借力各種活動提升品牌知名度和銷量

張孝良

我之前經(jīng)營地板，主要配套精裝修樓盤項目。隨著近幾年工程項目的減少，后來選擇了凈水產(chǎn)品的經(jīng)營。目前，公司直營專賣店有2個，還有一些加盟的專賣店。我們在居然之家的一家專賣店大約60平米左右，銷售規(guī)模200萬元左右。

借力使力 提升銷售

雖然凈水產(chǎn)品相對單一，很多品牌的見面率相對較低，但消費認知度近兩年越來越高，我于2015年開始經(jīng)營開能的專賣店，2016年3月15日，剛過完春節(jié)，建材市場處于相對冷淡的時期，居然之家想通過做活動引流，具體以邀請函的形式推廣，參與居然之家的團購活動送凈水器。居然之家找到我們，我們經(jīng)過一番思考后，決定和居然之家合作。

合作過程中雖然也有其它品牌競爭，但由于最初的誠意我們表現(xiàn)得很足，且用真實的行動配合了此次活動，愿意讓利，愿意付出，最終的活動效果較好。雖然參與活動的銷售價格較低，甚至沒有利潤，但因為銷量的提升，借助本次活動的力度，對品牌起到了很好的宣傳作用，提升了品牌知名度。

由于居然之家推出送凈水器的活動模式，而我們的品類正好可以滿足其需求，通過前期一個月的宣傳推廣，這次活動很好的提升了門店的客流，甚至可以用絡(luò)繹不絕和非常火爆來形容。一個月的時間銷售達1000臺，很好的提升了品牌知名度和市場占有率。不僅商場內(nèi)所有的商戶和工作人員知道了開能凈水器，同時也讓更多的用戶體會到開能產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，因為如果一個用戶安裝了我們的凈水器，兩到三年之內(nèi)，不可能再安裝其它品牌的凈水器。

通過這場活動，我發(fā)現(xiàn)借力使力很重要，當有機會出現(xiàn)時，只要愿意抓住，就能抓住。另外，在合作時，要有舍得和付出的精神，所謂有付出就有收獲，小舍大得。如果不舍得利潤，也需要通過其它方式做廣告，而廣告費也是一種投入，且這種投入還帶不來銷量的提升，相比較而言，這類活動的投入更為有效，帶來了其它方面的潛在價值。

一個人的力量有限，一個手指的力量有限，但只要握緊拳頭，出擊的力量就會很大，因此，一定要學會合作，借力使力。2015年我們在居然之家開第一個店，當時已經(jīng)是下半年，通過這場活動讓商場上下知道了開能的專賣店，通過商場內(nèi)所有人員的銷售動作，提升了品牌知名度以及用戶認知度。從內(nèi)部來講，也鍛煉了銷售隊伍。對我而言，也增加了運作銷售活動的經(jīng)驗。

通過小區(qū)業(yè)主群的團購活動提升銷售

做建材渠道經(jīng)營，貴在想盡辦法提升銷量。目前市場的渠道很多，渠道也相對透明，如果僅靠店內(nèi)的銷售，不足以支撐店面的運營。要通過做各種活動提升銷量，如小區(qū)交房時的團購，業(yè)主群的團購等，同時也要努力做好異業(yè)聯(lián)盟。其中，小區(qū)團購活動對銷量提升的效果最好。但無論從品牌的市場規(guī)模提升，還是知名度提升上，異業(yè)聯(lián)盟的效果更好。兩種活動的收獲點不同。

2017年，通過介紹認識了一個朋友，這個朋友組建了一個業(yè)主微信群，建立群的目的是希望業(yè)主在后期有什么問題，可以互相探討和解決，通過在群里不斷的溝通和交流，為業(yè)主組織一些裝修所需要的產(chǎn)品材料的團購。消費者現(xiàn)在都喜歡網(wǎng)上比價，為了打消客戶的疑慮，在制定產(chǎn)品價格時，我們會參考網(wǎng)上的價格，如果實體店的價格與網(wǎng)上一樣，甚至略低，還有一些贈品和服務(wù)的話，消費者肯定愿意選擇實體店，因為知道有店面，消費者心里會更為踏實。

我們當時對消費者的承諾是保證現(xiàn)在活動的價格是一年之內(nèi)最低的價格，且有書面的承諾，并把實際的價格和圖片展示給消費者。一方面讓消費者覺得活動和價格均比較真實，提升了信任感，另一方面也給消費者一個定心丸。從宣導到活動落地，我們用了15天的時間，每天都在群里宣傳，因為業(yè)主均需要凈水器，只是品牌的選擇而已，只要品牌的質(zhì)量和服務(wù)好，再加上前期的工作，很容易打動業(yè)主。

活動現(xiàn)場，我們準備了冷餐，如點心、小食品、水果等，另外，也做了活動現(xiàn)場的布置，過程中有抽獎，通過娛樂小游戲讓大家輕松，只要參與的用戶都有一份到場禮?，F(xiàn)在客戶引流非常難，要達到活動的人氣和效果，除了當場的成交率，活動后續(xù)的服務(wù)也要跟上，以讓用戶做好客戶的轉(zhuǎn)介紹。

經(jīng)過半個月的活動宣導，最終我們選擇在一個商場的會議廳做活動落地，當時到場了150～160名業(yè)主，由于1個家庭可能2個人，大概80戶左右?；顒赢斕?，不到2個小時，簽了40單，作為一場小規(guī)模的活動，效果超出了大家的預期，很好的鼓舞了團隊士氣。后期通過服務(wù)，后續(xù)的增單也達30戶左右，從前期的付出到后期的落地成果，活動效果整體還不錯，相對較為成功。

通過異業(yè)聯(lián)盟活動提升銷量和知名度

很多凈水品牌都不愿意做異業(yè)聯(lián)盟活動，一方面是費用過高，二是執(zhí)行過程中除了成本的投入，對于精力和體力的投入也是考驗。為了現(xiàn)場活動的效果，現(xiàn)在的異業(yè)聯(lián)盟活動大多會選第三方來監(jiān)督執(zhí)行，第三方通常會按照制定的規(guī)則來操作，且執(zhí)行過程非常嚴格，無論是老板，還是員工，觸犯了規(guī)則，都會受到處罰。

對老板而言，本來投入了3～5萬元去做聯(lián)盟活動，花了錢還要接受監(jiān)管，不合適還要受體力和金錢上的懲罰，因此，很多商戶都不愿意投入。我也糾結(jié)猶豫過，但現(xiàn)有的市場情況，如果不做活動，銷量很難保證，加之競爭又很激烈，你不銷售，競品就會銷售，市場的客戶就那么多，如果不去搶市場占有率，就會更沒有銷量規(guī)模。

雖然做聯(lián)盟的過程較為艱辛，如今天要求賣邀請函邀約客戶，定了10組的任務(wù)，如果哪個品牌沒有完成，第二天體力上就要接受懲罰，如100個俯臥撐，200個蹲起，吃苦瓜蘸辣汁，無論哪一種懲罰，都很痛苦，且難以接受。而受到體力的懲罰，一段時間內(nèi)身體均很不舒服，且活動期間起早貪黑，工作量很大，一些員工由于承受不了，甚至會離職。

要想做好一件事情，沒有付出，也不會有收獲和回報。當聯(lián)盟活動落地時，看到至少上千人到達現(xiàn)場，也會覺得付出是值得的。曾經(jīng)有一場活動落地時實現(xiàn)簽單90單，銷售業(yè)績讓我們覺得很欣慰。

自經(jīng)營開能四五年以來，我發(fā)現(xiàn)由于開能的產(chǎn)品品質(zhì)較好，經(jīng)營起來相對省心。做經(jīng)營，聚焦和專注很重要，任何一個行業(yè)要想做出成績，沒有三到五年的學習和積累，不可能有所收獲。過程中如果不專注，不聚焦，分散了精力，就會使得什么產(chǎn)品都做不起來。我認為既然選擇了一個品牌，就要做出成果。

通過幾年的學習和積累，我從外行變成內(nèi)行。目前，在大連地區(qū)，同行以及建材圈都知道我和開能凈水器。對任何人而言，一個人的精力有限，如果能以專注的思維把一個品牌做好，在當?shù)刈龅揭欢ǖ闹?，也是很大的成功。只要把所有的精力集中在一個點上，就一定有更大的收獲。

整體而言，做凈水專賣店的經(jīng)營，只要前期夯實基本功，后期就是銷售收獲的階段。（責編 邱麥平）