淺析新國標(biāo)背景下鋼企市場(chǎng)差異化銷售模式構(gòu)建

郭倩

摘 要：我國經(jīng)濟(jì)已步入新常態(tài)階段，在新國標(biāo)趨勢(shì)背景下，對(duì)于鋼企現(xiàn)代化發(fā)展提出了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭形勢(shì)之下，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該有效貫徹差異化營銷模式以促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。文章以差異化營銷為視角，分析了銅企市場(chǎng)差異化銷售的內(nèi)涵及原則，重點(diǎn)從市政工程、水利水電設(shè)施、房地產(chǎn)行業(yè)以及交通基礎(chǔ)設(shè)施四方面對(duì)構(gòu)建模式進(jìn)行了研究，旨在全面提升鋼鐵企業(yè)的核心競(jìng)爭力。

關(guān)鍵詞：新國標(biāo);銅企;市場(chǎng)差異化;銷售模式

在新時(shí)代背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革不斷推進(jìn)，鋼鐵業(yè)所面臨的競(jìng)爭壓力越來越大。為了在轉(zhuǎn)型升級(jí)階段中脫穎而出，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營銷手段，進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，補(bǔ)短板、去杠桿、降成本，重視企業(yè)的差異化發(fā)展，實(shí)施營銷組合差異化策略，尋找成本與銷售額的最佳均衡點(diǎn)。通過有特色的宣傳活動(dòng)提高市場(chǎng)占有率，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)高地，不斷優(yōu)化資源配置方式、生產(chǎn)組織及營銷服務(wù)方式，構(gòu)建與同情適應(yīng)的全新商業(yè)銷售模式，使我同鋼鐵企業(yè)能夠在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的最佳位置中長久屹立。

一、市場(chǎng)差異化銷售模式的內(nèi)涵

企業(yè)差異化發(fā)展應(yīng)該掌握其特征、復(fù)雜性和特殊性，這樣才會(huì)在構(gòu)建過程中獲取事半功功的效果.、首先，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解，通過獨(dú)特的市場(chǎng)定位，深入研究形象差異化、產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)差異化，借助自身的品牌質(zhì)量、分銷功能、產(chǎn)品服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，迅速拓展或占領(lǐng)市場(chǎng)。與此同時(shí)，根據(jù)分銷商、形象、服務(wù)、顧客、公眾、供應(yīng)商、品牌、數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量等變量因素，形成統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略。為此在新國標(biāo)背景下鋼企應(yīng)該制定合理的營銷計(jì)劃，將營銷戰(zhàn)略全面落實(shí)，凸顯其動(dòng)態(tài)性與系統(tǒng)性的特征。

二、鋼企構(gòu)建市場(chǎng)差異化銷售模式應(yīng)遵循的原則

目前從總體上來講鋼材企業(yè)依然處于供大于求的階段，產(chǎn)銷之間并不平衡。為了形成獨(dú)自的市場(chǎng)，不僅需要在產(chǎn)品上加強(qiáng)創(chuàng)新，還應(yīng)該在質(zhì)量、性能上與市場(chǎng)需求保持|一j步，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額.、為此要做到產(chǎn)品差異化，應(yīng)該遵循市場(chǎng)細(xì)分的原則，依據(jù)需求者、市場(chǎng)行情、產(chǎn)品的用途實(shí)行差別定價(jià)。其次，根據(jù)區(qū)域的客戶特點(diǎn)，制定與之對(duì)應(yīng)的價(jià)格政策，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，在贏得客戶信任的基礎(chǔ)上，有力提升市場(chǎng)占有率。再次，做好影響渠道設(shè)計(jì)，依托產(chǎn)品因素、競(jìng)爭因素、市場(chǎng)因素和企業(yè)自身因素做正確的決策，最后，差異化策略作為一種系統(tǒng)，應(yīng)該堅(jiān)持全面實(shí)施的原則，同時(shí)建立良好的形象，提供獨(dú)特的產(chǎn)品，穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，達(dá)到預(yù)期差異化效果，為對(duì)手所不能為。

三、新國標(biāo)背景下鋼企構(gòu)建市場(chǎng)差異化銷售模式的路徑

（一）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及定位

我同大多數(shù)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和品種出類拔萃、配套能力強(qiáng)，研發(fā)和試制水平在國內(nèi)乃至國際上都處于先進(jìn)水平，優(yōu)勢(shì)效應(yīng)十分明顯。在多年的管理、技術(shù)開發(fā)和營銷方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，形成了自身特色的管理體系和企業(yè)管理方法。銷售渠道日益完善，具備強(qiáng)大的業(yè)務(wù)研發(fā)能力，這無疑對(duì)異化銷售模式的構(gòu)建都是利好消息。尤其是鋼材市場(chǎng)需求前景廣闊，國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如火如荼，為企業(yè)轉(zhuǎn)型帶來了突破和創(chuàng)新的契機(jī)。

（二）市政工程的差異化營銷

市政設(shè)施項(xiàng)目多會(huì)優(yōu)先選擇本土企業(yè)，對(duì)于保障供應(yīng)和質(zhì)量十分關(guān)注，價(jià)格的敏感度中等，一般介于房地產(chǎn)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)之間，為此應(yīng)該發(fā)揮人脈的重要性，通過各地的網(wǎng)絡(luò)建立長期友好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。此外增進(jìn)相互了解，開展社會(huì)和政治營銷活動(dòng)，提升美譽(yù)度，增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力保障能力，充分考量市場(chǎng)的采購偏好，最終提高目標(biāo)市場(chǎng)的占有率。

（三）水利水電設(shè)施的差異化營銷

針對(duì)水利水電設(shè)資項(xiàng)目的采購偏好，在差異化銷售模式的構(gòu)建過程中，應(yīng)該以產(chǎn)品供應(yīng)保障能力贏得客戶，發(fā)揮自身產(chǎn)品規(guī)格覆蓋廣的作用。同時(shí)專門對(duì)項(xiàng)目設(shè)立倉庫，提供便捷、及時(shí)的服務(wù)，掌握客戶的不同需求，形成渠道差異化優(yōu)勢(shì)，最好能夠提供一對(duì)一服務(wù)。

（四）房地產(chǎn)項(xiàng)目的差異化營銷

大型房地產(chǎn)項(xiàng)目采購的偏好以保障供應(yīng)為主，同時(shí)兼顧質(zhì)量和信譽(yù)，對(duì)于價(jià)格十分敏感，甚至?xí)紤]能否墊資等作為交易條件。隨著住宅產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的深入推進(jìn)，建筑鋼材供貨保障、質(zhì)量、品牌依然無法在短時(shí)間內(nèi)形成差異化。為此差異化策略應(yīng)該利用自身技術(shù)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，研制新產(chǎn)品促進(jìn)建筑鋼材的升級(jí)換代，進(jìn)而形成產(chǎn)品差異化布局。此外，還要提供一攬子解決方案，盡量說服房地產(chǎn)商使用高性能的建材。

（五）關(guān)于交通基礎(chǔ)設(shè)施的差異化營銷

在國家和省政府所投資的交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)當(dāng)中，鋼材的采購極為重要，而且優(yōu)先考慮供貨期、生產(chǎn)規(guī)模、品牌、質(zhì)量、保障供應(yīng)等核心因素，對(duì)新材料態(tài)度相對(duì)保守，而對(duì)價(jià)格的敏感度較低。針對(duì)上述交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)律特征，渠道差異化策略應(yīng)該秉承以產(chǎn)品為宗旨的營銷方式，生產(chǎn)滿足其所有要求的全部產(chǎn)品，確保備有庫存長期有貨，這樣才會(huì)贏得客戶信任并贏取口碑。此外及時(shí)掌握客戶需求，形成渠道差異化優(yōu)勢(shì)，不斷調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)，提供便利高效的服務(wù)。

四、結(jié)語

總之，面對(duì)國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整，鋼鐵企業(yè)要想占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，需要重視應(yīng)用產(chǎn)品差異化營銷戰(zhàn)略，采用科學(xué)有效的營銷策略，構(gòu)建全新商業(yè)模式和體制機(jī)制，穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的競(jìng)爭實(shí)力，促進(jìn)企業(yè)的深層次可持續(xù)發(fā)展。

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