高效打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶和消費(fèi)者

王濤

萬(wàn)和豫南漯河市隆昌家電有限公司為萬(wàn)和在周口、漯河、駐馬店的代理商，公司在鹿邑縣玄武鎮(zhèn)所開(kāi)的專賣店，面積在90平方米左右，與燃?xì)夤緺I(yíng)業(yè)廳在一起辦公，開(kāi)業(yè)儀式與燃?xì)夤緺I(yíng)業(yè)廳掛牌儀式一起舉行，為萬(wàn)和在鹿邑市場(chǎng)做了強(qiáng)有力的背書(shū)，使得萬(wàn)和在鹿邑各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)迅速鋪開(kāi)銷售網(wǎng)絡(luò)。

鹿邑縣玄武鎮(zhèn)專賣店屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，隨著河南天然氣下鄉(xiāng)活動(dòng)的推動(dòng)，加之與燃?xì)夤緺I(yíng)業(yè)廳在一起，天然氣的開(kāi)通和使用作為市政類項(xiàng)目，平時(shí)消費(fèi)者交燃?xì)赓M(fèi)，或者對(duì)燃?xì)馐褂蒙嫌惺裁磫?wèn)題，自然就會(huì)進(jìn)店里，只要進(jìn)店，就會(huì)看到萬(wàn)和的產(chǎn)品，提升了接觸用戶的機(jī)會(huì)，從而提升了銷售機(jī)會(huì)。由于與天然氣公司在一起，消費(fèi)者的信任感更強(qiáng)，提升了品牌的信服力，銷售機(jī)率和效果更好。

隨著河南藍(lán)天包圍戰(zhàn)行動(dòng)的進(jìn)行，因?yàn)橐崆颁伖艿?，要收開(kāi)戶費(fèi)，該專賣店由于對(duì)各村通氣規(guī)劃的信息了解得更為及時(shí)，因此可以提前布局，如通過(guò)戶外宣傳車，在即將通氣時(shí)到村里宣傳。前期的活動(dòng)以宣傳為主，認(rèn)籌為輔，當(dāng)村里真正開(kāi)通天然氣時(shí)，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)掌握了村民的資料，就可以進(jìn)入村民家里進(jìn)行一對(duì)一的宣講和銷售。由于近水樓臺(tái)先得月，通常會(huì)比其它品牌早半個(gè)月。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者互相之間的帶動(dòng)效應(yīng)很明顯，只要有一家用，很多消費(fèi)者也都會(huì)跟著購(gòu)買。因此，到一個(gè)村子之前，首先要打聽(tīng)到這個(gè)村中誰(shuí)的影響力更大，號(hào)召力更強(qiáng)，或者誰(shuí)更有威望，通過(guò)這個(gè)村民把市場(chǎng)打開(kāi)，甚至也可以將其發(fā)展為代理人，這樣，對(duì)銷售的拉動(dòng)更為直接。由于有一定的利益分成，其會(huì)積極的幫著做各項(xiàng)工作。通常村里超市的影響和輻射能力也較強(qiáng)，我們甚至在一些村里的超市配有樣機(jī)，讓消費(fèi)者可以直接去提貨。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，往往表現(xiàn)為 “先入者、暢銷者即品牌”，萬(wàn)和目前在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)布局很完善，由于市場(chǎng)需求是剛性的，通常一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多也就三到五個(gè)品牌，只要有效的抓住縣鄉(xiāng)市場(chǎng)通天然氣開(kāi)通的契機(jī)，哪個(gè)品牌先占領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)就是哪個(gè)品牌的。作為安裝類產(chǎn)品，后續(xù)誰(shuí)再想進(jìn)入，會(huì)比較困難。

同時(shí)也要求在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的服務(wù)必須及時(shí)，甚至免費(fèi)。雖然在市區(qū)或者縣區(qū)去維修煙灶熱是收費(fèi)的，但在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，受觀念的影響和限制，費(fèi)用收取很難。且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的圈子小，如果沒(méi)有修好，或者服務(wù)不好，對(duì)一個(gè)品牌幾乎是毀滅性的影響。我們通過(guò)自己的售后團(tuán)隊(duì)下去維修，如果售后團(tuán)隊(duì)到達(dá)不了的地方，就要找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)性網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可能承擔(dān)好多品牌的售后服務(wù)。為了提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)，我們采取的措施是通過(guò)銷售利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)貼售后上的損失。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，不能完全按照政策性規(guī)定去做。無(wú)論產(chǎn)品還是服務(wù)，一定要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)定制，如我們的灶具基本上均是定制的。所謂合適的就是最好的?，F(xiàn)階段做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最重要的就是高效打通分銷客戶和消費(fèi)者，跑馬圈地，掌握優(yōu)質(zhì)分銷客戶資源。

我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)存在巨大差異，在農(nóng)村，信任和口碑往往是家電消費(fèi)的基礎(chǔ)，消費(fèi)者對(duì)于新開(kāi)門店會(huì)天生的持一定的懷疑和排斥，對(duì)于商品的質(zhì)量和售后也會(huì)存在顧慮，如果有門店在農(nóng)村地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，建立了良好的群眾基礎(chǔ)則是最好的合作對(duì)象。所以，要與當(dāng)?shù)鼐哂袑?shí)力的門店合作。

通常我們主要找以前做太陽(yáng)能的商家。近兩年，太陽(yáng)能熱水器在全國(guó)下滑很嚴(yán)重，隨著天然氣的貫通，現(xiàn)在選擇太陽(yáng)能熱水器的用戶更是在下降。但通常太陽(yáng)能品牌的銷售網(wǎng)點(diǎn)很健全，和他們合作也有一定的優(yōu)勢(shì)。

另外就是找水電工，尤其是銷售日豐管的人，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)非常健全，不僅能輻射到鎮(zhèn)里，甚至連村里都能輻射到。且有安裝的人員和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于吸油煙機(jī)、燃?xì)庠钜约盁崴鞯陌惭b很容易觸類旁通。更為重要的是，他們?cè)阡N售前端，掌握一手的用戶資料，通常，消費(fèi)者安裝管道之后，就開(kāi)始裝熱水器。

農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)分散，必須依靠合作的分銷商戶去做好安裝服務(wù)，相比較而言，太陽(yáng)能熱水器和管材類的經(jīng)銷商渠道更為完善。與分銷商的合作，貴在利益分配和服務(wù)，我們一般通過(guò)招商政策去吸引這些分銷客戶，只要很好的讓利，就能很好的合作。加之萬(wàn)和作為專業(yè)性燃?xì)饩咂放?，有品牌知名度和可信度，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的招商相對(duì)較為容易。

近兩年各品牌專賣店的建設(shè)速度很快，主要表現(xiàn)為在當(dāng)?shù)卣蟹咒N客戶，通常我們對(duì)分銷商的支持有展位裝修，在大型的節(jié)假日或者促銷節(jié)點(diǎn)組織統(tǒng)一的活動(dòng)，給代理商一定的費(fèi)用支持以及促銷活動(dòng)支持。此外，還有人員培訓(xùn)等，如銷售和售后的培訓(xùn)，針對(duì)燃?xì)饩咝袠I(yè)的種種銷售和售后服務(wù)技能進(jìn)行培訓(xùn)。

做萬(wàn)和經(jīng)營(yíng)10多年，縣級(jí)市場(chǎng)基本處于網(wǎng)點(diǎn)布局非常完善成熟的狀態(tài)，幾乎沒(méi)有空白，未來(lái)主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，逐漸會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)猷l(xiāng)鎮(zhèn)專賣店網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。要重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的人員投入、專賣店裝修投入、市場(chǎng)費(fèi)用投入、廣告促銷投入，售后團(tuán)隊(duì)的健全和完善，另外，也要重視口碑建設(shè)，有銷售網(wǎng)點(diǎn)之后，產(chǎn)品定位和售后服務(wù)只要跟得上，以贏得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

目前是各渠道商和電商加速擴(kuò)張門店的時(shí)期，店面形態(tài)多元化。在農(nóng)村市場(chǎng)，要通過(guò)自建與合作并行的方式開(kāi)設(shè)門店，渠道下沉是打造全渠道平臺(tái)的制高點(diǎn)，需要長(zhǎng)期的投入與經(jīng)營(yíng)，是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。未來(lái)，哪個(gè)品牌更精耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，哪個(gè)品牌立足的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)。（責(zé)編 邱麥平）