李翰璋：甲骨文的核心競爭力

丁海驁

2019年對多數(shù)IT公司來講，都是不太容易：除了要適應越來越快的技術和產(chǎn)品迭代，來自市場以外的噪聲，讓整個市場顯得更加躁動。

“很多時候，多深入一點，就可以搞清真相?！?談到今年以來外界針對甲骨文出現(xiàn)的一些雜音，甲骨文公司高級副總裁及亞洲區(qū)董事總經(jīng)理的李翰璋，表現(xiàn)得很坦然。

李總的這句話當然有所指。前不久，甲骨文根據(jù)全球研發(fā)戰(zhàn)略變化在中國做了相應的人員調(diào)整，個別媒體拋出了一些“誤讀”觀點，顯然是省掉了該做的“多深入一點尋找事實真相”的力氣。

在甲骨文中國工作超過15年的李翰璋，實際上對中國近年IT市場的巨變深有體會：以往，市場上主要的技術和產(chǎn)品提供方相對較少，地位較均衡，因此競爭環(huán)境相對單純，用戶的選擇標準也相對明確。

如今，以往與甲骨文競爭的廠商幾近凋零，作為行業(yè)指標性企業(yè)，甲骨文不得不要獨自面對不斷涌現(xiàn)的來自中國本土公司和國外新型公司的沖擊，以及越來越嚴苛的用戶需求。

“要帶領團隊在這樣復雜的市場環(huán)境下贏得更多的用戶，我們能夠做到的，是必須讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品創(chuàng)新，同時相信我們是唯一有能力幫助他解決業(yè)務問題的伙伴。”李翰璋告訴筆者。

好的一面是，這讓他和他的團隊的目標更加專一：既然不能影響環(huán)境，只能更加努力讓自己在這樣的環(huán)境下更具競爭力。顯而易見，作為一家以技術創(chuàng)新為核心的公司，甲骨文自身多年的技術探索和積累，為甲骨文在中國市場上持續(xù)的高速增長提供了最直接和最有力的支持。

李翰璋執(zhí)掌甲骨文中國這段時間，剛好是甲骨文從一個傳統(tǒng)軟件公司逐漸蛻變成一家企業(yè)級云提供商的過程。這其中不僅有技術和產(chǎn)品的推陳出新，也有商業(yè)模式和商業(yè)策略的不斷調(diào)整。

甲骨文也許不是最早投身云計算產(chǎn)業(yè)的軟件公司，但是在傳統(tǒng)軟件行業(yè)當中，它一定是最堅決和最理智的。與今天眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供公有云IaaS服務不同，作為傳統(tǒng)軟件廠商，甲骨文最初進入云計算市場就采取了另外一種方式：重寫所有軟件以滿足云計算架構(gòu)，用最接近用戶業(yè)務的軟件來嘗試“云化”，在“云計算”和“既有技術優(yōu)勢”之間，摸索更恰當?shù)钠胶恻c。

從2010年完成軟件云化，2012年推出原生于云計算技術的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，到2013年正式推出SaaS服務開始，再到2015年宣稱要將甲骨文改造成一個由云計算技術驅(qū)動的軟件公司、并在全球建設19個云數(shù)據(jù)中心，甲骨文正式從戰(zhàn)略層面進入到全面“云化調(diào)整”階段，成為“業(yè)界唯一可以提供完整企業(yè)級IaaS、PaaS和SaaS產(chǎn)品與服務的云廠商”。

實際上對于任何商業(yè)機構(gòu)來說，在技術和商業(yè)之間，總是要找到平衡，就好像在市場和資本之間總是要找到一個更利于生存和發(fā)展的空間一樣。

甲骨文再一次面臨選擇：重新定義自己的云戰(zhàn)略。

“我自己覺得今年的Oracle OpenWorld（OOW）是過去幾年當中是最好的一次，除了整個外在的品牌包裝，還有很具體化、很實在的干貨內(nèi)容?！边@是李翰璋接受采訪時講的第一句話，Oracle OpenWorld是甲骨文一年一度的全球用戶大會，非常多的新技術、新產(chǎn)品和重大的戰(zhàn)略調(diào)整，都是通過這個會議發(fā)布的。

在今年的大會上，甲骨文對自身使命進行了重新定義：Our mission is to help people see data in new ways， discover insights， unlock endless possibilities.（ 我們的使命是幫助人們以新的方式看待數(shù)據(jù)，探索數(shù)據(jù)價值并創(chuàng)造無限可能。）

“以往，甲骨文一直探索云計算領域的各種可能性，尤其是在PaaS和IaaS方面，甲骨文應該如何定位自己?，F(xiàn)在，我們的整體戰(zhàn)略沒有改變，只是在PaaS層面更專注：我們最終還是回到我們的核心競爭力——以數(shù)據(jù)作為我們的核心，以自治數(shù)據(jù)庫作為核心，去拉動Oracle第二代云?！崩詈茶皬娬{(diào)。

甲骨文的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品再次成為下一個階段甲骨文征戰(zhàn)市場的核心武器，只是與傳統(tǒng)理解當中的數(shù)據(jù)庫不同，現(xiàn)在的甲骨文數(shù)據(jù)庫是強調(diào)基于云計算技術和人工智能、機器學習的Oracle自治數(shù)據(jù)庫，以及在此基礎上推出的首個自治數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品：Oracle ADW業(yè)務數(shù)據(jù)平臺（Oracle ADW）。

和合谷和百果園都是Oracle ADW的用戶。前者是一家知名中式連鎖快餐品牌，借助Oracle ADW，打通內(nèi)部數(shù)據(jù)孤島，建立起基于實時數(shù)據(jù)、部門共享的信息平臺。管理層可以實時一覽全局，快速調(diào)整戰(zhàn)略。各業(yè)務部門也能夠按需獲取洞察，支持運營、財務、市場、庫存、人力等多方面決策。后者作為“水果專營連鎖業(yè)態(tài)”的開創(chuàng)者，在業(yè)務迅速成長的壓力下，通過利用Oracle ADW，現(xiàn)在可以在整合和綜合分析包括會員數(shù)據(jù)、歷史消費數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)、庫存、天氣等數(shù)據(jù)的前提下，形成高凈值人群畫像，并預測下一周的銷售情況，以協(xié)調(diào)和支持百果園全國80多個城市、4000多家門店、20多個倉儲配送中心，以及全球200多個特約供貨基地的配貨、物流和促銷，服務全國5300多萬會員。

很顯然，Oracle ADW業(yè)務數(shù)據(jù)平臺的定位非常清楚：成為企業(yè)用戶從公有云基礎架構(gòu)到企業(yè)現(xiàn)實業(yè)務的一個關鍵節(jié)點。它的價值不僅僅是拉近了數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品與業(yè)務之間的距離，讓企業(yè)用戶更容易獲得直接來自于云計算和數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的業(yè)務支持。更重要的是，企業(yè)一旦不能建立這樣的鏈接，那么其他任何形式的云計算服務和產(chǎn)品，都不能直接作用于業(yè)務，這將使企業(yè)在最終效益和效果上大打折扣。

“除了SaaS以外的IaaS和PaaS是非?；\統(tǒng)、非常廣泛的，沒有一個具體的戰(zhàn)場，每一個供應商、客戶本身都在嘗試當中。而且公有云IaaS慢慢會像服務器和PC一樣商品化，很難有自己的價值和競爭優(yōu)勢?！睆膹娬{(diào)“完整云解決方案”到落實“數(shù)據(jù)優(yōu)先”，在李翰璋看來，甲骨文的“數(shù)據(jù)優(yōu)先”策略是在堅持現(xiàn)有整體技術、產(chǎn)品和服務策略的基礎上，根據(jù)市場的趨勢做出的更有利于構(gòu)建甲骨文核心競爭力的一種選擇。

“以后我們不會談太多PaaS這個概念，而會更加注重幫助企業(yè)用新的方式去看數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，強調(diào)Autonomous（自治）、Data（數(shù)據(jù)）和Analytics（分析），這將成為我們的核心競爭力?！?/p>

選擇在更能夠?qū)崿F(xiàn)差異化優(yōu)勢的PaaS發(fā)力，甲骨文可謂一舉扼住了企業(yè)應用云計算改善自身業(yè)務的“七寸”。對中國市場和李翰璋來講，雖然市場機會更多，但是要解決的問題也不少。

首先，由于產(chǎn)品和解決方案更貼近應用企業(yè)的現(xiàn)實業(yè)務，與企業(yè)業(yè)務部門的關系更接近，因此與傳統(tǒng)上軟件銷售針對企業(yè)IT部門的做法存在明顯不同。我們看到，從整體戰(zhàn)略調(diào)整到市場深耕，甲骨文正在離需求更近、離客戶更近。

“針對云端的Oracle ADW，數(shù)據(jù)必須以業(yè)務部門作為核心、作為主導。因為業(yè)務部門最關心能不能發(fā)揮現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來幫助他們做出有效的決定。IT部門有一定的重要性，但是現(xiàn)在最關心的還是業(yè)務部門的最終用戶。”

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品能力為主導，面向IT部門的銷售雖然依然會繼續(xù)，但是甲骨文中國依然作出了相關架構(gòu)調(diào)整，增加了以業(yè)務部門為主要客戶的銷售人員?！翱萍际强梢蕴峁┯行椭?，但大前提是先要弄清楚客戶需要什么信息、需要怎樣的幫助?！?李翰璋強調(diào)，

通過了解企業(yè)現(xiàn)實業(yè)務痛點，并基于此給予其恰如其分的幫助，成為未來甲骨文持續(xù)開拓中國市場的第一個著力點。

其次，從外界看來，從“去IOE”到大量本土互聯(lián)網(wǎng)公司的自研數(shù)據(jù)庫問世，甲骨文的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品在中國市場面臨越來越激烈的競爭；同時，甲骨文傳統(tǒng)意義上的目標用戶是大中型企業(yè)，而Oracle ADW除了大中型企業(yè)，同時關注并適用于那些業(yè)務創(chuàng)新型企業(yè)。

因此，如何讓更多像和合谷和百果園和這樣的“創(chuàng)新型”企業(yè)認可甲骨文在數(shù)據(jù)庫領域的領先地位并借助其數(shù)據(jù)管理上的經(jīng)驗和優(yōu)勢，讓這種通過數(shù)據(jù)庫鏈接業(yè)務的方式成為企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的途徑，都將是決定這一策略最終成果的關鍵。

一個明顯的變化是，越來越多的創(chuàng)新型企業(yè)出現(xiàn)在甲骨文的客戶群體中。

無論市場怎么變，對甲骨文的優(yōu)勢，李翰璋始終透出自信。

“有些客戶純粹需要數(shù)據(jù)庫管理，什么都不需要，單一來源就可以了，這可能不是我們的‘菜。但是當你的客戶復雜程度很高，他對于信息安全、對于不同的數(shù)據(jù)來源的考慮點非常廣泛的話，這是今天的開源數(shù)據(jù)庫無法做得到的。”

技術領先永遠都是甲骨文和李翰璋最常強調(diào)的一點。在他看來，甲骨文今天在數(shù)據(jù)庫高可用性、安全性、企業(yè)應用性等方面，至少領先行業(yè)10年，這是甲骨文長期堅持在數(shù)據(jù)庫領域投入研發(fā)所積累的技術優(yōu)勢。而且這些技術優(yōu)勢并不會因為將數(shù)據(jù)庫搬到云端就發(fā)生改變。

“產(chǎn)品創(chuàng)新與對云計算技術的使用是兩個不同的概念，有一些客戶被搞糊涂，實際上應用了互聯(lián)網(wǎng)不代表你的研發(fā)能力會提升，互聯(lián)網(wǎng)只是將客戶可用度的方便性提高?！?李翰璋指出。

在云計算領域當中歷盡千帆的甲骨文，最終選擇將對數(shù)據(jù)的管理、分析和應用作為自己的核心競爭力，并借此確定了自己的市場定位。而李翰璋下一步要做的，就是在中國和亞洲市場，將這一定位，落實到每一位用戶的應用當中。

寫在最后

當年李翰璋接手甲骨文中國時，正是甲骨文中國面臨轉(zhuǎn)型的時期：不僅需要解決內(nèi)部人員變動、組織架構(gòu)調(diào)整、銷售體系重建等一系列棘手的問題，而且也需要面對整個市場的挑戰(zhàn)，將甲骨文最新的產(chǎn)品和策略，在中國市場落地、執(zhí)行。憑借對中國市場的了解，以及個人的領導魅力，在幾年時間里，甲骨文不僅在中國市場穩(wěn)住了陣腳，成績也相當亮眼。

“Roger讓大家比較愿意跟隨很重要的一個原因，是做事很公道?！奔坠俏闹袊膯T工更愿意叫李翰璋的英文名字。在甲骨文中國，李翰璋更像是一個大家長：工作上要求極其嚴格，但私下又非常海派，張弛有度，不做作。

“我覺得甲骨文的員工是很聰明的，聰明的人看得很清楚你有沒有用心對他?！崩詈茶罢f這句話的時候，把手掌放在自己的胸口。他也承認，自己是個要求嚴格的老板，但是更多時候，他考慮得更多的，是如何真正形成公司的凝聚力。

“我相信我們的員工每天都收到很多友商的電話，希望我們的員工去為他們工作，許給他們高薪等等，而我能做的，就是為我們的員工提供更好的工作環(huán)境，問他們：你滿足不滿足？可不可以取得希望的發(fā)展？有沒有一個自己休息的時間呢？我從來不同意996的做法，從來都不同意的?！彼麖娬{(diào)說：一個公司的凝聚力，“是基于我們的忠誠度，還有我們對人忠誠不忠誠。”