廠商協(xié)同 共推智能鎖市場發(fā)展

景清玲

2000年，我們開始自主創(chuàng)業(yè)。當時，在太原建材市場開設(shè)了自己的門店，主營五金品類。2002年，代理名門產(chǎn)品。2013年，名門開始順應(yīng)市場需求，推出智能門鎖，作為代理商，對智能鎖行業(yè)也經(jīng)歷了從開始的陌生到后來逐漸摸索熟悉過程。

剛上市的幾年，整個智能鎖行業(yè)尚在起步階段，也沒有形成行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。同時，對于渠道的布局也處于導入階段，這也給我們提供了非常靈活的操作方式，由于沒有囤貨和銷售任務(wù)的壓力，當時智能鎖也只是門店的配套銷售產(chǎn)品，多數(shù)屬于自然銷售。從2017年開始，在零售終端、在各個展會上，依托智能家居的大范疇，智能鎖行業(yè)得到了空前發(fā)展。

而從名門的發(fā)展軌跡上，可以看出整個行業(yè)的變化。

從最初的沒有品牌概念到現(xiàn)在的品牌推廣，終端呈現(xiàn)形式的變化非常明顯。從品牌專柜到現(xiàn)在的品牌形象店，已經(jīng)是名門的第四代升級門店。而每次升級，我們都追隨品牌的腳步，力爭在品牌形象輸出上做到最大化。

伴隨品牌和行業(yè)的前行，是銷售渠道的變化，雖然整個行業(yè)處于上升期，但毫無疑問的，這種上升伴隨著陣痛，包括我們這些傳統(tǒng)線下商家也面臨著發(fā)展過程中的痛點。

首先，品牌集群化。

可以看出，無論是智能鎖專業(yè)品牌，還是家電綜合品牌，亦或是智能家居品牌，都紛紛涉足智能鎖品類。生產(chǎn)制造集群以長三角和珠三角為主。品牌產(chǎn)業(yè)化、集群化一方面意味著市場蛋糕有無限做大的可能，以太原為例，太原智能鎖的入戶率不足30%，后期市場潛力巨大。

但同時，品牌增多也必然意味著競爭的加劇，隨之而來的，是銷售被分流。過去，智能鎖的銷售以渠道為主，與防盜門和裝修公司合作。渠道市場和與零售市場的銷售比例在3：7。雖然整體智能鎖行業(yè)的熱度加劇，但同時隨著市場的變化，銷售渠道也出現(xiàn)變化，這種變化直接導致了銷售由過去的集中轉(zhuǎn)為分散。

銷售分流是多元化的。

線上依然成為智能鎖的主流銷售渠道，往往客戶在門店進行價格比對，而后線上成交；另外，隨著精裝房市場的發(fā)展，工程渠道也分流了很大一部分的線下銷售；同時，在線下，品牌的增加和競爭拉低了平均單價，低價產(chǎn)品也在很大程度上分流了定位和零售價格偏高品牌的銷售。太原市場的消費力較弱，人均可支配收入在全國省會城市中排名靠后。這也就決定了當?shù)氐南M業(yè)態(tài)以中低端為主。

以智能鎖為例，一般智能鎖的主流價格在1000元左右，我們做活動的產(chǎn)品價格最低能夠做到1399，在價格競爭中的優(yōu)勢不明顯。如果沒有理想的獲利空間，在與門窗和裝修公司合作過程中也會相對被動。

但實際上，合作渠道依然是銷售的主流，圍繞渠道和零售市場，我們也做了很多嘗試和改進。

最先改變的是銷售模式，過去以門店成交為主，但現(xiàn)在我們嘗試著進行線上活動，最顯著的效果是朋友圈“秒殺”活動。

“秒殺”活動的前提是價格具有絕對優(yōu)勢，對于名門來講，高品質(zhì)支撐其高端定位，所以在終端日常我們不能與競品拼價格。只有在活動中做最大讓利，1399，已經(jīng)是最大的讓利幅度。

由于是在微信朋友圈進行“秒殺”，所以活動也有兩面性。

有利的一面是，由于朋友相互熟識，對我們的產(chǎn)品和品牌有一定的認知，也了解秒殺活動給出的價格具有非常大的吸引力。“秒殺”的時間是下班后的三個小時，第一場活動的效果最明顯，共成交23單，這對于我們整個團隊的信心提振非常重要。

一般，門店每天成交在2、3單就非常理想，兩個小時成交23單，可以說是非常成功的一次活動。后續(xù)，我們又陸續(xù)舉辦了兩場微信“秒殺”活動，雖然也有成交，但三次“秒殺”，第一場活動銷售最為理想?！懊霘ⅰ被顒佑龅狡款i，即不能頻繁開展。

為什么“秒殺”不能頻次太高？

因為既然是朋友圈，就有固定屬性。頻繁活動第一透支客戶；第二容易破壞友情。所以朋友圈“秒殺”雖然效果顯著，但不宜多。

所以，我們也在尋找更合適、更有效，也更持續(xù)的活動模式，撬動零售市場。并且將目光鎖定開發(fā)老小區(qū)和重裝用戶。

精裝房開始在全國范圍內(nèi)推進，太原也不例外。精裝房不僅給傳統(tǒng)家電品類造成了沖擊，對于智能鎖行業(yè)的影響也顯而易見，精裝房為主的工程項目分流了相當一部分新用戶。同時，現(xiàn)在很多防盜門品牌也開始設(shè)置其他鎖類品牌的壁壘，例如，用戶購買安裝某品牌的防盜門，該商家或直接將智能鎖與防盜木門捆綁銷售；或在門出廠時便進行好設(shè)置，只與自身的智能鎖匹配，在原廠設(shè)計上設(shè)置其他品牌鎖具的壁壘。這對于極度依賴防盜門而生的智能鎖具來講，無疑是設(shè)置了最大、但對于對方而言卻是最有效的屏障和最佳銷售契機。

在遇到了這兩大阻礙后，我們的銷售集中在老小區(qū)和老客戶渠道，通過“秒殺”等活動，激活終端個體用戶。

與此同時，在原有門店，通過員工微信，門店公眾號和QQ群，與過去在渠道積累的門窗和裝修公司線上聯(lián)系，因為以前的客群基礎(chǔ)好，我們在這些商家展廳中均有出樣和投放資料，這些老客群通過線上聯(lián)系，我們隨時配合線下銷售和服務(wù)。

這樣，門店實際已經(jīng)變成了我們與渠道客戶線上溝通的主要場所，隨著實體門店自然客流的減少，其承載的功能也在變。我們組織員工在門店之外下功夫，通過線上溝通一是可以降低成本，另外也提高了效率。配合線下的反應(yīng)及時和服務(wù)到位，努力降低渠道對沖帶來的影響。

實際上，我們見證并參與了這些年智能鎖行業(yè)的發(fā)展，包括銷售模式和渠道結(jié)構(gòu)的變化。感觸最深的是銷售重點向線上轉(zhuǎn)移，可以說，線上已經(jīng)成為智能鎖的主銷戰(zhàn)場，而品牌商也開始注重并進行線上銷售的轉(zhuǎn)移，雖然對于我們傳統(tǒng)代理商而言有影響，但同時，銷售規(guī)模的擴大是行業(yè)利好，能夠帶動更多的終端用戶對智能鎖的認知。

同樣，線上龐大的銷售對于線下而言，應(yīng)該也是機會，機會在服務(wù)。因為智能鎖有著自身的安裝服務(wù)屬性，切實落地需要服務(wù)承接。

目前，因為物流配送等服務(wù)環(huán)節(jié)的打通，伴隨電商快速發(fā)展的是其便捷度，一般，在京東商城下單，產(chǎn)品當天或者第二天必將送達，這就意味著其背后龐大服務(wù)體系的支撐，在這個環(huán)節(jié)中，服務(wù)本地化發(fā)揮了巨大作用，產(chǎn)品銷售之后往往由本地服務(wù)商提供送貨安裝服務(wù)，極大的提升了線上購物的便捷性和體驗度。京東案例給我們的啟發(fā)是，如果依托線上的銷售規(guī)模，線下本地化的服務(wù)也很可能規(guī)?；?。

在整個供應(yīng)鏈體系中，我們傳統(tǒng)代理商的職能變?yōu)殇N售和服務(wù)并重，以緩解線下生意難做的窘境。畢竟，在所有家電產(chǎn)業(yè)群中，智能鎖尚屬小眾，要想真正的做好市場，除了區(qū)域代理商要強自身內(nèi)核，更需要品牌的戰(zhàn)略協(xié)同。（責編 白洋）