佐大獅：深耕“外賣(mài)后市場(chǎng)”

劉緒婷

面對(duì)逐漸固化的外賣(mài)市場(chǎng)格局，第三方服務(wù)商瞄準(zhǔn)機(jī)遇深耕“外賣(mài)后市場(chǎng)”，迅速建立壁壘。

戴振開(kāi)拿起筆在辦公室的黑板上將數(shù)據(jù)羅列成方程式，目不轉(zhuǎn)睛地看著黑板，最后臉帶笑容地放下筆，看來(lái)是得出了一個(gè)滿意的答案。

一家成立8個(gè)月的公司，在6個(gè)月內(nèi)連續(xù)獲得2輪投資，投資金額共計(jì)超過(guò)1億元，佐大獅這家公司為什么頻頻得到資本的青睞？在外賣(mài)市場(chǎng)中不被重視的佐餐，戴振開(kāi)卻做到了2億元的銷售額，他當(dāng)然是滿意的。

對(duì)于戴振開(kāi)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)就像賽跑，在賽場(chǎng)上需要的判斷力、洞察力和隊(duì)友之間的默契配合在生意場(chǎng)上同樣適用，不能在發(fā)令槍響前出發(fā)，更不能落后于其他隊(duì)友，需要時(shí)刻保持警惕，“砰”，一觸即發(fā)。

機(jī)遇來(lái)敲門(mén)

2015年，外賣(mài)平臺(tái)攜帶巨量資本擁入，美團(tuán)、餓了么在瘋狂的補(bǔ)貼玩法下，搶占市場(chǎng)份額，用戶群體呈幾伺級(jí)數(shù)擴(kuò)大，然而最初的用戶增長(zhǎng)紅利已經(jīng)過(guò)去。

回頤戴振開(kāi)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，就是在外賣(mài)行業(yè)迅速發(fā)展的賽道上陪跑美團(tuán)與餓了么。

2014年，戴振開(kāi)來(lái)到上海創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)社區(qū)020發(fā)展迅速，他參與創(chuàng)立了一款020的小區(qū)生活信息服務(wù)平臺(tái)小區(qū)無(wú)憂，這是中國(guó)第一家小區(qū)生活服務(wù)應(yīng)用。2015年小區(qū)無(wú)憂涉及轉(zhuǎn)型。他選擇退出，進(jìn)入大眾點(diǎn)評(píng)。美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)合并后，2016年他加入餓了么，由于工作上表現(xiàn)出色，成為餓了么副總裁、交易平臺(tái)事業(yè)部負(fù)責(zé)人，曾管理餓了么全國(guó)2000個(gè)城市千億元交易規(guī)模的生意。

戴振開(kāi)清楚目前中國(guó)外賣(mài)市場(chǎng)是非常成熟的，反而餐飲商戶處于一個(gè)相對(duì)落后的位置，存外賣(mài)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的歷史階段，“我們能幫整個(gè)行業(yè)做什么呢？”戴振開(kāi)不禁向自己提問(wèn)。

2018年11月，戴振開(kāi)與合伙人創(chuàng)立佐大獅。開(kāi)創(chuàng)了“外賣(mài)+零售”的模式，并通過(guò)對(duì)外賣(mài)用餐場(chǎng)景的洞察，發(fā)動(dòng)美食家在全球?qū)ふ易粑?，為餐廳提供外賣(mài)零售解決方案，為用戶提供一人食外賣(mài)佐餐產(chǎn)品。

根據(jù)天眼查顯示，2019年1月佐大獅獲得由高榕資本領(lǐng)投、點(diǎn)亮基金跟投的數(shù)千萬(wàn)元天使輪融資；2019年5月獲得1億元A輪融資，由華蓋資本領(lǐng)投，高榕資本、微影資本以及前沃爾瑪中國(guó)CEO、前正大集團(tuán)副董事長(zhǎng)陳耀昌個(gè)人跟投。

佐大獅的創(chuàng)始合伙人大部分是戴振開(kāi)以前的同事，但是他們還有另一層身份——原美團(tuán)點(diǎn)評(píng)與餓了么的核心高管。由于以前的工作經(jīng)歷，他們對(duì)于外賣(mài)市場(chǎng)的發(fā)展看法基本一致。

目前。外賣(mài)市場(chǎng)“兩分天下”的競(jìng)爭(zhēng)格局已然明了。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在香港上市。阿里巴巴全資收購(gòu)餓了么平臺(tái)。成立本地生活服務(wù)公司，合并餓了么和口碑兩大業(yè)務(wù)，外賣(mài)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已升級(jí)為生態(tài)構(gòu)建能力和資源實(shí)力的比拼。

2018年，外賣(mài)行業(yè)格局基本固化，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)外賣(mài)市場(chǎng)較難出現(xiàn)獨(dú)角獸平臺(tái)，中小平臺(tái)需要在產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)和垂直市場(chǎng)深挖機(jī)會(huì)。憑借在賽道上多年的打拼經(jīng)驗(yàn)，戴振開(kāi)認(rèn)為機(jī)遇來(lái)敲門(mén)了。

通常一個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)高速發(fā)展過(guò)后會(huì)逐漸形成一個(gè)固化格局，除了行業(yè)巨頭爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額以外，還會(huì)涌現(xiàn)出各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第三方服務(wù)商。在電商高速發(fā)展時(shí)期，阿里巴巴集團(tuán)旗下核心培訓(xùn)平臺(tái)淘寶大學(xué)應(yīng)運(yùn)而生。這時(shí)候淘寶大學(xué)就在電商領(lǐng)域中充當(dāng)一個(gè)第三方服務(wù)商的角色，整合阿里巴巴集團(tuán)及電商領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)資源，提供理論知識(shí)和實(shí)操培訓(xùn)，為不同階段的電商從業(yè)者提供24小時(shí)不間斷的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

同樣在外賣(mài)行業(yè)里爆發(fā)式增長(zhǎng)時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)沒(méi)有跟上行業(yè)的增長(zhǎng)速度。餐飲商戶相對(duì)落后，這時(shí)能夠幫助餐飲商戶打破僵局的第三方服務(wù)商顯得尤為重要。市場(chǎng)正在從一個(gè)成熟發(fā)展階段向精細(xì)化發(fā)展階段過(guò)渡。

如何漲客單、漲毛利、漲新客，成為外賣(mài)市場(chǎng)的三大痛點(diǎn)，佐大獅所做的就是直擊痛點(diǎn)，幫助中國(guó)500萬(wàn)家餐飲商戶在外賣(mài)行業(yè)中更好地發(fā)展，獲得更多盈利。

佐餐不“佐”

而幫助餐飲商戶盈利有兩個(gè)方向，一是做外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)；二是做外賣(mài)供應(yīng)鏈產(chǎn)品。

在最終確立方向上戴振開(kāi)有自己的考量，大多數(shù)外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商都以電商邏輯來(lái)運(yùn)作。而現(xiàn)有的外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)模式較難服務(wù)500萬(wàn)家餐飲商戶。那就需要從幫助餐飲商戶提升流量?jī)r(jià)值的角度去做供應(yīng)鏈產(chǎn)品。再用足夠標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品去規(guī)?；麄€(gè)市場(chǎng)。

高度的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，背后則需要更低的成本。更適合以自營(yíng)的方式來(lái)運(yùn)作的產(chǎn)品。

目前外賣(mài)場(chǎng)景中80%是簡(jiǎn)餐，其中1人食的佐餐產(chǎn)品是非常重要的組成部分，比如醬料、小菜、湯品等。傳統(tǒng)的佐餐品牌如老干媽、飯掃光等主要都是針對(duì)家庭和堂食的用餐場(chǎng)景。強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。而在外賣(mài)場(chǎng)景中更強(qiáng)調(diào)1人食的便利性以及不同餐飲品類的搭配。

30000家

佐大獅在全國(guó)已經(jīng)服務(wù)了400多個(gè)連鎖品牌30000家門(mén)店，按照這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)到2019年底，佐大獅的銷售額將突破2億元，訂單突破1億單。

從平臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看，配有優(yōu)質(zhì)佐餐的外賣(mài)產(chǎn)品在客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率等指標(biāo)上的表現(xiàn)都更加突出，不得不說(shuō)佐餐產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)。但是目前的外賣(mài)市場(chǎng)中并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的佐餐產(chǎn)品。

很多餐飲商戶已經(jīng)意識(shí)到佐餐的重要性，但是在佐餐味道甄選的專業(yè)能力、規(guī)?；a(chǎn)的工業(yè)能力上都有所欠缺.而無(wú)品質(zhì)的外觀包裝也無(wú)法獲得更高的溢價(jià)空間。

華蓋資本TMT基金合伙人王寶華表示，餐飲零售化將是一場(chǎng)行業(yè)變革，并且非?？春猛赓u(mài)在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)，佐餐品類將是這種趨勢(shì)下最為受益的細(xì)分市場(chǎng)之一。而目前佐餐在外賣(mài)市場(chǎng)的滲透率較低，未來(lái)的成長(zhǎng)率將比整個(gè)餐飲外賣(mài)市場(chǎng)還要高。

戴振開(kāi)選擇從自營(yíng)供應(yīng)鏈的佐餐產(chǎn)品切入，來(lái)服務(wù)餐飲商戶，是因?yàn)樽舨彤a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，還能夠把毛利率極大的產(chǎn)品給到餐廳。

但在整個(gè)外賣(mài)供應(yīng)鏈產(chǎn)品中，佐餐其實(shí)并沒(méi)有受到重視，戴振開(kāi)因此成為第一個(gè)吃螃蟹的人，將佐餐高度標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，成為佐大獅服務(wù)餐飲商戶的第一步。之后佐大獅打算把外賣(mài)、出行、旅游等1人食場(chǎng)景下的零食和消費(fèi)品再做一遍。

佐大獅目前擁有酸酸豆角、五仁醬丁、香辣金針菇、脆嫩乳瓜、芳芯榨菜、牛肉蘑菇辣醬等幾款佐餐產(chǎn)品，佐餐也成為佐大獅獲客的“殺手锏”。

以手工鍋貼與招牌酸辣湯聞名的臺(tái)灣小吃四海游龍，在江浙滬總門(mén)店數(shù)已達(dá)100余家。以上海南京西路某門(mén)店為例，在鍋貼與佐大獅網(wǎng)紅辣醬套餐上線7天后，銷量超過(guò)1700單，客單價(jià)提升15%，曝光提升33%，佐餐訂單滲透率超過(guò)45.8%。

也就是說(shuō)有10個(gè)人點(diǎn)了鍋貼外賣(mài)，佐大獅的佐餐產(chǎn)品至少給4個(gè)人帶來(lái)了更好的消費(fèi)體驗(yàn)，而這4單中的每一單都提升了2-3元的客單價(jià)。

作為外賣(mài)佐餐新零售模式的先行者，佐大獅交出了一份漂亮的成績(jī)單，截至2019年6月底，佐大獅已經(jīng)為合作的1700家餐飲商戶多賺了4500萬(wàn)元。

2B還是2C，是市場(chǎng)的選擇

海底撈以最貼心的服務(wù)和各種網(wǎng)紅吃法紅遍全中國(guó)，關(guān)于海底撈的吃貨秘籍隨處可查：抖音視頻、小紅書(shū)、美食博主強(qiáng)烈推薦番茄牛肉飯、番茄肉醬面、番茄雞蛋面，將番茄鍋底一吃到底。在互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)發(fā)酵下，海底撈的火鍋底料逐漸變成網(wǎng)紅食品。

但很少有人知道海底撈的獨(dú)家底料供應(yīng)商頤海，最開(kāi)始只對(duì)海底撈供應(yīng)火鍋底料。但是由于海底撈爆紅，吃飯需等位且價(jià)格偏高等特點(diǎn)，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)頤?；疱伒琢?，這是一個(gè)先2B后2C的商業(yè)模式。

目前，佐大獅的目標(biāo)客戶是2B的餐飲商戶，為他們提供基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。還自主研發(fā)了一套“獲金系統(tǒng)”。這套SaaS系統(tǒng)相當(dāng)于外賣(mài)大腦，能幫餐廳管理所有外賣(mài)平臺(tái)，擁有數(shù)據(jù)分析、BI分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、用戶體驗(yàn)分析、差評(píng)自動(dòng)回復(fù)等功能。如果一家合作品牌的一個(gè)員工能管理20家門(mén)店，使用“獲金系統(tǒng)”后，就能管理30～40家門(mén)店，幫助餐廳提高坪效。

同時(shí)，系統(tǒng)也用數(shù)據(jù)反哺供應(yīng)鏈，利用外賣(mài)大數(shù)據(jù)，為商家提供從數(shù)據(jù)分析、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、客戶體驗(yàn)等在內(nèi)的一站式外賣(mài)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)解決方案。

在采訪中戴振開(kāi)一直提到標(biāo)準(zhǔn)化。他認(rèn)為，佐大獅的商業(yè)模式同頤海相似。佐大獅有能力把外賣(mài)供應(yīng)鏈需求的產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)橫向標(biāo)準(zhǔn)化給所有餐飲商戶，幫助他們豐富自己的SKU。佐大獅以佐餐產(chǎn)品作為起點(diǎn)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，借助全國(guó)的餐飲商戶作為公司的前置倉(cāng)和銷售平臺(tái)，將佐大獅的網(wǎng)紅辣醬送到其覆蓋的每個(gè)外賣(mài)用戶口中。這有望打破傳統(tǒng)品牌的增長(zhǎng)路徑，快速孕育出新零售的佐餐品牌。

戴振開(kāi)認(rèn)為高鐵和飛機(jī)餐背后隱藏的則是更大的市場(chǎng)。在他的規(guī)劃中。2019年年內(nèi)，佐大獅會(huì)用佐餐這把鋒利的刀切開(kāi)餐飲市場(chǎng)。

目前，佐大獅在全國(guó)已經(jīng)服務(wù)了400多個(gè)連鎖品牌30000家門(mén)店。按照這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)到2019年底，佐大獅的銷售額將突破2億元，訂單突破1億單。到2020年，佐大獅將從佐餐市場(chǎng)擴(kuò)展到鹵味、堅(jiān)果等消費(fèi)品行業(yè)，并且將佐大獅的產(chǎn)品上線，直接銷售給C端用戶。

如今，外賣(mài)市場(chǎng)愈發(fā)成熟，在成熟的根莖上發(fā)出新芽，這是市場(chǎng)運(yùn)行下的必然結(jié)果。佐大獅就是在這樣的結(jié)果下冒出的新芽。高度標(biāo)準(zhǔn)化的佐大獅產(chǎn)品將流經(jīng)全國(guó)餐廳門(mén)店，在給消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，也讓整個(gè)外賣(mài)生態(tài)圈更加欣欣向榮。

資本寒冬在2018年持續(xù)了一整年，然而寒冬中誕生的佐大獅仍能在6個(gè)月內(nèi)連續(xù)獲得資本青睞。這說(shuō)明，只要抓住機(jī)遇。保持足夠多的創(chuàng)新和高速成長(zhǎng)。就不會(huì)缺少資本的青睞。相信在連鎖外賣(mài)品牌中有豐富渠道經(jīng)驗(yàn)，以及兼具數(shù)字化管理能力和產(chǎn)品與消費(fèi)市場(chǎng)接合能力的佐大獅.走過(guò)了資本寒冬，未來(lái)還會(huì)有更長(zhǎng)的路。

說(shuō)不定下次點(diǎn)外賣(mài)時(shí)，你就會(huì)遇見(jiàn)佐大獅。