創(chuàng)新與突破，管老板的都市果園新思路

文|圖 清 揚

【導讀】精明的管華明，不僅膽子大、敢折騰，而且心思細、管理員工有一套，在上海郊區(qū)果園普通受困于觀光采摘、產(chǎn)地直銷這一單一的銷售模式，效益大不如前時，他從品種選擇、栽培模式、管理藝術(shù)和銷售模式上大膽創(chuàng)新，勇于接軌大市場，進而走出了一條上海都市果園的新路子。

管華明是一個精明的人。

1986年開始種葡萄，1998年搞大棚栽培，2010年產(chǎn)品通過“綠色食品”認證，2011年獲得上海市優(yōu)質(zhì)葡萄評比金獎，2012年引進“陽光玫瑰”……而后的操作更是讓人自愧不如：從2014年到2016年，管華明用了3年時間把原來種植的“巨峰”“夏黑”“巨玫瑰”等常規(guī)品種悉數(shù)改成“陽光玫瑰”，采用（半）限根栽培模式，接軌大市場，成為上海轉(zhuǎn)型最成功的一家果園。

“你最早吃到 ‘陽光玫瑰’是哪一年？”我問他。

“2011年，當時南京農(nóng)業(yè)大學的陶建敏教授來上海，叫我去接他，并帶來一串‘陽光玫瑰’，我吃了大半串，對它的印象很好，非常好吃。2012年就從曹海忠那里買了苗種了10畝地，因為是用‘紅富士’嫁接的苗，長得不理想，2013年結(jié)了一點，我也不重視，因為那個時候其他品種還好賣得很……”在那時，但凡能做出好品質(zhì)或者有點社會關(guān)系的上海果園，日子都很好過，或政府企業(yè)團購，或結(jié)合農(nóng)家樂的形式產(chǎn)地銷售，都不愁賣，價格也好。

農(nóng)家苑葡萄園的“陽光玫瑰”

“中央出臺的‘八項規(guī)定’一開始實施，我馬上就轉(zhuǎn)過來了，因為少了政府和企業(yè)的集團訂單，果子很難賣掉了，靠水果門店上賣一點我只能喝西北風去了。”管華明回憶起當年的經(jīng)歷頗有自豪感。“打個比方，‘八項規(guī)定’出臺之前我每年能賣20萬斤葡萄，出臺之后，我只能賣15萬斤，5萬斤扔掉了。那5萬斤我就通過品種更新把它消化掉了，把樹砍掉了換品種，就這樣子調(diào)整過來了?！?/p>

“那你當時為什么就看好‘陽光玫瑰’？”在這之前，他還狠狠地批評了苗商對新品種的不負責地無底線推送。

“我看好這個品種主要是兩個方面，一是它掛果時間長，樹上掛著不會壞掉；二是運輸方便，不掉粒。我們面積大，將來肯定要走第三方銷售這條路，不可能再像以前一樣?！惫苋A明說。

但是，幾乎整個馬陸都還是像以前一樣在等待重回過去，對“陽光玫瑰”的“風口”明顯有點后知后覺，少有像管華明這樣的敏銳和大膽。一直到2019年，整個馬陸的“陽光玫瑰”還不到500 畝（33.33 hm2），不及總面積的 1/10。

“你覺得為什么進展這么慢，現(xiàn)在別的地方上來得都很快？”我問他。

“有幾個原因吧，”管華明回答問題時的條理性很強，都能羅列出一二三來：“第一個原因是土地資源，在馬陸，已經(jīng)沒有新的土地可以發(fā)展葡萄了，這是最大的瓶頸；第二個原因是馬陸葡萄的種植主體都是散戶，面積不大，整個馬陸種植面積超過30畝(2 hm2)的果園沒幾家，讓他們更新品種，一砍損失就是兩年，他們不舍得；第三個原因是馬陸葡萄出名已久，家家戶戶都有自己的消費群，盡管這兩年難賣，但不管怎么樣，賣20元一公斤也不錯了，所以在這種前提下導致他們不去考慮品種更新。”

農(nóng)家苑葡萄園的門市部

“你覺得除了你講的幾個原因之外，還跟很多果園經(jīng)營者認為‘巨峰才是真正的葡萄’這個觀點有關(guān)系嗎？”在這幾年馬陸葡萄的交流會上，我是明顯感覺出有這種抗拒新品種的心理。有一次我就忍不住提出質(zhì)疑：當上海的消費者嘗到香香甜甜的“陽光玫瑰”之后，還有多少人會覺得酸酸甜甜的“巨峰”才是最好的葡萄？

但是，大多數(shù)人還是無動于衷，只有管華明是完全認可的。除此之外，他還認為：“‘巨峰’在上海想種好太難；北方的‘巨峰’顆粒大、烏黑烏黑的，果粉雪白雪白的，價格又便宜，盡管口感不怎么好，但只要一上市，我們（滬郊的‘巨峰’）就賣不掉了。我們要生產(chǎn)出一個極佳的商品，須具備天時地利人和?！?/p>

正是基于這種對市場和品種的準確判斷，管華明迅速調(diào)整了思路，把馬陸基地的115畝（7.67 hm2）葡萄園除保留 20 畝(1.33 hm2)常規(guī)品種配合農(nóng)家樂的運營之外，其余面積全部改種“陽光玫瑰”，加上浦東基地的 55畝（3.67 hm2），實種“陽光玫瑰”150 畝（10 hm2），成為上?！瓣柟饷倒濉钡姆N植龍頭。

“去年‘陽光玫瑰’投產(chǎn)園的平均效益有多少？”我繼續(xù)問道。

“去年的平均價格在30元一斤以上，因為還有幾十畝新園子沒有投產(chǎn)，所以全部算進去大概每畝的效益在5萬元左右。好的投產(chǎn)園一畝地基本達到十幾萬元?！迸c品種更新相配套的，管華明也調(diào)整了銷售思路，從原來單純的產(chǎn)地直銷變成以接軌大市場為主的銷售模式，并獲得了讓眾多葡萄園“羨慕嫉妒恨”的經(jīng)濟效益。

“你給盒馬鮮生是什么價格？”我們剛到的時候，盒馬鮮生的采購員剛走。

“我們剛才談的就是價格問題，我反正按照一般的行規(guī)來。你賣30元一斤，我給你15元一斤；你賣40元一斤，我給你25元一斤。他說OK。這是行規(guī)??！”

2017年農(nóng)家苑的“陽光玫瑰”

緊接著管華明又聊到其他種植戶轉(zhuǎn)型難的原因：“有好多種植戶是不理解的，我辛辛苦苦種了一年，投入了這么大的成本，我給你25元一斤，你卻賣40元一斤，你心也太黑了。他們不知道銷售商還需要廣告、包裝、門店租金等運營成本，這些成本加起來起碼要10元一斤，再加上損耗，他一斤只不過賺個七八元錢。你按照產(chǎn)地直銷的思路跟銷售商談，怎么談得攏？這是一個心結(jié)，他們打不開?！?/p>

“那你的生產(chǎn)成本是多少？”

“像我這里賣15元錢一斤就能保本，因為能帶動很多沒有產(chǎn)出的面積。全部產(chǎn)出，按畝產(chǎn)2 000斤算的話，生產(chǎn)成本是10元一斤，如果賣30元一斤利潤就很高了?！?/p>

“盒馬鮮生全包嗎？”我聽說盒馬鮮生的需求量很大。

“現(xiàn)在不是全部要的，等我成熟之后，他每天給我訂單，我按訂單數(shù)量給他貨就可以了?！惫苋A明應道。跟原先產(chǎn)地直銷幾箱幾十箱包裝發(fā)貨的方式相比，給經(jīng)銷商的方式要省力得多。

“那給他的貨要不要分檔分級？”

“要分的?！惫苋A明說：“2斤左右（一穗）的算一級果，顆粒均勻，糖度必須18度以上；1.5斤（一穗）左右的算二級果；還有三級果?！?/p>

“那還是2斤左右（一穗）的最貴？”我疑問道。與前年我第一次到農(nóng)家苑看到的相比，今年的果穗大小差異明顯減小，所以我原以為他是跟著市場走，市場在往小的方向發(fā)展，但一聽結(jié)果卻不是這么一回事，這讓我非常困惑。

“現(xiàn)在市場上是喜歡2斤（一穗）的，但是要達到2斤（一穗）必須有個前提，你的樹必須要‘有力’，如果樹體不給力的話，還不如1.5斤（一穗）的口感好，2斤（一穗）的就有問題，只有甜度沒有香味，成熟又晚?，F(xiàn)在的客商都很聰明的，他挑一串葡萄中最底下的果子一測，（糖度）18度，OK！底果18度，那上面的果子起碼20度以上?！惫苋A明道出其中奧秘。

根域栽培，“王”字形整形

短梢修剪

高壟栽培，“一”字形整形

日本進口的果袋

“其實在日本也有過這么一段歷史，‘陽光玫瑰’剛出來的時候，他們很嚴格地控制穗重在1斤左右，口感非常好，結(jié)果一炮打響。但火了之后，日本人也是走了我們的彎路，1.5斤（一穗），2斤（一穗），甚至2.5斤（一穗），結(jié)果香味沒有了，風味變差了，市場馬上就下去了；過了兩年，他們又重新回過來，定了標準，現(xiàn)在日本人的‘陽光玫瑰’基本上不會超過1.5斤（一穗）的，穗重都在1.2～1.3斤?！?/p>

管華明先后去過日本3趟。第一次是在2010年跟隨上海交通大學的王世平教授去的，看的不是品種，而是葡萄架式栽培和精細化管理，讓他感觸很深：“日本能夠種出好葡萄是因為他們掌握了葡萄的特性。首先葡萄是藤本植物，平棚架的生長勢比較緩和，營養(yǎng)供應比較均衡；第二是平棚架的每根枝條、每張葉片都可以均勻地曬到太陽；第三是防治病蟲害用藥比較到位?！?/p>

回來后，管華明分三期把原先的籬架葡萄園全部改造成平棚架。第一期改造的葡萄園行距6 m，株距3 m，每畝(667 m2)地種植37株，采用“一”字形樹形；第二期的栽植密度進一步減少，行距10.5 m，株距2.6 m，每畝地種植24株，同樣是采用“一”字形樹形；到2012年，在王世平的指導下，他采用“根域限制”的栽培模式進行改造，葡萄不再種在地上，而是種在一個用磚頭砌成的，長2.3 m、寬2 m、高 0.5 m的“營養(yǎng)池”中。行距12 m，株距8 m，每畝地只種了7株。

“這種種植模式更能省時省工，一個人管70株就是10畝（0.67 hm2）地了。原來每畝地種植178株的時候，半畝地就有80幾株了。”管華明一一介紹了稀植的好處：便于人工管理，節(jié)能節(jié)水節(jié)肥；為機械化操作提供了空間；可以把上海有限的土地資源進行再次利用，搞林下經(jīng)濟。

為了配合這種稀植方式，管華明創(chuàng)造了一種新的葡萄樹形——“王”字形，相當于三個“一”字形的樹冠。跟“一”字形一樣，“王”字形的冬季修剪也非常簡單。

葡萄園的土壤

“每根枝條留一個芽，一剪就好?！惫苋A明介紹道。

2014年，這批3年生的“王”字形葡萄每株都掛了300～400穗，按照“管家”葡萄每斤30元以上的售價，每株葡萄的平均產(chǎn)值達到上萬元，成為名副其實的“萬元樹”。

“這3種種植密度，你覺得最好的是哪一種？”我問道。

“我認為要根據(jù)不同的品種、不同的要求、不同的栽培模式來講?！惫苋A明回答道：“比方說長勢比較弱的品種稀植難度就大，像‘巨玫瑰’‘醉金香’‘巨峰’這些品種在畝栽24株或37株的栽植密度下都沒問題，但畝栽7株就長不起來。”

在農(nóng)家苑，只有“夏黑”和“陽光玫瑰”是實行每畝栽植7株的稀植模式。

在“陽光玫瑰”種植區(qū)，我看到種在“營養(yǎng)池”里的葡萄都長著“三頭六臂”，一一對應，東西向排列，呈“王”字形。每條結(jié)果“臂”上都很整齊地掛著套著綠色果袋的果穗。

管華明特意介紹，這種果袋是從日本進口的“陽光玫瑰”專用果袋，一個果袋五毛錢，套出來的“陽光玫瑰”果皮碧綠有光澤，可以提高產(chǎn)品的商品性。

“今年結(jié)果多的（一株）在300穗以上，少的250穗左右。”管華明這個介紹讓我大感意外，我原以為第四年、第五年產(chǎn)量能遞增的。

見我面露疑惑，管華明解釋了其中原因：去年有些葡萄樹出現(xiàn)了問題，稀植樹如果肥水管理稍微疏忽一點的話，前端的枝條就會枯死。有幾株樹是因為有一年冬季沒有澆水，兩株干死了的樹重新種植后長得很好；還有幾株半死不活的，到現(xiàn)在都還沒有恢復過來。

“那就是說畝栽7株的要比畝栽37株難管？”我原來設(shè)想的是管華明會不會繼續(xù)減少種植密度，沒想到在每畝7株的種植密度下就出現(xiàn)問題了。

“那肯定的，在上海沒幾個人能種成功這個種植密度的。這種種植模式若是死了一株樹，那就是100個平方（100 m2）沒有產(chǎn)量了。而且是一旦壞死好幾年都恢復不過來?！惫苋A明說。

在這之后，管華明放棄了全限根的栽培模式，在新更新的園子里采用底部不封閉的半限根模式。

除了品種和種植模式的更新，管華明這幾年把重心都放在土壤改良和設(shè)施提升上。

農(nóng)家苑在葡萄園改造時施用了大量的有機肥，大田種植每畝基肥用量起碼5～6 t，每年每畝再補充2 t左右的有機肥；“根域限制”栽培的每個“營養(yǎng)池”每年補充90 kg左右的有機肥。

“我還給葡萄‘吃’了很多好東西呢！每年要從外地拉回七八種特殊的肥料，貝殼粉補鈣殺菌，秸稈枝條增加土壤通透性，還有菜籽餅、芝麻餅、鴿糞、豬毛、豬皮…去年還給它‘喂’過海鮮，我把喂甲魚的飼料（蝦殼、小魚、魚頭）加過磷酸鈣放在桶里漚制后當肥料。”在農(nóng)家苑的自采園和景觀園中，都已經(jīng)看不到尋常的土壤，行間鋪設(shè)地布或反光材料，種植行上堆滿了各種各樣的有機質(zhì)肥料。

“我經(jīng)常跟別人說，你想種好果樹，首先要把土壤改良好?！惫苋A明說：“我們很少用化肥，大都只在幼樹上用，結(jié)果樹在果實發(fā)育期的時候也用一些，但量很少?！?/p>

葡萄園的灌溉實現(xiàn)自動化，高溫季節(jié)一天噴3次水，一次噴水10分鐘。

“像‘根域限制’種植模式一定要精致化管理，要水肥一體化、自動化都能夠配套上去，它缺什么你就能夠補什么。”管華明強調(diào)。

“現(xiàn)在的勞動力投入都是很大的，所以盡量使用機械和自動化裝置?！惫苋A明指著新改造的連棟大棚說：“這個大棚的頂上裝的是 ‘全景天窗’，可以把頂膜全部卷上去，這樣既可以減少土壤的鹽堿化，又可以延長大棚薄膜的使用周期，還可以增加光照，解決南方葡萄光照不足的問題。而且可以噴藥自動化，10分鐘就能搞定全園的噴藥工作?！?/p>

管華明（右一）和王世平（左二）在查看葡萄根域栽培的根系情況

“我們的目標是要打造長三角最好的葡萄園?！惫苋A明信心滿滿地說。

“你覺得哪些地方還需要提升？”當管華明提出今后的目標是打造“長三角最好的葡萄園”時，我問他具體的內(nèi)容。提口號誰都會。

“這個多了?！惫苋A明說：“第一個，葡萄的品質(zhì)要過硬，比如‘陽光玫瑰’要有香味，甜而不膩，吃了還想吃，這才是‘陽光玫瑰’，而且品質(zhì)一致，沒有差異；第二個，果園風貌還要進一步提升，水肥一體化、智能化設(shè)備都要配備完善；第三個，要把員工的人均產(chǎn)值提上去，達到50萬元，我拿出15%作為員工的工資和福利，這樣一對夫妻工一年能拿到15萬元……”

“像去年你的員工人均產(chǎn)值是多少？”我平常聽到的都是以單位面積，比如“畝”來設(shè)定農(nóng)業(yè)產(chǎn)值目標的，也聽過以“株”來設(shè)定產(chǎn)值目標的，卻是第一次聽到以員工的人均產(chǎn)值作為目標的，我第一反應就是《資本論》中的剩余價值，產(chǎn)值減去員工工資就是代表“剝削階級”的老板所得。

難怪別人多稱管華明為“管老板”。

“去年南匯基地40萬元不到一點，今年估計50萬元有的?！惫苋A明有兩個基地，我們所在的是馬陸基地，他的總部，總面積160畝（10.67 hm2），有個農(nóng)家樂，實種葡萄面積 115畝（7.67 hm2）；南匯基地 70 畝（4.67 hm2），實種葡萄面積 55 畝（3.67 hm2）。

“那一對夫妻工能管多少面積？”

“馬陸基地一對夫妻工管16.5畝（1.10 hm2），南匯基地一對夫妻工管 18.5畝（1.23 hm2）。 ”

農(nóng)家苑葡萄園門景

“為什么你家的員工管的面積比別人家的多？”馬陸的葡萄園普遍采用這種勞動力承包的管理模式，但一對夫妻工一般只能管10～12畝地（0.67～0.80 hm2），我走訪過最多的一家也只有管15畝地（1 hm2）的，很明顯，管華明的員工更高效。

“這個需要基礎(chǔ)條件的，”管華明說，“第一個要有大棚設(shè)施，作業(yè)不受天氣影響；第二個是省力化的栽培模式，比如我們的樹形，修剪簡單方便；第三個要有利于機械化作業(yè)。還有品種也很關(guān)鍵，如果種的是‘醉金香’的話，我看夫妻倆管 10畝（0.67 hm2）地都夠嗆?！?/p>

農(nóng)家苑170畝（11.33 hm2）的葡萄園只有20畝（0.13 hm2）種的是上海傳統(tǒng)品種，其余種的都是“陽光玫瑰”。

“現(xiàn)在一對夫妻工一年能拿多少錢？”我問管華明。

“10萬元以上，有多有少。首先是基本工資，3 000元一畝地，這是最基礎(chǔ)的；第二塊是績效，跟套袋數(shù)量和最終產(chǎn)值掛鉤；第三塊是各種獎金，比如出勤獎，如果一年事假超過半個月，就扣5 000元的全勤獎……還有家庭和諧文明獎等?！?/p>

“評最美家庭嗎？”我笑著問道，腦海里浮現(xiàn)出帶大紅花的畫面。

“一個單位如果經(jīng)常有矛盾，老板都會被折騰死。我們通過獎勵制度來約束員工，員工之間、夫妻之間如果吵架打架，一票否決，這5 000元的文明獎就別拿了，你去打架好了，用錢打架，你算一算打一架多少錢?！惫苋A明解釋道。

“不過這些手段和約束都是次要的，最關(guān)鍵的一點是員工對老板的認可?！惫苋A明話鋒一轉(zhuǎn)，聊起了他的管理心得：“比方說我們的工作安排是否得當，有好多老板安排的工作要重復去做，員工在背地里就會罵，他媽的叫我這么干然后又要返工……”

“折騰我們。”我站在員工的角度應了一句。

“一個果園的工作安排決定了你的成敗。如果老板不懂，管理人員不懂，就會導致你管不住他們；第二個你要給他講透道理，我們?yōu)槭裁匆@么做？比如為什么要‘打頭’（掐尖），因為多余的葉片會導致養(yǎng)分的流失，造成果子偏小，他們懂得原理就不容易出錯；第三個，也是關(guān)鍵的一個——效果，按照老板說的做了，一看結(jié)出來的葡萄蠻漂亮了，他就會有種自豪和成就感，這是我干出來的，你看看這葡萄。我認為這是管理上非常重要的一個因素?！惫苋A明說得興起，把他的管理心得一股腦地說了出來。

“你這講的是領(lǐng)導人的藝術(shù)??！”我平時接觸講技術(shù)的果園主多，少有像他這般能有板有眼地講出這么多管理策略來的，所以忍不住當面夸獎了他幾句。

“我平常不大管的，最多在開會的時候傳達一下現(xiàn)階段的主要工作安排，哪個是主要的，哪個是次要的。平常我就喜歡喝點小酒。外面的人說我這個家伙老喝酒怎么能管得好？”

“哈哈哈！”管華明笑出聲來，帶點自豪，也帶點得意。

“你這兩年有沒有員工進出的？”我接著問了一個行業(yè)難點：農(nóng)業(yè)企業(yè)招人難，留人更難。

“沒有，我只有淘汰。”管華明說：“這兩年淘汰的就兩對夫妻。一對是年齡大了一點；還有一對是觀念上轉(zhuǎn)不過來，手腳上太慢了?！?/p>

“末位淘汰嗎？”

“對，比如說今年獎金最后一位的，我就讓他寫個保證書，如果明年他還是墊底，無話可說，請他走人……”

“相當于連續(xù)兩年最后一名，他就得走人？”

“對，這要人性化，給他一次機會嘛，這樣他明年肯定比別人要勤快?！惫苋A明介紹道：“我開會時跟他們講清楚的，你們一對夫妻管16.5畝地，你們知道我老板要投多少成本，差不多要200萬元，那么意味著什么呢？意味著我老板對你們的信任，我200萬元押在你身上了，你瞎搞會讓我的200萬元泡湯的，而不僅僅是你那點工資的問題。這個賬大家都算得出來?！?/p>

“當年排最后一名責任獎還有沒有？”

“這個要給他的，不給他，他心里不高興的，幾千元錢對他們來說不是一個小數(shù)目。主要是讓他們思想統(tǒng)一、心里重視，管好自己的那塊地?，F(xiàn)在的人真的很難管，雖然我文化程度不高，但是我對人特別重視。人留住了，財就留住了；人留不住，財就流失了?！?/p>

“那你平時在果園做些什么呢？”

“我有時候到地里走走看看，現(xiàn)在不是有微信群么，發(fā)現(xiàn)這邊做得不對或者不好，我視頻一拍，微信群里一發(fā)，跟員工說，我發(fā)的這個你明天去做掉，很方便的。”管華明翻著手機里的微信群跟我說。

“比如我們下午5點鐘開會，也很方便的。群里一發(fā)通知，過了5點你還沒到，可以，我先把你踢出去，然后我在群里發(fā)200元或500元紅包，別人搶紅包，你就沒得搶。如果你扣他錢，矛盾就出來了——人家記住了上一次他也晚了，你怎么沒扣？這種方法雖然沒有直接扣他錢，但你讓他看到別人得到便宜了，他就會遵守了。包括去年春節(jié)上海不允許放鞭炮，我就說這個鞭炮不放了，但錢不能少，吃年夜飯的時候在群里發(fā)個1 000元紅包，你們?nèi)?，憑手氣……”

“這種管理技巧在書本上是學不到的?！惫苋A明笑著說。

這幾年，我在上海走訪了不少果園，作為都市農(nóng)業(yè)的代表，上海果園在精品化的生產(chǎn)理念上是走在全國前列的，但這幾年也受困于觀光采摘、產(chǎn)地直銷的單一銷售模式，果園效益大不如前。相反，管華明從品種選擇、栽培模式、管理藝術(shù)和銷售模式上大膽創(chuàng)新，勇于接軌大市場，進而走出了一條上海都市果園的新路子。