財富管理機(jī)構(gòu)的核心競爭力是什么？

田甜

目前對于中國高凈值和超高凈值客戶而言，他們最大的需求痛點是三個一一企、投、傳。為了滿足客戶的需求，財富管理機(jī)構(gòu)需要構(gòu)建自己的核心競爭力，即“國際化能力、投資能力、科技能力以及全方位綜合服務(wù)的能力”。

時代變化太快。在三方財富管理行業(yè)里，每天都有老的機(jī)構(gòu)死去，每天又都有新的機(jī)構(gòu)誕生，究竟什么樣的機(jī)構(gòu)能夠基業(yè)長青？什么樣的機(jī)構(gòu)能夠引入下一個階段的行業(yè)潮流？他們的核心競爭力體現(xiàn)在哪里？

2019年5月25日，宜信公司創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官唐寧在清華五道口全球金融論壇間隙接受記者采訪時表示，一定是那些以客戶為中心、解決客戶最大需求痛點的機(jī)構(gòu)，能夠走得更遠(yuǎn)，能夠創(chuàng)造最大的價值。

唐寧認(rèn)為，目前對于中國高凈值和超高凈值客戶而言，他們最大的需求痛點是三個——企、投、傳。為了滿足客戶的需求，財富管理機(jī)構(gòu)需要構(gòu)建自己的核心競爭力，即“國際化能力、投資能力、科技能力以及全方位綜合服務(wù)的能力”。

他同時表示，人性化的機(jī)制安排能夠幫助創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊度過創(chuàng)業(yè)早期的艱難時期，有助于建立創(chuàng)投創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)體系，因此，新經(jīng)濟(jì)和科技創(chuàng)新要以創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家為中心，即以人為本。

高凈值客戶的需求痛點：“企、投、傳”

《財富管理》：作為一家財富管理公司，在投資者面前到底應(yīng)該扮演什么樣的角色，承擔(dān)什么樣的責(zé)任？

唐寧：我認(rèn)為，對于財富管理機(jī)構(gòu)來說，客戶有什么最大的需求痛點，他就應(yīng)該幫助客戶解決什么問題，一定是那些以客戶為中心解決最大需求痛點的機(jī)構(gòu)，能夠走得更遠(yuǎn)，能夠創(chuàng)造最大的價值。對于中國高凈值，超高凈值客戶來講，他們最大的需求痛點是三個——企，投、傳。

“企”，就是如何實現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)字化重塑;直白來講，就是科技大潮來了，如何不被顛覆，甚至主動利用科技，把企業(yè)做得更好，那就需要走進(jìn)新經(jīng)濟(jì)，學(xué)習(xí)新經(jīng)濟(jì)，學(xué)習(xí)其他企業(yè)是如何利用科技改變自己的。

“投”，就是一方面要運(yùn)用科技，讓企業(yè)變得更加數(shù)字化;另一方面，還要投到其他新經(jīng)濟(jì)的機(jī)會之中。非專業(yè)投資人投單一項目，單一基金的風(fēng)險非常大，一定要以母基金資產(chǎn)配置打底，然后去做一些單一基金、單一項目的投資。一定要做好資產(chǎn)配置，用母基金這種風(fēng)險可控，回報可期的方式去進(jìn)行投資，與新經(jīng)濟(jì)的機(jī)會去對接，這是投資人在投資方面的痛點，也是我們的解決方案。

“傳”，企、投、傳最大的痛點其實就是傳承，如何把自己過往創(chuàng)造的財富，打造的企業(yè)和自己珍視的價值觀傳到下一代去，這是所有高凈值人士未來家庭的標(biāo)配。財富管理機(jī)構(gòu)可以幫助下一代學(xué)習(xí)建立現(xiàn)代企業(yè)制度，通過家族辦公室，家族信托這些工具實現(xiàn)資產(chǎn)隔離，長期的稅務(wù)規(guī)劃，長期的投資等等，以及如何去做公益慈善，幫助第一代價值觀傳到第二代去。所有這些綜合服務(wù)能力，特別是構(gòu)建家族辦公室，家族信托的能力是解決傳承需求的一個方式。

《財富管理》機(jī)構(gòu)的“四個核心競爭力”

《財富管理》：銀行的財富管理部門、信托都在向財富風(fēng)口轉(zhuǎn)，在未來，這和三方管理公司會形成競爭關(guān)系還是合作關(guān)系？您怎么看？

唐寧：這件事的另外一個角度是建立什么樣的核心競爭力，為了滿足客戶的這些需求，機(jī)構(gòu)需要建立什么樣的核心競爭力？什么類型的機(jī)構(gòu)其實不是最重要的，關(guān)鍵是你要建立什么樣的核心能力才能滿足這些客戶的需求呢？我認(rèn)為有四個能力：

1、國際化能力。因為中國高凈值、超高凈值的需求滿足，企業(yè)越來越國際化，家庭越來越國際化，自己的組合越來越國際化。所以，必須是一個真正國際化的財富管理機(jī)構(gòu)才能夠滿足客戶的需求。

2、投資能力。一定要能夠幫助客戶去做長期投資，高風(fēng)險投資，因為中國的客戶還是在意收益的，這個公司必須要有極強(qiáng)的投資能力、避險能力，這區(qū)別于做代銷，賣個“性感”的基金，“性感”的產(chǎn)品，讓客戶自己負(fù)責(zé)，既有買者自負(fù)又要賣者有責(zé)，建立投資能力是賣者有責(zé)的一個后盾，如果你自己沒辦法判斷的話，怎么做到賣者有責(zé)？所以，投資能力是頂級財富管理機(jī)構(gòu)必須具備的能力。

3、科技能力。今天我們聽到很多“科技改變金融”的聲音，科技能力無論是用在投資上，用在深刻理解客戶需求上，還是管理和培訓(xùn)我們的理財規(guī)劃師上，都有巨大的幫助。所以，科技能夠深刻地改變一個行業(yè)，“贏在未來”的財富管理一定得有科技能力。

4、全方位綜合服務(wù)的能力。傳承問題是個很復(fù)雜的問題，不僅僅是傳錢的問題，傳企、傳價值觀怎么辦呢？它有綜合服務(wù)的必要性，如何能夠做到服務(wù)既廣且深，這是非常困難的。通常你會看到，要么有些服務(wù)他做不了，要么好像每個都有但深入不下去，所以，財富管理看起來容易，聽起來也不難，但真正做好是非常難的。

好基金、好配置、好管理”與“兩個主戰(zhàn)場”

《財富管理》：目前市場上這些財富管理機(jī)構(gòu)，他們的母基金出現(xiàn)了很大的風(fēng)險，您怎么看待這個問題？如果出現(xiàn)風(fēng)險，財富管理機(jī)構(gòu)正確的應(yīng)對方式是什么？

唐寧：市場上的母基金也被稱為大風(fēng)投，一只母基金應(yīng)該由多只不同投資策略、在各自細(xì)分領(lǐng)域都是領(lǐng)軍的基金組合而成，如果完全都是某類基金，某個發(fā)展階段的基金，這樣的母基金構(gòu)架是有問題的，它本身沒有實現(xiàn)均衡。所以，當(dāng)我們判斷一個母基金是不是好基金的時候，要考慮三個方面：

第一，每一只基金都是它所在領(lǐng)域的頂級基金，這個頂級的基金定義為，過去有優(yōu)秀的業(yè)績，以及有可持續(xù)發(fā)展的核心能力，不僅僅是過去好，也有未來好的能力。

第二，各個不同領(lǐng)域的贏家基金要放在一起做均衡配置，而不是把大數(shù)據(jù)、云計算的第一、第二、第三放在一塊兒，就能夠構(gòu)建一個“母基金”，這一點我不認(rèn)同。

第三，一定要長期地管理它們，好基金、好配置、好管理，把這三點做到了，我認(rèn)為，就是優(yōu)秀的母基金。

“史難的機(jī)會”與“金融的難點”

《財富管理》：當(dāng)前金融市場和金融業(yè)的開放，對宜信以及廣大財富管理的客戶來說意味著什么？

唐寧：對于外資機(jī)構(gòu)來講，中國的市場大門越來越開放。如何去看待這樣的機(jī)會，完全不是進(jìn)來撿錢的機(jī)會，中國市場的確很大，但在金融領(lǐng)域有很多難事等待著這些機(jī)構(gòu)。其實不光是他們，宜信這樣的機(jī)構(gòu)也同樣面臨這樣的挑戰(zhàn)，我不認(rèn)為市場打開之后，主要的機(jī)會在于去撿錢，特別容易的機(jī)會很多，但最重要的是更難的機(jī)會。

你來到中國了，都是光著腳，巨大的鞋業(yè)市場，但你首先得告訴他穿鞋有必要呀，否則大家都認(rèn)為穿鞋沒必要，快樂地光著腳，那有什么商機(jī)可言？所以，未來真正的贏家，無論是內(nèi)資機(jī)構(gòu)還是外資機(jī)構(gòu)，要認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實實地把這些金融的難點解決好，那樣的機(jī)構(gòu)才能夠長期地走下去。