林德：理解客戶需求迎接時代變化
——專訪林德（中國）叉車有限公司市場策略及解決方案高級總監(jiān)陳曉春

文/本刊記者孫昊

作為優(yōu)秀的物料搬運解決方案提供者，依托凱傲集團平臺的林德，一直以來都在不斷延伸產(chǎn)品線，尋求商業(yè)模式與組織創(chuàng)新，強化垂直行業(yè)滲透及生態(tài)圈影響力，力圖找到一條適合中國本土化市場發(fā)展的道路。隨著客戶需求的進一步變化，一個變革時代即將來到工業(yè)車輛市場。在這一背景下，記者采訪了林德（中國）叉車有限公司市場策略及解決方案高級總監(jiān)陳曉春，請他來談?wù)劻值碌膶Σ摺?/p>

在變革中尋求發(fā)展

陳總表示，從較長的時間維度來看中國工業(yè)叉車市場未來依然將保持穩(wěn)健的增長，這對于整個行業(yè)來講毫無疑問是利好。與此同時，林德也洞察到客戶需求在悄無聲息地發(fā)生變化?！霸谶^去，叉車廠商開發(fā)出一款新產(chǎn)品并推向市場后，客戶需要去了解并適應(yīng)這些新產(chǎn)品，去考慮如何能夠把產(chǎn)品最大限度地用好。但現(xiàn)在，客戶希望我們能夠根據(jù)特定行業(yè)實際工況和應(yīng)用場景為其量身定制個性化的產(chǎn)品解決方案?！标惪傊赋觯值伦鳛闃I(yè)內(nèi)優(yōu)秀的產(chǎn)品解決方案提供者，始終把消除用戶物流痛點視為林德的真正價值所在?！拔覀?yōu)榱烁玫貪M足客戶的個性化需求做了很大努力，行業(yè)拓展業(yè)務(wù)單元的建立是林德的一大重要舉措，這是一個專門從事對各行業(yè)客戶需求和痛點分析工作的團隊，可以為我們的產(chǎn)品管理、研發(fā)及解決方案部門提供大量有價值的數(shù)據(jù)、信息和客戶之聲（VOC），并進一步協(xié)同整合林德全部力量和資源以推動行業(yè)產(chǎn)品路線圖及解決方案的落地與推廣。”陳總深信，標準化物流設(shè)備是無法滿足客戶日益增長的新需求的。“只有千人千面的定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能令客戶滿意?！?/p>

陳總指出，林德將客戶按照行業(yè)分為三大類?！暗谝活愂枪r較繁重且在穩(wěn)步增長的行業(yè)，這是行業(yè)內(nèi)的兵家必爭之地；第二類我們稱之為未來之星，也就是需求正在不斷崛起或者國家正在大力扶持的行業(yè)，這些行業(yè)可能現(xiàn)在體量并不大，但在未來的增長前途是十分可觀的，這是我們的未來。第三類是有著濃厚地域行業(yè)特點的企業(yè)，這是我們要去個性化服務(wù)的主要客戶?！?/p>

隨著技術(shù)的進步，數(shù)字化應(yīng)用成為工業(yè)叉車領(lǐng)域的另一個風口。陳總表示，近年來隨著客戶對物料搬運過程中設(shè)備人員效率、安全防護及資產(chǎn)管理的重視度提升，越來越多的用戶都對數(shù)字化表現(xiàn)出了濃厚的興趣，這對林德來說既是機遇，也是挑戰(zhàn)?！斑M入中國26年來，林德叉車的中國市場保有量接近30萬臺，這些設(shè)備在每天的運行中產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)，對客戶物流管理而言蘊藏著巨大的價值?！标惪傉J為，如果用戶能夠充分挖掘這些數(shù)據(jù)背后的秘密，就能夠?qū)⑽锪骶婀芾硖嵘烈粋€新的高度。“當然，意識到數(shù)據(jù)重要性的不可能只有我們林德一家，越來越多的設(shè)備商也推出了自己的車隊管理解決方案，而這些解決方案各有所長?！标惪傊赋觯值轮锹?lián)車隊管理系統(tǒng)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在對客戶的理解上?！拔覀儽仨毭靼卓蛻羰褂梦覀兊脑O(shè)備來做什么。在客戶企業(yè)中，基層的操作工人、中層管理干部，以及高層決策者，他們在意的數(shù)據(jù)和要素是不一樣的。因此，我們也推出了多視角的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，來幫助客戶做出決策和判斷提供參考?！绷值轮锹?lián)車隊管理系統(tǒng)不僅僅是簡單的數(shù)據(jù)堆砌和羅列，而且是具有AI推算功能的數(shù)據(jù)面板?！巴ㄟ^動態(tài)分析和比較功能，我們可以更好地幫助客戶管理KPI，我們希望車隊管理系統(tǒng)不僅僅為我們提供數(shù)據(jù)，還要成為鏈接我們與客戶之間的橋梁?！北热?，通過故障代碼回傳功能，林德可以第一時間了解到客戶的設(shè)備出現(xiàn)了哪些問題?！吧踔猎诳蛻暨€對故障并不知情的時候，我們的維修工程師已經(jīng)備好配件準備上門服務(wù)了，這就減少甚至避免了客戶因為設(shè)備故障停工造成的損失，將一些大問題消弭于無形之中。”

從趨勢上感悟商機

談到未來林德關(guān)注的領(lǐng)域，陳總表示，未來客戶的需求將會體現(xiàn)出三個特點。“第一，客戶對于新能源叉車越來越感興趣，因為國家一直強調(diào)環(huán)保的重要性，林德除了不斷升級內(nèi)燃叉車的排放標準外，也在加大如鋰電及氫燃料等新能源技術(shù)應(yīng)用上持續(xù)投入；其次，客戶越來越重視自動化，不管是新建倉庫還是傳統(tǒng)倉庫的升級改造，客戶會更多地考慮設(shè)備能夠?qū)崿F(xiàn)的效果而不僅僅是購買成本。林德解決方案業(yè)務(wù)單元就是為這些客戶提供系統(tǒng)規(guī)劃、設(shè)備集成及項目管理和實施的一站式服務(wù)；最后一點則是數(shù)字化，林德的Samrtlink車隊管理系統(tǒng)、數(shù)字化揀選系統(tǒng)、RFID應(yīng)用及數(shù)字化導航系統(tǒng)等解決方案已經(jīng)被廣泛部署于用戶的不同物流場景?！?/p>

陳總認為，現(xiàn)代社會是開放的社會，市場也是開放的市場。“我們始終認為整個物流行業(yè)的進步不是靠哪一家企業(yè)一己之力就能做到的，而是要靠大家一起去努力構(gòu)建行業(yè)生態(tài)圈。企業(yè)要考慮自己的優(yōu)勢是什么，客戶的需要是什么，自己做不到的，能不能通過與其他企業(yè)合作做到?！币虼?，林德一直秉持著開放的心態(tài)，希望能夠聯(lián)手與業(yè)內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)生態(tài)圈的合作。