中宏保險CEO張凱：博觀約取 厚積薄發(fā)

張硯

中宏保險首席執(zhí)行官張凱正是這樣一位出色的女性領(lǐng)導者。在她的率領(lǐng)下，老牌合資險企中宏保險迎來了變革時代，穩(wěn)健經(jīng)營中不乏創(chuàng)新活力和進取精神。健康和養(yǎng)老專家成為中宏保險新的名片，中宏保險的品牌也越來越被人們辨識和認可。

張凱于近期被第一財經(jīng)授予了“2018年度保險家”的稱號，《陸家嘴》記者借此于近日對她進行了專訪。張凱給人的第一印象是知性優(yōu)雅，富有親和力，但一談起工作就能感受到她的管理風格，既有女性領(lǐng)導者的感性和婉轉(zhuǎn)，又兼具理性和果敢，對工作充滿激情，符合我們通常對于優(yōu)秀女性領(lǐng)導者的所有想象。

跨界掌門開啟變革時代

張凱常被同事們譽為全能學霸型領(lǐng)導者，之所以這樣說，要從她的教育經(jīng)歷和職業(yè)生涯談起。張凱具有多年的海外求學和工作的背景，剛到美國時，她在七姐妹大學之一曼荷蓮女子學院的本科學習文學和經(jīng)濟學，工作數(shù)年后在哥倫比亞大學獲得了工商管理碩士學位。文科底子好，商科也出類拔萃，或許是她氣質(zhì)中理性和感性兼具的原因。

幸運總是眷顧積極準備的人，張凱的職業(yè)生涯橫貫中西。她在美國和新加坡開始了她的職業(yè)生涯，不僅從事過精算、企業(yè)管理咨詢、戰(zhàn)略規(guī)劃和并購，還在跨國零售銀行的市場營銷、渠道管理和財務(wù)管理等各部門擔任過管理工作。在金融行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的工作經(jīng)歷讓她具備更加寬廣的戰(zhàn)略視野，塑造了她在多個領(lǐng)域都能獨當一面的能力。

張凱于2016年初掌舵中宏保險，這家老牌合資壽險公司成立于1996年11月，是國內(nèi)首家中外合資壽險公司，由加拿大宏利旗下的宏利人壽保險（國際）有限公司和中國中化集團公司核心成員——中化集團財務(wù)有限責任公司合資組建。

張凱走馬上任時正值中宏保險20周年?！爸泻瓯ｋU在中國市場深耕了二十年，有深厚的積累，也確立了自己的市場地位。廣泛的分支機構(gòu)、成熟的營銷員渠道、雙方股東帶來的國際視野和本地經(jīng)驗，都給公司的發(fā)展提供了非常好的基礎(chǔ)。”張凱說道。

“周雖舊邦，其命維新。”在20年穩(wěn)健和扎實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)驗豐富的全能型舵手張凱為中宏保險注入了更多品牌和創(chuàng)新的元素，從品牌管理、客戶管理體系、渠道拓展、數(shù)字化等各個方面展開了一系列卓有成效的變革。

中宏保險開創(chuàng)性地推出了健康和財富領(lǐng)域的兩大品牌。在健康領(lǐng)域，中宏保險首推創(chuàng)新保險理念MOVE計劃，并圍繞MOVE品牌打造了一個全方位的健康生態(tài)圈；在高端財富管理方面推出了“宏運世家”品牌，在業(yè)界較早地推出家族辦公室的理念和“保險金+信托”的服務(wù)體系?！拔覀兂浞诌\用了股東方的資源，讓中宏在市場地位、在目標客戶群的定位方面有了很大的提升?！睆垊P說。

張凱還構(gòu)建了更完整的客戶管理體系。在對細分市場的規(guī)劃上，數(shù)字化獲客的策略、核心客戶群體的深度挖掘，以及高凈值客戶戰(zhàn)略的構(gòu)建，呈現(xiàn)出齊頭并進的局面。

在營銷員渠道發(fā)展的同時，張凱著手搭建包括銀保、網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的多元渠道?！岸嘣赖拇罱ㄊ怯兄攸c的深耕，而不是一味地追求規(guī)模，我們注重價值和規(guī)模并舉以及創(chuàng)新、融合的模式，以這樣的思路來搭建我們的多元渠道?！?/p>

張凱也深刻地認識到科技對保險行業(yè)的變革驅(qū)動作用，持續(xù)加大對科技創(chuàng)新的投入，將數(shù)字化全面植入品牌、渠道等各個領(lǐng)域。在營銷員渠道，中宏保險推出了智能移動的銷售管理工具“宏掌門”，借助數(shù)據(jù)分析的能力推動營銷員產(chǎn)能的提升。在客戶服務(wù)方面運用了大量的電子化，包括微信端實時理賠、人臉識別技術(shù)、智能客服等。

“博觀而約取，厚積而薄發(fā)。”

在一系列變革措施的推動之下，中宏保險迎來了快速發(fā)展時代。

2015年至2018年，中宏保險的新單業(yè)務(wù)價值增長三倍，總保費收入實現(xiàn)翻番。更值得一提的是，隨著中宏保險客戶體系的搭建更加完整，保單件數(shù)（每位客戶的保單數(shù)）持續(xù)增長，體現(xiàn)了中宏客戶的黏著度和給予中宏保險的信任；而件均也有所上升（即單件保費），體現(xiàn)整體客戶市場定位的提升。

在非財務(wù)方面，公司客戶總數(shù)量、客戶凈推薦值、品牌知名度、員工滿意度，在過去三年都有很大幅的進步。為了適應(yīng)創(chuàng)新變革的需要，中宏保險在三年中新設(shè)了多個功能部門，包括數(shù)據(jù)分析、客戶市場、健康管理、財富管理、數(shù)字化營銷、網(wǎng)電融合、客戶體驗等部門。

面對令人信服的業(yè)績表現(xiàn)和氣勢如虹的上升勢頭，張凱表示更關(guān)注公司管理理念的變化和公業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，“財務(wù)指標改善是最后的結(jié)果，公司管理理念的變革和突破，才能確保一個長期可持續(xù)發(fā)展的模式”。

在管理中，她既重視戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性、多謀善斷的決策力，也重視凝聚團隊的感召力和對于資源的整合能力。她推崇剛?cè)嵯酀?、張弛有道的管理風格。

“我會注重集體智慧，也會在關(guān)鍵的時刻果斷決策?！睆垊P說。在管理主導方式上，張凱認為愿景型和領(lǐng)跑型兩者相結(jié)合更加優(yōu)越。愿景型的管理者自己首先有一個愿景，且這一愿景要得到團隊的認同；領(lǐng)跑型的管理者要自己先跑，身體力行。

平衡的管理風格也體現(xiàn)在她對公司文化和組織管理的考量上。中宏保險的員工對企業(yè)忠誠度很高，中宏在業(yè)界被認為是一家具有人文情懷的保險公司。張凱本人也是有一位有情懷的領(lǐng)導者，當然，“要在市場上有持續(xù)的競爭力，目標管理和高效執(zhí)行是至關(guān)重要的。我希望這家公司保持傳統(tǒng)的人文情懷，但是我們也要注入更多的科學管理，才能實現(xiàn)平衡發(fā)展。”

從鼓勵運動習慣到健康管理生態(tài)圈

在將金融科技與保險行業(yè)結(jié)合方面，張凱顯示出果斷的決策力和戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性，引領(lǐng)科技與保險的融合創(chuàng)新。她敏銳地意識到金融科技蘊含的巨大能量，在公司各個層面大力推進金融科技的運用，讓科技和保險實現(xiàn)更完美的結(jié)合。

2016年中宏保險推出了“MOVE計劃”。MOVE計劃是以穿戴式的設(shè)備作為鏈接，把運動數(shù)據(jù)和保險需求、健康管理和保險產(chǎn)品及服務(wù)有機結(jié)合，讓保險融入生活，讓科技融入保險，實現(xiàn)科技和保險的完美結(jié)合。

通過MOVE計劃，用戶和保險公司可以形成互動，保險公司會實時接收到客戶的數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)，保險公司會給予客戶不同的獎勵，從免費的保障到達到運動目標的各種獎勵，實際上是鼓勵用戶形成健康生活的習慣。

在2018年，中宏保險升級推出了MOVE2.0，進一步運用科技的力量，推出了手機端的數(shù)字化健康管理平臺。MOVE的會員可以在手機端享受到很多健康服務(wù)體驗，包括健康評估、疾病預防、輕癥診療、電話問診和重疾保障等。

張凱透露，中宏保險計劃在2019年推出MOVE3.0。在MOVE3.0升級版本中，中宏保險將與指定醫(yī)院和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療戰(zhàn)略合作伙伴共同打造更完善的數(shù)字化健康管理工具。

“MOVE1.0是與Misfit手環(huán)合作，通過計步的方式來回饋客戶， MOVE2.0引入了Apple Watch，而MOVE3.0將接入更多開放性的接口，這樣我們可以使用更多的運動和健康的數(shù)據(jù)，讓每位會員都擁有自己的健康指數(shù)，通過健康指數(shù)，客戶首先更了解自己的健康狀況，從而不斷去提升對健康理念的認知，了解到提升自己健康狀況的手段，最終達到跟保險產(chǎn)品和健康服務(wù)的對接。”張凱解釋道。

2018年12月中宏保險宣布與1藥網(wǎng)母公司111集團達成深度戰(zhàn)略合作。雙方強強聯(lián)手，將共同構(gòu)建預防、問診、購藥、PBM（藥品福利管理）和健康保障的“大健康”生態(tài)閉環(huán)服務(wù)體系。

依托領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥健康平臺，中宏保險和111集團將橫向打通商業(yè)保險和健康管理的服務(wù)對接。中宏保險將借助111集團領(lǐng)先的技術(shù)實力及深耕多年的行業(yè)經(jīng)驗，積極打造整合互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥+保險的創(chuàng)新型健康產(chǎn)品，如針對特定人群的保障產(chǎn)品等。

張凱對MOVE計劃寄予厚望。插上金融科技的翅膀之后，中宏保險實現(xiàn)客戶服務(wù)的實時和高效，客戶與公司得以頻繁互動，公司能夠針對客戶需求設(shè)計開發(fā)更適合客戶需求的保險產(chǎn)品，中宏保險在健康領(lǐng)域的布局更加清晰。

全方位財富管理立足養(yǎng)老專家

作為一個CEO，張凱看重戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性。她關(guān)注的不只是現(xiàn)在、三個月、一年，她更加關(guān)注的是三年、五年，甚至更長的時間?！拔覀兿Ｍ蔀槭裁礃拥墓?，我們希望公司擁有怎樣的文化，我們的價值定位是什么，作為一個CEO，只有把公司的愿景講得非常清楚，才能夠激勵團隊和員工。”

2018年中宏保險提出，致力于成為健康和養(yǎng)老專家的戰(zhàn)略目標。張凱指出，這一目標的提出，第一是基于市場的需求以及健康中國2030國家戰(zhàn)略的方向，第二是基于中宏保險在這兩個領(lǐng)域積累的競爭優(yōu)勢。 致力于幫助客戶實現(xiàn)“輕松選擇、精彩人生”的愿景（Decisions Made Easier， Lives Made Better），中宏保險將客戶的需求放在首位，并以此為中心重塑企業(yè)價值觀。

在張凱看來，健康中國2030，把健康醫(yī)療行業(yè)提到了國家戰(zhàn)略的高度，隨著中等收入人群的增長以及消費者醫(yī)療支出的增加，中國消費者對健康保障的需求正在快速提升，保障的缺口也是日趨明顯。

從養(yǎng)老的角度來講，中國人口老齡化的趨勢在加劇，目前中國60歲以上的老人占比將近20%，到2050年將會接近40%。張凱指出，大部分老齡化社會在全球已經(jīng)是發(fā)達國家，中國是一個發(fā)展中國家，但是已經(jīng)面臨著未富先老的社會問題，而商業(yè)保險會起到一個非常重要的補充作用。

多年的沉淀積累和不懈開拓，讓中宏保險在健康和養(yǎng)老這兩個領(lǐng)域都有自身的競爭優(yōu)勢。在健康領(lǐng)域，中宏保險一直是以健康險為主導的一個公司，多年來健康險產(chǎn)品的覆蓋面相對比較廣，產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合比較完整，擁有高素質(zhì)的銷售團隊。MOVE健康品牌和健康管理平臺的搭建讓中宏保險在健康領(lǐng)域的創(chuàng)新具有先發(fā)優(yōu)勢。

在養(yǎng)老方面，張凱介紹道，中宏保險的母公司宏利金融在北美是非常知名的企業(yè)，擁有超過130年的歷史。在香港地區(qū)，宏利金融是香港強積金最大的供應(yīng)商，每五個家庭當中就有一個家庭選擇宏利金融的產(chǎn)品。宏利金融有很多養(yǎng)老的全球經(jīng)驗可以運用在中國內(nèi)地市場。

中宏保險在養(yǎng)老產(chǎn)品條線的覆蓋已經(jīng)非常完整，除了養(yǎng)老年金、保險保障，中宏保險和泰達宏利基金管理公司的合作也將養(yǎng)老目標基金引入到中宏保險的平臺。

2018年10月中宏保險正式開始通過基金網(wǎng)銷平臺銷售由泰達宏利管理的養(yǎng)老目標基金，中宏保險成為國內(nèi)首家銷售養(yǎng)老目標基金的合資壽險公司。2015年中宏保險成為國內(nèi)首家獲得基金銷售資格的中外合資保險公司，并于2018年初正式推出中宏保險基金網(wǎng)銷平臺。

此外，中宏保險和中化集團旗下外貿(mào)信托的合作，運用了保險金加信托的模式，中宏保險在養(yǎng)老產(chǎn)品條線上已經(jīng)有非常完整的產(chǎn)品布局?！皬慕】当Ｕ系金B(yǎng)老年金產(chǎn)品、養(yǎng)老目標基金，到保險金加信托的布局在業(yè)界來講也是相對非常完整的?！睆垊P說。

向前一步：選擇和努力一樣重要

正如對中宏保險的未來戰(zhàn)略有著長遠且清晰的規(guī)劃，張凱對于個人的職業(yè)發(fā)展也從來沒有無謂的困惑。

Facebook CEO謝麗爾·桑德伯格在《向前一步》中坦言，除了社會的外部壁壘，女性還受制于內(nèi)在的自我障礙。由于缺乏自信，不敢爭取表達的機會，在應(yīng)該向前一步時往后退。

退縮絕對不是張凱的選項。主動承擔責任是她在職業(yè)生涯中多次轉(zhuǎn)折點時做出的選擇。她回顧自己的職業(yè)生涯時說：“因為我在美國獨自闖蕩多年，在異國他鄉(xiāng)、充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境當中養(yǎng)成了愿意去直面困難和爭取機會的習慣?！?/p>

在張凱看來，選擇跟努力一樣重要。首先要敢于去選擇、敢于去承擔風險、敢于去承擔責任，一旦選擇了承擔，盡自己努力把事情做好。

很多女性對自己有多重的束縛，因為家庭傳統(tǒng)角色的原因或者認為自己準備還不夠充分；男性則一般被認為更加具備冒險精神。張凱并沒有給自己設(shè)置障礙和束縛，她的考慮比較簡單和直接：設(shè)立一個目標，朝這個目標去努力，并做出義無反顧的選擇，這些選擇讓她實現(xiàn)了職業(yè)的飛躍。

“首先是明確的目標，其次是對自己的清晰認知，第三是充分自信，第四是勇敢突破，沒有其他的秘訣，在這個過程當中更多的是自我突破和自我超越，你只是跟自己比，不用跟別人比，也不需要用女性跟男性去比?！彼f。

如何平衡事業(yè)和家庭？這是這位管理 16000多名員工的女性CEO常常被問到的話題。張凱回答說，“沒有絕對的平衡，只有相對的平衡，我選擇了工作，這就意味著我在家庭里面無法付出更多的時間，但是我并沒有因此認為自己是一個不稱職的媽媽，因為我做到了盡力而為，同時也鍛煉了孩子們的獨立性?！?/p>

社會輿論對成功女性有更高的評判標準，張凱也是一個相對完美主義者，但她一直提醒自己，不求面面俱到，只要盡心盡力，“我非常清楚地知道我不可能每一件事情都做，而且我也不可能每件事情都做到完美”。

張凱現(xiàn)在非常享受工作的過程。她坦陳自己每天的工作時間很長，一年中約有1/3的時間都在出差，不出差的時候大多白天在公司開會，晚上檢查完孩子作業(yè)后繼續(xù)處理郵件。但她并不以此為苦，反而樂在其中，收獲了很大的成就感?！懊恳惶鞂ξ襾碇v都是一個嶄新的開始，我覺得每一天都有很多令人振奮的機會。每天我來工作的時候就是創(chuàng)造更多的機會，解決問題對我來講有很大的成就感?！?/p>

張凱說：“中宏保險處在一個非常重要的發(fā)展節(jié)點，中宏有著非常穩(wěn)健和扎實的基礎(chǔ)，近幾年的創(chuàng)新和突破給這家傳統(tǒng)的公司帶來了嶄新的活力，我們對未來充滿信心。中國市場在宏利全球內(nèi)部占據(jù)非常重要的地位，這會帶來很多的壓力，但壓力也是一種前行的動力。2018我們砥礪前行，2019我們揚帆奮進！”