淺析招標(biāo)采購(gòu)成功率影響因素及改進(jìn)措施

鮑俊冶

摘 要：在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，招標(biāo)采購(gòu)是非常重要的環(huán)節(jié)。招標(biāo)周期直接影響合同簽訂和后續(xù)相關(guān)項(xiàng)目開(kāi)展時(shí)間，高效率完成招標(biāo)項(xiàng)目對(duì)保障整體進(jìn)度具有重要意義。

關(guān)鍵詞：招標(biāo)成功率;影響因素;改進(jìn)措施

中圖分類號(hào)：F253.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2019）14-0248-02

0 引言

招標(biāo)成功率的計(jì)算公式是招標(biāo)一次成功的包數(shù)除以招標(biāo)總包數(shù)，是體現(xiàn)采購(gòu)效率的重要參數(shù)。由于從采購(gòu)需求計(jì)劃收集完成到中標(biāo)通知書(shū)發(fā)放的整個(gè)采購(gòu)流程需要一定的期限，如發(fā)生流標(biāo)則需要開(kāi)展二次采購(gòu)，會(huì)影響單一項(xiàng)目合同簽訂和后續(xù)相關(guān)項(xiàng)目開(kāi)展時(shí)間，甚至?xí)绊懮蠈蛹?jí)項(xiàng)目的總體進(jìn)度，因此提高招標(biāo)成功率具有重要意義。

1 招標(biāo)的綜合概述

1.1 招投標(biāo)的基本含義

招標(biāo)投標(biāo)也被簡(jiǎn)稱為招投標(biāo)。招標(biāo)和投標(biāo)是一種商品交易的行為，是交易過(guò)程的兩個(gè)方面。招標(biāo)投標(biāo)是一種國(guó)際慣例，是商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，是應(yīng)用技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的方法和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，有組織開(kāi)展的一種擇優(yōu)成交的方式。這種方式是在貨物、工程和服務(wù)的采購(gòu)行為中，招標(biāo)人通過(guò)事先公布的采購(gòu)和要求，吸引眾多的投標(biāo)人按照同等條件進(jìn)行平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)定程序并組織技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等方面專家對(duì)眾多的投標(biāo)人進(jìn)行綜合評(píng)審，從中擇優(yōu)選定項(xiàng)目的中標(biāo)人的行為過(guò)程。其實(shí)質(zhì)是以較低的價(jià)格獲得最優(yōu)的貨物、工程和服務(wù)。

1.2 招標(biāo)的特點(diǎn)及目的

招標(biāo)采購(gòu)具有公開(kāi)、公平、公正的主要特點(diǎn)外，還具備規(guī)范性強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)以及程序嚴(yán)謹(jǐn)?shù)确矫嫣攸c(diǎn)。介于我國(guó)多數(shù)招標(biāo)項(xiàng)目是公開(kāi)招標(biāo)，往往會(huì)以報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等作為媒介，發(fā)布項(xiàng)目招標(biāo)公告，目的在于盡可能的讓更多潛在投標(biāo)人知曉并來(lái)參與，從而進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本。相較于其他采購(gòu)方式而言，招標(biāo)程序更為嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、有標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一流程，更為系統(tǒng)化。

2 招標(biāo)采購(gòu)成功率影響因素

2.1 對(duì)招標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)和適用條件理解不夠深刻

在招標(biāo)相關(guān)法規(guī)中，明確規(guī)定出了項(xiàng)目是否屬于依法必招項(xiàng)目的條件，往往符合相關(guān)條件的項(xiàng)目類別才需要進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，但企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)中，往往有諸多的項(xiàng)目不適合采用招標(biāo)的采購(gòu)形式，卻生搬硬套去進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，往往招標(biāo)的結(jié)果都是失敗的，使項(xiàng)目進(jìn)度無(wú)故延長(zhǎng)，降低采購(gòu)效率。

例如：

（1）招標(biāo)采購(gòu)某產(chǎn)品，某產(chǎn)品具有非常高的技術(shù)含量，在國(guó)內(nèi)國(guó)外，屬于壟斷型產(chǎn)品;（2）某大型設(shè)備的配件招標(biāo)，該設(shè)備配件種類繁多，大多配件具有一定的專有配套屬性，大部分配件僅能使用原廠配件;（3）某些設(shè)備的維修招標(biāo)，某些高新設(shè)備技術(shù)含量高，對(duì)維修的技術(shù)要求也高，一般只有原廠或特殊的授權(quán)廠商才能維修。上述三種情況中第一種屬于可以不進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目中的“不可替代的專利或者專有技術(shù)”、第二、第三種情況屬于可以不進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目中的“將影響施工或者功能配套要求”。如果上述三種情況依然采用公開(kāi)招標(biāo)的形式，往往會(huì)造成招標(biāo)失敗的結(jié)果，浪費(fèi)采購(gòu)時(shí)間，延誤項(xiàng)目工期，降低采購(gòu)效率。

2.2 資格條件、付款方式等不合理

（1）招標(biāo)項(xiàng)目中的“投標(biāo)人資格要求”是投標(biāo)人是否能參與項(xiàng)目投標(biāo)的門(mén)檻，資格要求的設(shè)定的高低，往往決定了參與項(xiàng)目投標(biāo)人的多寡。有些業(yè)主方僅僅是考慮擁有高資質(zhì)等級(jí)、規(guī)模大、業(yè)績(jī)多的企業(yè)，認(rèn)為施工效果或供貨產(chǎn)品會(huì)更好，卻忽略了項(xiàng)目實(shí)際情況的需要，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，制定了過(guò)高的“資格要求”，往往導(dǎo)致參與投標(biāo)的投標(biāo)人數(shù)目較少，甚至不足3家，大大增加了招標(biāo)失敗的概率。（2）招標(biāo)項(xiàng)目中的“付款方式”決定了投標(biāo)人參與的意愿。例如某些大型設(shè)備招標(biāo)，項(xiàng)目金額較大，參與廠商多為進(jìn)口代理商，或某些大型國(guó)有、外資企業(yè)，產(chǎn)品又有較高的定制性。業(yè)主方在招標(biāo)“付款方式”中，條件設(shè)置苛刻，無(wú)預(yù)付款，最終導(dǎo)致無(wú)投標(biāo)人或極少的投標(biāo)人來(lái)參與投標(biāo)，造成投標(biāo)人不足3家，致使招標(biāo)失敗。

2.3 招標(biāo)文件中技術(shù)要求描述不清，措辭含糊、不具體

招標(biāo)項(xiàng)目的“技術(shù)文件要求”對(duì)投標(biāo)人能否按業(yè)主方實(shí)際需求響應(yīng)投標(biāo)，以及項(xiàng)目評(píng)審階段是否順利，起著決定性的作用。在部分招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主方提供的技術(shù)要求，措辭含糊，表意不明確，有前后矛盾的情況，或者工程量提供不明確，造成各投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件技術(shù)要求理解各異，投標(biāo)報(bào)價(jià)、實(shí)施方案等不在同一個(gè)平面上，導(dǎo)致開(kāi)標(biāo)時(shí)，各家單位報(bào)價(jià)懸殊，方案參差不齊，最終導(dǎo)致評(píng)標(biāo)時(shí)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)也無(wú)法利用招標(biāo)文件與投標(biāo)文件進(jìn)行有效的評(píng)審，最終導(dǎo)致招標(biāo)失敗。

例如：某工程招標(biāo)項(xiàng)目，施工較為復(fù)雜，業(yè)主單位僅提供了簡(jiǎn)單的工程要求，沒(méi)有給出詳細(xì)的工程量清單，又以總價(jià)招標(biāo)的形式進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，最終導(dǎo)致開(kāi)標(biāo)后，發(fā)現(xiàn)各家單位工程量計(jì)算差別很大，導(dǎo)致投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)差懸殊，價(jià)格算分不具備可比性，最終招標(biāo)失敗。

3 招標(biāo)采購(gòu)成功率改進(jìn)措施

3.1 研習(xí)法律法規(guī)，做好溝通

個(gè)人認(rèn)為，要想充分的理解招標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)，要從兩個(gè)發(fā)面著手：

（1）業(yè)主方自我的學(xué)習(xí)，業(yè)主單位平時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)各招標(biāo)相關(guān)職能部門(mén)的法律法規(guī)培訓(xùn)教育，另外對(duì)招標(biāo)的基本規(guī)則，程序要求也要傳達(dá)給項(xiàng)目具體的二級(jí)或三級(jí)使用單位。（2）與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)做好溝通，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是提供招標(biāo)服務(wù)的咨詢單位，一般對(duì)招標(biāo)程序，法規(guī)的把握和理解更為深刻，業(yè)主方與招標(biāo)代理方良好的溝通可以為招標(biāo)項(xiàng)目的后續(xù)開(kāi)展打下良好的基礎(chǔ)。

3.2 招標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)展前做好調(diào)研

招標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)展前，業(yè)主方要做好項(xiàng)目市場(chǎng)的調(diào)研，比如市場(chǎng)價(jià)格、是買(mǎi)方還是賣(mài)方市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、潛在承攬項(xiàng)目的單位是外企多還是國(guó)內(nèi)企多（外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)付款方式存在很大差異，且外企對(duì)付款方式要求大多較高），潛在承攬項(xiàng)目的資質(zhì)情況等，另外還要考慮預(yù)招標(biāo)項(xiàng)目國(guó)家有哪些強(qiáng)制資質(zhì)要求，預(yù)招標(biāo)項(xiàng)目技術(shù)方案的市場(chǎng)調(diào)研等?？梢哉f(shuō)，準(zhǔn)備的越充分，后續(xù)招標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)展就越順利，成功率就越高。

3.3 重視資格條件設(shè)定

由招標(biāo)需求、歸口、商務(wù)、財(cái)務(wù)部門(mén)有關(guān)人員組成招標(biāo)小組，并召開(kāi)采購(gòu)啟動(dòng)會(huì)，確定投標(biāo)人資格條件、評(píng)標(biāo)辦法、合同主要條款等，其中投標(biāo)人資格條件的確定是影響潛在投標(biāo)人數(shù)量的關(guān)鍵因素。投標(biāo)人資格條件的設(shè)定要依據(jù)有關(guān)法規(guī)和項(xiàng)目實(shí)際需要確定，條件設(shè)定太高將會(huì)減少潛在投標(biāo)人數(shù)量，增加流標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn);設(shè)定太低不利于通過(guò)招標(biāo)選擇優(yōu)質(zhì)中標(biāo)人，同時(shí)會(huì)大大增加開(kāi)評(píng)標(biāo)工作的工作量。例如，相關(guān)政策法規(guī)不要求綠化工程承包人具備安全生產(chǎn)許可證，某項(xiàng)目植被恢復(fù)工程資質(zhì)條件設(shè)定時(shí)參考道路基礎(chǔ)類工程資格條件設(shè)定，要求投標(biāo)人具備安全生產(chǎn)許可證，由于多數(shù)潛在投標(biāo)人不具有安全生產(chǎn)許可證，導(dǎo)致報(bào)名不足而流標(biāo)。在資格條件設(shè)置時(shí)，避免流于形式，應(yīng)充分研讀有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，并進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研，制定出合法合規(guī)、合理適用的資格條件，減少文件編制時(shí)的失誤。

3.4 審查潛在投標(biāo)人報(bào)名資料

部分項(xiàng)目在招標(biāo)過(guò)程中未審查投標(biāo)人的報(bào)名資料，評(píng)標(biāo)初審時(shí)發(fā)現(xiàn)部分投標(biāo)人資格條件不滿足招標(biāo)文件要求而否決投標(biāo)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)不充分，甚至流標(biāo)后重新招標(biāo)，影響招標(biāo)采購(gòu)成功率。分析得出，雖然公司采取資格后審的招標(biāo)方式，仍需要求投標(biāo)人在報(bào)名時(shí)提供資格條件證明文件，招標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)其提交的證明文件審查合格后才向其售賣(mài)標(biāo)書(shū)，保證報(bào)名的投標(biāo)人的資格條件均能滿足招標(biāo)文件要求，降低因?yàn)橘Y格條件導(dǎo)致否決投標(biāo)的概率。

3.5 設(shè)置合理的攔標(biāo)價(jià)

部分項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)標(biāo)書(shū)售賣(mài)期間報(bào)名充分，但是發(fā)布攔標(biāo)價(jià)后投標(biāo)人紛紛向招標(biāo)代理發(fā)送放棄投標(biāo)的函件。放棄投標(biāo)的主要原因是，多數(shù)投標(biāo)人表示攔標(biāo)價(jià)已經(jīng)低于其成本，或低于其預(yù)期金額，沒(méi)有利潤(rùn)空間，最終因?yàn)橥稑?biāo)人不足三家而流標(biāo)。

3.6 制定詳盡的技術(shù)要求

招標(biāo)文件中“技術(shù)要求”的詳盡程度、措辭是否嚴(yán)謹(jǐn)、要求是否合理、標(biāo)準(zhǔn)是否清晰、是否有標(biāo)準(zhǔn)定量等決定了招標(biāo)項(xiàng)目中各投標(biāo)人報(bào)價(jià)的可比性和技術(shù)方案的可比與響應(yīng)程度，也同樣決定了評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)的尺度和比較依據(jù)。

例如：在工程招標(biāo)項(xiàng)目中，應(yīng)盡可能的采用工程量清單報(bào)價(jià)的招標(biāo)形式，明確調(diào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);在工程招標(biāo)項(xiàng)目不能給出工程量清單的情況，盡量采用綜合單價(jià)招標(biāo)，并要明確工程量核對(duì)標(biāo)準(zhǔn);在材料招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目中要詳細(xì)的規(guī)定采購(gòu)品種、數(shù)量、運(yùn)輸、包裝、驗(yàn)收等詳細(xì)的條款;在多品種批量招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目中可以分項(xiàng)列表形式，讓投標(biāo)人按表填空式報(bào)價(jià)、填報(bào)技術(shù)參數(shù);在設(shè)備招標(biāo)中明確關(guān)鍵參數(shù)“*”號(hào)條款（不滿足作為否決項(xiàng)），合理設(shè)定部分參數(shù)允許偏差的范圍等。招標(biāo)文件中“技術(shù)要求”的細(xì)化，合理化，有利于統(tǒng)一投標(biāo)人報(bào)價(jià)尺度，讓評(píng)標(biāo)工作變得簡(jiǎn)單、清晰，各投標(biāo)人能放在同一個(gè)水平面去比較，招標(biāo)成功率自然也就高了。

3.7 組建符合專業(yè)的專家隊(duì)伍

評(píng)標(biāo)專家組的專業(yè)水平，決定了一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)的質(zhì)量，專家組的專業(yè)水平也影響了項(xiàng)目評(píng)審的把握。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在組建評(píng)標(biāo)專家委員會(huì)的時(shí)候，一定要注意專家組成的結(jié)構(gòu)，這里說(shuō)的不是業(yè)主代表和外部專家組成的比例，而是商務(wù)、技術(shù)專家的搭配，技術(shù)專家的專業(yè)是否與項(xiàng)目對(duì)口，評(píng)審小組中是否有對(duì)招標(biāo)法律法規(guī)了解透徹的專家等，這些問(wèn)題。

3.8 初次招標(biāo)失敗原因分析

招標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)際開(kāi)展中，難免會(huì)遇到開(kāi)標(biāo)時(shí)投標(biāo)人不足3家;評(píng)標(biāo)時(shí)因多數(shù)投標(biāo)人投標(biāo)文件被否決，所剩有效投標(biāo)人不足3家，或無(wú)有效投標(biāo)人，被評(píng)審專家小組認(rèn)定不具備有效競(jìng)爭(zhēng)的情況。往往有部分業(yè)主單位，一次招標(biāo)不成功，就催促代理機(jī)構(gòu)，盡快進(jìn)行二次招標(biāo)掛網(wǎng)，想抓緊時(shí)間趕工期，走招標(biāo)項(xiàng)目的公告時(shí)間。我們乍一看起來(lái)是在搶項(xiàng)目時(shí)間，可實(shí)際的效果往往是第二次招標(biāo)也同樣容易失敗，這就是我們?cè)谝淮握袠?biāo)失敗后沒(méi)有認(rèn)真的分析招標(biāo)失敗原因的結(jié)果。一次招標(biāo)失敗，往往存在著諸多因素，部分可能導(dǎo)致招標(biāo)失敗的原因本文已在前面所述中提及，招標(biāo)人一定要在一次招標(biāo)失敗后，認(rèn)真的分析失敗的原因，如：資質(zhì)是否設(shè)定合理、付款方式是否過(guò)于苛刻、項(xiàng)目分包是否合理、技術(shù)要求是否詳盡合理等。只有在二次招標(biāo)發(fā)標(biāo)時(shí)，對(duì)不合理、不合適的地方做出有效的修改，才能促進(jìn)二次招標(biāo)的成功。

3.9 招標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格把控評(píng)標(biāo)程序，做到合法合規(guī)

項(xiàng)目評(píng)審結(jié)束、定標(biāo)、公示的過(guò)程中，投標(biāo)人均能接受項(xiàng)目評(píng)審結(jié)果，無(wú)質(zhì)疑，對(duì)項(xiàng)目是否成功是具有標(biāo)志性的。倘若在評(píng)審過(guò)程中，出現(xiàn)瑕疵，錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)、程序違規(guī)、或有其它違反法律法規(guī)的情況出現(xiàn)，必然會(huì)引起投標(biāo)人的質(zhì)疑，投標(biāo)人一旦質(zhì)疑成立，那項(xiàng)目只能推倒重來(lái)，甚至要接受相關(guān)管理部門(mén)的介入調(diào)查，那么前面做的一切工作都會(huì)化作烏有。因此，招標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理，一定要依法辦事，嚴(yán)格遵守法律底線，給招標(biāo)業(yè)主方做好相關(guān)法規(guī)的解釋，不留疏漏。

4 結(jié)語(yǔ)

招標(biāo)是一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)，程序嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，具有“公開(kāi)、公平、公正”原則的采購(gòu)方式。對(duì)待招標(biāo)項(xiàng)目切不可盲目生搬硬套，在招標(biāo)項(xiàng)目中也不可隨意妄為。無(wú)論招標(biāo)的業(yè)主方還是代理方均要按照國(guó)家相關(guān)招標(biāo)法律法規(guī)，以認(rèn)真、負(fù)責(zé)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度去開(kāi)展招標(biāo)工作。只有這樣，才能保證招標(biāo)工作的高質(zhì)和高效，提高招標(biāo)成功率。