跨國文化視角下外貿(mào)談判的問題及對策研究

吳明蔚　李娜　尚琪

摘要：外貿(mào)談判是來自于接受不同文化的人的交流與談判，在國際發(fā)展中向來占據(jù)著重要的地位。尤其是隨著近年來全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷加深，國際貿(mào)易活動(dòng)越來越多，外貿(mào)談判更是起到了舉足輕重的作用。在談判過程中，不僅僅是談判技巧的運(yùn)用，跨國文化的靈巧使用，也在外貿(mào)談判過程中起到了不可或缺的效力。本文將以談判中跨國文化的應(yīng)用的研究展開論述，系統(tǒng)的闡述了跨國文化視角下外貿(mào)談判的具體應(yīng)用及意義。

關(guān)鍵詞：跨國文化;外貿(mào)談判;國際發(fā)展

一.跨文化的含義及應(yīng)用意義

所謂跨文化溝通是發(fā)生在不同文化背景的人們之間的溝通。而跨國文化便是發(fā)生在不同文化背景的國家之間的溝通與交流。密切的跨文化溝通是當(dāng)今世界的一個(gè)重要特征。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨國、跨文化的交往活動(dòng)日益頻繁，不同文化背景人員的跨國往來與日俱增，大量跨國公司的出現(xiàn)使得各個(gè)文化背景多元化趨勢日益明顯。與此同時(shí)，“跨文化溝通學(xué)”作為一門新興的學(xué)科在語言學(xué)和語言教學(xué)界受到越來越多的關(guān)注。學(xué)者們對跨文化溝通的各個(gè)層面展開了研究，并取得了大量的成果。

我們可以縱觀現(xiàn)今社會(huì)中的各式各樣的談判?？梢哉f是在絕大部分的外貿(mào)談判中，都有跨國文化的出現(xiàn)。所以，在一定的程度上，跨文化的交流與經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的往來是交流同一方向的。

在現(xiàn)如今這個(gè)國際化經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的環(huán)境下，如何巧妙地應(yīng)用跨文化的交流從而達(dá)成外貿(mào)談判中的最終目標(biāo)及取得良好成果，則成為了大家競相研究的話題。因此，更深層次地去理解這一過程，也就是不同的文化相互滲透交流的過程。在不同的文化的深層碰撞與交流的情況下，能夠達(dá)到一個(gè)成功的談判成果。這不僅是對自我國家文化的了解與靈活運(yùn)用，更是對對方國家的文化了如指掌的一個(gè)過程，如此看來，深入了解跨國文化視角下國家外貿(mào)談判中的主要研究具有深刻的意義。

二.外貿(mào)談判中的跨文化現(xiàn)狀及存在的問題

隨著國際交往的日益頻繁，國與國之間的經(jīng)濟(jì)交往也是與日俱增。但在國際貿(mào)易全球化的今天，不同國家以及地區(qū)的文化以及其特有的談判風(fēng)格都是大不相同的。這在一定程度上，也會(huì)影響商業(yè)談判的正常進(jìn)行。

在各式各樣的不同的風(fēng)俗習(xí)慣下，如果在正式的談判中，沒有正確的認(rèn)識和特別注意到對方國家的特別的風(fēng)俗習(xí)慣，那么可以肯定的說，這將在很大程度上是對方感到不悅，因而也影響到最終談判結(jié)果。尤其在相應(yīng)的穆斯林國家和中東地區(qū)，有著與我們國家或多或少截然不同的一些風(fēng)俗習(xí)慣。所以，在正式的外貿(mào)談判中，我們應(yīng)該要事先了解相應(yīng)國家的風(fēng)俗習(xí)慣，從而更加促進(jìn)我們的談判順利進(jìn)行。對于專業(yè)的商務(wù)談判人員來說，了解和掌握來自不同文化背景的人們的思維方式、文化差異、辦事效率、談判風(fēng)格等等，對推動(dòng)我國對外貿(mào)易和跨國公司的發(fā)展，有著重大的現(xiàn)實(shí)意義。

在國際商務(wù)談判中，思維方式所引導(dǎo)的語言以及行為是極其重要的談判手段之一。許多談判就是因?yàn)閷Σ煌季S方式理解的偏差導(dǎo)致浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。我們在日常的生活和交往中，也會(huì)有著相應(yīng)的體會(huì)。在一些交流中，不同性格的人有著不同的交談思維方式。在國際外貿(mào)談判中更是如此。尤其是在接受兩個(gè)不同文化教育的人，其在思維方式上與一定存在著不同性質(zhì)的矛盾。像非常明顯的中西方人群的差異。在接受我國文化的人群來說，更加注重實(shí)際且經(jīng)驗(yàn)的思維方式。而相對于開放的西方人則更加注重理性的數(shù)據(jù)和邏輯分析對于具有不同文化背景的交流雙方，更容易產(chǎn)生誤解。由此可見，對非語言表達(dá)的思維了解也是十分必要的，唯有如此，談判時(shí)才不會(huì)感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解，從而使得談判順利進(jìn)行而取得最后雙方的盈利。

綜上，在外貿(mào)談判中，面對這樣不同文化的思維方式，合格且具有專業(yè)素養(yǎng)的談判人員做到求同存異，最終取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

人與人之間的交流方式有著語言與非語言兩種形式。尤其是中西方的語言之間有著不同程度的差異。而在國際貿(mào)易的談判過程中，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)方式對商務(wù)談判有著重要的作用。在談判過程中，語言的表達(dá)不僅僅是簡單的文字輸出，更講究在其文化背景下的合理運(yùn)用，以達(dá)到談判的順利進(jìn)行。

在外貿(mào)談判中，除了前期的相應(yīng)準(zhǔn)備以及后期的合同和發(fā)貨，最重要的就是語言的談判及交流。這就是雙方的談判人員各種運(yùn)用語言藝術(shù)以及專業(yè)技巧的“高級”過程。伴隨著語言運(yùn)用的以及交流，相應(yīng)的文化背景下的語言表達(dá)因此也被賦予這不同的文化含義。我相信在很多中外談判中，絕大部分的外國談判者都會(huì)覺得中方談判者說話過于謙遜和委婉，相比之下，外方談判則更加傾向于直接的對話交流方式。那么在這樣的談判下，就會(huì)或多或少地存在著一些溝通的障礙。在國際貿(mào)易中的國際談判下，談判語言的交流是極其重要的一部分。在國際談判中，因?yàn)檎Z言理解的偏差而導(dǎo)致談判最終的失利這樣的例子也是存在的。因此，對不同語言表達(dá)方式的了解是十分必要的，只有如此，談判時(shí)才不會(huì)感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。

三.正確看待外貿(mào)談判中的跨國文化影響及解決措施

在上述的研究中，得出來不同的文化背景下存在著不同的風(fēng)俗習(xí)慣這一結(jié)論。因此，在相應(yīng)的外貿(mào)談判時(shí)，一定要做好相應(yīng)的“專項(xiàng)”準(zhǔn)備。在談判之前，不僅要做符合專業(yè)的準(zhǔn)備，更要花時(shí)間下功夫去了解和熟悉對方的風(fēng)俗習(xí)慣。在一開始，就建立起來談判中的跨文化意識。作為主談判方時(shí)，為對方營造一個(gè)舒適的，符合對方文化風(fēng)俗習(xí)慣的談判氛圍。這不僅會(huì)讓對方覺得心情愉悅，而且在很大程度上促進(jìn)了后續(xù)我們的談判。在談判中亦是如此，深刻地理解和運(yùn)用對方的一些風(fēng)俗文化習(xí)慣，這樣在雙方的談判過程中，無意的會(huì)節(jié)省很多時(shí)間，而且會(huì)減少一些不必要的矛盾產(chǎn)生。

外貿(mào)談判是一個(gè)非常靈活而且主觀性非常強(qiáng)的過程，這就對雙方的談判人員有著非常高的要求。談判結(jié)果事實(shí)上取決于談判者。由于談判者有著十分強(qiáng)的主觀能動(dòng)性，因此，其思維方式的差異是勢必會(huì)存在的。更別說是兩個(gè)深受不同文化背景熏陶的談判者。那么在相應(yīng)的外貿(mào)談判中，我們要做的不是排斥和不接受以及力求說服對方，而是去接受和理解這種差異的存在?！扒笸娈悺币沧鹬乇舜说乃季S方式，把跨國文化這樣的理念深深的扎根在談判者的腦海中，最終求得共贏。這才是合格的談判者需要去力行的事情。

每個(gè)國家的語言文化都是其文化內(nèi)容中濃墨重彩的一筆。語言也是對其文化輸出與表達(dá)的一種重要形式。因此我們首先要樹立的掛念是，語言也是跨國文化中必不可少的因素。除此之外，在外貿(mào)談判中，也主要是依靠談判者的語言交流起著不可或缺的作用。在談判過程中，專業(yè)商談外貿(mào)語言的運(yùn)用，會(huì)給整個(gè)談判過程中添加非常出色的部分。輕松、愜意且幽默婉轉(zhuǎn)的語言不僅會(huì)給對方帶來片刻的愉悅，而且給整個(gè)談判奠定了一個(gè)巧妙地談判基調(diào)。在此基礎(chǔ)上，也要清楚?和了解對方國家的禮貌用語以及忌諱用詞。尊重對方的語言差異，避免尷尬的談判出現(xiàn)。

任何一種文化的存在都是合理的。尤其在外貿(mào)談判中，商務(wù)談判人員應(yīng)該正確認(rèn)識到不同文化的存在，并且努力找到不同文化的共存性。能夠在其中找到相應(yīng)的利用因素，從而在談判過程中起到正相關(guān)的作用。談判工作者應(yīng)該在正式談判開始之前，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作能否充分合理的完成在一定程度上也會(huì)對談判的最終結(jié)果會(huì)產(chǎn)生直接影響。外貿(mào)工作者要樹立的理念是在任何環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)問題都會(huì)對正式的談判起著舉足輕重的作用。

四.結(jié)語

通過以上的研究與思考，我們不僅得出了各國之間都存在著或多或少的文化差異，也在一定程度上了解了跨國文化如何在外貿(mào)談判中的靈活運(yùn)用。隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球一體化的到來，世界各國的文化也在逐漸滲透，這也是一種變相的文化交流。而作為專業(yè)的商務(wù)談判人員，我們要做的是，不僅精確的使用各式各樣的商務(wù)談判用語，并且在外貿(mào)談判中，熟練運(yùn)用自己的專業(yè)知識及技巧，尊重各國的文化差異，更懂得通過文化不同角度來進(jìn)行談判，最終跨越文化障礙。從而達(dá)成雙贏的互利結(jié)果。真真正正的做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

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