國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)分析

劉宗開

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，各國(guó)之間的商務(wù)交流也變得更加密切，但是在目前的國(guó)際商務(wù)談判中仍存在著很多問(wèn)題，最突出的表現(xiàn)是語(yǔ)言和非語(yǔ)言的交流障礙、風(fēng)俗習(xí)慣和價(jià)值觀念的差異以及思維方式的差異，這些都是當(dāng)今國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙。要想更好的實(shí)現(xiàn)跨文化的商務(wù)談判，就必須要解決這些問(wèn)題。本篇文章主要介紹了國(guó)際商務(wù)談判的含義以及跨文化障礙的主要內(nèi)容，對(duì)于目前所存在的文化障礙進(jìn)行了分析并提出了相關(guān)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù);跨文化;障礙

一、國(guó)際商務(wù)談判的含義

國(guó)際商務(wù)談判主要指的是跨越國(guó)界的當(dāng)事人為了達(dá)成共同的經(jīng)濟(jì)目的，在互相協(xié)商的基礎(chǔ)上確立雙方的權(quán)利以及義務(wù)。談判結(jié)果會(huì)受到很多因素的影響，其中最主要的因素是服務(wù)的質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)水平的高低以及商品的價(jià)格等。雖然這些是最關(guān)鍵的影響因素，但在實(shí)際的外貿(mào)活動(dòng)中，國(guó)際商務(wù)談判也是必不可少的，這是調(diào)節(jié)不同國(guó)家和地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)利益矛盾的最主要方式。一次成功的國(guó)際商務(wù)談判能夠使談判雙方建立起更深厚的友誼關(guān)系，也可以讓雙方互相了解文化和習(xí)俗等方面的差異。

二、跨文化障礙的主要內(nèi)容

隨著近些年來(lái)經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，不同國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)文化交流越來(lái)越密切，人們也開始逐漸認(rèn)識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙。從整體觀上來(lái)講，跨文化障礙體現(xiàn)在方方面面，這些因素都會(huì)影響談判的進(jìn)程。其中最主要的幾個(gè)影響因素是語(yǔ)言和非語(yǔ)言的障礙、風(fēng)俗習(xí)慣的差異;價(jià)值觀念的沖突以及思維方式的差異。因此在商務(wù)談判中就必須要解決這些跨文化的障礙，切實(shí)做好應(yīng)對(duì)方案，這也是本篇文章的主要寫作目的。

三、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙表現(xiàn)

（一）語(yǔ)言和非語(yǔ)言的障礙。在國(guó)際談判中語(yǔ)言溝通是最重要的，這是決定談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。因此在談判的過(guò)程中必須要做好語(yǔ)言溝通，而目前國(guó)際的商務(wù)談判中，不同國(guó)家之間由于語(yǔ)言、文化和習(xí)慣的差異會(huì)出現(xiàn)交流障礙，對(duì)于同一詞語(yǔ)不同國(guó)家和地區(qū)也有不同的理解，這也會(huì)出現(xiàn)歧義，影響談判進(jìn)程。因此，為了避免出現(xiàn)溝通障礙，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行，就必須要改變語(yǔ)言交流方式。非語(yǔ)言交流主要指的是動(dòng)作上的輔助交流，它可以促進(jìn)談判雙方的溝通，但是不同國(guó)家之間的文化背景和理念不同，在非語(yǔ)言交流上有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)沖突。例如中國(guó)人認(rèn)為豎起大拇指表示贊賞，但巴西人則將其視為看不起，錯(cuò)誤的手勢(shì)交流會(huì)影響到雙方的談判進(jìn)程，因此在談判之前也應(yīng)該充分了解談判對(duì)方的非語(yǔ)言交流文化。

（二）風(fēng)俗習(xí)慣的差異。在國(guó)際商務(wù)談判中，風(fēng)俗習(xí)慣的差異會(huì)使談判變得更加困難，主要體現(xiàn)在有些談判需要參加一些大型的社交活動(dòng)，這就會(huì)使談判雙方有更多正面相處的機(jī)會(huì)，因此就難免出現(xiàn)因?yàn)椴涣私鈱?duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣而導(dǎo)致誤會(huì)產(chǎn)生的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致談判的失敗。例如有的國(guó)家在社交活動(dòng)結(jié)束后會(huì)請(qǐng)賓客喝咖啡，如果對(duì)方拒絕這一請(qǐng)求就會(huì)被認(rèn)為是非常不禮貌的行為。

（三）價(jià)值觀念的沖突。不同國(guó)家的發(fā)展歷史和文化背景不同，因此價(jià)值觀念上也會(huì)存在很大的差異。價(jià)值觀念是影響人們行為的最主要因素，因此在談判中正確的解決價(jià)值觀念的沖突顯得非常重要，國(guó)際談判中的價(jià)值觀念沖突主要體現(xiàn)在在特定的文化背景下這是合理的，而在另一種背景下可能就會(huì)變得不道德。例如中國(guó)人在談判的過(guò)程中會(huì)比較注重人情，而美國(guó)人做事一直都是非常直接、公開透明的。

（四）思維方式的差異。在長(zhǎng)期的生活經(jīng)驗(yàn)積累下，人們的思維方式會(huì)發(fā)生一定的改變，同時(shí)也會(huì)對(duì)人的行為造成一定的影響。在不同國(guó)家的談判中，思維方式也會(huì)影響談判進(jìn)程。中西方文化有很大的差異，中國(guó)人更注重直觀的理論和經(jīng)驗(yàn)，而美國(guó)人則更注重發(fā)散思維，進(jìn)行邏輯推理;中國(guó)人更看重集體的利益，而美國(guó)人則更注重個(gè)人主義，習(xí)慣用辯證的觀點(diǎn)來(lái)看待事物。這些思維觀念上的不同就會(huì)影響到談判工作的進(jìn)程，有時(shí)也會(huì)改變談判的風(fēng)格。因此要想更好地推動(dòng)國(guó)際談判的進(jìn)行，就必須要了解到不同國(guó)家的思維方式，以在談判的過(guò)程中追求公平公正，做到互相尊重，這樣才能夠增加談判的勝率。

四、解決國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的方法

（一）靈活應(yīng)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言策略。在商務(wù)談判中，應(yīng)該根據(jù)不同的場(chǎng)合來(lái)選擇合適的語(yǔ)言，要做到禮貌得體，在溝通時(shí)要正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，也應(yīng)該注意非語(yǔ)言交流的方式，以減少尷尬的局面。這就需要談判雙方在談判前對(duì)對(duì)方進(jìn)行全面的文化了解。

（二）尊重文化差異。在談判的過(guò)程中要注意尊重對(duì)方的文化習(xí)俗，在談判前要進(jìn)行充分的了解，以免發(fā)生尷尬的局面。要選擇合適的談判策略，讓對(duì)方能夠感受到自己的誠(chéng)意，同時(shí)也應(yīng)該選擇一個(gè)和諧安靜的談判環(huán)境，這樣更能夠使雙方達(dá)成共同協(xié)議，同時(shí)談判人員應(yīng)該培養(yǎng)自身的文化差異敏感性，在不斷的積累中提高自身的能力。

（三）尊重價(jià)值觀念差異。在談判過(guò)程中，雙方應(yīng)該以平等互惠的原則相處，要互相尊重，如果忽略價(jià)值觀念對(duì)于行為的影響，就會(huì)影響談判的進(jìn)程，因此不能將自己的想法強(qiáng)加在他人身上，只有真正尊重對(duì)方的價(jià)值觀念，才能夠取得良好的第一印象，提高談判的勝算。

（四）尊重思維差異。思維觀念的差異會(huì)增加談判的難度，因此談判雙方必須要承認(rèn)并尊重對(duì)方的思維方式，應(yīng)該在談判過(guò)程中利用快速的思維展現(xiàn)自身的才智，取得談判的主動(dòng)地位。但是絕對(duì)不能用自己的思維方式去衡量對(duì)方的觀點(diǎn)，這樣會(huì)容易產(chǎn)生誤會(huì)，影響談判的進(jìn)程。

（五）提高法律意識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判都是以法律為基礎(chǔ)的，因此在談判中談判雙方代表必須要學(xué)會(huì)利用法律來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益，不管雙方有多大的價(jià)值觀念差異，都必須要根據(jù)法律要求來(lái)進(jìn)行談判，這樣才能夠使談判更加公平公正，推動(dòng)國(guó)家之間的貿(mào)易往來(lái)。

五、總結(jié)

總之，為了更好地促進(jìn)不同國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)文化交流和合作，就必須要解決目前所存在的跨文化障礙。不同國(guó)家之間有著不同的文化習(xí)俗和價(jià)值觀念，所以在溝通時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，我們要做的就是采取一切可能的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。為此，各個(gè)國(guó)家就應(yīng)該靈活的掌握商務(wù)語(yǔ)言和非語(yǔ)言的策略，尊重文化差異、價(jià)值觀念差異以及思維方式差異等。另外還應(yīng)該提高自身的法律意識(shí)，保護(hù)自身的合法權(quán)益，這樣才能更好地推動(dòng)商務(wù)談判的進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳俞閩.國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)[J].貿(mào)易經(jīng)濟(jì)，2017（24）.

[2]賀麗秀.試論國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及其有效應(yīng)對(duì)[J].理論研究，2018（20）.

[3]張曉莉.國(guó)際商務(wù)談判中的茶歇——中西文化差異視角[J].出類拔萃，2018（88）.