淺談市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理

舒晶

摘 要：目前，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響，已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。特別是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了許多問(wèn)題，值得我們就此加強(qiáng)管理，提高管理質(zhì)量，創(chuàng)造有綜合能力的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，真正地提高各企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。我們通過(guò)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該切實(shí)考慮自己的專業(yè)能力和方法，充分利用現(xiàn)有的各項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)金融條件，找到適合自己的營(yíng)銷模式。本文探究了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理相關(guān)內(nèi)容，分析了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道目前的發(fā)展現(xiàn)狀，就這一過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題并簡(jiǎn)單論述了形成這一問(wèn)題的原因，最后對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理提出了幾點(diǎn)總結(jié)性建議。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;策略分析;社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益;發(fā)展現(xiàn)狀

一、引言

受互聯(lián)網(wǎng)等各項(xiàng)新型技術(shù)的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式、理念、技巧和思路等都發(fā)生了巨大的改變。市場(chǎng)營(yíng)銷模式是建立在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展前景的基礎(chǔ)上的，所以我們應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式和渠道進(jìn)行分析，特別是就具體營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行細(xì)化，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。市場(chǎng)營(yíng)銷模式應(yīng)該結(jié)合現(xiàn)有的市場(chǎng)行情而開(kāi)展，特別是要注意實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)行情，建立具體項(xiàng)目管理的營(yíng)銷儀表盤(pán)。只有建立統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)體系、模式，才能夠更好地建立可執(zhí)行的目標(biāo)，并就具體營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新管理，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體管理可調(diào)節(jié)性提高，并就營(yíng)銷的渠道進(jìn)行創(chuàng)新，爭(zhēng)取在新的營(yíng)銷潮流中抓住最主要的機(jī)遇，提高企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展意識(shí)。部分企業(yè)的營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)不夠清晰，需要不斷地優(yōu)化相關(guān)實(shí)施方案，而且具體業(yè)務(wù)流程存在繁雜的形式浪費(fèi)，信息對(duì)稱性低。因此，我們就市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與渠道進(jìn)行分析具有十分重要的意義。

二、研究現(xiàn)狀

目前，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了大中小企業(yè)的視野，各企業(yè)要想在行業(yè)中脫穎而出，就必須加大各項(xiàng)管理工作的執(zhí)行力度。而市場(chǎng)營(yíng)銷作為一個(gè)將商品轉(zhuǎn)化為可計(jì)量的貨幣等實(shí)質(zhì)性成果的重要方式，被企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)部門(mén)、高校等組織重視也是必然的。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷必有的一個(gè)環(huán)節(jié)，它的工作效率將會(huì)直接影響市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益。下面就現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷沖突情況的原因總結(jié)如以下幾點(diǎn)。

（一）角色對(duì)立和資源稀缺嚴(yán)重

市場(chǎng)營(yíng)銷的角色設(shè)計(jì)也就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是人才管理，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷的渠道沖突調(diào)查時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，某一崗位的成員的行為是有成文的明確規(guī)定的。而且渠道成員之間有明確的分工，且互相制約。每個(gè)角色都應(yīng)該積極主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)它的任務(wù)，并就具體任務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)、實(shí)施、評(píng)價(jià)與總結(jié)，資源是營(yíng)銷渠道拓展的主要障礙，特別是現(xiàn)有的特許權(quán)授予者應(yīng)該向特許經(jīng)營(yíng)者提供廣泛可靠的經(jīng)營(yíng)協(xié)助和促銷支持，而在這一過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)權(quán)力的下放是有一定的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)程序的，但是多數(shù)經(jīng)營(yíng)者和管理者不能夠及時(shí)地處理這一問(wèn)題。獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是建立在現(xiàn)有的市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上的，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中取勝，就應(yīng)該積極主動(dòng)地在實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)施營(yíng)銷方案。因此，我們資源的獲取是十分重要的，特別是就現(xiàn)有的營(yíng)銷體系下，完善資源獲取的具體經(jīng)營(yíng)程序，提高資源利用率。

（二）感知差異和期望差異大

要想有效地降低企業(yè)端風(fēng)險(xiǎn)控制，就必須建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，而市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道研究無(wú)疑會(huì)推動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制過(guò)程。我們完全可以通過(guò)一系列的渠道重要性分析、層次性分析流程，找出各個(gè)營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵實(shí)施環(huán)節(jié)，進(jìn)而分析出各渠道最主要的沖突。通過(guò)對(duì)沖突的重要性分析，我們可以一次找出渠道的最主要制約因素，從而細(xì)化具體問(wèn)題，找到關(guān)鍵切入點(diǎn)。感知差異是建立在一種POP的促銷方式上面的提高零售量的方式，而期望差異是基于現(xiàn)有的市場(chǎng)行情上的。感知差異和期望差異都是現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突，在一定程度上影響了市場(chǎng)營(yíng)銷的管理工作開(kāi)展。我們要想實(shí)現(xiàn)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理工作，必須就現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突進(jìn)行分析，并就具體實(shí)施案例進(jìn)行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

（三）決策領(lǐng)域有分歧和目標(biāo)不明確

有效的決策會(huì)直接營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的采用，進(jìn)而影響營(yíng)銷的效益。比如現(xiàn)有的價(jià)格決策這一方面就有十分明顯的沖突。零售商和制造商之間對(duì)于價(jià)格有不同的理解，零售商更希望實(shí)現(xiàn)自身的售價(jià)定價(jià)。而制造商為了維持整個(gè)銷售市場(chǎng)的行情，自然希望有權(quán)定價(jià)。零售商之間如果沒(méi)有基本的定價(jià)一致策略，就會(huì)導(dǎo)致部分零售商低利多銷，嚴(yán)重阻礙其他零售商的利益。這就需要相關(guān)調(diào)查人員不斷地調(diào)查走訪各零售商之間的行為是否符合市場(chǎng)行情的有效定價(jià)范圍，對(duì)不遵守營(yíng)銷體系的銷售者采取一定的制約策略。而制造商作為營(yíng)銷產(chǎn)品的源頭，更應(yīng)該規(guī)范產(chǎn)品的價(jià)格控制范圍，從而做一個(gè)合格的供應(yīng)商，為客戶提供更加專業(yè)而具有調(diào)節(jié)力的定價(jià)策略。

三、管理策略分析

從目前來(lái)看許多企業(yè)在開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程之中，以黨員實(shí)踐活動(dòng)為依據(jù)，實(shí)質(zhì)的思政內(nèi)容和形式越來(lái)越豐富和多元。營(yíng)銷渠道管理策略是建立在各行業(yè)的市場(chǎng)行情基礎(chǔ)上的，我們要想緩解和解決這一渠道沖突，就應(yīng)該繼續(xù)加大管理力度，就信息機(jī)制進(jìn)行強(qiáng)化，建立相對(duì)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化體系，解決渠道成員所從事活動(dòng)之間的營(yíng)銷活動(dòng)阻礙。下面就具體的營(yíng)銷策略總結(jié)如以下幾點(diǎn)。

（一）從源頭渠道選擇和設(shè)計(jì)上確立營(yíng)銷體系和管理原則

其中參與者需要了解群體的實(shí)質(zhì)需求，分析干部的興趣愛(ài)好以及成長(zhǎng)規(guī)律，及時(shí)地了解和跟蹤各類企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的現(xiàn)實(shí)條件，關(guān)注營(yíng)銷工作信息技術(shù)與營(yíng)銷活動(dòng)之間的相關(guān)性以及內(nèi)在邏輯聯(lián)系，保障干部能夠在自主參與的過(guò)程中主動(dòng)地接受優(yōu)秀文化的熏陶，大膽地說(shuō)出個(gè)人的真實(shí)意見(jiàn)和看法，尋求干部的幫助，在參與各類企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程之中提高個(gè)人的實(shí)踐動(dòng)手能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合素養(yǎng)的穩(wěn)定提升當(dāng)然我們可以為干部提供菜單式的活動(dòng)清單，讓干部可以主動(dòng)地參與其中，調(diào)動(dòng)個(gè)人的積極性，與干部進(jìn)行互動(dòng)，大膽說(shuō)出個(gè)人的真實(shí)意見(jiàn)和看法。只有從源頭上對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇和設(shè)計(jì)進(jìn)行完善，才能夠建立統(tǒng)一化的營(yíng)銷體系和管理原則，為各渠道沖突成員提供相對(duì)完善且細(xì)化的實(shí)施方案。水平渠道沖突、垂直渠道沖突以及不同渠道之間的沖突是我們必須面對(duì)的沖突問(wèn)題，只有對(duì)這些渠道沖突進(jìn)行有效的分析才能夠建立相對(duì)統(tǒng)一的營(yíng)銷方案，進(jìn)而提高營(yíng)銷效率。比如同一層次的中間商就會(huì)存在水平渠道沖突。而如果說(shuō)生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的各區(qū)域中間商進(jìn)行管理，就會(huì)導(dǎo)致各中間商為了各自的利益互相壓制。市場(chǎng)份額是中間商最看重的一部分，要想獲取更多的利益，就要爭(zhēng)取占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。比如生產(chǎn)鋼材的企業(yè)沒(méi)有明確中間商的定價(jià)、促銷、售后服務(wù)和人才管理的要求，就會(huì)導(dǎo)致不同的區(qū)域之間產(chǎn)生不必要的沖突。這就需要鋼材的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道成員的合作與產(chǎn)品的銷售方面上采取一定的策略，化解彼此之間的矛盾，為雙方尋求利益平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最大化的統(tǒng)一工作。

（二）嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，減少不必要的沖突

營(yíng)銷工作活動(dòng)內(nèi)容是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之中的重點(diǎn)和核心，干部必須要注重不同活動(dòng)內(nèi)容的分析及選擇，拓寬現(xiàn)有的活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，積極地將更多生動(dòng)有趣的活動(dòng)內(nèi)容融入其中，明確活動(dòng)策劃的相關(guān)要求。在開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要綜合考慮不同的影響要素，了解營(yíng)銷工作方式的具體內(nèi)容及要求，積極地將線上活動(dòng)與線下活動(dòng)相聯(lián)系，更好地避免時(shí)空上的限制和缺陷，保證不在現(xiàn)場(chǎng)的員工也能夠主動(dòng)地參與其中。以營(yíng)銷工作為依據(jù)的營(yíng)銷教育方式能夠在提高營(yíng)銷工作質(zhì)量和效率的同時(shí)，改變干部為主體的單一傳播形式，構(gòu)建多元主體的全部局面，促進(jìn)營(yíng)銷工作的合理利用和共享，營(yíng)造全方位、一體化的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)氛圍。垂直渠道的沖突也是十分明顯的，比如供應(yīng)商與零售商之間會(huì)存在上下級(jí)的沖突，各零售商之間的下屬機(jī)構(gòu)也會(huì)存在一些沖突。而我們零售商應(yīng)該嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，通過(guò)直銷與分銷結(jié)合的方式銷售商品，盡量維護(hù)自身的利益。而生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)該明確自身對(duì)于下游零售商的資質(zhì)要求，從而減少下游一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商之間的矛盾，促進(jìn)渠道成員之間的沖突解決，加強(qiáng)彼此之間的合作。而零售商也應(yīng)該理智地選擇可靠的供應(yīng)商，不與誠(chéng)信度和管理能力低的供應(yīng)商合作。

（三）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)

為了體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和有效性，管理者需要注重營(yíng)銷工作細(xì)節(jié)內(nèi)涵的分析以及升級(jí)，了解干部的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，充分地通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效開(kāi)展，給予干部更多學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作管理中的重點(diǎn)，干部必須要了解文化的具體內(nèi)容及要素，注重不同管理環(huán)節(jié)和管理形式的優(yōu)化升級(jí)。營(yíng)銷渠道拓展工作能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷工作信息的快速傳播，保障營(yíng)銷工作信息的合理利用和有效篩選，在營(yíng)造文化氛圍以及開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程之中，許多企業(yè)將理論分析與實(shí)踐研究相結(jié)合，針對(duì)各類營(yíng)銷工作應(yīng)用的現(xiàn)實(shí)條件不斷地?cái)[脫傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的桎梏和不足。我們通過(guò)開(kāi)展企業(yè)文化教育來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定期開(kāi)展不同批次的培訓(xùn)。營(yíng)銷工作所涉及的內(nèi)容非常的齊全，能夠更好地體現(xiàn)企業(yè)文化的共享性和海量性，充分地發(fā)揮營(yíng)銷教育工作的作用及優(yōu)勢(shì)，更好地滿足團(tuán)隊(duì)成員的信息需求，實(shí)現(xiàn)信息資源的充分共享。在對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行分析和研究時(shí)，可以看出這種營(yíng)銷教育形式所涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，其中企業(yè)干部的思想管理最為關(guān)鍵，營(yíng)銷工作通過(guò)各種資源的合理利用和配置，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)干部人才的培養(yǎng)和建設(shè)。

四、結(jié)語(yǔ)

員工作為未來(lái)社會(huì)的中堅(jiān)力量，需要我們企業(yè)細(xì)心培養(yǎng)，從而促進(jìn)員工的長(zhǎng)期發(fā)展。干部在企業(yè)營(yíng)銷渠道拓展與建設(shè)工作過(guò)程中，所能夠起到的作用是十分具體且高效的。因此，我們?cè)谙嚓P(guān)的營(yíng)銷工作活動(dòng)中，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)干部綜合能力的培養(yǎng)，從而更好地解決市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。

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