中小型保險公司重大疾病保險產(chǎn)品開發(fā)問題的研究

李巖

【摘 要】隨著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，社會基本醫(yī)療保障體系“保障基本、覆蓋全民”的明確，商業(yè)保險產(chǎn)品的社會功能逐漸清晰，隨著商業(yè)重大疾病的普及、罹患大病人群數(shù)量的不斷增加，大家對重大疾險的認識逐漸趨向成熟，這些都給商業(yè)重大疾病提供了良好的發(fā)展空間，但是同業(yè)公司的激烈競爭、人民群眾的多樣化需求也使重疾險的開發(fā)陷入困境。本文首先對重大疾病進行簡要介紹；然后分析我國中小型保險公司重大疾病保險面臨的各種挑戰(zhàn)；最后根據(jù)面臨的各種挑戰(zhàn)，提出重大疾病保險的開發(fā)策略。

【關(guān)鍵詞】重大疾病保險；客戶需求；健康管理服務(wù)；風(fēng)險管理

隨著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，社會基本醫(yī)療保障體系“保障基本、覆蓋全民”的明確，商業(yè)保險產(chǎn)品的社會功能逐漸清晰，隨著商業(yè)重大疾病的普及、罹患大病人群數(shù)量的不斷增加，為商業(yè)重大疾病提供了良好的發(fā)展空間，但是同業(yè)公司的激烈競爭、人民群眾的多樣化需求也使重疾險的開發(fā)方面存在多方面問題。

一、對重大疾病保險的認識

（一）什么是重大疾病保險

重大疾病是指特別重大的疾病，病情嚴重、治愈困難、治愈后需經(jīng)過長時間康復(fù)，會影響大家的生活、學(xué)習(xí)和工作，會給一個家庭帶來重大影響的疾病。重大疾病保險是指以保險合同中重大疾病發(fā)生或治療為給付保險金條件的保險。

（二）重大疾病保險的發(fā)展歷程

1.初始階段（1999-2012）

在初始階段，大家對重疾險產(chǎn)品認識不足，產(chǎn)品活躍度不高，2012年重大疾病保險新單保費規(guī)模剛滿100億，保費規(guī)模主要來自于國壽、平安、太保等幾家大型保險公司，市場競爭主體較集中，在此階段重疾險產(chǎn)品形態(tài)單一，主要以提前給付型重疾為主。

2.快速發(fā)展階段（2013-至今）

2013年8月針對普通型人身保險產(chǎn)品進行費率政策改革，產(chǎn)品預(yù)定利率由原來的2.5%提高至3.5%，監(jiān)管政策鼓勵保障型產(chǎn)品開發(fā)，不少險企推出保障型的費改新產(chǎn)品，健康險產(chǎn)品保費規(guī)模迅速增加，其中重大疾病產(chǎn)品逐漸成為保險公司的“頭牌”，此時產(chǎn)品形態(tài)簡單易于理解，各家公司主要以消費型重疾產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。

2016年保險市場首次出現(xiàn)返本型終身重大疾病保障計劃，并且疾病數(shù)量突破150種，疾病保障范圍逐步拓寬，該產(chǎn)品組合計劃使客戶既享有終身風(fēng)險保障又滿足客戶本金返還的需求，產(chǎn)品保費規(guī)模迅速增長。

2017年多倍給付型重疾險引領(lǐng)健康險市場，重疾賠付由1次到2次再到多次，重疾保障次數(shù)逐步增加。該形態(tài)的升級可滿足客戶的多次重疾保障需求，使客戶發(fā)生甲狀腺癌等易于治療的疾病后仍享有其他疾病的風(fēng)險保障。

2018年隨著各家保險公司在疾病定義方面的研究，疾病分為輕癥、中癥、重大疾病，疾病賠付根據(jù)客戶病情逐步增加，疾病保障深度逐漸具有層次性。之后具有各種新穎特色責(zé)任的重疾險保障計劃百花齊放，惡性腫瘤、心腦血管等特定疾病經(jīng)過間隔期后的二次賠付、惡性腫瘤連續(xù)多年給付康復(fù)金、重疾1年后身故給付身故金等。

自2016年以來中小型保險公司每年對重疾險進行產(chǎn)品升級，產(chǎn)品形態(tài)逐步復(fù)雜化，產(chǎn)品責(zé)任的豐富并沒有導(dǎo)致產(chǎn)品費率的過度增加，這時中小型保險公司為了迅速做大產(chǎn)品規(guī)模、快速搶占重疾險市場，進入了“價格戰(zhàn)”惡性競爭，重疾產(chǎn)品的開發(fā)也越來越困難。

二、重大疾病保險迎面而來的挑戰(zhàn)

（一）消費者帶來的競爭

首先，隨著消費者生活質(zhì)量的提高，大家越來越關(guān)注自身的健康問題，對于未來風(fēng)險的防范意識不斷加強，對重疾險等健康險產(chǎn)品的需求也再不斷增加；第二，消費者由于自身的收入水平、生活環(huán)境等因素的不同對重疾險產(chǎn)品的需求是不一致，這就決定了針對不同的銷費者群體需要開發(fā)不同形態(tài)的產(chǎn)品滿足其需求；最后，現(xiàn)在信息化技術(shù)不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)不斷普及，保險產(chǎn)品費率不斷公開，使重疾產(chǎn)品之間面臨著直面對比和價格競爭，消費者對產(chǎn)品性價比的關(guān)注和中介渠道的銷售引導(dǎo)，導(dǎo)致產(chǎn)品定價越來越激烈。

（二）同業(yè)競爭導(dǎo)致產(chǎn)品競爭壓力加劇

隨著保險行業(yè)不斷成長，競爭主體已增加到了80多家，在銷售渠道、銷售隊伍受限的情況下，以產(chǎn)品為競爭出發(fā)點，對渠道和客戶進行爭奪成為許多中小型公司的主要選擇。

業(yè)內(nèi)競爭加劇帶來的產(chǎn)品價格降低、利潤降低、經(jīng)營風(fēng)險提高，這是未來產(chǎn)品開發(fā)的主要壓力。部分公司為了爭取市場份額保持保費規(guī)模迅速增長，大量采用低價策略，不斷推出低價產(chǎn)品、抬高銷售費用，拉低產(chǎn)品利潤，降低了產(chǎn)品抗風(fēng)險能力。這種價格攀比最初僅限于新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，但很快就將比價風(fēng)潮由線上帶到了線下，個險和經(jīng)代等傳統(tǒng)渠道也明顯的感受壓力，既產(chǎn)品更新迭代周期縮短，價格底線不斷被更新，銷售過程越來越透明，保險公司需要通過“薄利多銷”來攤平銷售成本，獲得額外利潤。對于保險產(chǎn)品而言，整體銷量與成本控制成為影響利潤的重要因素。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，創(chuàng)新力度不足

在嚴監(jiān)管和產(chǎn)品高度透明化競爭環(huán)境下，產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常嚴重。一方面，監(jiān)管機構(gòu)不僅對產(chǎn)品設(shè)計類型、設(shè)計功能、保障范圍、條款釋義、組合等方面進行了較為嚴格的規(guī)則，也對產(chǎn)品定價假設(shè)、計算過程和方法進行了嚴格的要求和規(guī)范，因此產(chǎn)品本身的特點較難體現(xiàn)獨特性或差異化，產(chǎn)品被迫同質(zhì)化。

另一方面，保險公司對客戶差異化需求調(diào)研需要投入巨大成本，投產(chǎn)比可能出現(xiàn)嚴重不匹配，并且新開發(fā)的產(chǎn)品無法獲得專利權(quán)，很容易被其他公司抄襲。中小型保險公司為控制成本，當一家保險公司出現(xiàn)爆款產(chǎn)品后，會快速跟隨，開發(fā)出大同小異的復(fù)制產(chǎn)品，產(chǎn)品更具價格優(yōu)勢。

最后，一些產(chǎn)品責(zé)任設(shè)置缺乏實際意義。某些保險公司過分追求對輕癥疾病、重大疾病的多次賠付，如重疾分六組賠付五次，一個人一生當中罹患五次重疾的概率幾乎是微乎其微，僅僅為了追求一個產(chǎn)品營銷的噱頭，造成產(chǎn)品形態(tài)的復(fù)雜化，對客戶起不到實質(zhì)性的保障，而且這種噱頭缺乏產(chǎn)品定價數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，不符合產(chǎn)品精算原理和醫(yī)學(xué)原理。

（四）產(chǎn)品理賠帶來的挑戰(zhàn)

由于客戶需求的多樣性、銷售渠道對爆款產(chǎn)品的盲目追求增加了重疾險產(chǎn)品形態(tài)的復(fù)雜化，給后端產(chǎn)品理賠帶來了巨大的困難。

重疾險產(chǎn)品的賠付是根據(jù)產(chǎn)品條款中對疾病的約定進行理賠的。疾病由原來的只承保重大疾病、到承保輕癥疾病、再到承保中癥疾病，輕癥疾病、中癥疾病和重大疾病在疾病的進展程度上有很大的關(guān)聯(lián)性；重大疾病數(shù)量突破100種，導(dǎo)致多種重大疾病都可能符合賠付條件，在行業(yè)重疾險產(chǎn)品中有些疾病按照疾病狀態(tài)賠付，有些疾病按照是否實施相應(yīng)手術(shù)進行賠付，疾病不同的理賠條件帶來了理賠的困難及賠付率的增加；在有些產(chǎn)品條款中會增加特別說明，另外增加理賠約束，理賠約束的限制有多大，目前無法進行數(shù)據(jù)計量。

重疾險產(chǎn)品的理賠有原來的“點”賠付，到“線”賠付，再到“面”賠付，理賠逐漸復(fù)雜化，也給產(chǎn)品開發(fā)帶來了一定的難度。

（五）再保公司對重疾險的風(fēng)險容忍度

首先，隨著重疾險形態(tài)的復(fù)雜化、產(chǎn)品責(zé)任的新穎化，再保公司缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，為降低風(fēng)險，再保公司對新產(chǎn)品的報價越來越保守；其次，再保公司多為跨國公司，為防止引發(fā)全球性風(fēng)險，需綜合評估業(yè)務(wù)發(fā)展對公司影響情況，對風(fēng)險較高的業(yè)務(wù)會設(shè)置額度限制；最后，有些直保公司業(yè)務(wù)質(zhì)量較差、逆選擇風(fēng)險高、產(chǎn)品定價激進等，導(dǎo)致再保公司出現(xiàn)嚴重虧損，導(dǎo)致再保公司對重疾險的報價越來越謹慎，有些再保公司甚至不再進行重疾險產(chǎn)品報價。

三、中小型保險公司對重大疾病保險產(chǎn)品的開發(fā)策略

（一）直面客戶風(fēng)險，服務(wù)客戶需求

在充分了解客戶風(fēng)險的層次上識別客戶需求，保險保障的是未來不確定的風(fēng)險，那么客戶在不同人生階段有哪些風(fēng)險，不同收入階層的人對風(fēng)險的認識程度、對風(fēng)險的認識態(tài)度如何，客戶在面對風(fēng)險時需要哪些增值服務(wù)等，這些都決定了多樣化的保險產(chǎn)品設(shè)計。

產(chǎn)品需求來自于客戶中，真實的將細分客戶的保險需求抽象出來，反應(yīng)于產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計及產(chǎn)品精算定價中，解決客戶的痛點問題。

（二）增加健康管理服務(wù)，提升重疾險核心競爭力

目前健康管理服務(wù)檔次比較低端，主要是通過提供便利、及時、合理的就醫(yī)綠色通道或?qū)I(yè)人員全程陪診等服務(wù)于參保人員。未來健康管理服務(wù)不僅是診療式管理還應(yīng)為客戶提供健康咨詢與檢測、健康評估與指導(dǎo)、健康干預(yù)與維護等全方面的風(fēng)險預(yù)防及保障，通過提供與健康行為相關(guān)的健康指導(dǎo)活動，降低客戶患病風(fēng)險。全方位的健康管理需加強客戶、醫(yī)院、保險公司、健康服務(wù)機構(gòu)的關(guān)聯(lián)性，并與通信信息技術(shù)相結(jié)合，提供優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)。

未來以重疾險為代表的健康險的核心競爭力在于服務(wù)，如何將健康保險產(chǎn)品與健康管理服務(wù)充分結(jié)合，成為產(chǎn)品開發(fā)中的一大難題。

（三）中小型保險公司加強自主研發(fā)，變被動為主動

中小型保險公司重疾險的開發(fā)依賴于再保公司的數(shù)據(jù)支持，與再保公司共同承擔(dān)業(yè)務(wù)風(fēng)險，可是隨著市場的變化，產(chǎn)品責(zé)任的新穎化，再保公司無相應(yīng)經(jīng)驗數(shù)據(jù)支持報價或者為控制風(fēng)險對新穎責(zé)任的報價比較保守。此時直保公司為拓展業(yè)務(wù)，開發(fā)新客戶，需增加自主研發(fā)能力，積極研究新穎責(zé)任的定價基礎(chǔ)和風(fēng)險管控。

（四）補充完善重疾險多層次產(chǎn)品體系

搭建以客戶為中心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供多層次、多目標的產(chǎn)品組合方案。每類產(chǎn)品定位清晰，界限分明，滿足多情況下的產(chǎn)品組合需求，根據(jù)不同的銷售場景、銷售人員和作用定位產(chǎn)品，從而采取不同的價格、規(guī)則、費用和資源投入策略。更為重要的是，按照既定的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品組合考核目標進行產(chǎn)品引導(dǎo)和推動，形成良性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、產(chǎn)品管理互動。

四、結(jié)束語

保險業(yè)的本質(zhì)是為客戶提供風(fēng)險保障，隨著監(jiān)管機構(gòu)大力提倡“保險姓?！保y保監(jiān)會的合并，重大疾病保險定義及發(fā)生率的頒布實施，為重大疾病保險提供了有力的發(fā)展空間，作為直面風(fēng)險的保險公司，也要克服重重困難與挑戰(zhàn)，開發(fā)出解決客戶痛點的產(chǎn)品。

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