項目經理如何應對不同性格的相關方

1978年，由塞繆爾·休斯頓博士（Dr. Samuel R.Houston）、杜德利·所羅門博士（Dr. Dudley Solomon）和布魯斯·哈比（Bruce M. Hubby）領導40余位行為科學家完成行為特質動態(tài)衡量系統(tǒng)（Professional Dyna -Metric Programs，PDP）理論研發(fā)，并創(chuàng)辦了PDP研究機構。該理論根據個人行為特質、活力、動能、壓力、精力及能量變動情況，將人群分為五種類型：支配型（老虎）、外向型（孔雀）、耐心型（考拉）、精準型（貓頭鷹）、整合型（變色龍），如圖1所示。五種類型的人在生活與工作中呈現出不同的性格特點。在項目管理工作中，項目經理如能正確把握相關方的所屬類型，了解其性格特點，可以提升溝通效率，高效達成溝通目標。

支配型

支配型相關方是權威的領導者。這種類型的人偏重結果導向、喜歡積極爭取，善于面對風險和挑戰(zhàn)，而且總是對事情起主導作用。他們善于抓住事情的關鍵，敢于競爭、敢于承擔責任，具有很強的冒險精神；善于解決復雜的問題，分析能力強，習慣用自己的方式解決問題。這種類型的相關方在溝通過程中，不太會關注個體感受，常常會因為目的性過強而忽略其他因素，最終可能會影響目標達成。

那么，項目經理如何與支配型的人溝通呢？

首先，支配型的人極其自信，對于不自信的人他們常常表現出藐視與不屑的態(tài)度，所以在與這種類型的人溝通時，項目經理要表現得非常自信，克服心理上的“畏懼感”，否則他們會質疑項目經理的權威性，對溝通內容表示不信服。

其次，支配型的人喜歡直奔結果，當項目出現問題時，項目經理與其溝通應抓住主要矛盾與根本問題，無須強調太多細枝末節(jié)，因為過多的解釋反而會讓他們覺得項目經理在推脫責任。

最后，項目經理在溝通時要將有價值的事情作為重點，簡明扼要地闡述信息，提供兩三套解決方案，且針對每套解決方案分析其利弊與價值點。

值得注意的是，在長時間與支配型相關方接觸后，不難發(fā)現他們性格直爽，對事不對人，所以即使與他們發(fā)生激烈的爭執(zhí)，事情過后也不必耿耿于懷、放在心上，因為這種類型的人脾氣來得快走得也快。作為項目經理只要有扎實的理論與數據做支撐，面對威嚴的支配型相關方，就可以不卑不亢、思路清晰、有理有據，事半功倍。

外向型

外向型相關方是有效的溝通者。他們通常比較積極樂觀，善于表達，喜歡分享自己的觀點和想法，傾向于主動與他人交往，影響并說服他人。同時，他們喜歡營造輕松的氛圍，善于鼓勵和激勵他人，思維活躍、創(chuàng)意比較多。這種類型的人在溝通時，面部表情特別豐富，語言連貫有說服力，天生就有好奇心，害怕沉悶，思維方式比較跳躍。而且，外向型相關方傾聽力不足，特別是聽到別人的觀點與自己不同時，他們會急于表達自己的觀點，甚至有時會打斷別人的話語。

因此，項目經理與外向型相關方溝通時首先，要重視其人。對外向型相關方的關注度應該放在首位，及時認同并肯定他們，謹慎批評，不要當眾立即反駁他們的觀點，溝通時應盡量婉轉，避免言語刺激，溝通方式要輕松自然，可采用說服、體貼的方式。溝通過程中，項目經理要注意面部表情管理，言語間要給足他們面子。否則即使他們表面勉強接受，但是出于內心的不舒服，也會在其他問題上找平衡。

其次，選擇適當時機給予外向型相關方表現的機會。由于他們熱衷于人前表達，所以在適當時機可以給他們提供露臉或展現自我的機會，增加其對項目的重視程度和認同感，為后續(xù)工作順利開展鋪平道路。

最后，需要特別強調的是，這種類型的人待人熱情，有時出于職業(yè)習慣或為了贏得好感，會輕易應允一些事情，也極有可能未經確認憑感覺回答問題，所以與外向型相關方溝通確認的事情，需要進行多方確認，切不可單憑他們“一面之詞”妄下結論。

耐心型

耐心型相關方是耐心的合作者。此類人性格溫和、敦厚，行事穩(wěn)健，有過人的耐力，與之相處不易發(fā)生沖突。這種類型的人具有恒心和毅力，能夠通過持續(xù)的努力達到目標。他們比較在意組織和人員的穩(wěn)定性，喜歡和諧的團隊氛圍。但是，他們很難堅持自己的觀點或迅速做出決定，因為他們不喜歡面對意見不合的局面，更不愿意處理爭執(zhí)，而且很敏感，這使他們在集體環(huán)境中能夠左右逢源。

因此，項目經理在與耐心型相關方溝通時應注意以下幾點：①耐心型相關方慢熱，適應環(huán)境需要一定的時間，喜歡和諧穩(wěn)定的氛圍，不喜歡沖突的環(huán)境。項目實施過程中，與他們溝通要多注意時機、環(huán)境、節(jié)奏，留給他們思考的時間。如果項目經理不認可他們的思路或方案，一定要用比較委婉的方式提出來，切勿直截了當，這樣會給他們帶來心理壓力。務實是耐心型相關方的人格特點，夸大與務虛的言辭，會讓他們覺得缺乏安全感，所以真誠是首要的前提；②對于要求耐心型相關方完成的事項，應按計劃盯緊，由于其拖沓的性格可能會耽誤項目進程，應明確給出工作完成和截止的時間，并在截止日期到來前，適當給予友善的提醒，以確保工作如期完成；③耐心型相關方較為靦腆，在人多的場合則更為低調，盡量幫助他們規(guī)避在公開場合表達與展現，如果非要其在公開場合表達，應提前與他們做好溝通，幫其做好充分的準備并建立自信，這是最為重要的一點。

精準型

精準型相關方是追求精準的專家。他們特別注重事物的細節(jié)，做事情講究公開、公平、公正，追求完美，注重專業(yè)，對工作要求比較高。同時，他們對自己和團隊的要求也會比較高，遵從規(guī)則，在乎規(guī)范化的行政程序、制度，做事小心謹慎，一般不會輕易犯錯，因為他們經常對事物進行不斷的監(jiān)督和檢查，具有很強的風險防范意識。

精準型的人是嚴謹的代名詞，項目經理在與其溝通時，應保持邏輯嚴謹、逐層遞進并輔以數據作為支撐，盡量避免要求精準型相關方做出立即的決斷。因為他們出于謹慎，一般需要較長時間的全面思考，才能給出答復。

對此種類型的相關方來說，與他們溝通時不適合使用空洞理想的語言，過于熱情浮夸的辭藻與語調會令他們產生反感。項目經理對他們提出的問題或意見，須經過縝密的思考，再與其進一步溝通確認。

此外，精準型相關方對于某些問題可能存在過度謹慎與死抓細節(jié)的情況，往往會因某個細節(jié)而糾結良久、畏首畏尾，項目經理應適當提醒他們抓主要問題，考慮項目時間、成本與建設目標的平衡，不能因細枝末節(jié)問題而耽誤項目進度。

整合型

整合型相關方是靈活的多面手。此種類型的人適應能力非常強，在新的環(huán)境或理念沖擊的時候，他們調整適應得非?？?，具有很強的整合能力，是天生的談判者和協(xié)調者，具有外交家的傾向，說話得體、計劃事情比較周詳，傾向站在中立的立場，所以與這樣的人溝通很輕松，不用太多講究溝通技巧。當然，他們既定的目標較容易受到影響和動搖。

整合型的人適應性很強，善于整合內外資源、兼容并蓄，通常以合理化、中庸之道來待人處事。項目經理與這種類型的人溝通時要注意跟他們保持同步，這樣相處得比較融洽。項目經理應將溝通內容進行分類，不同溝通內容采用不同的溝通策略，溝通方式與方法避免單一。而且，項目經理要考慮周全，可以從其身邊的人了解他們的做事風格。

此外，由于整合型的人多變的性格與中庸的處世之道，他們不會輕易做出承諾，說話會留有余地，一般不會獨立承擔某項責任，所以與他們確認工作事項或簽署重要文件時，應加入多級或多人共同確認，幫助其分攤責任，推動工作進行。

結語

在項目執(zhí)行過程中，項目經理的重點工作主要體現在溝通、協(xié)調與平衡方面。項目經理面對五種類型的相關方以何種策略完成溝通、協(xié)調、平衡，非?？简烅椖拷浝淼哪芰?。尤其是相關方常常具有兩種或多種行為特質，甚至有可能同一個人在不同時間、不同事件表現出不同的行為特質。所以，項目經理要靈活掌握PDP理論，仔細分析各種類型相關方的特質，才能在與各相關方溝通中游刃有余，迅速達成項目目標。

張川，MBA，神華和利時信息技術有限公司項目經理。