震坤行工業(yè)超市，中國制造轉型“加速器”

晨曦 王寧

新世紀以來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，越來越多靠信息不對稱生存的傳統(tǒng)行業(yè)格局被打破，“互聯(lián)網(wǎng)+”的平臺模式不斷觸及衍生到社會各個領域。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的當今時代，如何實現(xiàn)MRO（非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）的透明化采購，實現(xiàn)降本增效，是廣大工業(yè)企業(yè)的迫切需求，這使得平臺化的一站式工業(yè)用品采購服務變得至關重要。

震坤行創(chuàng)始人、CEO 陳龍

記工業(yè)領域“亞馬遜”震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司

走進震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司（以下簡稱“震坤行”）的辦公樓，簡潔明快而時尚的辦公環(huán)境盡入眼簾。在這里，震坤行創(chuàng)始人、董事長陳龍等所有高管推行的是扁平化管理 —— 他們沒有辦公室，向陳龍等高管匯報工作，或是提前預約大小不一的簡潔會議室，或是用快捷方便的微信，陳龍作為CEO 也經(jīng)常活躍在各種各樣的工作微信群中……一切簡潔，一切高效。這正是當代中國互聯(lián)網(wǎng)公司呈現(xiàn)的新風貌。

面對震坤行數(shù)字化、無紙化的辦公場景，你會由衷地感慨，新時代互聯(lián)網(wǎng)賦能所帶來的開放與共享已然無處不在。時代的變遷和社會發(fā)展，不僅推動了經(jīng)濟增長，也推動了互聯(lián)網(wǎng)的開拓創(chuàng)新。特別是黨的十八大以來，一股“互聯(lián)網(wǎng)+”的新風，正在人們看不到每個細微環(huán)節(jié)，編織著一道道縝密且又神秘的無形大網(wǎng)。這意味著萬物互聯(lián)的時代大幕已經(jīng)開啟，互聯(lián)網(wǎng)已無處不在。

震坤行，正是在萬物互聯(lián)的新時代浪潮中成長起來的垂直領域互聯(lián)網(wǎng)公司。陳龍曾無數(shù)次地研究和學習亞馬遜，幽默地稱震坤行應該努力成為工業(yè)用品的“亞馬遜”。在震坤行的事業(yè)版圖上，以平臺化滿足MRO 一站式采購需求為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，正潛移默化地推動著工業(yè)經(jīng)濟的轉型升級，成為中國制造轉型的“加速器”。

上篇：工業(yè)領域“亞馬遜”誕生記

對于我國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，1998 年注定是不平常的一年。這一年，四大門戶網(wǎng)站相繼創(chuàng)建，互聯(lián)網(wǎng)進入高速發(fā)展時期，隨后又孕育了騰訊、阿里巴巴、百度、京東。也正是在這一年，震坤行在上海創(chuàng)立。

作為工業(yè)服務性企業(yè)的代表，震坤行從當初的工業(yè)用品代理商，審時度勢地華麗轉身，于2014 年正式更名為“震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司”，精準發(fā)力MRO,探索出一條伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的一站式服務平臺，為推動工業(yè)企業(yè)的轉型升級發(fā)揮了良好的榜樣示范作用。

震坤行倉庫貨架

一站式采購，服務新型工業(yè)化的新起點

面對供需雙方信息的不對稱和市場的不規(guī)范，陳龍深刻地意識到，互聯(lián)網(wǎng)時代意味著變化，企業(yè)千方百計獲取客戶的時代已經(jīng)過去了，未來必須擁有一種深度服務客戶的能力。他由此開始思考謀劃，最終確定從兩個方面入手尋求突破：一是解決客戶一站式的采購需求，實行價格透明；二是解決客戶現(xiàn)場的技術服務和個性化的物流需求。這一打破傳統(tǒng)的突破，使得從事工業(yè)用品代理銷售的震坤行，從此開啟了服務新型工業(yè)化的新起點。

在我國，傳統(tǒng)的 MRO 交易鏈條冗長，層次分散，貨物搬運次數(shù)多，造成 MRO 行業(yè)供應鏈的采購和管理成本非常高。同時也存在產(chǎn)品價格不透明、假貨多、交期不及時等一系列問題。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，震坤行建立的一站式 MRO網(wǎng)上采購平臺，有效提升了行業(yè)采購效率，實現(xiàn) MRO 產(chǎn)品價格透明、檢索方便、在線訂購快捷。

“最初我們只是從事膠黏劑和潤滑劑等化學產(chǎn)品的代理銷售，在與客戶的交流中我發(fā)現(xiàn)，制造企業(yè)常常為如何采購到滿意的工業(yè)用品而苦惱?！标慅埥榻B說，當時的情況是，一方面，企業(yè)生產(chǎn)過程中所用到的各種原料、輔料和輔助生產(chǎn)的設備，多屬易耗品，采購多品種、小批量，而工業(yè)用品的銷售商大多專注于某幾類產(chǎn)品，企業(yè)需要通過多個供應商才能完成全系列采購；另一方面，銷售商的產(chǎn)品價格較為混亂，品質(zhì)參差不齊，企業(yè)通常需要花費大量的精力去調(diào)研市場，把控采購質(zhì)量。

“甚至有些品類的工業(yè)用品在完成訂購后，還需要在現(xiàn)場進行安裝調(diào)試服務，而傳統(tǒng)銷售商往往難以提供專業(yè)的售后服務?！被叵肫鸸I(yè)超市創(chuàng)建之初的行業(yè)狀況，陳龍很是感慨。

2014 年，震坤行開始了第一次轉型的嘗試，借助互聯(lián)網(wǎng)浪潮，從傳統(tǒng)的貿(mào)易型企業(yè)向電子商務平臺轉型。焦點是解決客戶一站式采購中的痛點。

作為轉型的第一步，震坤行推出網(wǎng)上工業(yè)用品市場，在線銷售各類易耗品，并逐漸豐富產(chǎn)品品類，從最初的工業(yè)膠黏劑產(chǎn)品到全品類工業(yè)用品，擴充長尾，目標是建立全品類在線工業(yè)品超市，用網(wǎng)絡化的銷售模式實現(xiàn)低價與透明。

隨著對用戶理解的加深，陳龍逐漸意識到，MRO 領域是市場空白。隨后，他帶領震坤行開始致力于為客戶提供MRO 產(chǎn)品的一站式采購和服務。

震坤行率先提出將 MRO 類產(chǎn)品細分為品牌型、長尾型和行家精選3 類產(chǎn)品。通過大量的市場需求調(diào)研，震坤行秉持品牌精選、SKU 極簡、品質(zhì)保證、廠家直供、性價比更高的理念，推出了行家精選產(chǎn)品。

同時，震坤行解決的不僅是供應商的銷售和他們終端客戶的采購效果，同時也在積極解決他們供應商在內(nèi)的銷售環(huán)節(jié)和客戶采購環(huán)節(jié)中的總流程。一方面提高效率，一方面降低成本，因此震坤行積極發(fā)力供應端商品的開發(fā)、保證平臺上海量的SKU 可以滿足終端客戶的各種需求；但同時也更注重智能場景化推薦，以及客戶端采購商品的簡化優(yōu)化服務，實現(xiàn)MRO 采購質(zhì)量和價格的最優(yōu)解，最終形成高性價比的商品采購管理。

為加強線下的技術支持工作，2014 年震坤行在蘇州建立了深入工業(yè)區(qū)、靠近工廠的服務中心。同時，公司自建物流，以滿足客戶個性化的配送需求。公司銷售人員在現(xiàn)場為客戶提供基本的安裝、調(diào)試等服務。對于較為專業(yè)的技術問題，依托公司后臺技術團隊，提供遠程技術支持。

2014 年，震坤行以膠黏劑和特種潤滑客戶為種子客戶，成功發(fā)力MRO 業(yè)務。運用“互聯(lián)網(wǎng)+智能倉儲+全渠道服務”的方式，實現(xiàn)了工業(yè)用品一站式采購。

“9+48”，MRO 智能供應鏈初具規(guī)模

改革開放特別是黨的十八大以來，各類生產(chǎn)要素充分涌入工業(yè)領域，我國工業(yè)企業(yè)結構調(diào)整、轉型升級與提質(zhì)增量取得明顯成效。作為服務制造業(yè)的震坤行，科學實施“+互聯(lián)網(wǎng)”戰(zhàn)略，成功實現(xiàn)企業(yè)升級轉型，在工業(yè)用品采購和管理智能化方面探索出一條新路徑。

在當前產(chǎn)業(yè)升級轉型的大背景下，企業(yè)對優(yōu)質(zhì)工業(yè)用品有著越來越高的需求。采購過程運營成本過高、流程復雜等都是問題所在。

“震坤行發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)逐漸過度到平臺模式，越來越多內(nèi)容、產(chǎn)品、服務，我們和合作伙伴一起來做。圍繞客戶體驗，做好低成本結構，做好專業(yè)服務，有了這兩者的支撐，才能有好的客戶體驗?！标慅堈f。

為了拉近與客戶的距離，解決工業(yè)用品的“最后一公里”問題，震坤行在各大工業(yè)園區(qū)覆蓋設立了 ZKH（震坤行） 區(qū)域服務中心。這一年，震坤行自主研發(fā)的“智能倉儲管理”解決方案，實現(xiàn)了MRO 物料零庫存、無人化管理。基于互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)，完成實時在線監(jiān)測，全天候現(xiàn)場供應。有效降低了庫存壓力，減少了采購成本和時間，讓庫存管理更趨科學。

以“離客戶足夠近”為原則，震坤行打造了全渠道終端服務網(wǎng)絡，在上海、無錫、杭州、天津、西安、廣州、成都、武漢、青島等地，分別建立了9 個區(qū)域聯(lián)合總倉、48 個區(qū)域服務中心，覆蓋全國重點工業(yè)區(qū)。陳龍形象地將上述情形稱為“9+48”智能供應鏈。

“我們計劃在 2020 年建成 12 個區(qū)域聯(lián)合總倉、300+區(qū)域服務中心，打造一條全方位、全覆蓋的終端服務網(wǎng)絡?！标慅埍硎荆磥碚鹄ば袑⒔Y合線上強大的互聯(lián)網(wǎng)和系統(tǒng)能力，建設適合制造業(yè)的電商平臺和數(shù)據(jù)中心；在區(qū)域服務中心內(nèi)，大量展示和集中存儲 MRO 產(chǎn)品，客戶可針對不同的產(chǎn)品技術問題進行現(xiàn)場答疑解惑和采購。在終端客戶現(xiàn)場，通過智能倉、移動集、智能柜等智能倉儲模式，幫助客戶實現(xiàn)聯(lián)合庫存管理(JMI)，從而在配送、倉儲等各個環(huán)節(jié)打造智能化的供應鏈。

“震坤行肩負的使命就是提升供應鏈效率，降低制造業(yè)成本。我們目標專注，全力以赴，提高自身競爭力，為客戶提供更具價值的服務?！标慅埍硎?，希望將來整個制造業(yè)采購工業(yè)用品，能夠像用電一樣方便。

震坤行倉庫

智能小倉庫，企業(yè)轉型升級的好幫手

近年來，隨著電子商務及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與普及，MRO 采購需求從線下至線上的轉移得到迅速傳播。國內(nèi)工業(yè)制造業(yè)不再一味追求規(guī)模的擴張，不斷優(yōu)化從“求量”到“求精”的轉變。陳龍發(fā)現(xiàn)，很多客戶對工業(yè)用品的管理方式，仍停留在手工管理的階段。于是，他有了開發(fā)“智能化倉儲”系統(tǒng)的想法。2014 年，震坤行嘗試開發(fā)智能倉庫，產(chǎn)品出來后得到試用客戶的肯定，這更加堅定了陳龍實施“硬件產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)”的工業(yè)4.0 布局，智能倉儲的研發(fā)進入“加速度”。

“在線智能倉儲管理系統(tǒng)，通過智能硬件和傳感器，實時在線、免費開放，高頻使用及精準的數(shù)據(jù)記錄，實現(xiàn)MRO 物料無人化管理?！标慅埍硎荆@些智能小倉庫均直接放到企業(yè)內(nèi)部，可有效避免一些不必要的浪費，實時監(jiān)測，簡單方便，省時高效。

在MRO 領域運用VMI（供應商庫存管理）和JMI（聯(lián)合庫存管理）進行間接物料管理，能夠有效幫助工廠降低庫存水平，提高倉儲管理效率。而利用智能終端、智能傳感器，可以讓所有的產(chǎn)品形成一個物聯(lián)網(wǎng)，進而形成企業(yè)、供應商、客戶等共同庫存管理，提升整個行業(yè)的上下游供應鏈效率，為工業(yè)企業(yè)轉型升級提供了必要保障，成為工業(yè)企業(yè)的好幫手。

震坤行智能倉儲的誕生，有效解決了客戶購買產(chǎn)品后的管理問題。過去，客戶收到貨物后，需要把貨物分到每一個車間和班組，手工分發(fā)的工作量很大。部分客戶的生產(chǎn)線是24 小時運轉，在生產(chǎn)線分發(fā)產(chǎn)品，需要派人值班，由此增加了成本。此外，小件產(chǎn)品的人工計數(shù)存在困難，粗放式的管理又容易產(chǎn)生浪費。智能倉儲系統(tǒng)致力于解決這些問題。

該系統(tǒng)由后臺管理軟件和放置在生產(chǎn)現(xiàn)場的管理硬件兩部分組成。智能小倉庫安置在工廠生產(chǎn)現(xiàn)場，用于放置工廠生產(chǎn)中常用的工業(yè)用品，把產(chǎn)品陳列在這些小倉庫里，有權限的工人可隨時隨地刷卡取貨，用完后歸還。管理人員可對每次的領用數(shù)據(jù)進行自動聚集并分析，既杜絕了浪費，也減少了值班成本。產(chǎn)品缺貨時，系統(tǒng)后臺會及時通知震坤行服務中心進行補貨。

同時，智能倉儲減少了客戶的資金占用，在商品領用后方才確認購買，無需支付管理小倉庫中產(chǎn)品的庫存費用，大大節(jié)約了企業(yè)的采購成本。

下篇：培育新時代MRO 新生態(tài)

“做工業(yè)用品營銷，合作伙伴還是愿意選擇年齡偏大、經(jīng)驗豐富的管理者?！鄙?968 年的陳龍，大學畢業(yè)后就一直在工業(yè)領域打拼，這使得他積累了寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從而奠定了震坤行在解決MRO 行業(yè)痛點方面不斷取得突破性進展—— 整體產(chǎn)品線高速發(fā)展，現(xiàn)已擁有28 條產(chǎn)品線，百萬種SKU，超過30 萬種產(chǎn)品；在線智能倉儲系統(tǒng)獲得客戶良好口碑，用戶數(shù)呈現(xiàn)倍數(shù)增加；公司運營系統(tǒng)在不斷優(yōu)化升級下完成更多跨平臺對接等。一個屬于新時代的MRO 新生態(tài)應運而生，功能日益完善。

以客戶為中心，為促進企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)服務

震坤行的商業(yè)邏輯是以“客戶體驗”為中心，以“業(yè)務規(guī)?！睘槟繕?。一直以來，震坤行把客戶體驗作為第一追求，不斷為客戶創(chuàng)造“高效、透明、降成本”的價值，提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量，提升客戶體驗，這也為促進我國工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了優(yōu)質(zhì)服務。

客戶的需求，就是市場的需求。成立伊始，震坤行就擁有了客戶需求驅動的基因。“震坤行堅持以客戶為中心，寧可犧牲自己的利益，也要盡較大努力幫助客戶解決問題。”陳龍表示。

正如同陳龍所言，真正的商業(yè)成功不是單純的利益累積，而是帶領團隊努力奮斗，讓客戶滿意的同時使企業(yè)盈利，企業(yè)競爭的關鍵是核心價值觀的競爭，在科技發(fā)展迅猛的新時代，震坤行將始終堅守信譽，不忘初心，以“可信賴”為代名詞，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。

為了堅守對客戶的諾言，震坤行創(chuàng)立20 多年來，陳龍帶領著他的團隊一直身體力行。每年數(shù)十場的全國巡回客戶日，只要有時間，陳龍都會趕赴現(xiàn)場，和客戶坐在一起交流，了解傾聽客戶的需求，邀請大家一起為震坤行的建設發(fā)展獻計把脈。

企業(yè)“掌門人”的以身作則，使得“以客戶為中心”的理念，在震坤行上下得到有效落實。大家真誠地將客戶放在中心位置，通過客戶的需求，產(chǎn)生企業(yè)本身的驅動力，從而升級相應的產(chǎn)品和服務，最終提升客戶的滿意度。

除了價值觀，震坤行還堅持在組織建設上不斷完善，為“以客戶為中心”保駕護航。在震坤行，組織架構是從一線的產(chǎn)品及銷售往回梳理，很多部門甚至平臺都是為滿足一線團隊的需要而設置的。陳龍說，這樣做的目的就是為了精簡不必要的人員和流程，提高運行效率。

結合移動互聯(lián)網(wǎng)特點，震坤行將微信平臺與企業(yè)信息管理系統(tǒng)有機銜接?？蛻糁恍栌嗛啞罢鹄ば泄I(yè)超市”的微信公眾號，就可獲得訂貨、咨詢一站式服務。如果需要咨詢，只需在微信平臺留言或提供產(chǎn)品照片，業(yè)務人員就可查閱公司內(nèi)部的知識庫，予以答復。對于業(yè)務人員不能解答的問題，還可通過公司微信平臺向行業(yè)專家求助。

不說謊、不作假，以客戶為中心，這是震坤行對于客戶的堅定承諾。今天的震坤行人，早已將這份承諾轉化為誓言，并融入自己的血脈之中。

震坤行路演車在工廠內(nèi)展示功能

“+互聯(lián)網(wǎng)人才”，“+互聯(lián)網(wǎng)”的強大驅動力

在震坤行任職的員工，除了陳龍及少數(shù)高管是60 后、70 后，絕大部分員工都是80 后、90 后，這個充滿活力的團隊，拼勁十足。時代感無時無刻地通過員工們的言行舉止體現(xiàn)得淋漓盡致。

震坤行團隊建設合影

年會活動現(xiàn)場

“這不是一個孤膽英雄的時代，而是一個崇尚英雄群體的時代?！边@是陳龍經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。在他看來，科技的飛速發(fā)展，便捷了人們的生活，也拉進了人與人之間的距離，更體現(xiàn)了團隊合作的重要力量。公司的發(fā)展，離不開人才的聚集。要實現(xiàn)“+互聯(lián)網(wǎng)”，首要的是“+互聯(lián)網(wǎng)人才”，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，讓優(yōu)秀的人發(fā)揮光和熱，這是企業(yè)生存發(fā)展的強大驅動力。

在人才培訓方面，震坤行有著一套獨具特色的體系。從2011 年起，他們每年都會在全國各大高校進行校園招聘，從應屆生隊伍里選拔儲備干部培養(yǎng)。

組織架構上，震坤行以“不說謊、不作假，為客戶利益全力以赴，簡單實用，嚴謹高效”的企業(yè)組織文化為核心，采用小團隊自組織，完全扁平化構成。

“剛剛畢業(yè)的大學生，對自己的職業(yè)定位和發(fā)展方向感到迷茫，震坤行愿意為新人提供一個自我提升、自我認知的平臺。只要你有斗志、有想法、有闖勁?！标慅埍硎?，震坤行一直歡迎更年輕的成員加入。在他看來，新生代有他們獨特的優(yōu)點和思維，與優(yōu)秀的人才一起成長是一種幸福。

對于員工的激勵，震坤行提供的不僅僅是有競爭力的薪酬，還包括完備的福利保障體系，旨在為大家解決后顧之憂。除了常規(guī)的五險一金、產(chǎn)假年假和各種補貼，還有帶薪年假、晚婚假和陪產(chǎn)假。

為給新員工鋪平赴職的道路，幫助他們平穩(wěn)從學生向職場精英過渡，震坤行還充分為應屆生新員工著想，置裝費、員工宿舍、房租補貼和入職交通費報銷一應俱全。

在震坤行辦公區(qū)，每個地方都設有共享辦公桌，以滿足即時高效辦公。書架上擺放著各種書籍，當陳龍認為某一本書對員工有幫助時，就會推薦給大家閱讀。在這里，每個人不僅是在工作，更是在成長，成就更好的自己。

開放與共享，新時代MRO 行業(yè)新生態(tài)

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代，震坤行堅持以客戶體驗為中心，持續(xù)提升供應鏈效率、降低企業(yè)采購成本，攜手眾多品牌商、制造業(yè)客戶、合作伙伴致力于MRO 行業(yè)的高效、透明、降本增效。

倉儲布局圖

數(shù)據(jù)顯示，目前我國整個MRO 市場相對封閉，各部門間受制于信息化率偏低，《中國制造2025》中關于兩化融合的量化指標僅為德國工業(yè)化指標的60%。由此可見，MRO 行業(yè)痛點直接導致行業(yè)整體運營效率低下（尤其是中小型制造企業(yè)），其中行業(yè)內(nèi)假貨多，質(zhì)量層次不齊；采購價格不透明；中間環(huán)節(jié)繁瑣；產(chǎn)品品類繁多及個性化緊急需求多等問題尤為突出，最終導致MRO 管理還有非常多的提升空間并且任重道遠。

展望未來，震坤行還有更大的空間基于“開放-共享”理念，打造新時代的MRO 行業(yè)生態(tài)圈。通過一站式MRO 工業(yè)用品采購平臺和在線智能倉儲管理，提高服務深度和精度，共同服務于先進制造業(yè)及工業(yè)領域。

“我認為未來可以實現(xiàn)所有工業(yè)品的交易平臺，實現(xiàn)既有商品交易、連接服務，又能連接設備的管理、維修等等，混合在一起的平臺，這需要我們埋頭苦干、努力奮斗。”陳龍表示，相信在未來，震坤行將厚積薄發(fā)，為客戶、為社會創(chuàng)造出更多、更大的價值。