熱愛勝于金錢

[美]克萊·舍基

1970年，羅切斯特大學(xué)的心理學(xué)家愛德華·德西（Edward Deci）做了一個非常簡單但至今仍有爭議的實驗。

這個實驗是在一種名為“索瑪”（Soma）的解謎游戲的基礎(chǔ)上進行的。索瑪是一個木質(zhì)立方體，能分成7個小塊。每塊的形狀都是唯一的，有T形、L形等。這7個小塊只有一種方法能拼成一個大立方體。此外，它們也能組成很多其他形狀。索瑪?shù)耐娣ㄊ菍φ罩鴪D紙，設(shè)法把這7個小塊拼成圖紙中圖形的樣子。實際做起來比聽上去要難。德西正是基于索瑪?shù)倪@種玩法來開展他的觀察的。

實驗伊始。德西教給參與者索碼的玩法并將圖紙交給他們。德西讓所有被試者以為拼這些圖形就是實驗本身。實際上，被試者在休息的8分鐘內(nèi)的行為才是實驗的真正內(nèi)容。

德西在被試者的休息室里放了雜志和其他東西。盡管這些東西很容易拿到，但很多被試者仍然繼續(xù)自覺地玩著索瑪，在休息的8分鐘里，他們平均花4分鐘在索瑪上。而后德西邀請同一批被試者進行第二次索瑪解謎，但不同的是：這次他讓一半人和上次一樣解謎;而對于另一半人，他告訴他們每拼出一個圖形就能得到1美元。同樣他們被要求休息，并在休息時被秘密觀察8分鐘。那些知道了這個游戲可能會帶來收入的被試者，與他們先前相比，在休息時鉆研索瑪?shù)臅r間平均多了1分鐘。

然后德西又做了第三次實驗。這次他只是簡單重復(fù)了他最初的那個實驗：讓所有被試者拼出圖形，沒有人因此得到收入。盡管所有被試者收到同樣的指令，但那些在第二次實驗中得到收入的人，在休息時對拼出圖形的興趣比他們能獲得收入時相比明顯下降，他們在索瑪上花的時間平均下降了2分鐘。也就是說，盡管在第一次實驗中他們會自覺地玩這個解謎游戲，但當他們又有機會自覺地玩游戲時，先前獲得收入的記憶輕易降低了他們的興趣。德西的實驗發(fā)現(xiàn)，報酬會降低同一行為的自由選擇度。

德西的結(jié)論是，人類的動機并不純粹是附加性的，為了興趣而做事和為了報酬而做事是截然不同的。這個實驗證實了一個心理學(xué)理論，即動機分為兩大類：內(nèi)在動機和外在動機。內(nèi)在動機能讓行為本身就成為一種回報。在索瑪立方體的案例中，那些在休息時繼續(xù)解謎的參與者很明顯是被拼裝成功的滿足感激起了興趣。而對外在動機來說，回報來自行為之外，而非行為本身。報酬就是外在動機的一個經(jīng)典例子，這也正是讓參與者通過拼出圖形來得到報酬的原因所在。

得到豐厚的報酬可以讓原本不受歡迎的行為變得受歡迎和劃得來。但德西的實驗表明，外在動機并不總是最有效的動機，增強外在動機實際上可能降低內(nèi)在動機。他斷定，像“得到報酬”這樣的外在動機，能驅(qū)逐像“喜歡該事物本身”這樣的內(nèi)在動機。

出發(fā)點是興趣還是金錢，會讓人們在做事時表現(xiàn)得不一樣。1970年，人類動機理論以及在教室和工作場所對報酬的實際應(yīng)用，常?；诤唵蔚拇碳び^念對現(xiàn)有活動增加新的酬勞能讓人千得更多。這一構(gòu)架幾乎沒有對不同的動機進行區(qū)分，并且現(xiàn)鈔始終是最多功能的刺激因素。德西關(guān)于酬勞能驅(qū)逐其他動機的結(jié)論對已有理論和實踐是個公然的違抗，他對驅(qū)逐效應(yīng)的實驗和其后的研究提出了一種學(xué)術(shù)性異議，這一異議一直持續(xù)至今。

（節(jié)選自《認知盈余：自由時間的力量》，有刪改）

①第一次實驗中，被試者在休息時仍然鉆研索瑪，這是興趣對人產(chǎn)生的激勵作用。

②第二次實驗說明了金錢對人產(chǎn)生的激勵作用。

③在第三次實驗中，在兩組被試者的對比下，德西發(fā)現(xiàn)報酬對人同一行為的自由選擇度產(chǎn)生了影響。

實驗中，內(nèi)在動因即興趣，外在動因即金錢報酬。內(nèi)在動機與外在動因都能給人帶來回報，但區(qū)別在于前者的回報來自行為本身，而后者的回報來自行為之外。

④上述實驗中，外在動因（報酬）干擾和降低了內(nèi)在動因（興趣）。

你認同“熱愛遠勝金錢”嗎？在你看來，興趣與金錢，到底哪一個對人的激勵更大？

我認同“熱愛遠勝金錢”。興趣與金錢到底哪個對人的激勵更大，這個問題離開了具體的條件其實并沒有答案——這取決于當事人對于興趣和金錢的選擇，而不同的人有不同的選擇。但金錢這種外在動因并非時刻都存在，倘若完全依靠它，恐怕有時候會找不到動力，這時候就需要強大的內(nèi)在動因來激勵自己。