知貝醫(yī)療：線上線下形成閉環(huán)

高道龍

最近兩年，資本環(huán)境相對比較謹慎，但是，作為剛需的醫(yī)療行業(yè)一直穩(wěn)健發(fā)展，頭部運營狀態(tài)良好的企業(yè)，頗受資本關(guān)注。

近日，知貝兒科（已升級為“知貝醫(yī)療”，以下簡稱為知貝醫(yī)療）宣布，獲得了新一輪數(shù)千萬元的融資。本輪融資由專注于醫(yī)療行業(yè)的細分垂直領(lǐng)域投資的銥資本領(lǐng)投。

知貝醫(yī)療成立于2016年9月，公司堅持通過線下實體門診及互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)動，為客戶提供閉環(huán)的、基于循證醫(yī)學(xué)的醫(yī)療服務(wù)。梳理知貝醫(yī)療的融資歷程，2017年5月，知貝醫(yī)療宣布獲得獲得紅杉資本中國基金數(shù)千萬元A輪融資;2018年10月，完成了A+輪數(shù)千萬元人民幣的融資，由銥資本領(lǐng)投。

對于此次新融資，銥資本投資合伙人方芳表示：“知貝一直以醫(yī)療安全和服務(wù)質(zhì)量作為根本，吸引了一群心懷共同理念的優(yōu)秀醫(yī)生、護士和管理人員，且團隊非常穩(wěn)定。此外，知貝高度重視標準化體系、培訓(xùn)體系，這在橫向區(qū)域復(fù)制和縱向?qū)？平ㄔO(shè)中具有明顯優(yōu)勢，也是門診連鎖的核心競爭力之一?！?/p>

據(jù)了解，目前知貝醫(yī)療總計有診所4家。2017年6月，知貝第一家兒科診所，在廣州番禺開業(yè);2018年5月，天河診所開業(yè);同年12月，深圳福田診所開業(yè);2019年1月，云南昆明診所開業(yè)。

兩年多來，知貝一直是以兒科為中心、多學(xué)科聯(lián)合的醫(yī)療機構(gòu)，但隨著業(yè)務(wù)范圍的不斷擴大，知貝的用戶也不斷提出了新的需求，越來越多的服務(wù)內(nèi)容不斷上線。

“最開始知貝是專注于兒童內(nèi)科、保健科、皮膚科等，在目前的醫(yī)療管理體制下皮膚科是一級科室，不分兒童和成人的。第二家門診開業(yè)前，知貝又增加耳鼻喉科以及口腔科，都是不分兒童和成人的一級科室。我們做了一個客戶調(diào)研，顯示成人用戶占比超過20%，這些客戶初期大多都是通過兒童與知貝建立了信任。基于信任感，患者希望豐富我們的科室，于是，知貝重新梳理了服務(wù)定位，專注兒童領(lǐng)域，同時服務(wù)于家庭?！敝愥t(yī)療CEO趙強介紹。

2019年7月，知貝兒科正式升級為知貝醫(yī)療。知貝兒科升級成為知貝醫(yī)療后，不論線下、線上的服務(wù)都會升級，服務(wù)范圍會擴大，服務(wù)對象會拓展，服務(wù)體驗會有提升。具體變化如下：第一，兒科多病種診療服務(wù)升級。在過去一段時間的摸索和學(xué)習(xí)后，知貝逐漸拓展了兒科多病種的診療服務(wù)。除了原有的兒童內(nèi)科、兒童保健科外，還新增一些兒童慢性疾病的?？圃\療業(yè)務(wù);第二，成人診療服務(wù)升級。為了讓家長和孩子一樣能找到循證、可靠的醫(yī)療服務(wù)，知貝齒科、皮膚科將繼續(xù)拓展和深化現(xiàn)有的美學(xué)服務(wù)能力。知貝皮膚科拓展了光電醫(yī)美、注射醫(yī)美等服務(wù)，未來還將更加重視慢性病的長期隨訪管理，希望能成為公立醫(yī)院服務(wù)限制的強力補充;第三，線上診所?？粕?。知貝線上診所目前共有200多位醫(yī)學(xué)專業(yè)人士，提供30個專業(yè)的在線咨詢服務(wù)。服務(wù)對象除了一般兒童，還拓展覆蓋備孕、孕產(chǎn)人群及普通成年人;第四，健康知識服務(wù)體系升級。在兒科、健康領(lǐng)域，通過家庭教育，人們可以得到疾病知識、健康體驗的改善和提升。

在過去，知貝通過免費科普、付費社群、付費課程、一對一醫(yī)療咨詢平臺的搭建，希望家長可以通過便捷的途徑找到專業(yè)靠譜的醫(yī)生，醫(yī)生也可以通過知貝搭建的平臺體系，獲得體面的收入和患者的尊重。在知貝醫(yī)療升級后，知貝健康知識服務(wù)平臺會有全面的服務(wù)提升，平臺服務(wù)融合程度更高，服務(wù)將會更流暢，知識體系更連貫，信息獲取也將會更便捷。

對于外界關(guān)注的兒科診金低的問題，開辟高客單價項目的邏輯問題，趙強給出自己的見解：“雖然從利潤的角度來說，兒科不靠藥，也不靠檢驗，相對來說利潤率不高，但兒科是剛需，是很好的流量科室。在知貝循證醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上，服務(wù)兒童以及家庭是很順暢的邏輯，首要原因還是希望是能夠滿足患者的多樣需求?！?/p>

如果籠統(tǒng)對市面上的診所進行分類的話，一般可以從兩個方面來看：第一種分類是有無互聯(lián)網(wǎng)基因的線下門診店，比如說丁香門診、育學(xué)園、知貝醫(yī)療、媽咪知道等，這類兒科門診是有互聯(lián)網(wǎng)運營團隊，并且運營著線上醫(yī)療服務(wù)的。那么其他像天愛兒科、睿寶兒科等，他們更加注重線下實體的運營。

第二種分類是醫(yī)學(xué)理念的劃分，也就是循證（現(xiàn)代）醫(yī)學(xué)以及傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)等。知貝的運營管理模式走的是線上線下兩條腿并行，提供能夠閉環(huán)的循證醫(yī)學(xué)醫(yī)療服務(wù)。

“我們線上的優(yōu)勢在于通過在線咨詢、社群健康管理、課程等各種服務(wù)形式讓患者進行健康管理，對他們進行基礎(chǔ)護理的教育，讓他們面對疾病的時候有基礎(chǔ)護理的能力。其實在生病的時候，患者多半因為焦慮去公立醫(yī)院排隊，70%的病癥可以線上解決。知貝既能夠提供完善的線上服務(wù)，又不需要耗費大量的管理及人力成本。循證醫(yī)學(xué)的執(zhí)著也是知貝兒科的優(yōu)勢，目前家長越來越多相信證據(jù)說話的科學(xué)醫(yī)療建議，而我們在這個領(lǐng)域的堅持，得到了很多家長的認可?！?/p>

目前，知貝在健康知識服務(wù)體系升級已經(jīng)跟丁香園和得到都合作了。至于線下部分，本次融資后，知貝線下格局的重要調(diào)整可以總結(jié)為三個新：新覆蓋城市、新擴展科室、新合作模式。新覆蓋城市，佛山、南寧等有一定線上用戶基礎(chǔ)的地方開始布局門診，未來也會重點在華南以及西南地區(qū)進行布局;新擴展科室，知貝醫(yī)療的升級，代表著知貝有更清晰的服務(wù)范圍：孩子以及背后的核心家庭，因此，知貝將在部分城市試點拓展眼視光中心、醫(yī)療美學(xué)診療服務(wù)（醫(yī)療美容以及相關(guān)口腔服務(wù)）;新合作模式，與保險行業(yè)的合作也是知貝未來愿意探索的方向。知貝希望能通過保險業(yè)服務(wù)企業(yè)客戶，以及其他高端商業(yè)保險用戶。

趙強表示：“知貝會持續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)端投入，互聯(lián)網(wǎng)除了作為傳統(tǒng)線上獲客的入口，也是知貝輕服務(wù)模式的出口。線下服務(wù)的預(yù)約和客戶服務(wù)、免費科普內(nèi)容，及線上健康管理等，將會通過互聯(lián)網(wǎng)端進行聚合。”

2019年6月份，十部門聯(lián)合發(fā)文，促進社會辦醫(yī)持續(xù)健康規(guī)范發(fā)展，重申開展診所備案管理試點。對于開設(shè)診所的難點，趙強透露，從2017年開始，政策已經(jīng)逐步放開，不是主要制約因素，最制約開診所進度的要素主要為：醫(yī)生、物業(yè)、客戶資源以及對醫(yī)療質(zhì)量的把控。

趙強以昆明診所為例，描述了異地開設(shè)新診所的邏輯：“在開設(shè)昆明之前，線上有過去跟知貝已經(jīng)合作了非常長時間的醫(yī)生，不缺醫(yī)生資源。同時，線上通過患者教育、健康管理，積累了一定的粉絲用戶群，因此昆明診所開設(shè)是非常順利的，而且3個月就實現(xiàn)了盈利。接下來，佛山以及南寧市場的擴張，都會按照同樣的邏輯。”

趙強特別強調(diào)了知貝對醫(yī)療質(zhì)量的把控非常嚴格，“醫(yī)療質(zhì)量管理也是制約異地復(fù)制擴張的一個非常重要的因素，知貝已經(jīng)形成特色的診療標準（SOP）和診療路徑，包括醫(yī)生診療路徑、護士培訓(xùn)、醫(yī)護人員入職考核、就診服務(wù)流程、醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品標準化等，這其實是知貝過去投入最大、也是收獲最多的一點。我們每一個診所的醫(yī)生要全部到總部培訓(xùn)3個月，這些細節(jié)都是基于知貝想打造一個嚴格的質(zhì)控體系”。

診所的?？苹厔菝黠@，診所的差異化競爭路徑是不去觸碰公立醫(yī)院的疑難雜癥，而是專注于臨床患者所需、高頻的科室，比如兒童的呼吸?？啤?nèi)分泌、行為發(fā)育專科等，診療做到標準化之后，科室和人群拓展自然順理成章。

在趙強看來，知貝的醫(yī)療服務(wù)體系其實已經(jīng)形成了一個互聯(lián)網(wǎng)+門診的閉環(huán)，線上的收入已經(jīng)達到百萬元級，最優(yōu)門診的年收入也已經(jīng)超過千萬元級，接下來的重點工作其實是希望能夠在閉環(huán)的基礎(chǔ)之上進一步做好聚合?！澳壳霸\所領(lǐng)域，市場上頭部企業(yè)就那么多家，總結(jié)起來，每家都有自己的特色，像極致的體驗以及產(chǎn)品化，都是未來可嘗試的方向。”

目前，知貝在邊界拓展上，還加強了跟保險企業(yè)的合作，如京東安聯(lián)和小雨傘，在引流、便利性、商保支付可及性上都做了支付+服務(wù)模式新探索。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）