后，他被分配到廣州白云機(jī)場(chǎng)。

意氣風(fēng)發(fā)的少年方才踏出象牙塔走進(jìn)社會(huì)，準(zhǔn)備在讓人艷羨的工作崗位上一展抱負(fù)時(shí)，命運(yùn)給了他一記老拳。姚軍紅的哥哥生意失敗，全家欠下200多萬元的外債，在萬元戶都罕見的當(dāng)時(shí)，那是一個(gè)天文數(shù)字。

可以說，姚軍紅第一次創(chuàng)業(yè)，完全是被絕境逼出來的。

“為了躲債，我們一家人在半年內(nèi)，陸陸續(xù)續(xù)搬到了廣州。這一搬家，我爸媽連續(xù)好多年都沒能在清明節(jié)回家掃墓。”為了還債，父母把工資卡都放在了親戚朋友手里，父母、兄嫂、姐姐姐夫和侄女外甥女，一家人的生活都?jí)涸诹艘娂t的肩上。好在他在機(jī)場(chǎng)工作，能在外面做機(jī)票代理賺取代理費(fèi)。

票務(wù)生意賺了10多萬元，但這對(duì)200多萬元的債務(wù)來說是杯水車薪。當(dāng)時(shí)，姚軍紅認(rèn)識(shí)了一個(gè)臺(tái)灣老板，這個(gè)人在廣州拿了一塊地，姚軍紅讓做建筑的家人去接觸他，拿地做開發(fā)，但前后花了50多萬元，無果而終。

這件事給姚軍紅的教訓(xùn)是，做生意別想著賺快錢。

菜鳥玩家小姚，用地獄難度進(jìn)入了游戲，自己還擴(kuò)大了難度——賺的10多萬元賠光了，票務(wù)公司的周轉(zhuǎn)資金還搭進(jìn)去30萬元。恰在此時(shí)，民航系統(tǒng)改革，原來月結(jié)的票款改為周結(jié)，這對(duì)姚軍紅無異于滅頂之災(zāi)。

“借不到錢，你真缺錢的時(shí)候是沒有人借給你的，這都是人性?！币娂t無路可退，仍得耐心找錢補(bǔ)窟窿。

姚軍紅回憶，“我最慘的一次，就差800塊錢，銀行罰我空頭支票罰了13000元?！币娂t少見地飚了一句粗話，可見20年前那件事，給他留下了相當(dāng)深刻的印象。不幸中的萬幸是，姚軍紅的公司賬號(hào)沒有被封，交完罰款他還能繼續(xù)賣機(jī)票。

排山倒海般源源不斷的壓力讓年輕的姚軍紅瀕臨崩潰。好在他的公司還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，賣出1萬多張機(jī)票后，他終于填上了30萬元的虧空。

尼采在《查拉圖斯特拉如是說》中寫道，“凡具有生命者，都不斷地在超越自己?！北M管家中的債務(wù)還沒解決，但填上創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)坑，讓他的心態(tài)一下放松了不少。他笑稱，自己對(duì)錢無感，是因?yàn)樘卞X，所以視金錢如糞土。

從此之后，創(chuàng)業(yè)“菜鳥”姚軍紅的票務(wù)公司走上正軌，他也逐漸擺脫了負(fù)債的陰影。

頭號(hào)玩家的創(chuàng)業(yè)直覺

2003年，姚軍紅的票務(wù)公司已經(jīng)有了100多個(gè)員工，每年的交易額也有2億～3億元。在互聯(lián)網(wǎng)尚不普及的年代里，他甚至在線下做一個(gè)機(jī)票代理平臺(tái)，讓每個(gè)做機(jī)票代理生意的人都來創(chuàng)業(yè)，這和他后來做大搜車的思路如出一轍——當(dāng)然，這是后話。

那一年，突如其來的非典嚴(yán)重影響了機(jī)票的銷售，外加2002年航空公司大合并收回代理資質(zhì)，姚軍紅的票務(wù)公司做不下去了。

命運(yùn)給了他另一條路。

姚軍紅有個(gè)客戶是福建人，移民去了國(guó)外，生意卻在國(guó)內(nèi)。他常年需要機(jī)票，身材又魁梧，經(jīng)常需要姚軍紅幫他換到安全出口旁邊寬敞的座位。同是生意人，兩人經(jīng)?；ハ嗔纳?，一來二去就熟了起來。

這個(gè)魁梧的福建人叫陸正耀，現(xiàn)在是神州租車的創(chuàng)始人，瑞幸咖啡的大股東，小鵬汽車的投資人。

得知票務(wù)生意不好做，陸正耀邀請(qǐng)姚軍紅來他的公司做副總，幫他管理公司。陸正耀當(dāng)時(shí)做的交換機(jī)代理生意，姚軍紅不懂，只能“去處理客戶關(guān)系，解決糾紛，然后慢慢地帶銷售，給公司找新方向”。

姚軍紅回憶：“在神州，我和老陸一起做了很多事兒，也見識(shí)了做商業(yè)的各種門道?！背私粨Q機(jī)，兩人還創(chuàng)辦過傳媒公司，做過汽車服務(wù)。后來，陸正耀決定賣掉電信代理的公司，停掉傳媒業(yè)務(wù)，專注汽車行業(yè)。

2005年，兩人開始做汽車俱樂部，2007年創(chuàng)辦神州租車，姚軍紅主管外聯(lián)中心和車輛管理中心，后來做到神州租車的執(zhí)行副總裁。

2012年，神州租車上市之前，姚軍紅做了一個(gè)“任性”的決定：從神州租車退出，自己創(chuàng)業(yè)，而且把自己在神州的所有股份兌現(xiàn)。此時(shí)兌現(xiàn)，比上市后要打不小的折扣。

縱觀老姚的創(chuàng)業(yè)歷程，這樣的“任性時(shí)刻”不止一次。很多決定看起來匪夷所思，但只要是他深思熟慮后認(rèn)定的事情，就必定毫不猶豫地去做。這堪稱一種商業(yè)智慧，但記者更愿意將它稱為創(chuàng)業(yè)者的“直覺”，頭號(hào)玩家老姚的直覺。

老姚選擇了一個(gè)和租車密切相關(guān)的行業(yè)——二手車。在他當(dāng)時(shí)的商業(yè)邏輯里，二手車是租車的底層，他想去占領(lǐng)底層。

彼時(shí)，二手車江湖方現(xiàn)一個(gè)雛形。2012年，戴琨（優(yōu)信二手車創(chuàng)始人）拿著李斌給他的天使輪融資創(chuàng)立優(yōu)信僅1年;楊浩涌（瓜子二手車創(chuàng)始人）帶著他的趕集網(wǎng)和58同城打得焦頭爛額，還錯(cuò)失了上市的最佳機(jī)會(huì);李?。ㄈ巳塑噭?chuàng)始人）恰巧就在58同城，彼時(shí)他是姚勁波的產(chǎn)品副總裁。

在此時(shí)切入二手車行業(yè)，是一個(gè)絕佳的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

姚軍紅說他不懂互聯(lián)網(wǎng)，想學(xué)習(xí)并招懂互聯(lián)網(wǎng)的人，于是把公司選在了阿里園區(qū)附近。

進(jìn)對(duì)了游戲，選錯(cuò)了職業(yè)

老姚想在中國(guó)復(fù)制一個(gè)Carmax，在線下開店，對(duì)車輛進(jìn)行評(píng)估后寄售，交易完成后抽成。為什么不做互聯(lián)網(wǎng)？因?yàn)槟菚r(shí)候的他沒有接觸過互聯(lián)網(wǎng)，最擅長(zhǎng)的仍是BD（商務(wù)拓展）。

姚軍紅在北京世紀(jì)金源租了一個(gè)地下車庫，準(zhǔn)備用這里作為大搜車的線下店。這里的車位租金平均是580元/個(gè)，當(dāng)時(shí)附近小區(qū)的車位租金接近800元。“我的店開不下去，我還可以賣車位，做生意要有成本意識(shí)。”講到這里，姚軍紅很得意地?fù)]了一下手，浙江人的精明在他身上展現(xiàn)得淋漓盡致。

除了線下店，大搜車還做了網(wǎng)站和App，并且在北京地鐵上大規(guī)模投放廣告。

晨興資本合伙人程宇回憶，他去考察大搜車時(shí)，看到購物中心里，有這么漂亮的店，車輛打理得特別美觀，甚至還打了專業(yè)的燈光，有一種被顛覆的感覺。

線下店的交易額漲得很快，一年時(shí)間里，大搜車拿到了總額超過2000萬美元的兩輪融資，一個(gè)月能賣出三四百臺(tái)車。

前途一片光明的時(shí)候，老姚的直覺又出現(xiàn)了，他覺得二手車寄售不好做下去了。

“首先，二手車是賣方市場(chǎng)，車源被二手車商控制，不管線上還是線下，都拿不到好車。第二，寄售模式的坪效很低，而且不能快速復(fù)制。最重要的是，寄售的車主有85%是二手車商，他們和店里的工程師、銷售存在著暗箱操作的空間?！?/p>

創(chuàng)業(yè)玩家老姚進(jìn)了新游戲，想玩成一個(gè)刀刀致命的刺客，卻不小心玩成了一個(gè)笨重的戰(zhàn)士，他決定換個(gè)職業(yè)。

老姚判斷，未來的很長(zhǎng)一段時(shí)間，二手車都將是賣方市場(chǎng)，二手車商是一個(gè)繞不開的群體。他的判斷是正確的，直到今天，二手車依然是賣方市場(chǎng)，只有5萬元以下的車型變成了買方市場(chǎng)，但這一塊的商業(yè)價(jià)值十分有限。

當(dāng)年，大搜車的投資人，晨興資本合伙人劉芹的一句話給了他啟發(fā)：“不知道你能走多久，但是未來這個(gè)行業(yè)厲害的一定是數(shù)據(jù)公司?！?/p>

貨和數(shù)據(jù)都在二手車商手里！姚軍紅一下子找到了屬于自己的“尤里卡時(shí)刻”，只要拿到二手車商的數(shù)據(jù)，就能從底層制霸這個(gè)行業(yè)。

神隊(duì)友的雪中送炭

想通這一點(diǎn)后，姚軍紅開始天天跑二手車商的會(huì)。有一次在三亞，他花了四五個(gè)小時(shí)，從主辦方的名單上加了幾百位車商的好友。前后加了好幾千位二手車商的好友后，他發(fā)現(xiàn)二手車商很看重人脈，交朋友是他們交換信息和貨源的重要手段。

姚軍紅跑到杭州西溪租了一套兩居室，拉了一個(gè)5人小團(tuán)隊(duì)開始做車商社交App“車?！?，產(chǎn)品經(jīng)理是他就近從阿里挖來的。當(dāng)時(shí)，北京的二手車店還在照常運(yùn)營(yíng)，車牛只是一試錯(cuò)的產(chǎn)品。

到了2014年，姚軍紅帶著團(tuán)隊(duì)做了4個(gè)月地推后，又發(fā)現(xiàn)了“車?！贝嬖诘膯栴}。首先是一些車商為了生意機(jī)會(huì)，不惜發(fā)布假數(shù)據(jù);其次，這樣的社交平臺(tái)觸及不了大車商的痛點(diǎn)，他們不用。老姚思前想后，決定再做一個(gè)SaaS軟件“大風(fēng)車”，把二手車商需要的評(píng)估系統(tǒng)、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、營(yíng)銷和系統(tǒng)等功能都放進(jìn)去。

2014年9月，大搜車正式轉(zhuǎn)型，不去搶2C的業(yè)務(wù)，埋頭給車商做SaaS系統(tǒng)。北京門店開到2015年8月關(guān)閉，轉(zhuǎn)型后繼續(xù)營(yíng)業(yè)的目的是為大搜車做SaaS做實(shí)驗(yàn)。

用老姚的話說，這叫定戰(zhàn)略，找原點(diǎn)?！斑@個(gè)行業(yè)是一個(gè)十層樓，我以為進(jìn)去的時(shí)候是一樓，但實(shí)際不是。我進(jìn)去的時(shí)候可能在三樓，那么我發(fā)現(xiàn)下面還有一層，我要下去。”

下一層樓不是這么容易的。大搜車做SaaS做了4年，完全免費(fèi)，沒有賺到一分錢，所有的精力幾乎都投在了找原點(diǎn)這件事兒上。老姚自己都說：“沒想到做的過程那么長(zhǎng)，那么苦?！?/p>

2014年是姚軍紅和大搜車最苦的時(shí)候，戰(zhàn)略目標(biāo)沒有完全定下來，說服了投資人從線下寄售轉(zhuǎn)型，但往哪轉(zhuǎn)，怎么轉(zhuǎn)，也沒有完全理清楚。更令人煎熬的事情是，大搜車的錢快花完了。

姚軍紅深知現(xiàn)金流就是公司的糧草，一旦斷糧，再有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)也會(huì)士氣崩潰。

2014年的時(shí)候，除了必須保證的6個(gè)月的現(xiàn)金流，大搜車手里剩下的錢只夠開年會(huì)，或者發(fā)年終獎(jiǎng)。為了穩(wěn)定員工的情緒，他和當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)HR的聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠(yuǎn)商量，先把年終獎(jiǎng)發(fā)了，等有錢了再開年會(huì)。

豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓姚軍紅明白，創(chuàng)業(yè)絕對(duì)不能背水一戰(zhàn)，而是永遠(yuǎn)要給自己留底線。

記者向老姚求證這件事，老姚說：“我失敗過很多次，所以我知道失敗是很容易的，所以永遠(yuǎn)都要留條后路。背水一戰(zhàn)往往都是死在那的?！毙液么藭r(shí)“救兵”來了。

2014年9月，他曾經(jīng)為之奮斗過的神州租車在香港主板上市，為人仗義的陸正耀沒有忘記自己還在創(chuàng)業(yè)的兄弟，轉(zhuǎn)頭就給姚軍紅打了電話。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，沒有什么比艱難時(shí)刻朋友的雪中送炭來得更珍貴。老姚告訴記者，“客觀地說，如果我們那個(gè)時(shí)候到市面上去融資，估值會(huì)低一點(diǎn)，錢也不會(huì)拿得那么多。”更何況，那時(shí)候的二手車行業(yè)，人人車、瓜子已經(jīng)沖進(jìn)賽道，市場(chǎng)變成紅海一片。而那時(shí)候除了姚軍紅自己，沒人知道大搜車究竟在做什么。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，沒有什么比在艱難時(shí)刻朋友的雪中送炭來得更珍貴。

隊(duì)友神助攻，玩家老姚開始了他的絕地反擊。

陸正耀給了姚軍紅3000多萬美元，出于朋友間的信任，也出于他對(duì)姚軍紅的了解。當(dāng)時(shí)，“大風(fēng)車”也已經(jīng)積累了一定的用戶量，局面一下緩和了不少。

2015年5月，這筆錢到賬后，大搜車補(bǔ)開了年會(huì)。也許是為了紀(jì)念，直到現(xiàn)在，大搜車還保留著5月份開年會(huì)的傳統(tǒng)。今年的年會(huì)，有兩位大搜車員工抽到了公司送的威馬汽車。

蟄伏4年的大搜車練好了內(nèi)功，即將出山。

獨(dú)門秘技

2015年8月，“大風(fēng)車”的市場(chǎng)推廣初見成效，二手車商的需求和痛點(diǎn)通過“大風(fēng)車”可以得到滿足，這讓姚軍紅有底氣關(guān)掉北京的線下店，投入更大的精力推廣SaaS，在汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈中的角色更加清晰。

從汽車租賃進(jìn)入汽車行業(yè)，經(jīng)歷門店交易、信息互換等探底的步驟后，姚軍紅終于找到了自己想要的數(shù)據(jù)底層。但是，做數(shù)據(jù)底層不還是為了更好地交易嗎？為什么要把交易停掉？

姚軍紅認(rèn)為，大搜車直營(yíng)線下門店和二手車商存在實(shí)質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，想讓車商放心用你的服務(wù)，就必須把店關(guān)掉。他沒有明說，但更重要的原因顯然是線下店的效率太低了。

老姚是對(duì)的，管理企業(yè)需要?dú)⒎Q斷，轉(zhuǎn)型更是如此。萬達(dá)轉(zhuǎn)型，開掉了電商部門96%的員工，賣掉了77家酒店、13個(gè)文旅項(xiàng)目，賬面損失超千億元;蘇寧轉(zhuǎn)型，所有人都難以理解張近東的抉擇，但他們選擇執(zhí)行;阿里轉(zhuǎn)型，馬云給看不到希望的云計(jì)算業(yè)務(wù)每年投10億元，投了10年。短痛劇烈，卻能避免企業(yè)的慢性死亡。

前文講過，曾經(jīng)的老姚對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一竅不通。在杭州誰最瞳互聯(lián)網(wǎng)？肯定是阿里。沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，又想學(xué)互聯(lián)網(wǎng)思維怎么辦？找阿里。

老姚很直接：“我得找地方去取經(jīng)，找地方挖人啊，公司就放在阿里巴巴門口1公里，就這么簡(jiǎn)單的邏輯?！钡搅?016年初，老姚想把汽車電商和汽車租賃結(jié)合起來，搞融資租賃，于是他進(jìn)門找了螞蟻金服。

老姚自己都沒想到，后來螞蟻金服給他投了1億美元。

2016年初，杭州初雪，在姚軍紅的辦公室里，他和剛剛?cè)温毼浵伣鸱?zhàn)投部負(fù)責(zé)人的紀(jì)綱喝茶聊天，暢談了2個(gè)多小時(shí)，雙方一拍即合。8月份，雙方成立了聯(lián)合項(xiàng)目組，螞蟻金服甚至派出了4個(gè)人直接駐扎到大搜車內(nèi)部。通力合作幾個(gè)月之后，大搜車推出了汽車新零售品牌“彈個(gè)車”，主打“1成首付，先租后買”的融資租賃模式。

合作順利的原因，一是彈個(gè)車的商業(yè)模式很新穎，又是生意人和年輕用戶的剛需;二是因?yàn)榘⒗锉旧碓谄嚱鹑诜矫娲嬖诙贪?，大搜車在車商端有豐富的數(shù)據(jù)，阿里在消費(fèi)者端有豐富的數(shù)據(jù)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

“這筆錢對(duì)我們的意義非常之大。它有兩個(gè)層面的意義，一是大搜車積累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以掙錢了;第二個(gè)意義也不用諱言，螞蟻金服的背書效果是最強(qiáng)的，它直接帶動(dòng)了后來天貓汽車和大搜車的接觸。”

以彈個(gè)車網(wǎng)站上一款指導(dǎo)價(jià)18.99萬元的汽車為例，用戶以1.89萬元的首付在線下店提車，并在第一年繳納月租。第一年到期后，用戶有3種選擇：1.一次性支付尾款買下車輛;2.通過征信審核后分36期銀行貸款結(jié)清尾款;3.再支付12期月租，續(xù)租一年。

簡(jiǎn)單來說，大搜車針對(duì)的就是那些想買車又買不起車的用戶，或者是不愿讓一輛新車占用更多資金的生意人，給他們更低的首付和融資租賃的嘗試。

彈個(gè)車趕上了三四線城市汽車消費(fèi)的紅利期，也讓二手車交易的上游業(yè)態(tài)更加豐富。優(yōu)信推出優(yōu)信新車一成購，瓜子跟進(jìn)毛豆新車網(wǎng)，友商都想在汽車金融上分一杯羹。

被別人爭(zhēng)相模仿的商業(yè)模式，一定是不錯(cuò)的商業(yè)模式;被別人模仿卻不得精髓的商業(yè)模式，一定是好的商業(yè)模式。有線上線下、買方賣方四維的數(shù)據(jù)，有全國(guó)二手車商的支持，彈個(gè)車的門店迅速開遍了全國(guó)。

誠(chéng)如老姚所言，彈個(gè)車的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)只有300人，但老姚將他們稱為內(nèi)組織。彈個(gè)車的經(jīng)銷商，老姚把它們視為大搜車的外組織，在大搜車內(nèi)部，經(jīng)銷商被稱為“彈軍”。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、COO李志遠(yuǎn)是“彈軍”的帶頭人，當(dāng)年他曾是大搜車負(fù)責(zé)HR的副總裁，后來被老姚調(diào)去負(fù)責(zé)大風(fēng)車的地推，再后來成了“彈軍”的帶頭人。為了跟車商交朋友，他把彈個(gè)車“有情有義有擔(dān)當(dāng)”的訓(xùn)詞文到了自己身上。

賣二手車的、賣新車的、沒賣過車的，甚至開咖啡店、便利店、洗車店的，都可以成為“彈軍”，有車商一個(gè)人開了200多家門店，也有的車商兩口子經(jīng)營(yíng)一家門店。仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)彈個(gè)車門店里可能一輛車都沒有，門店只是一個(gè)終端。這更像是現(xiàn)在許多互聯(lián)網(wǎng)新零售公司玩的模式：汽車銷售社區(qū)店。

不是別人不學(xué)，是老姚的這套數(shù)據(jù)底層、管理工具、地推團(tuán)隊(duì)太猛，蹈鋒飲血、披荊斬棘，別人學(xué)不了。這就像他年輕時(shí)候玩過的游戲《紅色警戒》，開圖、采礦、爆兵、平推，然后就能結(jié)束游戲。

姚軍紅是個(gè)愛學(xué)習(xí)的人，和記者聊完，他連午飯都來不及吃，匆匆喊了一輛車，趕去參加湖畔大學(xué)的活動(dòng)。

把蒲公英織成網(wǎng)

賣車這事兒，老姚天天看，天天學(xué)，已經(jīng)琢磨出一套自己的邏輯。

其實(shí)不能叫賣車，在杭州余杭區(qū)五常大道的大搜車總部里，墻上明明白白地寫著，大搜車的使命是“推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明”。

怎么推動(dòng)？

老姚說，人類文明已經(jīng)到了從工業(yè)文明到數(shù)字文明進(jìn)化的階段，核心變化是協(xié)作方式的突破。

他做了一個(gè)比喻，工業(yè)文明時(shí)代的商業(yè)，從品牌商到經(jīng)銷商、代理商再到門店，鏈條式展開，就像一朵蒲公英，蘋果手機(jī)、可口可樂、大眾汽車……我們被不同的蒲公英覆蓋。蒲公英的邊界成本很高。

而到了數(shù)字文明時(shí)代，蒲公英不復(fù)存在，變成了網(wǎng)狀陌生人協(xié)作——支付寶連接了陌生人的信用體系、微信連接了陌生人的社交體系。網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的效率更高，協(xié)作成本更低。

老姚想打碎汽車產(chǎn)業(yè)的蒲公英，把它們織成網(wǎng)格。

具體怎么做？

首先，占領(lǐng)數(shù)據(jù)。

從2017年底開始，大搜車先后并購車行168、布雷克索、車易拍、運(yùn)車管家，并戰(zhàn)略投資太和巽捷、金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建起了完整的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。

只要涉及數(shù)據(jù)的并購和投資，老姚眼疾手快。

然后是和銀行合作，打通金融和交易。

今年，大搜車與淘寶二手車、中國(guó)建設(shè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行等達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，還與中國(guó)銀行建成了國(guó)內(nèi)首家“在線汽車銀行”。眼下，大搜車戰(zhàn)略格局的頂層是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，為保險(xiǎn)和銀行提供數(shù)據(jù)，并用彈個(gè)車的渠道把這些服務(wù)送到C端消費(fèi)者手里。

把產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化，已經(jīng)是一項(xiàng)浩大的工程。但老姚還有更大的野心，數(shù)字化之上，老姚還想做協(xié)作化和智能化。

老姚向記者展示了一段錄音，錄音中的AI客服根據(jù)用戶數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)，與用戶自然溝通，并邀約到店。這尚且是智能化的最初級(jí)階段，未來的智能汽車、車聯(lián)網(wǎng)，甚至數(shù)據(jù)匹配、柔性生產(chǎn)、保險(xiǎn)與金融產(chǎn)品定制，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一環(huán)，都藏著乾坤。

中國(guó)人已經(jīng)習(xí)慣了在淘寶上買東西，在微信上聯(lián)系朋友，在今日頭條上閱讀，在美團(tuán)上點(diǎn)外賣。但是要買車，我們還是習(xí)慣像十年、二十年前一樣，走進(jìn)4S店里。

不能否認(rèn)，當(dāng)下的汽車行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的痕跡還很淺。2018年，中國(guó)的汽車產(chǎn)銷量雙雙下跌，燃油車后繼乏力，新能源車還未扛過大旗，中國(guó)的汽車行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)換擋期。而對(duì)于大搜車來說，從2017年底開始，它邁入了又一個(gè)全新的快速生長(zhǎng)期，先后收購國(guó)內(nèi)新車貨源信息及渠道服務(wù)平臺(tái)“車行168”、車經(jīng)銷商集團(tuán)ERP系統(tǒng)提供商“布雷克索”、二手車B2B交易平臺(tái)“車易拍”、汽車供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)物流綜合眼務(wù)商“運(yùn)車管家”等多家汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)企業(yè)。

一張汽車流通產(chǎn)業(yè)的大網(wǎng)正在逐漸成型。老姚曾經(jīng)用一張“九宮格”描繪過大搜車發(fā)展的宏偉藍(lán)圖：豎著跑三格，從數(shù)字化、協(xié)作化到智能化;橫著跑三格，從新車、二手車到后市場(chǎng)服務(wù)。大搜車希望成為汽車交易中的阿里，讓所有交易、金融、保險(xiǎn)都在自己的平臺(tái)上進(jìn)行，并把效率最大化。

這意味著，大搜車要有強(qiáng)大的組織管理能力。

CEO的體感

作為一個(gè)估值200億元的獨(dú)角獸，大搜車的組織結(jié)構(gòu)很龐大。

大搜車的員工已經(jīng)超過4000人，在杭州有5個(gè)辦公區(qū)，近幾年的“雙11”慶功宴，老姚要趕5場(chǎng)。

大搜車已經(jīng)在全國(guó)落地了超過5500家彈個(gè)車品牌授權(quán)店，覆蓋了全國(guó)70%以上的區(qū)縣。此外，大搜車還通過SaaS系統(tǒng)鏈接了全國(guó)9000家4S店、70000多家新車二網(wǎng)和超過90%以上的中大型二手車商。

怎么管理？

老姚的管理方式很感性，“定戰(zhàn)略，進(jìn)入環(huán)境，找到原點(diǎn)，確定目標(biāo)，試策略，形成任務(wù)，建立組織，招募人才，進(jìn)行協(xié)作，得到結(jié)果。這是一個(gè)業(yè)務(wù)鏈。”這是老姚創(chuàng)業(yè)20多年，玩掉許多條“命”，又帶著大搜車不斷進(jìn)化之后總結(jié)出的業(yè)務(wù)模型，也是大搜車的管理鏈條。

當(dāng)然，這條管理鏈有一個(gè)很重要的地基——價(jià)值觀。

認(rèn)可老姚和大搜車“推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明”價(jià)值觀的人才，自然會(huì)被價(jià)值驅(qū)動(dòng)。從大組織分下去，每一個(gè)事業(yè)部都是一個(gè)小組織，小組織的管理也遵循這個(gè)鏈條。

老姚強(qiáng)調(diào)CEO要有“體感”，沒有體感，很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤的決策?！澳敲大w感怎么找呢？體感要在一線找。比如說我們北京門店剛開業(yè)，第一批去BD都是我。我先去一個(gè)星期，然后帶高管去，再讓員工上，這樣大家都有體感?！?/p>

當(dāng)然，管理員工，光靠?jī)r(jià)值觀和體感是不夠的，大搜車也有KPI和硬性的管理手段，李志遠(yuǎn)把他和老姚的管理方式總結(jié)為三部曲：1.幫助你建立情感力;2.指引你的方向，建立組織力;3.打罵建立管理力。

任正非在一次內(nèi)部講話中提到，華為的未來是“共同價(jià)值守護(hù)、共同平臺(tái)支撐下的各業(yè)務(wù)/區(qū)域差異化運(yùn)作”，是從“一棵大樹”到“一片森林”的改變。老姚對(duì)管理的理解和任正非頗有些相似之處，但老姚的表述更感性。

老姚說，他不介意自己的公司有一天冠上別人的姓，他在乎的是想做的事情是否能夠通過各種資源實(shí)現(xiàn)，“我不要冠一個(gè)名字，我創(chuàng)造一家公司也不是為了控制它”。他推崇西方企業(yè)的管理方式，一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立一家公司，后續(xù)會(huì)把股權(quán)捐獻(xiàn)或是成立基金會(huì)，他的家族成員則成為這個(gè)基金組織的管理者。

老姚愛學(xué)習(xí)，愛請(qǐng)教別人，也愛琢磨，記者相信這是他不斷進(jìn)步的動(dòng)力，也是大搜車歷盡曲折，仍然保持組織活力和創(chuàng)新力的原因。他最近過得很充實(shí)，4月份大搜車在用SaaS賦能車商的基礎(chǔ)上推出了“大搜車家選”，首期在廣州、佛山、南寧、西安四地試點(diǎn)，共計(jì)15家門店，參與試點(diǎn)的車商門檻很高。目前，大搜車家選的門店數(shù)量已經(jīng)增長(zhǎng)到300多家，而這在大搜車的發(fā)展規(guī)劃中還僅僅是個(gè)開始。這是老姚真正切到二手車交易的一刀，他很看重。

接受采訪之前，老姚和幾個(gè)朋友去了一趟印度和東南亞，看了那里的市場(chǎng)，學(xué)習(xí)了當(dāng)?shù)匾恍┒周嚿痰哪Ｊ?。和記者聊完，他連午飯也來不及吃，匆匆喊了一輛車，趕去參加湖畔大學(xué)的活動(dòng)。

老姚身上有創(chuàng)業(yè)者的激情，有生意人的精明，更有企業(yè)家的邏輯和理性。在如此復(fù)雜的人生經(jīng)歷之后，還常常能露出純粹的笑容，這可能是專屬于游戲玩家老姚的一種輕松感。

生活很難，創(chuàng)業(yè)很難，在無盡的黑暗里相信和尋找光明更難。記者想借敘利亞詩人阿多尼斯的詩來結(jié)束這篇文童，“世界讓我遍體鱗傷，但我的傷口卻長(zhǎng)出翅膀。”