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    淺談企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新

    2019-09-10 09:14:01陳燕封雪程艷清
    青年生活 2019年28期
    關(guān)鍵詞:整合營銷市場營銷顧客

    陳燕 封雪 程艷清

    摘要:只要社會在發(fā)展,市場需求會變化,企業(yè)經(jīng)營不停止,那么,市場營銷研究的發(fā)展和創(chuàng)新就將繼續(xù)下去。只有這樣,市場營銷理論才能有持續(xù)的生命力,才能滿足顧客不斷變化的需求,也才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

    關(guān)鍵詞:創(chuàng)新,可持續(xù)發(fā)展

    一、市場營銷的基本概念

    市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中,為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟(jì)價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。

    1、市場營銷觀念

    市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策,組織管理市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想,也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。它是一種觀念,一種態(tài)度,或一種企業(yè)思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心,以市場為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。 營銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望,并比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。

    2、市場營銷道德

    營銷道德是用來判定市場營銷活動正確與否的道德標(biāo)準(zhǔn),即判斷企業(yè)營銷活動是否符合消費(fèi)者及社會的利益,能否給廣大消費(fèi)者及社會帶來最大幸福。 市場營銷道德是市場經(jīng)濟(jì)的伴生物。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,現(xiàn)代企業(yè)在開展?fàn)I銷活動中必須講求營銷道德,實(shí)施誠信營銷。 企業(yè)的營銷行為是否合乎道德標(biāo)準(zhǔn),歷來是營銷學(xué)界有爭議的研究課題。

    二、分析消費(fèi)者市場及其購買行為

    1、 消費(fèi)者市場的特點(diǎn)

    1)非盈利性

    消費(fèi)者購買商品是為了獲得某種使用價值,滿足自身的生活消費(fèi)的需要,而不是為了盈利去轉(zhuǎn)手銷售。

    2)非專業(yè)性

    消費(fèi)者一般缺乏專門的商品知識和市場知識。消費(fèi)者在購買商品時,往往容易受廠家、商家廣告宣傳、促銷方式、商品包裝和服務(wù)態(tài)度的影響。

    3)層次性

    由于消費(fèi)者的收入水平不同,所處社會階層不同,消費(fèi)者的需求會表現(xiàn)出一定的層次性。一般來說,消費(fèi)者總是先滿足最基本的生存需要和安全需要,購買衣、食、住、行等生活必需品,而后才能視情況逐步滿足較高層次的需要,購買享受型和發(fā)展型商品。

    2、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

    消費(fèi)者購買因受年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、民族、宗教等影響,其需求有很大的差異性,對商品的要求也各不相同,而且隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理不斷發(fā)生變化,從而導(dǎo)致消費(fèi)者購買差異性大。

    三、整合營銷。

    整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正,以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。

    整合營銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌,以及加強(qiáng)客戶關(guān)系,而對品牌進(jìn)行計劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨(dú)立地營銷綜合成一個整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。

    整合營銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向,其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品:

    (1) 不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品,真正重視消費(fèi)者;

    (2) 暫不考慮定價策略,而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本;

    (3) 暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品;

    (4) 暫不考慮怎樣促銷,而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4p 相比,整合營銷傳播理論的核心是4c:即相應(yīng)于“產(chǎn)品”,要求關(guān)注客戶的需求和欲望,提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品;相應(yīng)于“價格”,要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本;相應(yīng)于“渠道”,要求考慮客戶購買的便利性:

    相應(yīng)于“促銷”,要求注重和客戶的溝通。目前,整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”,對提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力,保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程,目標(biāo)是使消費(fèi)者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是,各自為戰(zhàn)的弊端。

    對最終服務(wù)客戶的運(yùn)營商而言,就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務(wù),以客戶需求為整個價值鏈的努力方向;要開放,所有有能力的都可加入;要合作,為整個市場的持續(xù)增長而努力;要共贏,讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應(yīng)的收益。因此,在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前,制造商應(yīng)向運(yùn)營商提出初步方案,運(yùn)營商應(yīng)主動全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求,并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型,準(zhǔn)備運(yùn)營模式,向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后,應(yīng)組織客戶試用,根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒,那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

    四、關(guān)系營銷。

    關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上,建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系,以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo),從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心,是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

    關(guān)系營銷突破了傳統(tǒng)的4p 組合策略,強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源,采取各種有效的方法和手段,使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系,其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩,而少了赤裸裸的金錢交易關(guān)系,它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通,強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者,以提高顧客的滿意與忠誠度,達(dá)到提高市場份額質(zhì)量的目的。

    如何留住顧客,并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,是關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客,培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客,企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系,并為顧客提供能帶來價值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中,顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵,也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑

    作者簡介:

    陳燕,出生年月1998年9月,性別女,漢族,籍貫,山東省臨沂市臨沭縣

    封雪,出生年月1999年5月,性別女,漢族,籍貫,山東省泰安市新泰市

    程艷清,出生年月1998年12月,性別女,漢族,籍貫,山東省菏澤市東明縣

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