關(guān)注用戶行為觸發(fā)點(diǎn) 把握消費(fèi)前移大趨勢(shì)

賈東升

在去年的11月份，我提出這是我從業(yè)第19年以來(lái)遇到的最為寒冷的一個(gè)冬季，但也許這也會(huì)是未來(lái)三年中最暖的一個(gè)冬天，現(xiàn)在也依然提醒各位廠商，一定要做好過(guò)冬的準(zhǔn)備。

對(duì)于實(shí)體店的商家來(lái)講，大家都能夠明顯感受到銷售在向線上轉(zhuǎn)移。從數(shù)據(jù)來(lái)看，目前，彩電品類的線上銷售占比達(dá)到40%?？照{(diào)、冰箱、洗衣機(jī)的線上銷售占比在25%～15%之間，廚電行業(yè)的線上銷售占比也達(dá)到約35%左右，而小家電產(chǎn)品更是6成以上都轉(zhuǎn)到線上銷售。顧客不到店也成為我們面臨的最大問(wèn)題。

當(dāng)面對(duì)這一問(wèn)題時(shí)，我們其實(shí)要聚合的資源是消費(fèi)者，要去研究用戶的行為觸發(fā)點(diǎn)到底在哪里？

我們知道，人群的聚集地在哪里就是我們的消費(fèi)場(chǎng)景，但當(dāng)消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)分散時(shí)，我們要關(guān)注的不是資源分散到了哪里，而是消費(fèi)前移的趨勢(shì)已經(jīng)十分清晰。家電從家居的后端向前移，消費(fèi)場(chǎng)景已經(jīng)成為了一站式解決方案的主力場(chǎng)景。這也是為什么國(guó)美、蘇寧的線下門店除增加體驗(yàn)感以外，更重要的是在融合銷售前移的狀態(tài)，在賣場(chǎng)中已經(jīng)涉及到家居、家具、服務(wù)項(xiàng)目等。而在家居建材賣場(chǎng)中也同樣如此，從最早只是廚電入市，逐漸到現(xiàn)可以買到幾乎所有的家電產(chǎn)品。這種趨勢(shì)已經(jīng)非常明確，在寒冷的冬天操作實(shí)體店，廠商一定要把握好家居建材一站式購(gòu)物的消費(fèi)特性，這將是我們致勝的法寶。

在這種趨勢(shì)之下，對(duì)于中小商家來(lái)講，或許終端促銷員非常有經(jīng)驗(yàn)，也很優(yōu)秀，但也依然無(wú)法跟趨勢(shì)去相比較，我們需要在正確的銷售方式當(dāng)中找到最優(yōu)效率。比如，經(jīng)銷商如果能夠讓自身的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)入到泛博瑞的系統(tǒng)當(dāng)中，就可以通過(guò)泛博瑞的SARS平臺(tái)，直接去獲取地理空間維度、產(chǎn)品維度等多方面的數(shù)據(jù)支持，大到應(yīng)該經(jīng)營(yíng)哪個(gè)品牌，小到推哪個(gè)具體的SKU對(duì)自身來(lái)說(shuō)是最有幫助的，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)更加有效率。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)賦能僅是一方面，對(duì)于行業(yè)中出現(xiàn)的新模式經(jīng)銷商也要去關(guān)注。比如，目前眾多品牌都在推自己的微型倉(cāng)，并且給商家提供一套的資源支持，商家無(wú)需備貨，只需租好店面，就能夠運(yùn)營(yíng)。而作為經(jīng)銷商，我們有選擇的權(quán)力，一是可以選擇是否按照品牌具體的方向去落地；二是可以選擇是否跟這個(gè)品牌合作。

如果從商家的角度來(lái)看，可選的機(jī)會(huì)還有很多。從大的環(huán)境來(lái)看，盡管我們說(shuō)大家要做好過(guò)冬的準(zhǔn)備。但，同時(shí)我們也看到，我國(guó)的GDP增長(zhǎng)在6.6，反映出我們正在不斷變好的生活，這是行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。社會(huì)消費(fèi)品的增速雖然落到個(gè)位數(shù)，卻依然高于GDP的增長(zhǎng)，也就是說(shuō)銷售依然在增加。居民的可支配收入依然高于GDP的增長(zhǎng)。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)狀態(tài)到支付能力三方面來(lái)看，在整體消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)之上優(yōu)秀廠商的生意會(huì)越來(lái)越好。但前提是，如果現(xiàn)在還是按照原來(lái)傳統(tǒng)生意模式，不去擁抱變化，被淘汰也不可避免。