蕭潔云：重構(gòu)“新思科”的中國價值

丁海驁

2016年初，處于“退休”狀態(tài)的蕭潔云在美國見到了思科的高層。思科約見蕭潔云，是要為思科中國選擇一位領(lǐng)導(dǎo)人。

IT行業(yè)從來不缺少優(yōu)秀的女性領(lǐng)導(dǎo)者，但從來沒有一位能夠像蕭潔云這樣，從諾基亞到SAP，再到培生，縱橫多個領(lǐng)域，領(lǐng)導(dǎo)能力都能獲得廣泛的認(rèn)可。而思科此刻為中國市場選擇領(lǐng)導(dǎo)者，最主要的原因是思科正處在一個非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)：完成一次艱難的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。他們需要在最具潛力的市場，找尋一個能夠給予這次轉(zhuǎn)型最有力支持的人。

幾個月以后，2016年11月，蕭潔云加入思科，最初的職位是大中華區(qū)首席運(yùn)營官。幾個月后，在思科新財年開始之際，2017年7月31日，她被任命為思科大中華區(qū)首席執(zhí)行官，成為思科大中華區(qū)首位女當(dāng)家。

最艱難的一次轉(zhuǎn)型

云計算的出現(xiàn)，對網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)提出全新的挑戰(zhàn)，也使得互聯(lián)網(wǎng)世界的商業(yè)規(guī)則發(fā)生了巨大的改變。曾經(jīng)作為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展基石的交換機(jī)和路由器等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場，無論是從技術(shù)還是市場，都受到了更多挑戰(zhàn)。作為該領(lǐng)域的絕對領(lǐng)先者，思科感受到了巨大的壓力——由于主要業(yè)務(wù)市場均在此領(lǐng)域，業(yè)務(wù)調(diào)整迫在眉睫。

2015年，是思科歷史上具有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的一年。這一年，思科前傳奇首席執(zhí)行官約翰·錢伯斯卸任，現(xiàn)任首席執(zhí)行官羅卓克就職。而羅卓克甫一上任，就開始了大刀闊斧的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。接下來的幾年當(dāng)中，開始了一系列讓業(yè)界眼花繚亂的收購。目的只有一個：保證思科的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備能夠更加適用于當(dāng)前復(fù)雜、多云多域的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。同時，開拓軟件、網(wǎng)絡(luò)安全、服務(wù)等業(yè)務(wù)，以抵消網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場整體容量的降低，努力將公司從一家網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備提供商轉(zhuǎn)型為一家軟件和服務(wù)型IT企業(yè)。

“科技是可以賦能的，不但是賦能你的員工，也是賦能給你的客戶、客戶的客戶、機(jī)器與機(jī)器的聯(lián)接、機(jī)器與人的聯(lián)接?！笔挐嵲瞥姓J(rèn)當(dāng)初是思科的轉(zhuǎn)型計劃吸引了她，因?yàn)樵谶@個轉(zhuǎn)型計劃中，網(wǎng)絡(luò)不再僅僅是IT技術(shù)，更具備與企業(yè)業(yè)務(wù)深度融合的能力。網(wǎng)絡(luò)不再僅僅是強(qiáng)調(diào)聯(lián)接，更要強(qiáng)調(diào)為企業(yè)用戶持續(xù)帶來不斷提高的商業(yè)價值。這讓蕭潔云看到了思科未來更多的應(yīng)用可能性，以及廣闊的商業(yè)機(jī)會。

“好玩的才會來，要不然我就不會，這是先決條件。”坐在筆者對面的蕭潔云笑盈盈地說起當(dāng)初吸引她加入思科的原因：“network as a firewall，network as a sensor。只做聯(lián)接不夠有意義，也不好玩。要把網(wǎng)絡(luò)本身變成防火墻，讓企業(yè)的信息、數(shù)據(jù)都是可靠的?！?/p>

2017年6月，思科全球首次實(shí)現(xiàn)“基于意圖的網(wǎng)絡(luò)”（intent-based networking）愿景：通過將傳統(tǒng)優(yōu)勢硬件產(chǎn)品與智能軟件地有機(jī)結(jié)合，打造一個能夠“持續(xù)地自我學(xué)習(xí)、自我調(diào)整和自我保護(hù)的系統(tǒng)”。

此刻，作為思科中國市場的領(lǐng)導(dǎo)人，她需要將思科的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型在中國市場轉(zhuǎn)化為更多的商業(yè)機(jī)會。

中國戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型第一步

“我是不怕的?！笔挐嵲飘?dāng)初接受思科邀約時，這樣對思科高層說。

因?yàn)樵谒磥?，中國的市場?yīng)該被看好：“盡管外企跟中國企業(yè)之間一定有競爭，可是雙方定位不同，而且中國市場夠大，能夠容納下很多不同的公司。最重要的是，我對自己很有信心，我不怕：從一個硬件公司變成一家服務(wù)公司，我見過，也做過?！笔挐嵲频慕?jīng)驗(yàn)讓她對在中國市場推動整體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型胸有成竹。

事實(shí)上，作為思科這種體量的技術(shù)型企業(yè)，要做整體業(yè)務(wù)的調(diào)整，其中最核心的部分并不是技術(shù)本身，而是對業(yè)已熟悉的工作流程、公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制、組織架構(gòu)、銷售方式，甚至與客戶、合作伙伴的互動方式等，全方位地顛覆重構(gòu)——這絕對是一個龐大的系統(tǒng)工程。

作為一名有經(jīng)驗(yàn)的管理者，蕭潔云一開始選擇從最核心的“人”入手。

根據(jù)對思科總體轉(zhuǎn)型意圖的了解，以及思科中國市場的接受程度，蕭潔云最先做的事是將思科中國業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略書面化，明確每個人需要做哪些改變。通過對員工進(jìn)行“教育”，保證所有人都能理解此次思科中國轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略對每個人的要求。

“不僅是銷售部門，而且包括非銷售的財務(wù)、法務(wù)、市場、公關(guān)、人力資源……因?yàn)樗胁块T、所有的人都需要調(diào)整自己適應(yīng)這種改變，因此需要一步一步地做很多不一樣的溝通，對癥下藥。我需要先把戰(zhàn)略給大家說明白?！笔挐嵲崎_玩笑地說，這樣“費(fèi)力氣”去做“員工教育”，是因?yàn)樗且粋€“很懶的人”：“我覺得一個人要明白我要做什么，明白我的最終目的是什么，很多時候就會自發(fā)來做，就不需要我每周開周會、例會督促團(tuán)隊去工作。我愿意在最初開始的時候，多花一些時間，讓大家了解并認(rèn)同我們的改變，這樣我才有時間可以去想新的東西?！?/p>

在統(tǒng)一了認(rèn)識的前提下，再去改變以往的工作流程和銷售方式，就變成了一種“群策群力”的主動改變，而不是領(lǐng)導(dǎo)人自己的“獨(dú)角戲”，轉(zhuǎn)型過程中的阻力自然就小了。

從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)

從硬件提供商到服務(wù)提供商，服務(wù)，應(yīng)該說是此次思科戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。這里所謂的“服務(wù)”，一方面是思科提供的標(biāo)準(zhǔn)“關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)”本身；另一方面，則是產(chǎn)品提供方式的改變，以及與用戶之間互動模式的改變。

其中，思科提供的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)”幾經(jīng)升級，目前不僅為用戶提供與產(chǎn)品相關(guān)的方案設(shè)計和使用指導(dǎo)，而且還盡可能地幫助用戶挖掘現(xiàn)有投資的最大價值，從而改變了以往網(wǎng)絡(luò)軟硬件產(chǎn)品的高可替代性，將企業(yè)的業(yè)務(wù)需求直接映射和附著在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能力本身。

而蕭潔云強(qiáng)調(diào)的“服務(wù)”則更多是后者：在她的認(rèn)識中，以往在硬件設(shè)備提供商當(dāng)中，服務(wù)意識的缺失主要是由產(chǎn)品特性決定，而現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)服務(wù)在其中的價值則是市場環(huán)境決定的。這一點(diǎn)落實(shí)到具體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)上，則是思科需要從一個通用產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)化成一個行業(yè)化解決方案提供者。

“以制造業(yè)為例，以往我們談的多是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維；但是現(xiàn)在，我們更多跟用戶談的是：我們能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多大的良品率提升?！笔挐嵲普J(rèn)為只有將技術(shù)與業(yè)務(wù)進(jìn)行對接，才能真正意義上改變思科現(xiàn)有的商業(yè)模式：將對話的目標(biāo)從企業(yè)的IT部門轉(zhuǎn)化為企業(yè)的業(yè)務(wù)部門，將網(wǎng)絡(luò)的價值從科技能力的獲取，上升為企業(yè)戰(zhàn)略層面?！巴ㄟ^思科提供的網(wǎng)絡(luò)能力，應(yīng)用企業(yè)可以獲得覆蓋范圍最廣泛的、多云環(huán)境下的、安全的、貫穿所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)和信息，從而能夠通過數(shù)據(jù)分析及時地做出智能決策，以應(yīng)對迅速變化的市場，這是思科能夠提供給客戶的價值?！?/p>

如果說在大中華區(qū)強(qiáng)調(diào)行業(yè)化“服務(wù)”能力本身，是通過改變以往的工作方式，將思科的業(yè)務(wù)能力在傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域做縱向深入傳導(dǎo)；那么面對整個市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性的考量，蕭潔云同樣為思科中國的長期可持續(xù)增長，做好了充分的橫向拓展。

蕭潔云甫一到任，就開始布局中國市場中小企業(yè)市場。首先，鎖定中國的南部和東部是中小企業(yè)目標(biāo)用戶重點(diǎn)區(qū)域，對思科原有的銷售團(tuán)隊進(jìn)行調(diào)整，增強(qiáng)面向中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊資源，并在當(dāng)?shù)匕l(fā)展合作伙伴。通過不斷為合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，建立一個全新的銷售組織架構(gòu)和合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。而另外一項有益的嘗試，則是蕭潔云向互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)來的：2019年，蕭潔云在思科中國內(nèi)部成立了幾個類似“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”的小事業(yè)部門，通過嘗試將包括AI技術(shù)在內(nèi)的新型IT技術(shù)應(yīng)用于不同場景，以滿足用戶各種應(yīng)用對網(wǎng)絡(luò)更深層的潛在需求。

“中小企業(yè)是我們一個新的發(fā)展點(diǎn)，經(jīng)過一年多的努力，現(xiàn)在已經(jīng)完成了整個生態(tài)系統(tǒng)的重新打造，找到一些新的行業(yè)合作方為中小企業(yè)服務(wù)，這將成為思科中國未來新增的血液。”蕭潔云說：“硬件現(xiàn)在是一個同質(zhì)化競爭的市場，喜歡也好，不喜歡也好，改變是一個必然的過程，倒不如早一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)我們是不是能夠有些比較獨(dú)特的東西。我們現(xiàn)在的競爭，都是跟自己競賽，跟時間競賽?！?h3>寫在最后

在一個總是將“轉(zhuǎn)型”與“創(chuàng)業(yè)”劃上等號的年代，愈是曾經(jīng)輝煌的企業(yè)，轉(zhuǎn)型愈是困難——負(fù)擔(dān)更重，顧慮更多，因此不僅需要清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，更需要一個可以化繁為簡的戰(zhàn)術(shù)部署。3年前思科選擇了蕭潔云，3年后的今天，我們也的確在中國市場上看到了一個與以往不同的新思科。

蕭潔云總結(jié)自己過去三年的工作說：“這三年我的收獲很大，首先我對自己工作很滿意，第二，我覺得我能夠幫助一些比我年輕的人，不要走我以前的彎路，這個我覺得特別高興，也是最大的回報?！?/p>