友邦探路營銷員3.0轉(zhuǎn)型

易水寒

友邦中國以營銷員價值觀為導(dǎo)向，打造“五化”營銷員體系—規(guī)模增員精英化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、銷售顧問專業(yè)化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和作業(yè)平臺數(shù)字化，專注應(yīng)對優(yōu)質(zhì)增員與產(chǎn)能提升的行業(yè)痛點。

近年來，保險營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。不斷壯大的營銷員群體不僅面臨著來自險業(yè)從業(yè)者的激烈競爭，亦面臨著大數(shù)據(jù)時代下金融保險科技對業(yè)務(wù)的沖擊，而有關(guān)營銷員品質(zhì)建設(shè)的呼聲對于保險行業(yè)來說也不是一件新鮮事。作為最早將保險代理人制度引入中國的保險公司，友邦保險始終走在行業(yè)發(fā)展的前端，不斷探尋渠道品質(zhì)突圍之道。

再塑卓越新標(biāo)準(zhǔn)

1992年，友邦帶來的的保險代理人制度顛覆了傳統(tǒng)保險的柜臺銷售模式，推動了中國現(xiàn)代保險業(yè)的第一次革新。但這一原本以精英模式被帶入中國的模式，卻因行業(yè)的粗放式增長而轉(zhuǎn)向了低門檻的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

于是，友邦又率先提出渠道品質(zhì)建設(shè)戰(zhàn)略，并于2010年推出了卓越營銷員渠道策略以及營銷員2.0計劃，將其作為品質(zhì)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。營銷員2.0計劃通過對“改變意愿”“崗位職責(zé)職能”“薪酬及考核體系”“管理、銷售流程和工具”“技能培養(yǎng)”等制度進行全面診斷和重新定位，改善營銷員收入水平、提升產(chǎn)能，策略推行至今取得了不俗的成果。2017年，友邦中國活躍營銷員人數(shù)、產(chǎn)能、MDRT（百萬圓桌會議）注冊人數(shù)實現(xiàn)了連續(xù)的穩(wěn)健增長，且皆處于行業(yè)領(lǐng)先。

2018年4月，友邦中國對外界披露了公司的“新五年計劃”。友邦中國首席執(zhí)行官張曉宇指出，在新的五年計劃周期里，在堅守品質(zhì)和保障的同時，還將銳意革新，打造“一個中心，兩個投入，三個業(yè)務(wù)策略”六大支柱，即“以客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新”為中心，大力投入“卓越人才與組織能力建設(shè)”以及“科技驅(qū)動領(lǐng)先優(yōu)勢”，著力發(fā)展“營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員”“營銷員渠道3.0轉(zhuǎn)型”和“卓越多元渠道”三大業(yè)務(wù)策略。

其中，營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員和3.0轉(zhuǎn)型成為友邦中國發(fā)展業(yè)務(wù)的重大策略之一。張曉宇指出，在“新五年計劃”周期，友邦中國將在原有的卓越營銷員渠道建設(shè)基礎(chǔ)上進行更加戰(zhàn)略化、系統(tǒng)化的升級，再塑卓越營銷員新標(biāo)準(zhǔn)。未來談到“卓越”，考量的不僅是高產(chǎn)能、高活動率這類“硬指標(biāo)”，更強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗，將客戶體驗作為衡量渠道品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。為此，友邦中國以營銷員價值觀為導(dǎo)向，打造“五化”營銷員體系——規(guī)模增員精英化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、銷售顧問專業(yè)化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和作業(yè)平臺數(shù)字化，專注應(yīng)對優(yōu)質(zhì)增員與產(chǎn)能提升的行業(yè)痛點。

吸納高質(zhì)量人才

盡管近年來消費市場保障需求的持續(xù)釋放，提升了公眾對保險業(yè)的接受度，從而拉動了行業(yè)的整體發(fā)展。但作為在保險銷售中實現(xiàn)供給匹配的營銷員，則因行業(yè)長期的“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展，存在素質(zhì)參差不齊的問題，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)或需求錯配。在品質(zhì)發(fā)展深入人心的今天，保險業(yè)粗放式的人力增長越來越難以維系，取而代之將是以優(yōu)質(zhì)增員為核心的營銷員團隊建設(shè)。

在友邦中國看來，營銷員的角色不僅限于保單銷售，更是企業(yè)實現(xiàn)長期客戶經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，面對面銷售與服務(wù)是建立企業(yè)與客戶信賴的最強有力方式。其中，培養(yǎng)出具備正確價值觀與專業(yè)能力的營銷員是關(guān)鍵。友邦中國積極倡導(dǎo)“以信為本、點燃希望、為愛奔跑”的核心價值觀，并將其作為卓越營銷員渠道建設(shè)的文化基礎(chǔ)。以客戶為中心，以價值觀為導(dǎo)向的營銷員建設(shè)思維幫助友邦中國成就了如今領(lǐng)先于行業(yè)的優(yōu)質(zhì)團隊，也將助力友邦吸引更多理念匹配的高素質(zhì)人才，成就持續(xù)的卓越品質(zhì)發(fā)展。

目前，友邦中國營銷員的本科率近40%，遠高于市場平均水平的13%。得益于優(yōu)質(zhì)增員的策略，友邦中國成功吸引了大量包括醫(yī)生、海歸在內(nèi)的高素質(zhì)人才。在堅持規(guī)模增員精英化的同時，友邦中國也著眼于經(jīng)營管理系統(tǒng)化，建立起整合了人員優(yōu)增、新人留存、準(zhǔn)主管培育和團隊文化建設(shè)的團隊經(jīng)營體系，從而吸納高質(zhì)量人才，為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力。

加速專業(yè)人才養(yǎng)成

盡管行業(yè)整體營銷員規(guī)?？焖賶汛?，整體產(chǎn)能的提升卻依舊緩慢。與此同時，在互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展帶動下，各種低成本的營銷渠道及保險形式如雨后春筍一般成長起來，傳統(tǒng)營銷員渠道的價值受到質(zhì)疑。如何在實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)增員的同時做好人才培養(yǎng)，如何放大營銷員渠道優(yōu)勢并善用科技進行有效賦能，需要每一家險企予以重視。

面對不斷更迭的行業(yè)形勢，友邦中國認為營銷員渠道在未來仍將是推動行業(yè)轉(zhuǎn)型前行的至關(guān)重要的渠道，并將通過推進銷售顧問專業(yè)化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)平臺數(shù)字化的策略，鞏固卓越營銷員渠道的優(yōu)勢，抓住發(fā)展機遇從而實現(xiàn)產(chǎn)能的提升。專業(yè)是友邦中國的立身之本，通過對銷售團隊進行精細化的分層管理，提供從需求導(dǎo)向銷售、高端客戶開拓、專屬營銷策略、專業(yè)理財建議的進階式能力培養(yǎng)，從而提升營銷員的銷售顧問能力;針對客戶服務(wù)，友邦中國將建立起從客戶需求理解，到保單銷售后續(xù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，重新定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);面向數(shù)字化機遇，友邦中國將加速布局保險科技，賦能業(yè)務(wù)，持續(xù)優(yōu)化客戶服務(wù)體驗。

“新五年計劃”實施后，友邦中國堅持走卓越營銷員的戰(zhàn)略發(fā)展道路，致力將卓越營銷員渠道打造成保險行業(yè)品質(zhì)和價值轉(zhuǎn)型的推動力量，助推企業(yè)實現(xiàn)了可持續(xù)的業(yè)績增長。2018年，友邦中國實現(xiàn)了新業(yè)務(wù)價值同比30%的增長，稅后營運溢利同比增長32%，持續(xù)成為集團亞太18個市場中成長最快的市場。