郵儲銀行個金部副總經(jīng)理劉現(xiàn)民：銀保渠道面臨的新挑戰(zhàn)、新方向

從長期來看，市場利率的走勢未來一段時間是逐步緩慢下降的過程，大力發(fā)展期交產(chǎn)品的銷售，就是要利用保險產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，為客戶長期資產(chǎn)的保障與增值進行保障。

在會上，郵儲銀行個金部副總經(jīng)理劉現(xiàn)民發(fā)表了主題演講，他表示，“在當(dāng)前環(huán)境下，銀行與保險公司只有順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，主動調(diào)整經(jīng)營策略，練內(nèi)功、補短板、提能力，積極加強交流合作，共同研究、全面布局，不斷拓展合作的廣度與深度，才能應(yīng)對市場形勢變化帶來的經(jīng)營壓力，才能尋找新的利潤增長點。”

郵儲銀行緊抓保險行業(yè)發(fā)展機遇

首先，劉現(xiàn)民介紹了郵儲銀行取得的不俗的成績，他表示，郵儲銀行作為國有大型零售商業(yè)銀行，是基礎(chǔ)金融的提供者、普惠金融的引領(lǐng)者、國家戰(zhàn)略的支持者和金融市場的穩(wěn)定器，網(wǎng)點數(shù)量行業(yè)第一，客戶數(shù)量行業(yè)第二。截至2018年末，郵儲銀行總資產(chǎn)規(guī)模達9.52萬億元，排在中國商業(yè)銀行第六位，其中：貸款余額達到4.28萬億元，排在中國商業(yè)銀行第六位。存款規(guī)模8.63萬億元，排在中國商業(yè)銀行第五位。不良貸款率僅為行業(yè)平均水平的一半。

郵儲銀行信守承諾，堅持差異化戰(zhàn)略定位，保持經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)健增長及股東回報穩(wěn)步提升，在向市場傳遞投資價值的同時，不斷印證和鞏固優(yōu)勢及亮點。2017年，郵儲銀行首次入選《福布斯》全球上市公司2000強，排名第55位;在英國《銀行家》“2018年全球銀行1000強排名”中以一級資本總額排名第23位，較上年提升8位。此外，郵儲銀行穩(wěn)健的經(jīng)營策略和快速的發(fā)展勢頭也得到資本市場認(rèn)可，于2018年5月首次被納入MSCI中國指數(shù)成份股，三大國際評級機構(gòu)給予郵儲銀行的綜合評級處于國有商業(yè)大行中最優(yōu)水平（三大評級機構(gòu)給予的評級分別為：惠譽、穆迪分別給予與中國主權(quán)一致的A+、A1評級，標(biāo)普給予A評級），社會影響力持續(xù)提升。尤其是近年來，郵儲銀行緊抓保險行業(yè)發(fā)展機遇，響應(yīng)號召、順勢而為，新單保費規(guī)模連續(xù)十一年行業(yè)第一，期交保費連續(xù)三年行業(yè)第一。

自1998年開辦代理保險業(yè)務(wù)以來，郵儲銀行與各合作保險公司攜手并肩、攻堅克難、求索創(chuàng)新，共同推動和見證了銀保市場的發(fā)展壯大。保險公司先進的營銷理念與客戶服務(wù)理念，促進了郵儲銀行從“坐商”向“坐商+行商”模式的轉(zhuǎn)變、從被動營銷向主動營銷的轉(zhuǎn)變;尤其是近十年來，郵儲銀行與保險公司的合作質(zhì)量不斷提升、合作內(nèi)涵不斷深化，逐步擴展到金融市場、股權(quán)投資、資產(chǎn)管理、平臺協(xié)同等多個維度，在多元金融合作方面取得了顯著成效，形成了“你中有我、我中有你、互利共贏”的戰(zhàn)略合作新格局。

銀保渠道當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)

不可否認(rèn)的是，當(dāng)前銀保渠道面臨著新的挑戰(zhàn)，劉現(xiàn)民認(rèn)為主要有兩個方面：

首先，保障型產(chǎn)品引發(fā)變革，銀保協(xié)同轉(zhuǎn)型勢在必行。目前，保險產(chǎn)品逐步向長期儲蓄與風(fēng)險保障型回歸，在這個過程中面臨諸多挑戰(zhàn)。一是從產(chǎn)品本身來說，保障型保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和責(zé)任相對復(fù)雜，一般需要多次跟進，基層人員銷售意愿低，客戶接受效果有限。二是從銷售模式而言。保障型產(chǎn)品件均保費低，培養(yǎng)客戶習(xí)慣難，隊伍專業(yè)要求度高，使用傳統(tǒng)銀保銷售方式短期內(nèi)難以填補規(guī)模型產(chǎn)品下降缺口。因此，為推動保障型產(chǎn)品發(fā)展，銀保業(yè)務(wù)協(xié)同轉(zhuǎn)型勢在必行。

為此，郵儲銀行在近兩年積極順應(yīng)監(jiān)管導(dǎo)向，加大代理保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度。一是開展主題營銷活動，為營業(yè)機構(gòu)和銷售人員提供銷售場景，通過專屬增值服務(wù)和營銷宣傳培養(yǎng)客戶保險意識，提升保障型產(chǎn)品客戶認(rèn)可度;二是加強客戶分析，推動客戶保險配置，對重點客群和不同生命周期的客戶配置保險規(guī)劃，并嵌入到客戶資產(chǎn)配置方案;三是進一步提升理財經(jīng)理復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力和客戶服務(wù)能力，提升客戶滿意度，促進合規(guī)銷售。

其次，互聯(lián)網(wǎng)保險方興未艾，銀保協(xié)同面臨新的領(lǐng)域和陣地。自2013年大型互聯(lián)網(wǎng)公司加入互聯(lián)網(wǎng)保險以來，規(guī)?？焖贁U張，2016年達到2299億元峰值，針對互聯(lián)網(wǎng)用戶的小額、高頻、對收益敏感等特點，在小額醫(yī)療保險、小額意外、小額定期壽險、車險等方面，對于銀保渠道形成了一定程度的沖擊。目前，銀保渠道與互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)在客群、營銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面尚存在較大差異，但長期看，隨著隨著AI識別、智能投顧發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險的融合將逐步加深，與銀保渠道形成新的競爭。

為持續(xù)鞏固銀保業(yè)務(wù)核心競爭力，線上線下協(xié)同發(fā)展是郵儲銀行未來一段時間銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的思路。一方面，以網(wǎng)點為客戶經(jīng)營主陣地，發(fā)揮好理財經(jīng)理的作用，持續(xù)提升復(fù)雜產(chǎn)品銷售與客戶經(jīng)營能力，為客戶做好綜合理財，將保險規(guī)劃融入客戶資產(chǎn)配置方案，尤其是大力發(fā)展客戶需求旺盛的養(yǎng)老險、健康險;另一方面，在打造方便快捷、專業(yè)性強、綜合性的網(wǎng)絡(luò)銀行過程中，嘗試在場景設(shè)計、產(chǎn)品投放等方面完善客戶服務(wù)路徑，如在支付場景中嵌入盜刷險，在線上信用貸款場景中嵌入借款人意外險，在電子銀行機票服務(wù)中嵌入交通意外險等，將現(xiàn)有線上客戶導(dǎo)流到保險模塊，逐步培養(yǎng)客戶自主購買保險產(chǎn)品習(xí)慣，從而推動線上業(yè)務(wù)發(fā)展。

銀保渠道未來協(xié)作發(fā)展的方向和趨勢

劉現(xiàn)民坦陳，在當(dāng)前環(huán)境下，銀行與保險公司只有順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，主動調(diào)整經(jīng)營策略，練內(nèi)功、補短板、提能力，積極加強交流合作，共同研究、全面布局，不斷拓展合作的廣度與深度，才能應(yīng)對市場形勢變化帶來的經(jīng)營壓力，才能尋找新的利潤增長點。

郵儲銀行定位于打造“最受信賴、最具價值的一流大型零售銀行”，未來將繼續(xù)強化總部引領(lǐng)、風(fēng)險管理、信息科技、人才隊伍四大支撐，推進向特色化、綜合化、輕型化、智能化、集約化“五化”轉(zhuǎn)型。特色化是指依托現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、資金、客戶優(yōu)勢，完善“自營+代理”的運營模式，做強特色業(yè)務(wù)，完善特色化拳頭產(chǎn)品，創(chuàng)新特色化金融服務(wù)，實現(xiàn)零售銀行特色化發(fā)展。綜合化是指全面統(tǒng)籌客戶金融需求，加強協(xié)同聯(lián)動，整合各種金融資源，為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)。輕型化是指大力發(fā)展資本占用少、風(fēng)險較為分散、交叉銷售帶動強、綜合回報高的輕資本業(yè)務(wù);推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展手機銀行，打造輕網(wǎng)點、輕渠道。

智能化是指加快金融科技創(chuàng)新，重塑業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、風(fēng)控的智能化。集約化是指加強資源統(tǒng)籌、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和整合，通過科學(xué)管理，實現(xiàn)運營、資源配置和內(nèi)部管理集約化。

回顧過去，郵儲銀行與各保險公司精誠合作、互惠互利，協(xié)同推進銀保業(yè)務(wù)做優(yōu)做強。立足現(xiàn)在，郵儲銀行與各保險公司資源共享、創(chuàng)新進取，在多元合作中互信互助，努力實現(xiàn)銀保雙方協(xié)同共贏。展望未來，郵儲銀行在實施零售戰(zhàn)略過程中，將以更加開放包容的態(tài)度，與各家保險公司深化合作關(guān)系，分享合作機遇、拓展合作領(lǐng)域、豐富合作內(nèi)涵，將銀保雙方合作不斷推向新高度。

同時，郵儲銀行還將為郵政金融板塊下的兄弟公司與保險公司建立合作關(guān)系創(chuàng)造機會、搭建平臺，逐步構(gòu)建郵政金融板塊與合作保險公司市場運作、平等協(xié)商、同等優(yōu)先、互利共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

最后，劉現(xiàn)民總結(jié)到，“當(dāng)前，我國金融發(fā)展已經(jīng)站在新的歷史起點，銀行業(yè)與保險業(yè)作為金融業(yè)的重要組成部分，正扮演著越來越重要的角色，在當(dāng)前環(huán)境下，我們更應(yīng)該主動作為、同舟共濟、相扶前行。郵儲銀行愿與大家攜手同心、分享機遇、探索創(chuàng)新、合作共贏，為銀行業(yè)與保險業(yè)協(xié)同發(fā)展貢獻力量，共同譜寫銀保合作新的篇章。”