四個堅持、三大體系、三個難題吉祥人壽副總裁孫安民給銀保轉(zhuǎn)型升級開出猛藥

本次會議的演講主題為“保險中介新規(guī)解讀與銀保合作新路徑”，孫安民認為保險中介渠道的管理辦法應該說是史上最具體、最全面、最嚴格的管理辦法，對保險市場、中介格局都將有巨大的影響。那么，保險公司該如何做呢？

在會上，吉祥人壽保險股份有限公司副總裁孫安民發(fā)表了主題演講。他結合具體的工作實踐闡述了銀保轉(zhuǎn)型當中所需要注意的事項，保險中介新規(guī)下該如何做以及所遇到的難題。

銀保轉(zhuǎn)型的四個堅持

除2016年孫安民兼任吉祥人壽的財務負責人外，其他時間，孫安民一直分管銀行保險業(yè)務。他表示，銀保業(yè)務一直在轉(zhuǎn)型。所以在本次論壇上，孫安民對銀保轉(zhuǎn)型發(fā)表了自己的看法。

第一，當今的銀保業(yè)務轉(zhuǎn)型應該堅持適度規(guī)模。他闡述到，適度規(guī)模有幾個因素，一是符合監(jiān)管償付能力的要求，也就是說有多少錢辦多少事。毋庸諱言，吉祥人壽也曾經(jīng)歷過兩次資本金不足，從而影響業(yè)務發(fā)展。

二是必須滿足流動性的需求。因為有兌付要求，沒有適度的規(guī)模，兌付是做不了的。

三是對于財務的要求。保險公司的財務制度是收付實現(xiàn)制，會計上是權責發(fā)生制……第一年把費用一次性列成本，對當年的損益影響很大。所以公司也要考慮股東對經(jīng)營效益的要求，這是很關鍵的。當你做多了銀保，特別是五年期以上的產(chǎn)品，當年的損失，對當年的盈利政策造成很大的沖擊。

第二，銀保轉(zhuǎn)型應該堅持價值創(chuàng)造。

保險公司一定是收益高于成本的，孫安民不認為期交產(chǎn)品就是價值型的保費，他們現(xiàn)在年金型產(chǎn)品，銀保監(jiān)會過去限定利率是4.025%。在利率下行的態(tài)勢下，吉祥人壽目前拿到的負債端的保費，未來未必能夠匹配到超過4.025%以上的投資收益?，F(xiàn)在歐美國家，他們很多都是零利率、負利率?，F(xiàn)在的長期產(chǎn)品，如果負債以上的投資收益，如果負債端利率水平越高，有可能造成一些利差，也不能認為躉交產(chǎn)品就叫產(chǎn)品就沒有價值，只要能夠投資覆蓋成本那就是有價值的，所以應該堅持價值創(chuàng)造。

第三，銀保轉(zhuǎn)型應該堅持資產(chǎn)負債雙輪驅(qū)動。

據(jù)孫安民介紹，目前總保險資產(chǎn)是19萬億，每年全國新增保費3萬億左右。那么，投資端對保險公司而言，確實太重要了。也就是說19萬億中少了一個點，那么就會對投資產(chǎn)生很大的影響，所以一定要堅持資產(chǎn)負債雙輪驅(qū)動。

第四，在銀保合作當中，一定要堅持合作雙贏。現(xiàn)在有些銀保渠道手續(xù)費逐年增長，對保險公司形成比較大的影響，應該堅持合作共贏。

保險公司應建立三大體系

本次會議的演講主題為“保險中介新規(guī)解讀與銀保合作新路徑”，孫安民認為保險中介渠道的管理辦法應該說是史上最具體、最全面、最嚴格的管理辦法，對保險市場、中介格局都將有巨大的影響。那么，保險公司該如何做呢？

他指出，保險公司應該建立三個體系。這三個體系分別是中介渠道業(yè)務管理制度體系、主體體系和監(jiān)督體系。

第一，保險公司應該建立權責明細的中介渠道業(yè)務管理制度體系。

過去保險公司對這一塊沒有系統(tǒng)性的管理制度，在管理責任、管理制度、審計制度方面是存在缺陷的，沒有體系化的制度建設。那么這一次保險中介渠道管理辦法的發(fā)布，無論是從個險、銀保、團險、電銷，包括內(nèi)部合規(guī)審計都有規(guī)定，所以保險公司應該建立權責明細的制度體系。

第二，保險公司應該建立加強管理的主體體系。

現(xiàn)在把所有的責任都落實到了保險公司作為主體的責任來進行管控，包括加強資質(zhì)管理、業(yè)務管理、檔案管理，及時發(fā)現(xiàn)中介主體違法違規(guī)行為，不得利用中介渠道開展違法違規(guī)活動。保險公司過去在與渠道進行合作的時候，注重資質(zhì)管理與業(yè)務管理，包括中介渠道的代理保險業(yè)務的資質(zhì)、公司業(yè)務的職業(yè)登記、業(yè)務銷售真實性、一致性審評，但是在檔案管理、具體落實責任方面比較落后，比如說雙方的權利義務規(guī)劃，僅限于協(xié)議的約定，協(xié)議大多數(shù)是以銀行的協(xié)議為模版，對于業(yè)務合作型管控責任，客戶信息真實性約定，股東風險測評、合規(guī)性評價機制沒有進行規(guī)范，征集辦法里面進一步進行了明確。

第三，保險公司要完善征集渠道業(yè)務合格的監(jiān)督體系。

關于監(jiān)督體系，主要工作在建立公司的審計制度，落實中介渠道業(yè)務報告與數(shù)據(jù)，最終目的在于通過強化對保險公司中介渠道的監(jiān)管，加強對中介渠道相關主體的全流程監(jiān)管，涵蓋保險中介渠道，筑牢防范風險的底線。

三個難題亟需解決

值得注意的是，當前中介渠道業(yè)務管理辦法明確規(guī)定，保險公司不得在賬外直接間接給予委托合作利益。

過去在合作這塊是有潛規(guī)則的，很多保險公司給予中介渠道、業(yè)務主體一些激勵政策，包括代理人，有基本的業(yè)務，還有另外的一些定期的銷售激勵政策，來促進激發(fā)起產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，完成銷售目標。那么，在中介渠道銷售不足，代理業(yè)務多樣的情況下，保險公司如何通過中介渠道來達到目標，將是業(yè)務管理人的一個矛盾點。這也是一個行業(yè)內(nèi)公開的秘密，怎么樣解決這個問題。

第二個需要解決的問題，中介渠道管理辦法明確規(guī)定，培訓業(yè)務情況以及合規(guī)性評價等，目前保險公司與中介渠道業(yè)務合作的唯一約束，就是合作協(xié)議，合作協(xié)議當中一般都沒有涉及到對股東的風險測評，股東的情況保險公司是不了解的。在銀保合作中，保險公司是乙方，銀行方是不是愿意提供股東方的資料，也是一個問題。包括檔案材料的提供、內(nèi)容的真實性、合規(guī)評價的標準、評估的期限，在實際操作過程當中，應該說還是有難度的。

第三個需要解決的問題就是中介渠道業(yè)務管理辦法明確規(guī)定，保險公司應該落實對中介渠道業(yè)務真實性的管理責任。但是中介渠道在銷售的時候，主要是以業(yè)務人員在銷售，銷售過程難以進行全面的監(jiān)控，售后服務也未必能夠100%的不出問題。雖然保險公司強調(diào)維護客戶利益，切實做好培訓、售后服務工作。但是對于中介渠道代銷的保險效果有限，一旦客戶投訴，最終處理的落腳點，都在保險公司，客戶、監(jiān)管、業(yè)務渠道，都會要求保險公司盡快解決，特別是經(jīng)過一定保險的投訴，很難再去有保險公司的業(yè)務責任。