張宗韜：行業(yè)將迎來(lái)徹底洗牌

趙子牛

從東到西、從南到北、從政到商一一這12個(gè)字完美概括了華農(nóng)保險(xiǎn)總裁張宗韜23年來(lái)的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷。

1995年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的張宗韜，在中國(guó)人民銀行上海市分行啟程，彼時(shí)原銀監(jiān)會(huì)與原保監(jiān)會(huì)還沒(méi)有成立。2005年，張宗韜告別了奮斗10年之久的上海，被調(diào)任到保監(jiān)會(huì)總部，負(fù)責(zé)車(chē)險(xiǎn)制度的建設(shè)和監(jiān)管。

2013年，已經(jīng)從事保險(xiǎn)監(jiān)管工作18載的張宗韜決定下海，先是在華泰保險(xiǎn)總公司擔(dān)任副總裁，后于2015年底執(zhí)掌華農(nóng)保險(xiǎn)。在他的帶領(lǐng)下，華農(nóng)保險(xiǎn)從當(dāng)初保費(fèi)規(guī)模僅5億元、中資財(cái)險(xiǎn)公司里排名倒數(shù)第二，一躍成為近五年全國(guó)保費(fèi)平均增速第一的財(cái)險(xiǎn)公司。

多元化的工作經(jīng)歷和不同的身份角色，讓張宗韜在看待保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題時(shí)，有著獨(dú)到而又深刻的見(jiàn)解。

砸錢(qián)拼規(guī)模時(shí)代結(jié)束

據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2017年年末，人保、太保、平安“三巨頭”的合計(jì)市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到了63.5%。受大型險(xiǎn)企擠壓，有74家財(cái)險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額均不足1%，有27家市場(chǎng)份額不足0.1%?？傮w來(lái)看，占財(cái)險(xiǎn)公司總數(shù)量八成的財(cái)險(xiǎn)公司，原保費(fèi)市場(chǎng)份額合計(jì)僅占9.9%。如此高集中度的市場(chǎng)，讓許多中小財(cái)險(xiǎn)公司舉步維艱。

張宗韜認(rèn)為，中小財(cái)險(xiǎn)公司難以拓展市場(chǎng)份額的原因，關(guān)鍵在于財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的增長(zhǎng)模式產(chǎn)生了變化?！按饲埃?cái)險(xiǎn)行業(yè)的增長(zhǎng)是粗放式的，機(jī)構(gòu)驅(qū)動(dòng)和人力驅(qū)動(dòng)是核心。高速增長(zhǎng)的GDP使行業(yè)的承保利潤(rùn)空間、投資收益長(zhǎng)期處于較高水平。對(duì)于肯砸錢(qián)的公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)建機(jī)構(gòu)、拉隊(duì)伍，可以在短時(shí)間內(nèi)突破百億規(guī)模，完成公司體量的擴(kuò)張;而對(duì)于沒(méi)錢(qián)可砸的中小財(cái)險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，行業(yè)整體仍擁有巨大的利潤(rùn)空間，‘大保險(xiǎn)公司吃肉，中小財(cái)險(xiǎn)企業(yè)喝湯的局面也尚能夠維持。但是近年來(lái)，隨著行業(yè)增速逐漸趨于平穩(wěn)，市場(chǎng)份額高度集中，商車(chē)費(fèi)改的深化，這種靠機(jī)構(gòu)和人的增長(zhǎng)模式已經(jīng)慢慢觸碰到了邊界。”

在這樣的背景下，張宗韜分析認(rèn)為，未來(lái)行業(yè)將會(huì)迎來(lái)一次徹底的洗牌，從而剔除市場(chǎng)上一些沒(méi)有核心能力、技術(shù)，只為炒作保險(xiǎn)牌照而入場(chǎng)的公司。他強(qiáng)調(diào)，“對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)很痛苦，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，這個(gè)過(guò)程必不可少。在經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)完整的市場(chǎng)性周期后，存留下來(lái)的保險(xiǎn)公司，包括其股東和管理層，都會(huì)更加理性，更能把握好市場(chǎng)規(guī)律。擁有真正優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、前沿技術(shù)的險(xiǎn)企，將迎來(lái)很好的市場(chǎng)機(jī)遇。”

商業(yè)模式創(chuàng)新突圍

華農(nóng)保險(xiǎn)成立于2006年，是一家全國(guó)性綜合類(lèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，目前已在全國(guó)10個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）設(shè)有各級(jí)分支機(jī)構(gòu)。在張宗稻眼里，華農(nóng)保險(xiǎn)是一家“年輕的老公司”。之所以說(shuō)華農(nóng)“老”，是因?yàn)槿A農(nóng)保險(xiǎn)成立的時(shí)間很早;而之所以說(shuō)它“年輕”，是因?yàn)槿A農(nóng)保險(xiǎn)2016年起重新規(guī)劃的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)商業(yè)模式相比更加現(xiàn)代化。

張宗韜剛接手華農(nóng)保險(xiǎn)時(shí)，華農(nóng)保險(xiǎn)一年的保費(fèi)規(guī)模只有5個(gè)億。2016年，張宗韜來(lái)到華農(nóng)后的第一年，也是華農(nóng)保險(xiǎn)的變革之年。在張宗韜大刀闊斧的改革下，華農(nóng)保險(xiǎn)管理體制和運(yùn)行機(jī)制煥然一新，組織架構(gòu)、考核、薪酬體系做了大幅調(diào)整，并從人?？偣?、平安總公司、華泰總公司引進(jìn)了一大批優(yōu)秀人才，完成了管理層的重構(gòu)。

更重要的是，張宗韜果斷摒棄了人力、機(jī)構(gòu)驅(qū)動(dòng)的粗放發(fā)展模式，轉(zhuǎn)而采取輕資產(chǎn)方式謀發(fā)展：以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，通過(guò)高效靈活的運(yùn)營(yíng)體系開(kāi)展業(yè)務(wù)，強(qiáng)化綜合開(kāi)拓、綜合服務(wù)能力，致力于打造以客戶(hù)為中心、渠道為中心的一站式服務(wù)，達(dá)成集成優(yōu)勢(shì)?！叭绻€是用以前的體系，那我就沒(méi)必要來(lái)這里了。我之所以來(lái)華農(nóng)保險(xiǎn)，就是想做一些新的東西?！闭劦缴虡I(yè)模式的創(chuàng)新，張宗韜如是說(shuō)。

在張宗韜帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)兩年的轉(zhuǎn)型與磨合，華農(nóng)保險(xiǎn)一躍成為中資財(cái)險(xiǎn)公司近五年平均增速第一的財(cái)險(xiǎn)公司;2017年，華農(nóng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入近17億元，同比增長(zhǎng)72%。此外，華農(nóng)保險(xiǎn)是僅有的兩家連續(xù)四年保費(fèi)增速超過(guò)市場(chǎng)且盈利的財(cái)險(xiǎn)公司。

作為中小險(xiǎn)企發(fā)展代表，張宗韜指出，與大公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何降低固定成本率。固定成本率的下降，絕非單純通過(guò)控制成本就可以達(dá)成，其核心在于人員的配置處理，以及落后產(chǎn)能的去除?！叭A農(nóng)保險(xiǎn)全國(guó)有10家省級(jí)分公司，加上總部，總?cè)藬?shù)一共不足600人，而去年的人均產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到280萬(wàn)。相比之下，一般保險(xiǎn)公司的人均產(chǎn)能不過(guò)100多萬(wàn)，人保、太平、平安三巨頭也不過(guò)200多萬(wàn)，這就形成了成本優(yōu)勢(shì)?！?/p>

不能陷入“科技恐-慌”怪圈

隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、人工智能、移動(dòng)互聯(lián)等新一代信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，金融科技風(fēng)起云涌，險(xiǎn)企該如何利用這一波新科技將其轉(zhuǎn)化為新動(dòng)力、新模式，實(shí)現(xiàn)自我革新，跟上時(shí)代腳步？

對(duì)于科技在保險(xiǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用，張宗韜認(rèn)為，中小企業(yè)不能陷入“科技恐慌”的怪圈，對(duì)于新技術(shù)要持開(kāi)放態(tài)度，時(shí)刻關(guān)心外部技術(shù)的變遷;但同時(shí)，也不能一門(mén)心思去做顛覆式科技研發(fā)，科技創(chuàng)新具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，顛覆性的新、爆款類(lèi)產(chǎn)品其實(shí)并不多見(jiàn)。中小財(cái)險(xiǎn)公司要發(fā)揮靈活高效的優(yōu)勢(shì)，充分利用第三方資源，把技術(shù)集成得更好、運(yùn)用得更好。

在張宗韜看來(lái)，新技術(shù)的運(yùn)用為將來(lái)全新的商業(yè)模式奠定了重要基礎(chǔ)，同時(shí)也更有利于保險(xiǎn)公司建立一種高效、靈活、敏捷的運(yùn)營(yíng)模式?！耙匀A農(nóng)保險(xiǎn)為例，雖然我們不是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，但我們的管理理念和運(yùn)營(yíng)體系，完全秉承的是互聯(lián)網(wǎng)精神，外面的人一直說(shuō)我們是‘比互聯(lián)網(wǎng)公司還互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)公司?！睆堊陧w笑著說(shuō)道。

保險(xiǎn)業(yè)的野蠻增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)落下帷幕。未來(lái)，創(chuàng)新的商業(yè)模式、靈活的運(yùn)營(yíng)體系以及金融科技的應(yīng)用，將成為支撐新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。對(duì)此，張宗韜堅(jiān)信不疑。