保險公司銷售費用管理優(yōu)化研究

張楠

【摘要】在保險公司的企業(yè)經營費用管理的過程中，銷售費用主要是能夠保障企業(yè)的銷售業(yè)績，并通過制定銷售目標的形式，有效實現(xiàn)企業(yè)的經濟效益的獲取與提升，因此可以說，企業(yè)的銷售費用管理對于企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的促進作用。為了能夠實現(xiàn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，因此，就需要對企業(yè)內部的銷售費用進行管理以及控制，通過良好的銷售費用監(jiān)督，繼而能夠立足于企業(yè)當前的政策基礎，實現(xiàn)企業(yè)的長久發(fā)展。在當前信息高度發(fā)達的時代，面對快速變化的市場環(huán)境以及逐漸激烈的市場競爭模式，為了能夠幫助企業(yè)在市場中保障當前的發(fā)展地位，就需要不斷根據(jù)市場變化的趨勢進行保險公司自身的相應調整。本文主要通過對保險公司銷售費用管理過程中出現(xiàn)的相關問題進行探究，進而推動保險公司在市場中的建設與發(fā)展。

【關鍵詞】保險公司;銷售費用控制;預算管理;財務考核

引言

在當前激烈的市場競爭中，信息得到了快速的發(fā)展與傳遞，因此保險公司在發(fā)展的過程中就面臨著激烈的競爭與嚴峻的挑戰(zhàn)。一方面來說，由于企業(yè)的運行環(huán)境日趨復雜，同時由于網絡信息技術的發(fā)展與建設，使得信息傳遞的能力逐漸增強，在此種發(fā)展背景建設之下，使得保險公司面臨著極大的發(fā)展困境與挑戰(zhàn)。另一方面來說，由于網絡信息技術的快速發(fā)展，使得企業(yè)在面對復雜的競爭趨勢時能夠通過信息技術的完善來提供多種創(chuàng)新方式，繼而推動企業(yè)的發(fā)展。

一、保險公司銷售費用管理基本原則

保險公司在銷售費用的制定與管理過程中，要積極進行財務預算，在財務預算為基礎的前提下進行銷售費用的核算與規(guī)劃。不斷完善產品線以及銷售環(huán)節(jié)的單元建設，健全財務的相關體制建設與完善，根據(jù)業(yè)務標準評定量進行業(yè)務的差異化資源配置，進而能夠做好保險公司的業(yè)務合作。

二、保險公司銷售費用管理中存在的問題及原因分析

（一）預算不合理

在保險公司的企業(yè)整體費用銷售預算過程中，從總公司一直到下屬的子公司都要進行企業(yè)的利潤預算管理。但是從實際建設的角度來看，不論是上級公司還是其對應的下屬公司而言，銷售費用的實行都存在有銷售脫節(jié)的現(xiàn)象。因此總公司在進行銷售費用的考量時，就要基于全國業(yè)務的實際經營與管理情況，以及保費的利潤報告為基礎進行銷售費用預算，并針對不同公司規(guī)模以及當?shù)匕l(fā)展情勢的限制，制定符合實際經營與管理活動的差異化配置方案。但是由于當前保險市場、行業(yè)的競爭局勢明顯發(fā)生變化，因此，就使得各地雖然實行的是同一套銷售費用預算管理制度，但是由于各地銷售成本不同，因此成本低廉的地區(qū)就能夠獲得更大的收益?？偣緦τ诟鞯貐^(qū)的不同預算情況無法進行實時的掌握，因此就使得差異化管理手段因為各種原因的存在而無法滿足實際需求，從而出現(xiàn)銷售費用的壓縮狀況。

（二）預算核算管控力度不足

在保險公司的月度銷售費用預算確定之后，總公司財務部門會按照各地區(qū)的保險行業(yè)的實際發(fā)展情況以及各地銷售額度的不同制定銷售費用的總體額度，組織相關工作積極完善對應的費用報銷工作。一旦某一分公司出現(xiàn)了銷售預算的超額后，就會及時通知總公司的公司進行預算的增加，但是在此過程中，并沒有一個明確的制度實行信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和報銷，同時還要進行合理化的分析與支持管控，報銷數(shù)額單純地依靠人工統(tǒng)計的方式實現(xiàn)，難免會有誤差，發(fā)生已經超過預算但是人工沒有及時預警，從而不可避免地造成銷售費用超支的情況。

（三）銷售費用真實性缺乏有效監(jiān)督

雖然當前保險公司內部已經實行了一系列的標準化管理和規(guī)定，但是在實際實行過程中卻出現(xiàn)了相關問題，導致銷售費用的真實性無從檢驗?？偣镜匿N售費用尚可以通過對總額支出控制的方式實行驗證，但是在實際管理的過程中，大多數(shù)都是有下屬公司的財務報表進行核查，因此對于實際報銷票據(jù)的真實性無法得到有效性檢驗。當一個費用報銷單據(jù)經過審批時，究竟費用本質是否和銷售活動相關，和哪個活動相關，是哪些銷售人員發(fā)生的費用，都無從考證，更多的是只要在預算額度內，縣支公司就可以報銷，僅憑下屬公司自己的判斷和陳述。除此之外，在進行分公司的銷售費用的可用額度確定時，其中還會涉及到各種人情關系，較為容易被領導的意見所左右。分公司為了能夠獲得更多的可用額度，就會虛報地區(qū)的市場情況，同時加強額外額度的獲取，這就加劇了分公司之間的矛盾，以及員工對領導決策的質疑，就長期發(fā)展而言，都是有可能成為給公司帶來不良發(fā)展的因素。

三、保險公司銷售費用管理優(yōu)化對策

（一）明確公司銷售費用控制目標

首先來說，就是要制定符合公司當前戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的政策，將公司的保費以及利潤目標作為重點關注的目標，同時保險公司的相關管理者還要對費用的支出給予確切的關注，將銷售費用作為總體費用的重要組成成分，繼而隨著市場定額的變化不斷進行調整，使得保險公司的銷售費用與公司的發(fā)展目標相符。

其次是加強銷售費用過程管控。對銷售費用過程的控制，不僅能夠實現(xiàn)銷售費用資源的最佳配置，同時還能夠實現(xiàn)銷售效率和效果。既節(jié)省了銷售費用支出，同時還能夠發(fā)揮銷售費用的最佳效率，增加企業(yè)的銷售利潤。

（二）促進銷售費用渠道優(yōu)化管理

保險公司在實際發(fā)展的過程中要想實現(xiàn)企業(yè)的長久發(fā)展，公司就要相應提出創(chuàng)新實踐能力的發(fā)展，以此能夠有效提升企業(yè)的長久發(fā)展能力。首先就是要加強保險公司對于現(xiàn)有的業(yè)務種類的推廣與應用，因此有效提升保險公司在當前金融市場中的核心競爭力，進而推動企業(yè)銷售能力。其次，就是要不斷進行業(yè)務的開發(fā)，不斷將現(xiàn)有業(yè)務的涉及范圍擴大，將其帶動范圍涉及到多個領域，加強不同領域和職權之間的交流與溝通，進而能夠在新型行業(yè)中實現(xiàn)保險業(yè)務的普及與發(fā)展，有限占領新市場開發(fā)新產品。通過各種銷售費用管理渠道的優(yōu)化，有效對新行業(yè)的產品銷售與研發(fā)做出規(guī)劃，繼而保障保險公司在未來的競爭趨勢中贏得較好的發(fā)展前景。

（三）加強銷售費用預算目標管理

對于保險公司來說，加強銷售費用的管理制度與建設就是能夠就當前情況下積極推進銷售費用的預算管理政策。分公司著重推進全面預算的管理工作，加強流程化建設，繼而能夠有效幫助保險公司實現(xiàn)更加完善的費用資源配置手段。科學管理差異化資源配置管理手段，明確管理實際銷售管理費用的具體流程。財務部門要實現(xiàn)月度經營預算報表編制，能夠保障產品線的利潤獲取，還要健全差異化配置費用資源制度。

（四）完善保險公司銷售費用評價考核

健全保險公司的銷售費用考核機制，對于具體銷售成本實現(xiàn)投入與產出的考核評價工作，通過銷售費用配置效率來體現(xiàn)出銷售費用管理工作的工作效率。銷售費用配置效率主要是指在實現(xiàn)銷售費用管理的過程中其銷售費用配置的精準度以及高效性。銷售費用考核評價機制的完善過程中，要加強對公司員工福利制度的建設，同時在銷售費用管理工作中將個人績效與個人的薪酬掛鉤，繼而能夠通過物質的激勵，來有效提升保險公司員工的工作積極性以及工作能力。與此同時，除了進行物質獎勵外，還要有效進行精神鼓勵。通過物質與精神兩方面的考核評價機制的完善，繼而能夠保障銷售費用管理的優(yōu)化，繼而有效實現(xiàn)銷售費用管理相關工作。

四、結束語

在當前信息高速發(fā)展的社會，保險行業(yè)在面臨著發(fā)展的契機的同時，也面臨著發(fā)展帶來的艱巨的挑戰(zhàn)，因此要想保障保險公司在當前市場中的地位，就要不斷根據(jù)市場的變化形式及時做出轉變，針對當前市場制定相應的解決措施。作為企業(yè)發(fā)展的核心因素，由于銷售管理的過程中會涉及到多個方面的建設，因此就使得實際銷售費用管理工作具有一定的難度，因此就要在保險公司進行銷售的過程中，有效實現(xiàn)銷售費用控制策略，繼而能夠從公司財務的角度進行分析與總結，站在公司建設的角度進行制度的確立，進而能夠最小化生產成本的支出，最大化地獲取經濟效益。