中美貿(mào)易摩擦新動(dòng)向與中國(guó)企業(yè)的公關(guān)策略

孫守萍 張勇

中美貿(mào)易摩擦是全球關(guān)注的大事件，影響著全球經(jīng)濟(jì)的走向。相對(duì)于此前日美、歐美等貿(mào)易摩擦，中美貿(mào)易摩擦呈現(xiàn)出以違反美國(guó)“出口管制措施”等為借口，打擊中國(guó)高科技企業(yè)；對(duì)中國(guó)國(guó)企的身份歧視；以“威脅國(guó)家安全”為由，為中國(guó)企業(yè)對(duì)美投資設(shè)置障礙等新動(dòng)向。為破解或緩解摩擦難題，除了政府間的溝通和磋商外，企業(yè)積極主動(dòng)地拓展公共關(guān)系（簡(jiǎn)稱(chēng)“公關(guān)”），開(kāi)展公關(guān)行動(dòng)，也應(yīng)當(dāng)成為必需且有效的手段。本文從中美貿(mào)易摩擦新動(dòng)向出發(fā)，提出了強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化本土色彩、善用游說(shuō)、展示“競(jìng)爭(zhēng)中性”、團(tuán)結(jié)利益相關(guān)方、善用“第三方”發(fā)聲、增進(jìn)公眾溝通、善用法律維權(quán)等八條公關(guān)建議。

2018年初以來(lái)，中美貿(mào)易摩擦[1]成為籠罩在太平洋上空的一片烏云，對(duì)世界經(jīng)貿(mào)格局產(chǎn)生重大影響，對(duì)中美企業(yè)之間的投資貿(mào)易增加了諸多不確定因素。圍繞著如何破解中美貿(mào)易摩擦，政界、學(xué)界都提出了若干解決辦法。本文擬從2018年中美貿(mào)易摩擦出現(xiàn)的新動(dòng)向出發(fā)，從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系角度分析中國(guó)企業(yè)在中美貿(mào)易摩擦中所面臨的問(wèn)題，并盡力提出富有建設(shè)性的應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易摩擦的具體措施。

一、文獻(xiàn)綜述

在中國(guó)知網(wǎng)系統(tǒng)，以“貿(mào)易摩擦+公關(guān)”為關(guān)鍵詞檢索，共獲得論文（含報(bào)紙報(bào)道）16篇，其中王厚雙所著《公關(guān)在日本處理日美貿(mào)易摩擦中的作用》[2]，王厚雙、趙巖、郭淑秀所著《日本處理貿(mào)易爭(zhēng)端的公關(guān)對(duì)策》[3]，王厚雙、劉向麗、吳亞瓊所著《日本應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦的經(jīng)驗(yàn)及啟示——以日美貿(mào)易摩擦為例》，曹洋所著《國(guó)際商務(wù)公關(guān)在國(guó)際貿(mào)易糾紛中的作用及其對(duì)我國(guó)企業(yè)的啟示》[4]，閆寧、李瑞琴所著《淺析公關(guān)在國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端中的作用》[5]等六篇論文直接論述了公共關(guān)系在貿(mào)易摩擦中的作用?！豆碴P(guān)系，貿(mào)易摩擦的潤(rùn)滑劑》[6]、《對(duì)外貿(mào)易應(yīng)做好“規(guī)則”公關(guān)》[7]則分別以報(bào)道和評(píng)論的形式論述了公關(guān)在貿(mào)易摩擦中的作用。以“中美貿(mào)易+公關(guān)”、“國(guó)際貿(mào)易+公關(guān)”檢索，未發(fā)現(xiàn)論著。截至本文截稿之時(shí)，尚未檢索出從公關(guān)角度分析2018年中美貿(mào)易摩擦的論著。

二、公共關(guān)系在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易摩擦中的作用

20世紀(jì)80年代中期，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授、有“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”之稱(chēng)的菲利普？科特勒在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論[8]，即6P營(yíng)銷(xiāo)策略。6P分別代表產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）、公共關(guān)系（Public relationship）、政治權(quán)力（Political Power）。與4P相比，6P具有時(shí)代性，更能體現(xiàn)國(guó)際化和全球化。在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)尤其是貿(mào)易摩擦中，良好的公共關(guān)系能與政府、客戶、供應(yīng)商、合作伙伴、新聞媒體、社區(qū)、公眾乃至競(jìng)爭(zhēng)伙伴等有效溝通，贏得理解和尊重。

美國(guó)高度注重公共關(guān)系，尤其是《游說(shuō)法》[9]和《外國(guó)公司代理法》的制定，使得公關(guān)和游說(shuō)在美國(guó)成為合法的商業(yè)活動(dòng)，為跨國(guó)企業(yè)在美開(kāi)展公關(guān)游說(shuō)提供了法律上的依據(jù)和保障[10]。也正是具有成熟的公關(guān)立法和應(yīng)用環(huán)境，使得公共關(guān)系為日本企業(yè)在日美貿(mào)易摩擦期間發(fā)揮著重要作用。

日美貿(mào)易摩擦期間，日本對(duì)美形成了政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)“三位一體聯(lián)動(dòng)”的公關(guān)應(yīng)對(duì)機(jī)制。日本企業(yè)采取了兩種公關(guān)方式，一是聘請(qǐng)政務(wù)公關(guān)公司（游說(shuō)公司）——Lobbyist，面向議會(huì)、政府等機(jī)構(gòu)開(kāi)展游說(shuō)，爭(zhēng)取理解和支持。二是開(kāi)展面向媒體和公眾的公關(guān)活動(dòng)。

游說(shuō)公司最經(jīng)典的案例之一是日本輕型卡車(chē)關(guān)稅的下調(diào)。1981年以來(lái)， 美國(guó)對(duì)日本進(jìn)口的轎車(chē)關(guān)稅是2.5% ，卡車(chē)關(guān)稅是25 %，輕型卡車(chē)的關(guān)稅也是25%。1987年日元貶值后，購(gòu)買(mǎi)輕型卡車(chē)作為家庭用車(chē)的美國(guó)家庭日益增多。為了增強(qiáng)輕型卡車(chē)在美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力，日本企業(yè)開(kāi)展了在美國(guó)的公關(guān)工作。一是聘請(qǐng)游說(shuō)公司開(kāi)展政府公關(guān)，于1988年動(dòng)員了30名眾議院議員和11名參議院議員致信美國(guó)關(guān)稅局，反對(duì)按照卡車(chē)的關(guān)稅對(duì)輕型卡車(chē)征收關(guān)稅；同時(shí)約見(jiàn)關(guān)稅局長(zhǎng)見(jiàn)面陳述。二是聘請(qǐng)游說(shuō)公司與美國(guó)通商代表、財(cái)政部官員舉行會(huì)談，指責(zé)當(dāng)局提高輕型卡車(chē)的關(guān)稅損害了美國(guó)消費(fèi)者利益。三是通過(guò)游說(shuō)公司與汽車(chē)貿(mào)易商溝通，陳述減征關(guān)稅對(duì)他們帶來(lái)的好處，尋求商業(yè)同行的支持。在多輪公關(guān)下，美國(guó)財(cái)政部否定了關(guān)稅局的決定。從此以后， 日本輕型卡車(chē)與轎車(chē)一樣獲得2.5% 的低關(guān)稅進(jìn)人了美國(guó)市場(chǎng)。日本向游說(shuō)公司（Lobbyist）僅支付了300萬(wàn)美元的酬金；而得到的回報(bào)是， 就關(guān)稅一項(xiàng)， 日本一年就少繳5 億美元。

日本對(duì)美國(guó)的公關(guān)活動(dòng)是深謀遠(yuǎn)慮、全方位的，其公關(guān)活動(dòng)不但關(guān)注美國(guó)各級(jí)政府、各個(gè)企業(yè)， 而且還滲透到了學(xué)校、各種媒體之中， 從小學(xué)生到大學(xué)教授， 從一般公民到社會(huì)名流， 都是日本公關(guān)活動(dòng)的對(duì)象。例如， 日本企業(yè)以日本政府的名義邀請(qǐng)美國(guó)中、小學(xué)的教師訪問(wèn)日本， 費(fèi)用由日本負(fù)擔(dān)。這些教師回美國(guó)后， 把自己的訪日感受發(fā)表在地區(qū)的雜志或報(bào)紙上。有的教師經(jīng)常出席民間團(tuán)體的演講會(huì)， 向公眾介紹日本。日本方面把赴日進(jìn)修的教師組成研究會(huì)， 定期向這些教師提供新信息， 以及時(shí)調(diào)整授課內(nèi)容。全部資金由美日財(cái)團(tuán)提供。[11]

公關(guān)在日美貿(mào)易摩擦中發(fā)揮著重大作用，也為日本企業(yè)走向全球開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)起到了良好的潤(rùn)滑作用。

三、中美貿(mào)易摩擦新動(dòng)向及對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響

從表象上看，中美貿(mào)易摩擦與日美貿(mào)易摩擦有著諸多相似之處。比如，集中大量出口和貿(mào)易順差持續(xù)擴(kuò)大是導(dǎo)致摩擦的直接原因、摩擦升級(jí)的背后通常是對(duì)技術(shù)地位的爭(zhēng)奪、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題時(shí)常被人為政治化等。但在中美貿(mào)易摩擦中，在涉及到企業(yè)層面，又有很多新的表現(xiàn)形式。一是以違反美國(guó)“出口管制措施”等為借口，打擊中國(guó)高科技企業(yè)；二是對(duì)中國(guó)企業(yè)的身份歧視；三是以涉及國(guó)家安全為由，為中國(guó)企業(yè)對(duì)美投資設(shè)置障礙。

（一）以違反美國(guó)“出口管制措施”等為借口，打擊中國(guó)高科技企業(yè)

中興、華為事件均涉及到“出口管制措施”。2018年4月16日，美國(guó)商務(wù)部宣布禁止中興通訊從美國(guó)購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品；2018年7月2日，歷經(jīng)3個(gè)月的交涉，中興通訊在改組董事會(huì)，繳納10億罰金和4億保證金后，美國(guó)商務(wù)部發(fā)布公告稱(chēng)，從發(fā)布公告之日起，美國(guó)將有條件第解除對(duì)中興通訊的出口禁令?！叭A為事件”目前尚無(wú)確定性結(jié)果。但美方使用“出口管制措施”打擊高科技企業(yè)的做法不會(huì)停止。如，2019年1月16日，由美國(guó)兩黨議員組成的團(tuán)體提出議案，禁止向華為、中興或其他“違反美國(guó)制裁或出口控制法”的中國(guó)電信公司出售美國(guó)芯片或其他零部件。[12]對(duì)于美方濫用所謂出口管制措施打擊中國(guó)高科技企業(yè)的做法，中方給予了嚴(yán)正的回應(yīng)[13]。同時(shí)，在政府和企業(yè)層面，均自覺(jué)加強(qiáng)了企業(yè)的合規(guī)經(jīng)營(yíng)。2018年5月4日，全國(guó)企業(yè)合規(guī)委員會(huì)[14]成立并發(fā)布全國(guó)企業(yè)合規(guī)倡議，倡議提出重視誠(chéng)實(shí)合規(guī)經(jīng)營(yíng)，秉承正確的價(jià)值觀和商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，遵循經(jīng)營(yíng)所在地的法律法規(guī)要求。2018年11月2日，國(guó)務(wù)院國(guó)資委印發(fā)了《中央企業(yè)合規(guī)管理指引（試行）》；2018年12月26日，國(guó)家發(fā)改委、外交部、商務(wù)部、中國(guó)人民銀行、國(guó)務(wù)院國(guó)資委、國(guó)家外匯管理局、全國(guó)工商聯(lián)等七部門(mén)聯(lián)合印發(fā)了《企業(yè)境外經(jīng)營(yíng)合規(guī)管理指引》。這些舉措是中國(guó)政府和企業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的響應(yīng)，也是政府和企業(yè)協(xié)會(huì)層面的一次公關(guān)行動(dòng)。

（二）對(duì)中國(guó)國(guó)企的身份歧視

中國(guó)企業(yè)尤其是中國(guó)國(guó)企在美國(guó)市場(chǎng)上，經(jīng)常會(huì)受到“靠政府補(bǔ)貼低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的責(zé)難，“補(bǔ)貼政策”成為中美貿(mào)易摩擦的焦點(diǎn)之一。2018年8月，美國(guó)交通部向參眾兩院提交了2019年撥款法案的修訂版本（“165法案”），該法案提出，將在一年內(nèi)禁止聯(lián)邦運(yùn)輸管理署預(yù)算或基金用于采購(gòu)中國(guó)政府擁有、控制或補(bǔ)貼的公司的軌道交通列車(chē)或公交巴士產(chǎn)品。[15]該禁令稱(chēng)，僅適用于生效之后的項(xiàng)目，但也阻止擴(kuò)大在頒布日期之前已執(zhí)行的現(xiàn)有合同范圍。這一法案對(duì)中國(guó)國(guó)有企業(yè)在美經(jīng)營(yíng)構(gòu)成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

中國(guó)政府對(duì)美方提出的“補(bǔ)貼政策”也給予了善意的回應(yīng)。2018年10月14日，中國(guó)人民銀行行長(zhǎng)易綱提出，中國(guó)考慮以競(jìng)爭(zhēng)中性原則對(duì)待國(guó)有企業(yè)。次日，國(guó)務(wù)院國(guó)資委新聞發(fā)言人彭華崗在回應(yīng)國(guó)企“競(jìng)爭(zhēng)中性”原則時(shí)稱(chēng)，中國(guó)提倡“所有制中立”，反對(duì)因企業(yè)所有制的不同而設(shè)置不同的規(guī)則，反對(duì)在國(guó)際規(guī)則制定中給予國(guó)有企業(yè)歧視性待遇。這兩次表態(tài)引發(fā)全球媒體的關(guān)注，是中美貿(mào)易摩擦中一次重要的公關(guān)行動(dòng)。“競(jìng)爭(zhēng)中性原則”的提出，表明政府采取的所有行動(dòng)，對(duì)國(guó)企與其他企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響都應(yīng)該是中性的；政府的行為不給任何實(shí)際的或潛在的市場(chǎng)參與者尤其是國(guó)企帶來(lái)任何“不當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

（三）以“威脅國(guó)家安全”為由，為中國(guó)企業(yè)對(duì)美投資設(shè)置障礙

上世紀(jì)80年代以來(lái)，美國(guó)逐漸形成了完善的國(guó)家安全審查制度，并成立了國(guó)家安全審查機(jī)構(gòu)———外國(guó)投資委員會(huì)（CFIUS），對(duì)來(lái)自外國(guó)的投資、產(chǎn)品等以國(guó)家安全的名義進(jìn)行審查。中國(guó)企業(yè)也不堪其擾，1990—2015 年間，以“威脅國(guó)家安全”為由干預(yù)阻撓的中國(guó)企業(yè)并購(gòu)交易的就有14 個(gè)[16]。2018年中美貿(mào)易摩擦期間，“威脅國(guó)家安全”也是一個(gè)重要的借口。

2018年3月8日，特朗普正是以進(jìn)口鋼鐵和鋁產(chǎn)品危害美國(guó)“國(guó)家安全”為由，宣布對(duì)進(jìn)口鋼鐵產(chǎn)品征收25%關(guān)稅，對(duì)進(jìn)口鋁產(chǎn)品征收10%關(guān)稅[17]。2019年1月18日，代表華盛頓地區(qū)的4名美國(guó)參議員致信華盛頓地鐵總經(jīng)理威德菲爾德，要求該公司采取“更強(qiáng)有力”措施防止采購(gòu)地鐵車(chē)廂帶來(lái)的安全擔(dān)憂，建議相關(guān)合同應(yīng)先獲得美國(guó)國(guó)防部、國(guó)土安全部、交通部批準(zhǔn)。《華盛頓郵報(bào)》稱(chēng)，該信函并未直接提及中國(guó)，但顯然是針對(duì)中國(guó)。因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)贏得美國(guó)五大地鐵車(chē)廂制造招標(biāo)合同中的四個(gè)，被認(rèn)為是華盛頓地鐵今年新采購(gòu)多達(dá)800節(jié)車(chē)廂合同的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)者。[18]《華盛頓郵報(bào)》此前曾發(fā)表長(zhǎng)篇報(bào)道，渲染“中國(guó)制造的地鐵車(chē)廂可能被用于監(jiān)控乘坐地鐵的美國(guó)官員，并監(jiān)聽(tīng)他們的談話”。

上述三種表現(xiàn)形式，在此前的日美貿(mào)易摩擦涉及不大或并未涉及，在其他貿(mào)易摩擦中也不多見(jiàn)，但在中美貿(mào)易摩擦中，卻是重點(diǎn)。中國(guó)政府及相關(guān)的行業(yè)組織已經(jīng)做出了一定的政策回應(yīng)和公關(guān)行動(dòng)。但要提升公關(guān)效果，打消或減弱美方對(duì)上述三方面的顧慮，還需要企業(yè)積極參與進(jìn)來(lái)，開(kāi)展富有成效的公關(guān)行動(dòng)。

四、中國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)中美貿(mào)易摩擦的公關(guān)策略建議

政府層面的談判和公關(guān)要體現(xiàn)在企業(yè)的國(guó)際經(jīng)營(yíng)中，還需要企業(yè)主動(dòng)采取合適的公關(guān)舉措，贏得議會(huì)、政府、客戶和公眾的理解和尊重。根據(jù)中美貿(mào)易摩擦出現(xiàn)的新動(dòng)向以及可能出現(xiàn)的其他新問(wèn)題，特提出如下應(yīng)對(duì)建議。

（一）強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立守法形象

要切實(shí)研究和遵守所在國(guó)相關(guān)法律和要求。根據(jù)美國(guó)法律，公司在業(yè)務(wù)上以任何方式與美國(guó)由連接點(diǎn)，都會(huì)受到大量美國(guó)法律和監(jiān)管制度的約束，主要包括美國(guó)證券法，反腐敗法，出口管制和制裁法律，知識(shí)產(chǎn)權(quán)法等法律體系[19]。除了對(duì)這些法律法規(guī)深入理解并遵守外，還應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的律師事務(wù)所，提升合規(guī)經(jīng)營(yíng)水平。

（二）淡化母國(guó)集團(tuán)，強(qiáng)化本土色彩

中國(guó)在美投資機(jī)構(gòu)，應(yīng)強(qiáng)化“本土化制造、本土化采購(gòu)、本土化用工”等本土化形象，以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)公民的形式為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造就業(yè)和稅收，獲得當(dāng)?shù)卣兔癖姷恼J(rèn)同。萬(wàn)向集團(tuán)[20]和中國(guó)中車(chē)在美國(guó)的本土化經(jīng)營(yíng)值得借鑒。1994年萬(wàn)向美國(guó)公司成立后屢遭質(zhì)疑和抵制，其不失時(shí)機(jī)地提出“跳出華人圈，瞄準(zhǔn)美國(guó)主流社會(huì)”的策略。彼時(shí)，萬(wàn)向美國(guó)聘請(qǐng)美國(guó)人蓋瑞為首席運(yùn)營(yíng)官和首席財(cái)務(wù)官，在內(nèi)部建立起一套符合美國(guó)金融資本需要的運(yùn)營(yíng)體系，重新設(shè)計(jì)了一整套規(guī)范的工作程序。在用人上打破中資公司從國(guó)內(nèi)大量派人的老框框，采用當(dāng)?shù)卣衅溉瞬牛串?dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)付薪，并請(qǐng)美國(guó)前總統(tǒng)小布什的叔叔擔(dān)任顧問(wèn)。這一系列本地化舉措讓萬(wàn)向美國(guó)公司弱化了中國(guó)企業(yè)的影子，滿足了美國(guó)市場(chǎng)對(duì)一家普通汽車(chē)零部件企業(yè)的基本期望。中國(guó)中車(chē)在美機(jī)構(gòu)亦然如此，位于波士頓的麻省中車(chē)公司，旗下春田工廠招聘了215名當(dāng)?shù)貑T工，兌現(xiàn)“買(mǎi)美國(guó)法”的要求，實(shí)現(xiàn)60%本土化采購(gòu)，在中美貿(mào)易摩擦甚囂塵上的2018年11月獲得“馬薩諸塞州經(jīng)濟(jì)影響?yīng)劇薄?018年12月，其舉行了本土化列車(chē)下線儀式，向外界展示了“本土化運(yùn)營(yíng)”、為當(dāng)?shù)卦旄５牧己眯蜗?，贏得政府、當(dāng)?shù)孛襟w和民眾的贊賞。

（三）善用智庫(kù)（游說(shuō)公司），開(kāi)展政府公關(guān)

充分發(fā)揮游說(shuō)公司在美國(guó)合法存在的有利條件，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)而精準(zhǔn)的游說(shuō)公司，面向議會(huì)和政府有關(guān)部門(mén)開(kāi)展定向公關(guān)，解釋中國(guó)企業(yè)和中國(guó)在美企業(yè)的真實(shí)情況，以及為美國(guó)當(dāng)?shù)厮鞒龅呢暙I(xiàn)。如2005年成立的中遠(yuǎn)美國(guó)公司[21]，一直注意發(fā)揮公關(guān)公司和游說(shuō)公司的作用，安排定期拜訪國(guó)土安全部、海關(guān)、海岸警備隊(duì)、商務(wù)部美國(guó)政府部門(mén)和國(guó)會(huì)議員；策劃在美大型紀(jì)念活動(dòng)，邀請(qǐng)美國(guó)政府官員、國(guó)會(huì)議員、各界知名人士參加，促使美國(guó)主流社會(huì)了解。2018年中美貿(mào)易摩擦期間，中國(guó)中車(chē)也積極發(fā)揮公關(guān)公司的作用，在“165法案”應(yīng)對(duì)中，使得馬薩諸塞州的聯(lián)邦議員、馬薩諸塞州州議員、馬薩諸塞州州長(zhǎng)、春田市長(zhǎng)等政界要人支持中車(chē)。

（四）展示“競(jìng)爭(zhēng)中性”，體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)

在商業(yè)活動(dòng)中，不強(qiáng)化企業(yè)出身。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)中，尊重市場(chǎng)規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，以滿足客戶需要為原則，不簡(jiǎn)單以“低價(jià)”參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（五）團(tuán)結(jié)相關(guān)利益方，維護(hù)好周邊環(huán)境

妥善處理與企業(yè)所在地政府、客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中介機(jī)構(gòu)、銀行、保險(xiǎn)公司、工會(huì)組織、商會(huì)等相關(guān)利益方的關(guān)系，爭(zhēng)取最大可能的共享共贏，獲得相關(guān)利益方的理解和支持，將有助于獲得政府和政策的支持。這當(dāng)中，客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最為關(guān)鍵的相關(guān)利益方。與客戶形成共享共贏的利益共同體和價(jià)值共同體，是公關(guān)制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成和諧競(jìng)合的關(guān)系，變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴，則有利于消除來(lái)自商業(yè)環(huán)境中的雜音，防范惡性競(jìng)爭(zhēng)。2018年中美貿(mào)易摩擦加重以來(lái)，中國(guó)中車(chē)面臨的很多敏感問(wèn)題，都是客戶主動(dòng)澄清并釋疑解惑。特別是議員懷疑中國(guó)地鐵設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)時(shí)，均是由中車(chē)主要客戶主動(dòng)出面澄清：“軟件采購(gòu)自美國(guó)，不存在監(jiān)控一說(shuō)”。當(dāng)?shù)毓?yīng)商、合作伙伴等則在不同場(chǎng)合呼吁支持中車(chē)在美投資發(fā)展。

（六）善用“第三方”發(fā)聲

為增強(qiáng)公信力和說(shuō)服力，須善用“第三方”發(fā)聲，實(shí)現(xiàn)借嘴說(shuō)話。與科研機(jī)構(gòu)、高等院校、專(zhuān)家學(xué)者、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”充分溝通，借力其“中立態(tài)度”，為我代言。要與在當(dāng)?shù)馗挥杏绊懥Φ男侣劽襟w溝通，獲得其真實(shí)客觀公正全面的報(bào)道，增加當(dāng)?shù)貙?duì)企業(yè)的了解和支持。在消除“關(guān)稅補(bǔ)貼”、“低價(jià)中標(biāo)”等敏感質(zhì)疑上，企業(yè)難以自證清白，無(wú)利益相關(guān)的“第三方”發(fā)聲更具有說(shuō)服力。

（七）開(kāi)展公眾活動(dòng)，增進(jìn)公眾溝通

在美機(jī)構(gòu)要善于“打開(kāi)廠門(mén)”、“走進(jìn)社區(qū)”，舉行面向公眾的“企業(yè)開(kāi)放日”、產(chǎn)品體驗(yàn)等活動(dòng)，增進(jìn)與社會(huì)公眾的溝通和互動(dòng)，爭(zhēng)取公眾的理解和支持。為了增進(jìn)與公眾的了解，2018年中國(guó)中車(chē)就在波士頓、春田兩地舉行了“工廠公眾開(kāi)放日”、橙線地鐵列車(chē)體驗(yàn)、紅線地鐵模型展覽等公眾活動(dòng)，均贏得民眾的肯定。

（八）適時(shí)開(kāi)展法律維權(quán)

法律是應(yīng)對(duì)危機(jī)的重要手段和防線。面對(duì)嚴(yán)重失實(shí)的指控或自身利益嚴(yán)重受損時(shí)，充分權(quán)衡各種利弊后，可考慮采取法律手段。

只要世界上兩大經(jīng)濟(jì)體之間的互動(dòng)繼續(xù)下去，中美貿(mào)易摩擦就只能有減緩或加重之別，絕無(wú)徹底消除可能，這也是優(yōu)化國(guó)際貿(mào)易結(jié)構(gòu)的動(dòng)力之一。但是，大力拓展公共關(guān)系，提升公關(guān)水平，增進(jìn)企業(yè)與相關(guān)利益方和社會(huì)公眾的良性互動(dòng)，既是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的需要，也是處理貿(mào)易摩擦的可行手段。

（作者簡(jiǎn)介：孫守萍，中車(chē)長(zhǎng)客股份公司海外事業(yè)部業(yè)務(wù)二部部長(zhǎng)；張勇，中國(guó)中車(chē)股份有限公司新聞處處長(zhǎng)）

[1] 中美之間自建立起經(jīng)貿(mào)關(guān)系以來(lái)，就在摩擦、曲折與合作中發(fā)展，2018年的中美貿(mào)易摩擦是近幾年貿(mào)易沖突程度較高的一次，也被稱(chēng)為“中美貿(mào)易戰(zhàn)”。本文立足于2018年中美貿(mào)易摩擦，但不僅限于此。

[2] 《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》2003年第一期

[3] 《公關(guān)世界》2003年第一期

[4] 《北京勞動(dòng)保障職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》2010年第四卷第三期

[5] 《公關(guān)世界》2011年第四期

[6] 陳曉莉《國(guó)際公關(guān)》2006年第一期

[7] 《現(xiàn)代物流報(bào)》2013年6月16日 01版

[8] 謝瓊、吳明杰《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》第12頁(yè)，北京理工大學(xué)出版社2015年11月第2版

[9]美國(guó)是惟一制定和實(shí)施《游說(shuō)法》的國(guó)家

[10]陳曉莉《公共關(guān)系：貿(mào)易摩擦的潤(rùn)滑劑》，《國(guó)際公關(guān)》2005年第一期

[11]王厚雙《公關(guān)在日本處理日美貿(mào)易摩擦中的作用》，《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》2003年第一期

[12]《外媒：美國(guó)兩黨議員提案禁止美向華為中興出售芯片》，參考消息網(wǎng)2019年1月17日，

[13]《美議員欲阻止美向華為等中企出口零部件 中方回應(yīng)》，中國(guó)新聞網(wǎng)2019年1月17日，

[14]中國(guó)貿(mào)促會(huì)會(huì)長(zhǎng)姜增偉當(dāng)選為全國(guó)企業(yè)合規(guī)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)

[15]《Senate Agrees to One-Year Ban on Transit Rail Car and Bus Procurements from Chinese-Owned Companies》，《Eno

Transportation Weekly》2018年8月1日

[16]屠新泉、周金凱《美國(guó)國(guó)家安全審查制度對(duì)中國(guó)國(guó)有企業(yè)在美投資的影響及對(duì)策分析》，《清華大學(xué)學(xué)報(bào)》2016年第5期

[17]在此決定中，歐盟、澳大利亞、加拿大、墨西哥、阿根廷、韓國(guó)和巴西的鋼鐵和鋁獲得關(guān)稅豁免。

[18]《Could a Chinese-made Metro car spy on us？ Many experts say yes.》，《華盛頓郵報(bào)》2019年1月7日

[19]顧萍《中國(guó)公司高級(jí)管理人員在美法律合規(guī)指南》，見(jiàn)“賽尼爾法務(wù)管理”公眾微信號(hào)，

[20]魏江、王詩(shī)翔《從“反應(yīng)”到“前攝”：萬(wàn)向在美國(guó)的合法性戰(zhàn)略演化（1994～2015）》，《管理世界》2017年第8期

[21]鐘梅《中美貿(mào)易的橋梁》，《中國(guó)遠(yuǎn)洋航務(wù)公告》，2006年第5期