健身教練：賣課才是唯一

陸琪

采訪筆記

“雖然很不愿意承認，但我過去確實以忽悠人為生。”馮盛堯笑著說。天氣很熱，他穿著緊身T恤，勾勒出上半身健碩而又棱角分明的身材，白生生的面孔帶著憨厚笑容。這樣一位90后的私人健身教練，如此坦言自己的職業(yè)經歷。

我本來是失業(yè)的——2018年初時，在證券公司做過幾個月，又枯燥又沒業(yè)績，索性把單位“開除”了，自己在家干網店。后來，一個曾一起健身的朋友找到我，問我要不要和他一起做私人教練，他所在的一家健身房正招人。

我一直愛好健身，雖然不常去健身房，只在家鍛煉，體脂率也控制在8%左右，我的體型是很多朋友羨慕的榜樣。我這朋友身材遠遜于我，竟也能當私教，這是什么世道？我十分驚訝。

我同意去試試。一想到可以免費健身，還能做導師狀指點別人，頓時覺得有意思。

一開始還擔心，因為去面試之前咨詢了一位真正的健身教練，他說，想干這行必須通過國家健身教練資格證書的培訓考試。我回頭又問那個朋友怎么考？他一頭霧水：“至于嗎？我們這兒的私教都沒什么證，在履歷上隨便編個學歷和頭銜就行，學員還能真查啊。”

為了博得好印象，面試之前我專門熱身，并吃了少量激素類藥物，讓全身肌肉都煥發(fā)起來?？蛇M了健身房見了經理，他根本沒細看我身材，只問我干沒干過銷售，我如實回答說干過。經理說那就行了，來上班吧，沒有試用期，拉到一個學員上私教課，提成30%。

就這么入職了，本想著私教是個又自由又快樂的活兒，可干上之后才發(fā)現(xiàn)，竟比傳銷還坑人。

入職第一天， 10點半的早會，是健身房私教一天的開始，我進辦公室一看，我的天，小小辦公室里竟然擠著20多位私教，有男有女。大家神色都不太好。對新人加入毫無表示，只顧各自看手機翻微信發(fā)消息。我正猶疑著要不要自我介紹，突然聽見一聲怒吼：“你們這群廢物，一群比豬都笨的廢物！”

我嚇一跳，抬眼一看，門口進來的是經理。只見他滿臉怒氣，把一堆單子啪地摔在地上，沖著所有人咆哮：“昨天一天，就兩個人推銷出了20節(jié)課，你們都干什么吃的？你們喝西北風不要緊，公司可不養(yǎng)閑人。今天必須新增200節(jié)課，否則晚上10點閉場之后誰也別走?！?/p>

吼完，經理轉身走了。剩下屋里一群人卻突然活躍起來，仿佛大赦一般輕松聊天，各忙各的。朋友長嘆一口氣，對我說：“好了，早會開完了。誰不想賣課啊，可最近新學員也不多啊?！彼謱ξ艺f：“你新來的，先跟著我學，看我怎么忽悠那群二傻子買我的課。另外我這邊課多得上不過來，你替我?guī)дn，帶一節(jié)課，給你20元，怎樣？”

我本來被早會的情景嚇夠嗆，弱弱地問：“所謂賣課，就是引導學員上私教課，是嗎？”

“當然了，你以為健身房靠那點兒會員辦卡的錢能維持下去？關鍵還是靠我們這些私教給他賺錢，只有讓學員掏錢買私教課，我們才有存在的意義。我這個月賣出去430節(jié)課，一節(jié)課200元，業(yè)績8.6萬元，提成2.5萬多元，業(yè)績再這么差，恐怕就要喝西北風了?！?/p>

我大吃一驚，一個月賣出去8萬多元的課，竟還是業(yè)績差，我頓時蒙圈，問，“我該咋辦？我也不會忽悠學員買課啊，再說，我都不知道給人家上什么課?！?/p>

朋友滿不在乎，告訴我不用著急，賣學員課，無外乎幾種方式，主動聯(lián)系新辦卡的健身會員，說健身房贈送私教課。對方一旦上鉤，體驗課上就對會員的身體狀況大加批評，說會員體質太差，必須買課才能做整套計劃。對于那些想減肥塑形的就更好辦了，上網下一套減肥課件，忽悠他20節(jié)課瘦下來，到第十五節(jié)課，再找個理由說燃脂的頻率不夠，還要再加20節(jié)……總之，抓住對方的訴求，恐嚇他——如果自己練不但沒效果還容易受傷，再拍胸脯保證，跟著私教練肯定有成果，不就得了。

我點頭，懂了。就問，那新會員名單呢？我馬上就打電話。朋友白了我一眼，說：“你一個新來的，讓你帶新會員糟蹋了，這樣吧，我賣出去的課，你先替我上，平時在健身房里看見別的會員，主動搭茬兒套關系，指導指導，看看能不能發(fā)展成私教課學員。”

我畢竟是干過銷售的，一聽就明白了——新辦卡會員是最重要的私教課來源，是大家爭搶的資源，自然不會輪到我這個新來的頭上。沒辦法，就先干著試試吧。

我后來才知道，朋友之所以這么熱情介紹我來上班，是因為他自己之前賣給學員大量私教課。一方面他本身并不懂得如何系統(tǒng)健身，另一方面精力都用在賣新課上，根本沒時間帶學員上課，這才想到我。讓我替他上課，這在行內叫“帶課”，也叫“消課”（就是把學員的課時快速消耗完），按行規(guī)，只需給我一節(jié)課20元的“帶課費”，他好用更多時間忽悠新會員，賺提成。

起初我沒多想，認真替他“帶課”，他每次只在上課時露一面，解釋說這位馮教練更擅長做力量訓練。告訴學員先把力量練到位，他再給親自上塑形課。等到某個學員的課快消完了，他又開始猛忽悠學員續(xù)課。在這個健身房，那些“私教大咖”（也就是銷售大咖）都是這個套路。有的私教只靠用嘴忽悠，一個月就賣出去20多萬元的課程，提成達六七萬元，經理也更愿意把優(yōu)勢資源給這些“大咖”。像我們這種，只能撿他們剩下的。

多數(shù)學員也不傻，發(fā)現(xiàn)被忽悠了，有的干脆不來了，有的找到經理要退錢。經理左躲右閃，找各種理由搪塞，時間一久，我發(fā)現(xiàn)私教真是一門既賺錢、又不用負責任的生意。

我明明比他水平高為什么要做他的跟班？我也積極開發(fā)客戶。平時在健身房里晃悠，遇到明顯的健身新手，我就上前指導，用自己僅有的那點兒專業(yè)知識點撥幾句，如果對方感興趣，就再多教一點兒，等到自己僅有的知識快教完了，趕緊提出“給你系統(tǒng)上課，全面提升”之類的話。

經常碰壁，我很灰心，后來和幾個私教同事聊天，人家說：能不能拉到學員，關鍵不是你的專業(yè)水平或者忽悠水平，而是要會看人。

“比如說，有的女會員一進場，私教就能從她氣質上看出這女人是什么檔次，有沒有錢，好不好面子，肯不肯砸錢。只有眼光準，才不會白費力氣。”私教說，干這行，最期望碰到的就是有錢的中年大叔、未婚的女白領、有錢的家庭主婦，往往幾句忽悠，人家直接買課。聊得開心，一次支付兩三萬元買上百節(jié)課都不是問題?？扇绻闩鲆娖胀üば阶鍟T，磨破了嘴，耗盡了力，賣出去10節(jié)課，還要天天準時來上課，能把你累倒。

明白了，原來那些“私教大咖”在接觸新會員時，不光聊健身，還聊一些家長里短，其實是在暗中揣摩對方身價。越是有錢人，越不在乎上課的質量，只要出了一身汗就覺得舒服。往往二三十節(jié)課過去，形體沒有任何改變，只要私教找?guī)讉€理由搪塞，并推薦續(xù)課，這些人不但不再追究，反而會欣然掏錢。

我在這家健身房整整干了一年多，每天無外乎就是在開會、帶課、拉學員買課、忽悠學員續(xù)課、賣學員增值課程（比如拳擊課、按摩）、場地開發(fā)、新辦會員體驗課、打電話聯(lián)系學員續(xù)課……這一年下來，我覺得自己健身水平沒任何提高，工作經驗沒任何增長，倒是習慣了忽悠人。每天早上起床第一件事，就是盤算如何忽悠學員買課，腦海中不斷閃現(xiàn)的，是會員掃二維碼支付的情景……

直到有一天，我忽然醒悟過來，我為什么要干這些？這難道真是我想象中的健身房？真是我理想的工作？我要靠忽悠別人過上自己的幸福生活？

于是，我像2018年初那樣，以迅雷不及掩耳之勢，把這家健身房從我的生活中“開除”了。