連環(huán)任務(wù)考核，業(yè)務(wù)只能往前沖

文 | 魏 慶

此法，員工一旦“上道”，嘗到甜頭，欲罷不能。

一、什么是“任務(wù)連環(huán)考核”

做銷售，背任務(wù)，天經(jīng)地義。但是現(xiàn)實情況，有些經(jīng)銷商，甚至不敢給員工做任務(wù)考核。

——過去給員工是純提成制，沒有任務(wù)。聽了您的課，打算回去給員工做任務(wù)考核，結(jié)果剛一宣布“本月開始給你們做任務(wù)考核”，員工集體鬧事：“你考核任務(wù)，我們就不干了！”

——定了銷售任務(wù)，總是完不成，還不敢真的扣罰，扣罰的話，他們鬧情緒，總說我的任務(wù)定得不公平！

——員工好像不想多賺錢，超任務(wù)，給他們更高提成，但是他們似乎不想多賺，60分萬歲，每天下午四點就回來，說“賺夠四五千就得了，我犯不著玩命”……

——請假，請假，總有員工請假。還旺季請假，正在訂貨會和過年壓貨、大旺季、缺少人手的時候，他們一天好幾個人同時請假，嚴重耽誤生意。老板急死了，員工不著急。

以上都是我的經(jīng)銷商學(xué)員（老板）單方面的抱怨，矛盾集中點就是——老板急死了，員工不著急！

怎么讓員工著急，讓他們自動自發(fā)，自己為完成任務(wù)著急？不要考核單月任務(wù)，任務(wù)要做連環(huán)考核。員工一旦上道，嘗到甜頭，就欲罷不能。高速路，單行道，只能往拼命前沖，否則，他們自己損失慘重。

二、“任務(wù)連環(huán)考核”應(yīng)用一：全勤獎

經(jīng)銷商最怕員工請假，更怕員工旺季請假，廠家也一樣。

為什么，員工請假成本太低。員工不怕，大不了我請假，今天工資我不要了，天這么熱。那怎么辦？請一天假扣員工半個月工資嗎？不可能，那違反勞動法，不人道，不厚道。不善良的管理，會有惡果的。換個思路，不做減法，做加法。不做處罰，做獎勵，而且是“連環(huán)遞增獎勵”。

方法：員工連續(xù)1個月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎200元；員工連續(xù)2個月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎225元；員工連續(xù)3個月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎250元；員工連續(xù)4個月全勤不請假，當(dāng)月全勤獎275元；以此類推，連續(xù)12個月不請假，當(dāng)月全勤獎200+11×25=475元……以此類推，連續(xù)24個月不請假，當(dāng)月全勤獎200+23×25=775元。

中間有任何一天請假，從月全勤獎200元重新累計——全勤獎獎勵的是連續(xù)多少天不請假，一天請假，就中斷了，因此要從頭算起。

這種情況下，假設(shè)員工已經(jīng)連續(xù)18個月沒有請假：當(dāng)月全勤獎200+17×25=625元，18個月就是7000多（何況以后還會逐月遞增），請一天假要從200元重新累計，代價太大了！有點“辛辛苦苦好多年，一夜回到解放前”的肉疼感。

表1：

老板代價高嗎？一個員工，連續(xù)1年不請假，全年老板總共付出的全勤獎是4050元。一個員工，連續(xù)2年不請假，老板總共付出的全勤獎是11700元，能夠激勵一個員工連續(xù)2年不請假。其他人也會看樣子模仿，想辦法也拿到2年全勤獎勵，工資之外白拿1萬多元！然而給老板創(chuàng)造的效益，絕對不止1萬多元。需要注意的是超過兩年，全勤獎封頂775元/月。（如表1）

當(dāng)老板，請注意，老男人，也要“豐胸”。制度設(shè)計的思路是如何激勵員工積極性多拿錢。而不是設(shè)計各種陷阱，讓員工少拿錢。

特例：病假怎么辦？理論上講，也按制度處理。實際上，這么做不近人情。老板可以酌情，比如：拿正規(guī)病假條來請假，可以不讓你從頭計算，但是讓你的全勤獎勵降低一半，如連續(xù)4個月全勤，第5個月請病假，打五折，從“連續(xù)2個月”全勤重新累計。連續(xù)6個月以上全勤，第一次請病假可以豁免，繼續(xù)累計全勤獎勵。第二次請病假，打五折，或者一個季度完成任務(wù)，有資格獲得請假豁免權(quán)一次……

這種妥協(xié)條款，沒有一定之規(guī)，酌情定，事前講明。剛性中體現(xiàn)柔性，要狼性，也要人性，人同此心。

三、 “任務(wù)連環(huán)考核”應(yīng)用二：任務(wù)遞增坎級獎勵

講完全勤獎制度， 現(xiàn)在明白什么叫連環(huán)遞增獎勵了嗎？變！這個思路，變化一下，用到任務(wù)考核上。

1個月完成任務(wù)，當(dāng)月任務(wù)完成獎勵200元；連續(xù)2個月完成任務(wù)，當(dāng)月任務(wù)完成獎勵依然是200元；連續(xù)3個月完成任務(wù)，升級！當(dāng)月任務(wù)完成獎勵500元；連續(xù)4個月完成任務(wù)，當(dāng)月任務(wù)完成獎勵還是500元；連續(xù)5個月、6個月、7個月、8個月完成任務(wù)，從第五個月到第八個月的獎勵，都是五百元；連續(xù)9個月完成任務(wù)，升級！當(dāng)月任務(wù)完成獎勵800元；連續(xù)10個月、11個月完成任務(wù)，從第十個月到第十一個月的獎勵，都是800元。連續(xù)12個月完成任務(wù)，升級！當(dāng)月任務(wù)完成獎勵3000元！

一個月完不成任務(wù)，從頭來過，從200元開始，重新累計。想想看，第一個月任務(wù)量不高的，員工拿到200元。第二個月不完成任務(wù)太不劃算了，因為馬上就升級到500元了——不是1個月500元，是連續(xù)6個月500元，何況以后還會遞增。第三個月肯定要完成，升級到500元/月！于是，整個公司的第一季度開門紅沒問題了！第四、五、六、七、八月份，這5個月完成任務(wù)，每個月都是500元，距離9月份越近，越激動，即將升級到800元！

為什么設(shè)計9月份升級呢？啤酒9月進入淡季，淡季前要沖一把。第十月份、十一月份，玩了命也得沖任務(wù)完成。堅持到年底，升級到3000元。這就是套路，“一季度開門紅+淡季沖量+年度沖量”一旦上道，只能大步流星往前沖，根本沒辦法后退，后退損失太大！

我們來看看老板的成本是多少，全年付出200×2+500×6+800×3+3000=8800元/人。換來的是員工全年每個月都自動自發(fā)，自己為任務(wù)著急。

還可以再狠一點：完成年度任務(wù)，排名前三，年終額外獎勵1萬。

付款條件如下：這1萬元獎勵，在第二年的第一季度任務(wù)完成前提下，第二季度分三個月發(fā)放。

結(jié)果是什么？員工第二年不會辭職，第二年第一季度拼了命也要完成，為什么？因為這個對賭，賭的是200+200+500+10000=10900元。

四、“任務(wù)連環(huán)考核”應(yīng)用三：獎勵逐月變

上個小結(jié)講的“任務(wù)遞增坎級獎勵”，有可能藥效太狠，導(dǎo)致副作用，比如：員工好不容易熬到9個月連續(xù)完成任務(wù)，拿到每月800元任務(wù)完成獎，第10個月沒完成，咣當(dāng)，從200元重新計算。心如死灰，不干了，有沒有可能？

如果經(jīng)銷商，評估自己的團隊凝聚力不夠（每個經(jīng)銷商的團隊薪資待遇競爭力不同，黏性不同），怕“藥效太猛”，員工跑了。

表2：

我給你換個方法，溫柔一點兒的。不整坎級遞增獎勵了，每個月變動獎勵。

每個月任務(wù)完成，加5分……以此類推；每個月新品任務(wù)完成，加5分……以此類推；一個月任務(wù)完不成，扣10分……以此類推；一個月新品任務(wù)完不成，扣10分……以此類推；一年工齡加10分，工齡加分封頂50分；一個月全勤，加2分，逐月全勤，每個月加2分，以此類推；突出表現(xiàn)嘉獎一次，加5分……（如表2）

加分有什么用？多1分，下個月底薪，加10塊錢。每個月底薪多少，不用公司通知你，自己就可以算。好處是什么？藥效沒那么猛，相對溫柔，員工底薪漲多少，自己做主自己算，每個月都可上可下。

五、 是藥三分毒

我的視頻課，講到這些“陰險的”任務(wù)連環(huán)考核套路。學(xué)員反映最熱烈！這些不過是雕蟲小技，而且都是激素，見效快，立竿見影，副作用也肯定很大。因為上下博弈，只是一個目標——完成任務(wù)！連環(huán)套任務(wù)考核，這么猛，但群眾的智慧是可怕的。為了完成任務(wù)，給終端和批發(fā)往死里壓貨；欺騙終端和批發(fā)客戶，說下個月要漲價，趕緊進貨；竄貨甚至假傳圣旨“公司有活動，進夠多少貨給你多少獎勵（其實壓根沒有）”……反正陰險毒辣，想盡辦法，先忽悠客戶把款打了，貨拉走，完成任務(wù)再說。解決這個問題，華山在前，只此一路，考核“動銷路徑指標”。

什么意思，一言難盡——各行各業(yè)動銷路徑不一樣。某些快消大品牌是鋪貨率，生動化，終端客情做好就能動銷。啤酒行業(yè)還得做好簽專賣才能動銷。化肥行業(yè)，還得開好訂貨會，做好示范田才能動銷。調(diào)料行業(yè)，可能還要做好農(nóng)貿(mào)展賣才能動銷……種善因，得善果。信動銷，得動銷。

考核動銷路徑，才能化解任務(wù)考核的“是藥三分毒”，外用御敵，內(nèi)服保健。為什么大家不做呢？因為麻煩、工作量大。沒錯啊，干正經(jīng)事情都費勁，但是你總不干正經(jīng)事，就不是正經(jīng)人，要遭報應(yīng)的。

具體怎么辦？下回接著說。