軌道交通行業(yè)外企產(chǎn)品在中國市場的營銷策略分析

曾蓉

摘 ?要：隨著我國經(jīng)濟(jì)技術(shù)的高速發(fā)展，我國軌道交通事業(yè)也在不斷發(fā)展，這也在一定程度上體現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)發(fā)展能夠推動(dòng)城市交通的不斷發(fā)展。國內(nèi)各個(gè)行業(yè)競爭不斷優(yōu)化，為了實(shí)現(xiàn)健康的發(fā)展，需要不斷優(yōu)化軌道交通，加強(qiáng)外企產(chǎn)品在中國市場的營銷分析，促進(jìn)我國軌道交通的不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：軌道交通 ?外企產(chǎn)品 ?中國市場 ?營銷策略

中圖分類號(hào)：F274 ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ? ? ? 文章編號(hào)：1672-3791（2019）05（a）-0254-02

隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的不斷發(fā)展，社會(huì)不斷發(fā)展進(jìn)步，城市化水平不斷優(yōu)化，城市擁堵也給人們?cè)斐闪嗽S多不便，如何改善人們的衣食住行，讓人們的出行幸福感提升，是我們所要考慮的。隨著軌道交通用戶化需求的不斷提升，我國軌道交通行業(yè)在不斷發(fā)展，為了軌道交通的不斷發(fā)展，需要重視軌道交通市場的營銷。下面就主要從軌道交通行業(yè)的特點(diǎn)、我國軌道交通行業(yè)的現(xiàn)狀以及軌道交通行業(yè)外企產(chǎn)品在中國市場的營銷策略分析等展開探究。

1 ?軌道交通市場的特點(diǎn)

軌道交通市場由于自身的特點(diǎn)，比較封閉、門檻相對(duì)較高，特別是鐵路運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)對(duì)安全性的要求更加高。當(dāng)然，進(jìn)入軌道交通行業(yè)的產(chǎn)品需要有非常嚴(yán)苛的審核體系與運(yùn)營考核，在軌道交通行業(yè)領(lǐng)域，外企產(chǎn)品進(jìn)入市場更加需要擁有自己的品牌優(yōu)勢(shì)，需要根據(jù)軌道交通行業(yè)的特點(diǎn)，合理制定相應(yīng)的營銷策略。軌道交通市場需要進(jìn)行更加有序的優(yōu)化與整理。

2 ?我國軌道交通市場情況現(xiàn)狀分析

在現(xiàn)階段，隨著社會(huì)發(fā)展的不斷進(jìn)步，城市化水平不斷提高，城市交通擁堵問題給人們?cè)斐闪撕芏嗖槐恪＼壍澜煌ㄐ袠I(yè)的發(fā)展在近些階段遇到了發(fā)展的高峰期，這在一定程度上說明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了城市軌道交通的發(fā)展，城市軌道交通的運(yùn)營線路在不斷發(fā)展，但是相比發(fā)達(dá)國家，我國的軌道交通發(fā)展還是不夠完善，城市軌道交通仍然處于上升的階段，國內(nèi)需求不斷強(qiáng)烈，產(chǎn)業(yè)發(fā)展整體態(tài)勢(shì)也在不斷發(fā)展之中。

3 ?我國軌道交通建設(shè)發(fā)展存在的問題

3.1 整體規(guī)劃性不強(qiáng)

在軌道交通不斷發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的缺點(diǎn)。城市的土地利用與軌道交通還沒有很好地結(jié)合起來，軌道交通發(fā)展缺乏深度的融合，在具體的設(shè)計(jì)層面缺乏相應(yīng)的融合，軌道交通的手續(xù)比較復(fù)雜，后續(xù)工作也會(huì)受到影響。

3.2 資金壓力比較大

在目前我國城市軌道交通建設(shè)過程中，交通發(fā)展模式還比較單一和傳統(tǒng)，主要還是政府運(yùn)營，面臨非常大的資金壓力，雖然政府在積極推進(jìn)開展多種融資方式，與社會(huì)資本相結(jié)合，但由于工程比較巨大，社會(huì)資本參與程度不夠，不能滿足軌道交通建設(shè)，不利于軌道交通建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展，也不能在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)軌道交通建設(shè)的發(fā)展。

3.3 土地開發(fā)程度不夠

在土地開發(fā)程度上，軌道交通運(yùn)營建設(shè)存在很多的困難。有些軌道交通的線路比較復(fù)雜，軌道交通運(yùn)營存在一定的風(fēng)險(xiǎn)與困難，很多地區(qū)的土地在建設(shè)開發(fā)之前都已經(jīng)被相關(guān)政府收購，很難用于軌道交通的虧補(bǔ)和開發(fā)，很多地區(qū)的土地不是建設(shè)用地，調(diào)整的難度比較大，很多地區(qū)的土地占補(bǔ)指標(biāo)比較緊張，軌道交通公司需要用公平的市場價(jià)格來進(jìn)行土地的獲取，這也在一定程度上阻礙了土地的開發(fā)與利用，不利于可持續(xù)發(fā)展。

3.4 人才缺乏保障

在我國城市軌道交通運(yùn)行過程中，需要很多有經(jīng)驗(yàn)的高層次人才和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員來進(jìn)行城市軌道交通方面的培訓(xùn)。這又需要非常多的時(shí)間，軌道交通行業(yè)剛剛起步，很多體制機(jī)制不夠完善，軌道交通人才留不住，也在一定程度上影響著建設(shè)運(yùn)營的進(jìn)程與管理。

4 ?外企產(chǎn)品的主要營銷策略分析

4.1 先入為主，抓住前期平臺(tái)的機(jī)會(huì)

我國鐵路產(chǎn)品在規(guī)劃初期，主要是利用技術(shù)轉(zhuǎn)讓等形式來進(jìn)行前期平臺(tái)的營銷策略分析，在外企產(chǎn)品通過國際體現(xiàn)在主要平臺(tái)的運(yùn)用上面，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓時(shí)期要加強(qiáng)外資產(chǎn)品的進(jìn)入，外資產(chǎn)品的進(jìn)入無疑是在國內(nèi)鐵路市場開拓方面占得先機(jī)，這樣外資產(chǎn)品取得了巨大的成功，在公司發(fā)展的初期，要充分利用前期平臺(tái)的機(jī)會(huì)讓企業(yè)獲得事半功倍的效果。比如，可以采用先入為主的連帶效果讓外資企業(yè)獲得比較大的成功，比如福伊特公司、克諾爾公司等，要充分利用前期平臺(tái)進(jìn)入的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)企業(yè)的宣傳促進(jìn)工作。

要快速占領(lǐng)市場，不斷樹立品牌形象，提高企業(yè)的利潤率，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，在新項(xiàng)目的實(shí)施過程中，面臨競爭者的競爭要提供更多的砝碼。

4.2 充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)市場規(guī)則的制定

在外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場之后，要根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行相應(yīng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，設(shè)置相關(guān)的貿(mào)易壁壘，防止競爭者的不斷涌入，門檻的提高有利于避免中國市場陷入價(jià)格競爭當(dāng)中，尤其是面對(duì)市場之前的空白，比如高鐵等新興行業(yè)，要利用自身的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來制定自身產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化，有效設(shè)定相關(guān)門檻，保證自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，完善客戶的產(chǎn)品需求。

隨著中國軌道交通行業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的競爭力也在不斷加大，中國鐵路產(chǎn)品不僅僅是出口到發(fā)展中國家，還出口到許多歐美等發(fā)達(dá)國家。由于發(fā)達(dá)國家的門檻都比較高，我國承包商又缺乏一定的產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)，作為外資企業(yè)，可以充分利用自身在市場領(lǐng)域獲得的優(yōu)勢(shì)來加強(qiáng)與鐵路部門的合作，形成合作，獲得更大的話語權(quán)，保證自己的產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入相關(guān)市場，促進(jìn)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

4.3 搭建綜合性立體營銷網(wǎng)絡(luò)

在軌道交通行業(yè)，鐵路系統(tǒng)對(duì)各部門供應(yīng)商的要求比較嚴(yán)格，需要完善各個(gè)部門的售貨能力、售后服務(wù)能力，外資產(chǎn)品如果想要在國內(nèi)長期發(fā)展，就需要建立比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括銷售前和銷售之后。對(duì)于產(chǎn)品的銷售，需要建立客戶的第一印象，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

外資產(chǎn)品需要好的管理團(tuán)隊(duì)，在不同的階段投入足夠的專業(yè)人員保證項(xiàng)目的執(zhí)行，有利于項(xiàng)目更好地運(yùn)行，如果有好的明星項(xiàng)目，可以給接下來的市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，鐵路系統(tǒng)用戶需要持續(xù)關(guān)注同行的業(yè)績和營銷策略。實(shí)現(xiàn)良性競爭，保證外資企業(yè)的有序進(jìn)入。

比較優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也是項(xiàng)目執(zhí)行的一部分，快速的售后支持可以充分建立與客戶間的聯(lián)系，不斷加強(qiáng)客戶的關(guān)注度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的有序化。許多外資企業(yè)通過比較成熟的售后服務(wù)能夠快速占領(lǐng)市場。但是也有很多企業(yè)由于售后服務(wù)不夠到位，引發(fā)客戶不滿，不利于產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。更嚴(yán)重的是，由于產(chǎn)品故障會(huì)導(dǎo)致列車出現(xiàn)延誤，所產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)會(huì)被持續(xù)放大，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，與客戶之間的溝通、交流是必不可少的，供應(yīng)商的發(fā)展壯大離不開客戶的信任與支持，要進(jìn)一步考慮與客戶之間建立更加密切的合作形式，加強(qiáng)共同研發(fā)力度，不斷促進(jìn)雙方合作與發(fā)展，加強(qiáng)雙方依賴程度，促進(jìn)外企的不斷發(fā)展，促使外企在我國軌道交通行業(yè)扎根。

5 ?結(jié)語

在軌道交通行業(yè)發(fā)展過程中，軌道交通行業(yè)由于自身技術(shù)的不斷發(fā)展，良好的、優(yōu)質(zhì)的營銷策略能夠在很大程度上決定產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。要抓住時(shí)機(jī)，制定良好的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)產(chǎn)品的不斷提升，不斷穩(wěn)固自己與客戶的關(guān)系，樹立品牌的影響力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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