“談判技巧”在企業(yè)土地外協(xié)工作中的應用

馮亞瓊 劉向前

摘要：隨著天然氣在能源使用的占比逐年增加，油氣田企業(yè)規(guī)模也在不斷擴大，生產建設用地更是逐年遞增。同時，隨著國家對環(huán)境保護的愈加重視，取得土地審批的難度越來越大，付出的成本也越來越高。本文主要探討了通過有效的談判技巧降低油氣田企業(yè)用地成本，且更快的取得用地批復。

關鍵詞：談判;土地;成本

油氣田企業(yè)地外協(xié)工作主要擔負著企業(yè)在油氣田開發(fā)業(yè)務開展中，向所屬礦權內征借地相關事宜的開展，這就需要頻繁及時的與所屬礦權內的相關政府機構，農牧民進行溝通協(xié)商，隨著油氣田企業(yè)生產規(guī)模不新擴大，建設用地數(shù)量逐年呈上升趨勢，而地方政府、相關部門又將油氣田企業(yè)視為財政收入大戶，盡可能想方設法提高收入，這就向油氣田企業(yè)土地外協(xié)工作提出挑戰(zhàn)，如何更好的學握、運用靈活多變的談判技巧，是油氣田企業(yè)士地外協(xié)工作人員能力的重要尺度。下面就如何在土地外協(xié)工作中運用談判技巧的幾點認識同大家探討.

一、談判前要有充分的準備。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是：要事先有充分的準備。對對方的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

二、制訂多種方案。降低地外協(xié)成本。

制定多種談判方案，確立談判目標是談判過的“準備階段";此階段工作好壞決定了談判能否處于主動地位，及時應付對方意見，避免談判陷入僵局或快速接受對方意見。多種談判要素確立后，還要考慮每個方案成立的條件，按照自己的思路引導對方，實判目標。一旦個方案失敗，可立即拋出第二個方案，轉劣勢為優(yōu)勢，如在重型施工車輛損毀鄉(xiāng)村道路，地方村委組織村民對損毀道路進行維修，要求油氣田企業(yè)支付施工費用，企業(yè)外協(xié)入員到達現(xiàn)場，不能急于表態(tài)處理，而是首先核查確認工作量，依據實際情況定具體判方案。談判中要提出我方按道路際利用程度承擔部分用等，依據道路使用情況各方分配、承擔費用。為了達到最小成本目標，可以采取“避敵敵芒，巧轉語機”的方法，在確定承擔部分費用情況下，增加對我方有利的條件，達到降低企業(yè)成本、為企業(yè)謀取更多收益的目的。制定多種不同的談判方案是談判過程得勝利的亜重要手段之一，也是保護我方合法利益的主要影因素之一。

三、靈話、機智善辨，為企業(yè)贏得有利條件。

孫子兵法云：兵無常勢，水無常形;要成為一個談判中的勝利方，需要談判人具備敏銳、機智的素質。實際工作中，要與地方政府、部門各色人員接觸，上到政府、部門負責人，下到具體村民，從他們表情、態(tài)度、行為言語中捕捉信息，尋找利于我方的漏洞、條件。這就要求油氣田企業(yè)土地外協(xié)工作人員面對瞬息萬變的形勢変化，充分發(fā)揮發(fā)散型型思維水平，對言詞進行快速、嚴密的組織，適時、適勢辯駁對方，使對方心悅服依據提前的"路線圖"走，從而接受我方觀點、方式方法，從而為我方的談判贏得先機。

四、巧妙合，黑白并用，創(chuàng)造勝利條件

“唱白臉、黑驗"，是指在談判中，“白臉”扮演溫文爾的角色，“黑臉”扮演寸步不讓角色，我方談判人員可以同時演“白臉”“黑臉”角色，這樣才能更加取得信任，"白臉"、“黑臉”相互配合，達到有計劃、有步驟的降低對方要求的目的。如油氣田企業(yè)鉆井隊在打氣井過程中，因大型車量經過鄉(xiāng)村道路，村民可能上路阻車輛，理由是大型車經過影響房屋穩(wěn)定性，導致房屋裂縫，影響正常工作進度，油氣田企業(yè)外協(xié)工作人員可以多次到現(xiàn)場談判，對于村民提出的高額補償要求，可以適時采取“黑險”，在雙方多次較量后，可以出現(xiàn)“白臉"，用整體規(guī)劃的思想，尋找對策，盡量為企業(yè)創(chuàng)造有利條件，多次較量后使對手接受我方條件。

五、運用時間策略，跳出當局者迷的情緒狀態(tài)，集思廣益，贏得思考時間。

人們在時間緊迫時，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時間內產生的。所以談判中一定要確保對時間的掌控，這樣才能夠不因時間限制而受到壓制。當想要考慮對方提出的條件或感到談判陷入停滯時，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會或“包間密談”（包間密談這種說法最早是在哈佛研究項目中提出來的，研究者們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的談判者在談判中不能夠經常做到停下來冷靜分析當前的事態(tài)發(fā)展）。談判期間暫停休會一共有三重好處：

1.贏得思考時間。當面臨各種壓力的時候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。

2.跳出當局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會能讓談判雙方都冷靜下來，重新把思路拉回到共同達成目標上來。換句話說，就是把人（情緒）和事（解決辦法）分離開來。

3.可以集思廣益。休息時間可以與同事討論，分析當前局勢，給出不同的角度與觀點，達成更優(yōu)的合作。休息時間可以與同事討論，分析當前局勢，給出不同的角度與觀點，達成更優(yōu)的合作。

在與從牧民就臨時用地補償?shù)膮f(xié)調工作中，現(xiàn)場情況往往比較復雜，針對農牧民漫天要價等無理要求時，或是個別農牧民情緒激動，行為過激的舉動，談判陷入僵局時，不能當場立即表態(tài)， 此時需要運用時間策略，暫停談判，跳出當局者迷的情緒狀態(tài)，與領導及同事集思廣益，贏得思考時間，重新把思路拉回到共同達成目標上來。

六、熟練掌握法律、法規(guī)，依法維護我方利益

“法律、法規(guī)、政策”是油氣田企業(yè)土地外協(xié)談判中的三個材料依據與尺度。沒有了法律、法規(guī)、政策的支持，我方在談判過程中所表現(xiàn)的意愿就成了無源之水、無本之木。在“法律、法視、政策”基礎上，結合實際工作中領悟、總結的知識經驗、應變能力，進行談判：即談判人員的綜合索質是重要影響因素。在實際談判工作中，要依據法律法規(guī)為我方創(chuàng)造有利條件，為我方論點提供論據支援。在油氣田企業(yè)對地方建筑進行拆遷補償談判中，嚴格按照相關法律法規(guī)執(zhí)行，維護雙方的合法權益

七、結語

事實證明，熟練、靈活、科學的談判技巧，在油氣田企業(yè)土地外協(xié)工作中發(fā)揮著巨大作用，能夠有效降低油氣田企業(yè)的土地外協(xié)工作成本。油氣田企業(yè)外協(xié)工作人員只有掌握了熟練的談判技巧，才有可能在談判中立于不敗之地，オ能做到為企業(yè)節(jié)約土地外協(xié)成本的目的，故油氣田企業(yè)外協(xié)工作人員要不斷提高談判技能、應變能力等業(yè)務素質，適應新形勢發(fā)展要求，為更好的處理土地糾紛、維護企業(yè)合法權益作出貢獻。

參考文獻：

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